淺議中小商業(yè)銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施

[摘 要] 我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)體制、管理模式日新月異，使得商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。研究商業(yè)銀行如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力顯得尤為重要。本文擬對(duì)中小商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中所選擇的差異化戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行討論。

[關(guān)鍵詞] 中小商業(yè)銀行 差異化戰(zhàn)略 實(shí)施

按照波特教授的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原則思考，不難看出有效的差異化戰(zhàn)略能夠幫助中小商業(yè)銀行擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力，提高利潤(rùn)水平，從而最終為銀行在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。中小商業(yè)銀行如何實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是本文討論的內(nèi)容。戰(zhàn)略實(shí)施是將組織的戰(zhàn)略計(jì)劃轉(zhuǎn)為行動(dòng)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)果。中小商業(yè)銀行實(shí)施差異化戰(zhàn)略可以采取以下幾種策略。

一、市場(chǎng)發(fā)展定位的確定

中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)發(fā)展定位是它形成自己“差別”的前提，也是銀行采取具體差異化措施的基礎(chǔ)。中小商業(yè)銀行在明確自己所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以后應(yīng)根據(jù)自身的條件，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，以便抓住機(jī)會(huì)消除威脅，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

1.科學(xué)細(xì)致地劃分市場(chǎng)

中小商業(yè)銀行對(duì)于市場(chǎng)分類(lèi)鑒別的能力決定了它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是市場(chǎng)定位決策的前提。在市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候要引入多重指標(biāo)因素，比如消費(fèi)者的個(gè)性和生活方式，以及消費(fèi)者對(duì)于銀行產(chǎn)品的認(rèn)知、感覺(jué)、態(tài)度、偏好和意圖等情況。傳統(tǒng)上講，企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分的因素主要有:企業(yè)規(guī)模、行業(yè)因素、經(jīng)營(yíng)范圍因素等等。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，越來(lái)越多的因素成為企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)外一些銀行還按照企業(yè)的發(fā)展階段來(lái)劃分市場(chǎng)。對(duì)于我國(guó)中小商業(yè)銀行來(lái)講，應(yīng)當(dāng)在劃分企業(yè)市場(chǎng)過(guò)程中，將各種新的因素（如企業(yè)生命周期、企業(yè)信用等級(jí)）結(jié)合起來(lái)考慮，做到把企業(yè)市場(chǎng)更加細(xì)化，從而發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.全面評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

要從各細(xì)分市場(chǎng)中選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，首先要獲取必要的資料來(lái)準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)的時(shí)候，中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)設(shè)法獲得商業(yè)銀行自身資源情況分析、客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息三大部分的資料。其次，采取策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，中小商業(yè)銀行可以以此確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一般來(lái)講，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略有三種：無(wú)差異性市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略。由于客戶(hù)對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的差異比較明顯，所以對(duì)于中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，大多數(shù)采用后兩種策略。

3.制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

中小商業(yè)銀行將戰(zhàn)略定位于市場(chǎng)補(bǔ)缺型，將自己的精力放在那些國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行不重視的有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng)當(dāng)中，這樣就可以避開(kāi)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中可以自由發(fā)揮。

二、產(chǎn)品、服務(wù)與價(jià)格差別化策略

1.建立有效的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制

中小商業(yè)銀行要做到所提供的產(chǎn)品差異化，就要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。首先應(yīng)當(dāng)建立完善產(chǎn)品創(chuàng)新的組織機(jī)構(gòu)。按照業(yè)務(wù)創(chuàng)新流程及業(yè)務(wù)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的要求面向市場(chǎng)，全面規(guī)劃。其次要建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新制度保障體系。將開(kāi)發(fā)、推廣、創(chuàng)新產(chǎn)品的考核指標(biāo)體系，納入綜合目標(biāo)管理體系，加大對(duì)責(zé)任人和工作人員的業(yè)績(jī)考核，與職務(wù)、職稱(chēng)、待遇等相掛鉤，激發(fā)員工對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要改變成本收益核算辦法，提高產(chǎn)品創(chuàng)新的主動(dòng)性和積極性。

2.讓客戶(hù)滿(mǎn)意、為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)

對(duì)于銀行的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合、重新包裝，向不同客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)?？梢詫?shí)行客戶(hù)分層，對(duì)不同的客戶(hù)群體提供不同的服務(wù)和不同的品牌:對(duì)最低端的客戶(hù)叫綜合理財(cái);中段客戶(hù)除了享受所有低端服務(wù)外，還可以專(zhuān)門(mén)為他們?cè)O(shè)立特快的柜臺(tái)服務(wù);對(duì)高端客戶(hù)稱(chēng)之為優(yōu)越理財(cái)，那么這些客戶(hù)都有自己的理財(cái)中心，可以通過(guò)電話(huà)跟銀行直接交易，并且可以免費(fèi)使用銀行所有的服務(wù)渠道。

此外，中小商業(yè)銀行大多屬于地方商業(yè)銀行，對(duì)于許多銀行產(chǎn)品有較大的自主權(quán)，所以在產(chǎn)品定價(jià)上可以提供更優(yōu)惠的價(jià)格。

三、目標(biāo)顧客選擇策略

對(duì)于中小商業(yè)銀行來(lái)講，應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去的做法，由重視大客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曋行∑髽I(yè)、社區(qū)服務(wù)和個(gè)人客戶(hù)的發(fā)展。

從利益角度考慮，所有的商業(yè)銀行都希望本銀行的客戶(hù)是所謂的“大客戶(hù)”，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在國(guó)有商業(yè)銀行的改革推進(jìn)和外資銀行的沖擊下，中小商業(yè)銀行從現(xiàn)有的市場(chǎng)中“分羹”的可能性越來(lái)越小，中小商業(yè)銀行被大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇合作的可能性將逐步降低。而另一方面，處于初始階段的中小企業(yè)對(duì)金融業(yè)有強(qiáng)烈的融資要求。中小企業(yè)客觀(guān)存在的貸款難以及銀行貸款程序復(fù)雜、手續(xù)繁瑣的現(xiàn)實(shí)給我國(guó)中小商業(yè)銀行提供了機(jī)遇。同時(shí)需要注意，由于中小企業(yè)本身的發(fā)展具有很多不確定性因素，所以銀行在給中小企業(yè)提供金融服務(wù)的同時(shí)，一定要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真研究避險(xiǎn)策略。中小商業(yè)銀行在將目標(biāo)顧客定位于中小企業(yè)的同時(shí)，還要重視為社區(qū)發(fā)展服務(wù)以及個(gè)人業(yè)務(wù)的辦理。

各中小商業(yè)銀行在選擇戰(zhàn)略實(shí)施策略時(shí)還要考慮自身所處的環(huán)境以及自身的條件?？傃灾?，中小商業(yè)銀行只有有效實(shí)施差異化戰(zhàn)略才能在與實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)有銀行以及外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中分庭抗禮。

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