農(nóng)資大合唱

6月12日，此時的汶川什邡還到處都是一片廢墟，大地震肆虐的遺跡令人觸目驚心。

然而在洛水鎮(zhèn)，在一個丁字路口，在一片瓦礫斷壁的包圍中，邦力達農(nóng)資連鎖店的臨時招貼已經(jīng)掛起來了，那一抹綠色照亮了周圍的殘垣斷壁。“疾風知勁草”，農(nóng)資連鎖頑強的生命力和忠誠的服務在告訴人們：10年改革種下的這棵大樹已經(jīng)深深植根于這片沃土，正為“三農(nóng)”撒下片片綠蔭！

一個矮矮的帳篷，綠色的招貼上印著“什邡市商務局定點——什邡邦力達農(nóng)資帳篷店”，顯然為了讓更多的農(nóng)民知道震中災區(qū)的農(nóng)資供應恢復了，他們還在靠路邊的地方擱了一塊牌子——“四川農(nóng)資集團邦力達農(nóng)資救災供應點”。經(jīng)營者是一對夫妻，加盟邦力達農(nóng)資連鎖已經(jīng)好幾年了，他們一邊整理著新進的農(nóng)藥、化肥，一邊告訴記者，帳篷外的廢墟就是他們原來的邦力達農(nóng)資連鎖加盟店，現(xiàn)在雖然房子倒了，但牌子不能倒！這里就是他們的家！來選購農(nóng)藥的村民說：“邦力達我們信得過！”

一路行來，震區(qū)里的邦力達農(nóng)資連鎖給筆者留下兩個強烈的印象：連鎖店分布很廣，幾乎隨處可見；災后的農(nóng)資供應恢復迅速、農(nóng)資商品準備充足。農(nóng)資連鎖經(jīng)營在大災面前經(jīng)受住了考驗，不僅凸顯了服務貼近農(nóng)民、物流配送及時的優(yōu)點，更展示了它頑強的生命力。

從百拿不厭、百問不煩到零距離體驗

農(nóng)資經(jīng)營業(yè)態(tài)歷程

1997年春，筆者來到壩上草原尚義縣大青溝采訪。記得那天停電了，在大青溝供銷社的農(nóng)資門市里，一位老農(nóng)資坐在柜臺后面，在蠟燭的光暈中娓娓講述農(nóng)資供應的情況。那時的農(nóng)資供應還像所有的國有商業(yè)零售業(yè)一樣，隔著高高的柜臺，在“百拿不厭”、“百問不煩”中提供著盡心的服務。

2001年，浙江農(nóng)資集團采取連鎖經(jīng)營和現(xiàn)代物流配送的手段對全省農(nóng)資流通網(wǎng)絡進行重組和改造。2004年初，成立了浙江惠多利農(nóng)資連鎖有限公司，建立新型農(nóng)資流通網(wǎng)絡體系?；荻嗬r(nóng)資連鎖店采取敞開式超市店堂布局，門店商品齊全且明碼標價，并為農(nóng)民提供技術(shù)、配送、售后等全方位的一條龍服務。在衢州航埠鎮(zhèn)惠多利農(nóng)資連鎖店里，農(nóng)民說：“從沒有見過這么漂亮的農(nóng)資商店，買化肥農(nóng)藥也像城里超市購物一樣，方便放心?！?/p>

農(nóng)資連鎖如雨后春筍般，從南到北，蓬蓬勃勃地發(fā)展起來。2006年，黑龍江綏化市望奎縣啟動“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，把農(nóng)家超市開到了農(nóng)戶家門口，以村級店為基礎的農(nóng)村現(xiàn)代商品流通網(wǎng)絡，極大地改善了農(nóng)村消費環(huán)境，所有商品明碼標價、開架式經(jīng)營。望奎縣先鋒鎮(zhèn)農(nóng)民高興地說：“沒想到，在農(nóng)村也能像在城里一樣，到超市購物了！”

