暢銷書營銷方略

圖書市場的競爭主要是品種競爭、質量競爭、價格競爭、宣傳競爭、服務競爭等幾個方面。品種競爭是基礎，是最基本的競爭方式。但品種會在很短的時間內(nèi)被其他社效仿，不能長期維持市場地位。質量競爭能較長時期穩(wěn)固占領市場，是市場競爭的重要內(nèi)容。價格競爭是最原始的競爭手段。宣傳競爭是通過增加讀者對產(chǎn)品的認識來爭取他們的購買選擇。如果屬于同一品種，質量、價格相當?shù)膱D書的競爭就要拼宣傳、拼服務了。

暢銷書營銷中最主要的形式是業(yè)界稱為“老三樣”的新書發(fā)布會、簽名售書和圖書評論。除了“老三樣”，筆者所在的團隊在打造暢銷書中越來越多地運用各種媒體、采用各種營銷手段，形成營銷傳播組合，成功打造了暢銷書《方法總比問題多》。此書歷經(jīng)三年多，目前仍能在很多書店的排行榜上見到它。截至發(fā)稿之日，本書已經(jīng)重印了32次，銷量近50萬冊。

策劃緣起

很多企業(yè)的領導者為兼顧企業(yè)和員工能力的平衡發(fā)展，建立員工的歸屬感和營造與眾不同的文化氛圍，非常需要企業(yè)員工培訓的圖書。了解到這一需求，圖書策劃人員走訪了一些大中型企業(yè)的人力資源部和管理層，詢問他們在員工培訓中需要什么樣的資料，什么樣的形式是員工容易接受的。在掌握大量一手信息的基礎上，推出了這本職場圖書《方法總比問題多》。

該書是一本人才工作方法的專著。作者是一位方法學家、國際職業(yè)培訓師，他一步步教讀者怎樣克服對問題的懼怕，在碰到問題時怎樣運用一些思維技巧，比如找準“標靶”、類比思考、巧妙轉移問題等，不僅從心理上藐視問題，以方法克敵制勝，而且還能最終將問題和挑戰(zhàn)轉變?yōu)闄C遇。這些不但對于員工，而且對于任何遭遇挑戰(zhàn)、尋找人生發(fā)展突破的人都有很好的指導作用。

在策劃時，本書確定的目標讀者是企業(yè)員工、學生等廣大讀者群，并制定了詳細的營銷宣傳推廣方案。營銷第一槍在當年北京圖書訂貨會打響，這里匯集名家精品，是采購商云集的地方，也是一個非常好的宣傳時機。在圖書訂貨會第一天，《方法總比問題多》的新書發(fā)布會召開，作者吳甘霖先生到現(xiàn)場做推薦演講并簽贈樣書，取得了很好的效果。

內(nèi)部資源互助

在做外部宣傳之前，首先要充分挖掘內(nèi)部資源，做好內(nèi)部營銷資料的傳達。針對社內(nèi)相關部門，策劃部為銷售中心提供重點圖書征訂單及重點圖書營銷檔案、為金書網(wǎng)提供營銷檔案、后臺更新機械工業(yè)信息研究院門戶網(wǎng)站數(shù)據(jù)、為市場部提供購書指南等。在主發(fā)監(jiān)控方面，由市場營銷部主任負責，分別進行入庫監(jiān)控和主發(fā)監(jiān)控，其中策劃編輯按照市場營銷部主任要求提供重點圖書征訂單。在書刊互動方面，為機械工業(yè)信息研究院內(nèi)相關期刊提供圖書信息進行可能的合作，主要是大眾理財雜志社，產(chǎn)業(yè)所工業(yè)年鑒等雜志社。

渠道宣傳推廣

“在終端為王的時代，誰能夠廣泛拓展銷售渠道，掌握有效的銷售終端，誰的產(chǎn)品就能夠暢銷?！辈邉澣颂瞥缡钦f。為了獨辟蹊徑，將新書信息宣傳到目標讀者，該書主要采用了以下方式：

贈送樣書。在經(jīng)銷商大會上贈送與會代表圖書，并附致經(jīng)銷商的一封信；贈送全國重點圖書經(jīng)銷商老總每人一本圖書，書中也附致經(jīng)銷商的信；通過全國各地有影響力的重點經(jīng)銷商，向當?shù)仄髽I(yè)贈送圖書樣書，數(shù)量在2000冊左右。

陳列圖書。在賣場張貼海報，例如在書城、經(jīng)管專賣店、綜合零售書店等處張貼；在明確可以擺放的重點書城擺放易拉寶；在書城、經(jīng)管專業(yè)店擺放小型X架；在大型書城碼堆或者重點陳列，在網(wǎng)上書店當當、卓越亞馬遜、北發(fā)網(wǎng)等做重點推薦。

以書帶人。先是大力宣傳該書，在專業(yè)報紙、期刊、廣播、電視等媒體進行宣傳，在圖書付型，資料完備后給媒體發(fā)出電子郵件介紹，圖書出版后1周內(nèi)向媒體寄出樣書。然后讓幕后作者浮出水面，接受媒體的采訪，增加曝光率。

同時營銷人員還參加各種專業(yè)論壇、會議，重點宣傳推介圖書，進行借力營銷。并且直接深入企業(yè)，啟動“團購圖書附贈培訓計劃”，加強了服務競爭。很多企業(yè)因團購此書而得到了機械工業(yè)出版社贈送的培訓課程，企業(yè)對這種服務非常認可。

我們利用分層次、多樣化的營銷方式，把這本書展現(xiàn)在了目標讀者面前，使?jié)撛谧x者了解并接受它。50萬的銷量證明了讀者對它的認可。