陳謙和，演繹“五糧神”神話

　　
　　在采訪陳謙和之前，工作人員一再告知我：“寫文章時，不能過多地宣傳我們陳總，只能宣傳‘五糧神’?！蔽乙恍χ弥质且粋€謙遜的“陳總”。
　　在記者的職業(yè)生洼中，許多被采訪者在接受采訪時，往往有一個附加條件，就是要盡量少寫個人，多寫企業(yè)。對于這樣的要求，記者只能表示理解。要知道，每一個企業(yè)都是人創(chuàng)造的，越是優(yōu)秀的企業(yè)越離不開優(yōu)秀的管理者。寫企業(yè)就是寫人，宣傳人就是宣傳企業(yè)。對于長江實業(yè)來說，許多中國人可能不知其為何物，而對于李嘉誠來說，卻是家喻戶曉、婦孺皆知。道理是一樣的。
　　果不其然。陳謙和名如其人。不僅待人謙和有禮，甚至在整個采訪中，一直都以一種平靜而舒緩的語氣回答著記者的所有提問，不急不緩、不徐不疾，有一種天然的淡定與釋然。
　　作為宜賓五糧液股份有限公司五糧神營銷中心副董事長，陳謙和一直都與酒打交道，尤其是是白酒?！拔乙娮C了中國白酒從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟的方方面面?！标愔t和望著遠(yuǎn)方，聲音低沉。
　　坐在這樣一位白酒宿耆面前，聆聽他對中國白酒歷史的解讀。我們才明了，“五糧神”不紅那才是沒有道理的事。
　　
　　結(jié)緣五糧液
　　陳謙和1950年出生于南京，經(jīng)歷了那個時代所有人都經(jīng)歷過的下鄉(xiāng)、回城、上班、自修大學(xué)……等等，其他人經(jīng)歷過的幾乎他也一件不拉下地都體驗了一番，這對于日后的職業(yè)生活起到了很大的影響?！爸挥薪?jīng)歷過了，才有發(fā)言權(quán)”。陳謙和說。
　　由于發(fā)育較晚，中學(xué)畢業(yè)后的陳謙和還屬于“小平”一類人物。但就在下放農(nóng)村的一年多時間里，陳謙和不僅曬黑了皮膚，還從一個削瘦少年變成了一個壯碩而健康的男子漢?！安诺睫r(nóng)村的那個冬天，我從鎮(zhèn)上挑了大約二十多斤米回到村里，結(jié)果把毛衣全汗?jié)窳?。”陳謙和說。但一年后，他能把160斤的稻子一口氣從村里挑到鎮(zhèn)里的糧管所。以至，當(dāng)人高馬大的他回到城里父母的家中，站在自己的母親面前時，連他的母親都認(rèn)不出來，不相信眼前的這位如此健碩的年輕人就是自己當(dāng)年的兒子。
　　陳謙和不僅學(xué)會了幾乎所有的農(nóng)活，農(nóng)閑時還學(xué)會了一門手藝：打算盤。
　　這，對于日后陳謙和的職業(yè)生涯起到了決定性影響。
　　返城之后的陳謙和被安排到了南京糖酒公司，由于勤奮上進，加上打得一手好算盤，陳謙和很快就脫穎而出。從一名毫無背景的普通員工成為主管全公司業(yè)務(wù)的常務(wù)副總經(jīng)理僅僅用了四年時間，他的年輕、他的能干、他給公司所帶來的巨大經(jīng)濟效益以及他的改革創(chuàng)新精神，使他一夜之間成為當(dāng)時南京商業(yè)系統(tǒng)的一大新聞。
　　真正與五糧液結(jié)緣是在上個世紀(jì)八十年代末。當(dāng)時由于國內(nèi)整個經(jīng)濟進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整。大批商品積壓在倉庫里，包括許多名酒在內(nèi)的中國白酒企業(yè)都受到了重創(chuàng)，許多釀酒企業(yè)倒閉。據(jù)說，當(dāng)時成都街頭50元一瓶的五糧液比比皆是。
　　然而，商機往往是留給有那些準(zhǔn)備的人。
　　
　　一個關(guān)于白酒營銷的神話
　　大跌之后，必然大漲。這是市場經(jīng)濟鐵的規(guī)律。深諳白酒市場變化規(guī)律的陳謙和，在五糧液最困難的時候決定訂購整整一個車皮的五糧液白酒。一方面解五糧液資金困局；另一方面，陳看到了白酒市場的微妙變化，深知白酒將進入高質(zhì)品、高價位時代，質(zhì)量上乘的白酒必然再次受到市場的熱捧，并真正引導(dǎo)中國高檔白酒市場的消費與風(fēng)向。真是這一次大膽吃進，不僅鞏固了陳謙和與五糧液的關(guān)系，也為他開拓東南沿海市場奠定了基礎(chǔ)。
　　此后不久，陳謙和更是從五糧液酒廠訂購了一個專列的尖莊酒。專列出發(fā)的這一天，整個四川都轟動了。這在五糧液營銷歷史上也成了空前絕后的一次世紀(jì)營銷。
　　五糧液集團共有四款以“五糧”命名的核心品牌：五糧液、五糧春、五糧神和五糧醇。五糧液、五糧春、五糧醇問世之初，走的是一條從低到高，逐漸水漲船高的路子，從包裝到外形設(shè)計都顯示了五糧液人對市場逐漸深入的理解與認(rèn)知過程。惟獨五糧神卻選擇了一條劍走偏鋒之路，先由超高端品牌入手，盡情演繹“五糧神”的神奇之處。然后，再由超高端回到高端，最終占領(lǐng)中端市場的這樣一條獨特的營銷路線。陳謙和說：“每一個品牌的發(fā)掘都是市場需求所決定的?！?br/>　　2003年，五糧神218以零售價990元的超高端白酒品牌橫空出世，在經(jīng)過市場潤物無聲的洗禮之后，獲得可喜的成績，市場份額逐漸擴大。在奠定了自己在超高端白酒市場的江湖地位之后，五糧神決定發(fā)力高檔市場。
　　2005年，零售價為400元左右的五糧神216的應(yīng)運而出。使“饑渴難耐”中檔白酒市場如狼似虎，一下子啃了個精光。幾度斷貨，更是加深了市場對五糧神品質(zhì)的好評與期望。2007年，零售價為50至100元的五糧神206、208相繼問世，使市場更穩(wěn)定。五糧神從高端到中端系列酒的誕生，標(biāo)準(zhǔn)著中國白酒市場又一支勁旅悄然殺到。
　　“五糧神”作為五糧液集團帶五糧字樣的四個核心品牌之一，不僅保留了五糧液傳統(tǒng)的優(yōu)良品質(zhì)，同時在口感上融入新的技術(shù)創(chuàng)新，使五糧神入口更加綿、軟、尾甜，而且飲后不上頭。在銷營方面，“五糧神”更是標(biāo)新立異，以人性化、個性化的方式引導(dǎo)消費潮流，以真正滿足消費者的需求作為自己行動的最高指導(dǎo)原則，創(chuàng)造了一個關(guān)于白酒營銷的神話。