回顧中國化肥流通體制改革10年輝煌成就，不能不提到農(nóng)資連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的變化，它是中國農(nóng)資行業(yè)10年中最顯著的一個亮點。1998年“39號文件”下發(fā)后，農(nóng)資流通行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，壟斷被打破，市場化成為大勢所趨；代表著流通行業(yè)國際趨勢、國際水平的新型業(yè)態(tài)——“連鎖經(jīng)營”被引入到傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營領(lǐng)域，并在中國農(nóng)村蓬勃發(fā)展，掀起了一浪高過一浪的熱潮，至今方興未艾。隨著農(nóng)資連鎖經(jīng)營帶來的業(yè)態(tài)變化，傳統(tǒng)中國農(nóng)資市場從此煥然一新。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營既滿足了政府部門規(guī)范農(nóng)資市場的迫切需求，又滿足了優(yōu)勢流通企業(yè)做大、做強、做規(guī)范的愿望。自2000年金色谷開始，從中農(nóng)到中化，再到各省的蘇農(nóng)、邦力達、輝隆、倍豐、惠多利，以及生產(chǎn)企業(yè)發(fā)起的紅太陽、德地得，以及福建浩倫、陜西亨通等，他們一起匯成了農(nóng)資連鎖的大合唱。

2000年，北京金色谷公司依托《中華合作時報》的平臺，提出了在農(nóng)村建立以農(nóng)資銷售為主的連鎖經(jīng)營店的構(gòu)想，并率先開始了探索實踐，可謂開時代先河；其后，中農(nóng)集團開始了將供銷社網(wǎng)點升級為農(nóng)資小超市的改革實踐；“非典”期間，中化化肥在山東蒼山縣大爐鄉(xiāng)的第一家化肥專營店開張，宣告中國農(nóng)資生產(chǎn)的“龍頭老大”也瞄準了連鎖經(jīng)營。

農(nóng)資連鎖的發(fā)展勢頭可謂高歌猛進。據(jù)統(tǒng)計，到農(nóng)資連鎖發(fā)展高峰的2004年，全國供銷系統(tǒng)開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營、配送業(yè)務的企業(yè)657家，比上年增加248家；發(fā)展連鎖、配送網(wǎng)點3.69萬個，增加1.94萬個。這期間，許多農(nóng)資連鎖品牌開始嶄露頭角。四川省農(nóng)資集團邦力達農(nóng)資連鎖有限公司在長江以南的13個?。ㄊ校┑慕煌屑~和商品集散地組建56 個配送點，在省內(nèi)外發(fā)展連鎖店300多家，新的網(wǎng)絡促進了銷售，全年銷售化肥120萬噸左右，銷售額10億元，同時還帶動了農(nóng)藥、農(nóng)膜的經(jīng)營業(yè)務。江蘇省供銷社在全省發(fā)展各類農(nóng)資連鎖店1000多家，實現(xiàn)銷售額7億元。浙江省農(nóng)資集團針對農(nóng)資市場出現(xiàn)的新變化、新特點，對農(nóng)資貨源實行總代理、總經(jīng)銷，先后形成了全國20多家大、中型化肥生產(chǎn)企業(yè)，10多家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，7家農(nóng)膜生產(chǎn)企業(yè)近50個品種的區(qū)域總經(jīng)銷、總代理網(wǎng)絡。

農(nóng)資連鎖也開始吸引各路產(chǎn)業(yè)資本。上市公司南京紅太陽股份有限公司的紅太陽農(nóng)資連鎖已在8個省的300多個縣建立了加盟連鎖店，擁有3000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定銷售點，已建立8000多個村級示范點，向農(nóng)戶發(fā)放“紅太陽農(nóng)資連鎖技物服務卡”10萬張。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國目前開展農(nóng)資連鎖的各類企業(yè)已達1000家以上，連鎖門店至少超過5萬個。

農(nóng)資連鎖的大潮離不開政府的推動和規(guī)范。2003年3月，《農(nóng)業(yè)部關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》發(fā)布，要求“充分認識發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的重要意義，從實際出發(fā)，積極引導和推動農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營，促進農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營健康發(fā)展”；同年12月，農(nóng)業(yè)部、工商總局、中華全國供銷合作總社聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于推進農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展的意見》，進一步明確了培育農(nóng)資連鎖經(jīng)營龍頭企業(yè)、建立完善農(nóng)資物流配送體系、搞好連鎖經(jīng)營規(guī)范化管理、培育農(nóng)資連鎖經(jīng)營品牌的目標和要求。

