周成建　做世界的裁縫

　　20多年前還只是溫州的一個(gè)小裁縫的周成建，如今已經(jīng)是身家百億的富豪。新品上市、公司上市、排上富豪榜，近來(lái)周成建可謂喜事不斷
　　
　　8月28日，周成建一手創(chuàng)辦并掌控的美特斯邦威服飾股份有限公司在深交所掛牌上市，按上市首日收盤價(jià)計(jì)算，周氏父女身家一日內(nèi)飆升至161.4億元，成功登頂內(nèi)地服裝首富。
　　2008年似乎是周成建非常幸福的一年。就在周成建還沉浸在公司成功上市的喜悅中時(shí)，10月16日《胡潤(rùn)百富榜》發(fā)布中國(guó)內(nèi)地“胡潤(rùn)服裝富豪榜”。周成建家族以170億元的財(cái)富，成為內(nèi)地服裝富豪榜首富。
　　“作為我本人來(lái)說(shuō)，一直沒(méi)有把錢當(dāng)作一種消費(fèi)品，而是希望把錢作為成就事業(yè)的一個(gè)工具。至于今天我到底有多少價(jià)值，我認(rèn)為這不重要，最核心的是，能否有更多的資源來(lái)幫助美特斯邦威快速地成長(zhǎng)，創(chuàng)造更多的效益，這是我追求的目標(biāo)。”美特斯邦威服飾董事長(zhǎng)周成建對(duì)《中國(guó)新時(shí)代》記者說(shuō)，對(duì)于自己的巨額財(cái)富，周成建看上去并沒(méi)有喜形于色。
　　幾年前，周杰倫的一句“美特斯邦威——不走尋常路”的廣告讓全中國(guó)的很多年輕人一夜之間認(rèn)識(shí)并接受了這個(gè)品牌，美特斯邦威的發(fā)展速度也隨之加快。為此，周成建每天忙得不亦樂(lè)乎。
　　
　　裁縫創(chuàng)業(yè)
　　
　　完成從一個(gè)“知名裁縫”到服裝首富的嬗變，周成建用了20年。20年前，如果周成建沿著“尋?！钡牡缆纷呦氯?，今天可能依然不過(guò)是溫州妙果寺服裝市場(chǎng)的一個(gè)普通裁縫。
　　周成建出生于浙江麗水青田縣一個(gè)名叫石坑嶺的村子里，全家的年收入不過(guò)幾百塊錢，每年種的糧食還不夠一家人吃，用他自己的話講，“小時(shí)候書讀得不好，為了謀生，就學(xué)了泥水匠和木匠的手藝，但因?yàn)椤磺趭^’，就被父親送到城里的親戚那里學(xué)裁縫，從此之后就愛(ài)上這行?！?br/>　　
　　1982年，17歲的周成建在老家開(kāi)了間裁縫鋪。一單大生意泡湯后，鋪?zhàn)右驗(yàn)闆](méi)有資金被迫關(guān)門，周成建為此背上了20多萬(wàn)元債務(wù)，無(wú)奈之下，1986年，他只身闖蕩溫州，依舊干回老本行——裁縫。
　　遭遇一連串的碰壁之后，有個(gè)老板看中了他的手藝，周成建只有賣命工作：晚上做，白天賣，一天工作十幾個(gè)小時(shí)。
　　有一次，他實(shí)在困得不行，一失手把一批西裝的袖子裁短了一截。面對(duì)橫眉怒目的老板，周成建將錯(cuò)就錯(cuò)，把西裝袖子改成夾克袖子，其他地方也做了相應(yīng)改動(dòng)，沒(méi)想到，帶著早期休閑風(fēng)格的西裝，頓時(shí)成了市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品。
　　周成建從此在溫州最為紅火的服裝市場(chǎng)“妙果寺”聲名大振，從此也開(kāi)始了自己的前店后廠的創(chuàng)業(yè)生活。
　　1994年，周成建憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力，率先走上品牌化道路，創(chuàng)建了美特斯邦威集團(tuán)?！爱?dāng)時(shí)我認(rèn)為妙果寺市場(chǎng)最致命的弱點(diǎn)就是所有產(chǎn)品都是沒(méi)有商標(biāo)的，也就是沒(méi)有任何附加值，所以我就想做一個(gè)品牌出來(lái)?！?周成建回憶當(dāng)初的選擇時(shí)說(shuō)。
　　在這個(gè)時(shí)期，周成建的方式就是不按牌理出牌，以低廉的成本達(dá)到超出預(yù)期的效果。
　　當(dāng)服裝加工市場(chǎng)充斥著討價(jià)還價(jià)的之音時(shí)，周成建意外打出“我給出成本價(jià)，你隨便加點(diǎn)錢把衣服拿走”的口號(hào)，這個(gè)僅800元的小廣告曾經(jīng)轟動(dòng)一時(shí)；當(dāng)令人耳目一新的雙層巴士開(kāi)始成為城市新的公共交通工具時(shí)，周成建率先將自己的廣告涂滿雙層巴士的車身，招搖過(guò)市，結(jié)果讓他從風(fēng)雪衣制造中成功撈到不少真金。
　　1995年，周成建再次作出令人意外的決定：退出主流西服市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，主攻乏人問(wèn)津的休閑服，并退出妙果寺，開(kāi)創(chuàng)“美特斯邦威”品牌。之后，周成建從受人非議的“無(wú)工廠化”經(jīng)營(yíng)，開(kāi)創(chuàng)出自己的“生產(chǎn)外包，直營(yíng)和加盟并舉”的經(jīng)營(yíng)模式；又在其品牌稱霸溫州休閑服市場(chǎng)之時(shí)，放棄已有的基礎(chǔ)，遷都上海。