2005年新年伊始，國家商務部就推出了“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，要運用現(xiàn)代流通方式，把農(nóng)家超市開到農(nóng)戶家門口，改善農(nóng)村消費環(huán)境，滿足農(nóng)民消費需求。

濫觴于農(nóng)資小店的連鎖經(jīng)營，如今已徹底改變了中國農(nóng)資經(jīng)營的面貌，還必將推動發(fā)軔于10年前的那場改革走向更加深入、更加徹底。

開放心態(tài)、亮劍精神與為農(nóng)情懷

農(nóng)資連鎖背景透視

回顧10年來中國農(nóng)資新型業(yè)態(tài)產(chǎn)生、發(fā)展的歷史，人們會發(fā)現(xiàn)，這其中不乏中國農(nóng)村改革、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民進步的深刻社會經(jīng)濟背景，更會窺見中國農(nóng)資行業(yè)整體的改革奮進，以及中國農(nóng)資人的“開放心態(tài)”、“亮劍精神”和“為農(nóng)情懷”。

正如2003年3月發(fā)布的《農(nóng)業(yè)部關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》中所言，我國農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資流通面臨著新的形勢：農(nóng)業(yè)發(fā)展進入新階段，農(nóng)民生活向小康邁進；農(nóng)資零售網(wǎng)點以個體經(jīng)營為主，數(shù)量眾多，不利于控制渠道、保證質(zhì)量；農(nóng)資市場主體規(guī)模小、經(jīng)營分散，相互缺乏合作與聯(lián)合，市場競爭力弱；加入WTO后進一步擴大開放，農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資面臨國際市場的沖擊等。這些都對農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資流通提出了新的要求。從實踐看，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營，有利于實現(xiàn)生產(chǎn)與市場的有效對接，減少流通環(huán)節(jié)，提高流通效率；有利于促進規(guī)模經(jīng)營，壯大市場主體，提高競爭力；有利于規(guī)范流通秩序，保證農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資的質(zhì)量。因此，農(nóng)資連鎖經(jīng)營作為實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的一種現(xiàn)代商品流通方式，成為我國農(nóng)資流通領(lǐng)域逐步走向規(guī)范化、現(xiàn)代化的必然選擇。

另一個催人奮進的現(xiàn)實是，按照入世承諾，2006年12月11日，我國化肥市場全部對外開放。一旦農(nóng)資流通領(lǐng)域開放，誰能掌握批發(fā)零售的渠道，迅速建立起銷售網(wǎng)絡，誰就控制了市場的主動權(quán)。當時，有人憂心忡忡地說，如果美盛、拜爾、杜邦、孟山都、三菱商事或三井物產(chǎn)之類的國際大鱷闖進來，以他們雄厚的資金實力、技術(shù)實力、產(chǎn)品實力和豐富的管理經(jīng)驗，國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)將何以與之抗衡？據(jù)推算，我國農(nóng)資年銷售額在1萬億元左右，面對這塊巨大的蛋糕，誰會不動心！

在各種壓力面前，中國農(nóng)資人表現(xiàn)了令人欽佩的勇氣與智慧。他們開放的心態(tài)和胸襟，打破了所有制界限、地域界限、國別界限，以一種自信與活力積極擁抱著撲面而來的變革與挑戰(zhàn)。可以說，因循守舊、抱殘守缺不屬于現(xiàn)代的農(nóng)資人。開放的心態(tài)和學習的能力使他們迅速引進、吸收新型業(yè)態(tài)，是全國各地農(nóng)資流通領(lǐng)域連鎖經(jīng)營蓬勃興起的首要因素。

自古“狹路相逢勇者勝”，在中國農(nóng)資流通市場百舸爭流、外資企業(yè)虎視眈眈的緊迫形勢下，他們信心不減，以一種無畏的“亮劍精神”在農(nóng)資連鎖經(jīng)營領(lǐng)域折騰得風生水起、虎虎有威。四川農(nóng)資集團董事長楊邦寧說，這十年對川農(nóng)確實是生與死的考驗。從完全的計劃經(jīng)濟一下子推向了市場中，我們已經(jīng)被逼上梁山，只有背水一戰(zhàn)。所以當時他們確定了“立足自身、發(fā)展大農(nóng)資” 的戰(zhàn)略。連鎖經(jīng)營是他們學習引進現(xiàn)代營銷的一個模式，打通這個經(jīng)絡必須要按照連鎖的現(xiàn)代營銷模式來進行資產(chǎn)重組。當時他們提出了兩個對接：把自己的營銷網(wǎng)絡和下面的基層營銷點對接起來；和下面的專業(yè)合作社對接起來。正是大農(nóng)資的思維使邦力達應運而生。經(jīng)過多年的發(fā)展，如今的邦力達不僅形成了一個巨大的網(wǎng)絡，而且網(wǎng)絡了人氣、凝聚了人心。楊邦寧說，這次大地震，彭澤邦力達、什邡邦力達、綿陽邦力達三個重災區(qū)下面的員工，遭遇了非常大的災害，親人罹難、家園被毀，但還是搭起棚子，在最短時間里又豎起了邦力達的招牌。讓人感動的人和事很多很多……

從邦力達農(nóng)資連鎖人身上，我們還看到了農(nóng)資人的一種可貴品質(zhì)——對農(nóng)民的那份不變的情懷。正因為發(fā)展農(nóng)資連鎖服務有利于完善農(nóng)村雙層經(jīng)營體制，正因為發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營有利于維護廣大農(nóng)民利益，有利于凈化農(nóng)資市場，保障農(nóng)民用上質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，可以大力普及農(nóng)產(chǎn)品規(guī)范化生產(chǎn)技術(shù)，提高廣大農(nóng)民的科學種田水平，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，增加農(nóng)民收入。所以他們才會堅持在災區(qū)第一線，冒著余震，把農(nóng)民急需的農(nóng)藥、農(nóng)具、化肥搶運到農(nóng)民的田間地頭。洛水鎮(zhèn)那對夫妻告訴記者：農(nóng)民本就受災了，能讓他們早種上地、早灑上藥，我們心里也舒坦！

在服務三農(nóng)旗下不斷創(chuàng)新

農(nóng)資連鎖業(yè)態(tài)價值分析

10年的農(nóng)資連鎖經(jīng)營如今已經(jīng)積累了巨大的社會財富和經(jīng)濟財富。首先，遍地開花的農(nóng)資連鎖經(jīng)營為更好地服務“三農(nóng)”、建設社會主義新農(nóng)村、實現(xiàn)和諧中國的夢想做出了實實在在的貢獻。

在經(jīng)濟領(lǐng)域，他們以不斷的創(chuàng)新為中國農(nóng)資行業(yè)的改革前行提供不竭的源泉。首先，在組織形式上創(chuàng)新，實現(xiàn)改制，以求發(fā)展。農(nóng)資市場放開后，經(jīng)營主體多樣化，假冒偽劣農(nóng)資開始充斥市場。農(nóng)資流通現(xiàn)狀叩問農(nóng)資流通企業(yè)的責任心。在市場經(jīng)濟條件下，利用供銷社系統(tǒng)的網(wǎng)絡、人員資源，發(fā)揮農(nóng)資流通企業(yè)的運輸、倉儲以及資金優(yōu)勢，建立新的流通秩序，使農(nóng)資流通企業(yè)重新回到農(nóng)資流通主渠道上，成為業(yè)內(nèi)共識。如何邁出第一步？企業(yè)通過改制與市場環(huán)境相對接，其核心內(nèi)容是通過建立自有的網(wǎng)絡，形成穩(wěn)定的利潤鏈條。新的農(nóng)資流通業(yè)態(tài)努力建立自營水源地，通過品牌、資金的運作，掌握產(chǎn)品和網(wǎng)絡，打造農(nóng)資流通連鎖企業(yè)的“放心”品牌。

2003年9月，安徽省農(nóng)資公司按照現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度要求，實行全員身份置換，重新整合原有網(wǎng)點和存量資產(chǎn)，整體改制為輝隆農(nóng)資集團有限公司。我們看到：通過業(yè)態(tài)、體制的改變，企業(yè)的活力重現(xiàn)，農(nóng)民也是受益匪淺。

經(jīng)營方式上，重建大連鎖也是一次前所未有的創(chuàng)新。農(nóng)資連鎖實際上是對傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷網(wǎng)絡的再整理，擇優(yōu)連鎖，扶之壯之，使網(wǎng)絡延伸至鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村。連鎖對于農(nóng)資公司來說，不僅僅是重拾舊河山，更是尋求利益再分配，尋求更大的和諧發(fā)展。

2004年，四川開元成立了四川開元農(nóng)資連鎖公司，在川北丘陵深處的南部縣建興鎮(zhèn)，這里有開元農(nóng)資連鎖的第1號店，覆蓋了60多個自然村，由于配送、價格、質(zhì)量都有保證，加盟后的銷量顯著增長。

在服務創(chuàng)新方面，全力塑造連鎖服務品牌已經(jīng)成為連鎖經(jīng)營者傾力的焦點。全國各地農(nóng)資流通企業(yè)在銷售品牌產(chǎn)品的同時都在通過質(zhì)量信息服務和農(nóng)化技術(shù)服務樹立連鎖品牌的形象。比如免費咨詢和舉報電話、比如通過測土配方調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、比如生產(chǎn)專用肥等措施。

煙臺市農(nóng)資總公司“煙農(nóng)”連鎖結(jié)合當?shù)厮a(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展，調(diào)整化肥經(jīng)營品種，提高磷肥、鉀肥、復合肥的經(jīng)營比例；還根據(jù)當?shù)氐耐寥篮头N植情況，開發(fā)生產(chǎn)出氮、磷、鉀比例不同的肥料。自2000年開始，他們利用化肥銷售淡季，與各級供銷社和農(nóng)資協(xié)會溝通，聘請農(nóng)業(yè)專家組織培訓農(nóng)村中的種田骨干。現(xiàn)在，“煙農(nóng)”連鎖的農(nóng)民用戶對施肥用肥無擔憂，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)步提高，“煙農(nóng)”品牌也被評為“中國馳名商標”。

10年來，農(nóng)資連鎖經(jīng)營取得了顯著的經(jīng)濟和社會效益。減少了假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品銷售，推動了農(nóng)資新產(chǎn)品及其配套應用技術(shù)的推廣和技術(shù)到位率；同時，農(nóng)資流通企業(yè)在連鎖經(jīng)營的歷練中體制不斷完善、機制不斷活化、份額不斷擴大、實力不斷增強，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展與農(nóng)民增收雙贏的喜人局面。

風物長宜放眼量

新型農(nóng)資連鎖展望

當然，農(nóng)資連鎖在中國才走過短短10年的歷程，還存在著這樣那樣的問題。比如曾經(jīng)影響巨大的“德農(nóng)”農(nóng)資連鎖，雖然它因為資金問題赍志而歿，但在探索農(nóng)資連鎖的征途上也留下了濃重的一筆；又比如農(nóng)資連鎖經(jīng)營存在有誤區(qū)：認為連鎖經(jīng)營是經(jīng)營業(yè)態(tài)的變革，而沒有認識到其實質(zhì)是管理方式改變；忽視了農(nóng)資市場的特殊性，認為凡是企業(yè)都能搞農(nóng)資連鎖經(jīng)營；忽視了連鎖經(jīng)營規(guī)模經(jīng)濟效益的目的，價格失去競爭優(yōu)勢。再比如操作上也存在問題，自由加盟店容易失控，連鎖經(jīng)營屬技術(shù)型經(jīng)營，需要對連鎖經(jīng)營有較為熟悉的掌握和認識等。但無論如何，現(xiàn)代農(nóng)資流通體系整合已是大勢所趨，農(nóng)資流通連鎖經(jīng)營充滿商機與生機。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營對農(nóng)資零售業(yè)是一個革命性的方向，農(nóng)資連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)資零售的主渠道，并將發(fā)揮更大的威力。輝隆農(nóng)資連鎖就在農(nóng)資流通網(wǎng)絡挖掘“雙向流通、一網(wǎng)多用”的功能，將農(nóng)產(chǎn)品收購與農(nóng)資銷售結(jié)合起來，依托農(nóng)資連鎖的網(wǎng)絡優(yōu)勢，構(gòu)筑農(nóng)產(chǎn)品收購、加工、銷售和日用消費品下鄉(xiāng)等流通渠道，提高了服務“三農(nóng)”的水平。中華全國供銷合作總社推出的“新農(nóng)村現(xiàn)代流通服務網(wǎng)絡工程”就是在現(xiàn)代農(nóng)村流通服務領(lǐng)域內(nèi)更有作為的一大舉措。

(趙光輝)