　　到了1997年，由于周成建“不允許別人有想法，只允許幫我落實(shí)”的個(gè)性，在企業(yè)最困難時(shí)，大部分管理人員都離他而去，但這并沒(méi)有妨礙美邦大跨步的發(fā)展，在接下來(lái)的幾年里，美邦的資產(chǎn)從百萬(wàn)元迅速膨脹至數(shù)億元、數(shù)十億元。
　　企業(yè)做大后，周成建并沒(méi)有盲目擴(kuò)張。從1995年至2003年間，美特斯邦威的專賣店從幾十家飆升到1100多家的時(shí)候，周成建首先想到的是“緩一緩”。在別人都在嘗試多元化的時(shí)候，他一直在堅(jiān)守固有的市場(chǎng)。
　　在中國(guó)服裝市場(chǎng)上走過(guò)20年，周成建對(duì)中國(guó)人的偏好和消費(fèi)心理足夠熟稔，“服裝其實(shí)是很簡(jiǎn)單的事情。說(shuō)到底，我就是個(gè)裁縫。從一個(gè)村莊的裁縫，變?yōu)橐粋€(gè)城市的裁縫，現(xiàn)在有幸成為中國(guó)的裁縫，希望以后還能成為全球的裁縫。”顯見(jiàn)，今天的周成建，抱負(fù)很大，語(yǔ)氣不小，但頭腦還很清醒。
　　現(xiàn)在看來(lái)，周成建在改革道路上的一個(gè)個(gè)拐點(diǎn)，在當(dāng)時(shí)都是頗具風(fēng)險(xiǎn)的舉動(dòng)?！安粍?dòng)未必就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，動(dòng)了也不一定有風(fēng)險(xiǎn)。就像一直在跑的人遇到石頭一樣，看你怎么消化、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?！?br/>　　
　　“虛擬”模式
　　
　　所謂的虛擬經(jīng)營(yíng)，就是在生產(chǎn)階段時(shí)選擇生產(chǎn)外包，甚至可以選擇讓外國(guó)的工廠為你加工。
　　創(chuàng)立了美邦這個(gè)品牌后，周成建并沒(méi)有沿著普通擴(kuò)大化生產(chǎn)的老路走下去，而是闖出一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式——只是直接運(yùn)營(yíng)品牌和管理數(shù)據(jù)。
　　周成建沒(méi)有像傳統(tǒng)服裝企業(yè)那樣，劃一塊地皮，建一方工廠，進(jìn)一批機(jī)器，招一批工人，也沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)一件成衣，全部由國(guó)內(nèi)200多家服裝廠OEM（代工）；美特斯邦威也不賣衣服，而是由分散在全國(guó)的1200多家加盟店銷售。
　　“虛擬經(jīng)營(yíng)”一時(shí)作為創(chuàng)新商業(yè)模式傳遍街頭巷尾。中國(guó)服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)蔣衡杰如此評(píng)價(jià)周成建，“他巧妙利用了中國(guó)服裝制造的特點(diǎn)，規(guī)避了生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)?！?br/>　　在美邦實(shí)行“外包”的環(huán)節(jié)中，加盟銷售和成衣生產(chǎn)是百分之百地外包。
　　銷售門市分兩種，一種為直營(yíng)店，一種為加盟店，截至今年第一季度，美邦在全國(guó)擁有直營(yíng)店和加盟店共計(jì)2211家，其中加盟店1927家，直營(yíng)店284家。加盟后，商品由美邦提供，銷售收入25％歸加盟者，其余收入歸美邦。
　　周成建還將物流有限度地外包給物流公司，整個(gè)調(diào)配數(shù)據(jù)由公司自己掌握。周成建認(rèn)為，現(xiàn)在的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是手里有多少資源，而是你到底有多少能力去整合資源。
　　但在創(chuàng)業(yè)初期，美邦的這種經(jīng)營(yíng)模式在溫州曾引起了激烈的爭(zhēng)議，對(duì)于周成建本人也是褒貶不一。大家認(rèn)為美邦的模式就是一個(gè)皮包公司，但在周成建看來(lái)，即使工廠都是你自己建的，如果產(chǎn)品賣不出去，不是照樣也沒(méi)有用嗎？“當(dāng)時(shí)大家說(shuō)這個(gè)做法是不對(duì)的，但這就是我的機(jī)會(huì)”。周成建至今仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。
　　2004年，美特斯邦威的銷售額達(dá)到25億元、銷量達(dá)到2000多萬(wàn)件套，這讓周成建在業(yè)界聲名鵲起。2005年，中國(guó)紡織服裝業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生了一些變化：國(guó)際貿(mào)易摩擦頻發(fā)，大量外銷訂單滯后，一些企業(yè)開(kāi)工不足，一些小型工廠甚至走向了破產(chǎn)。但美邦實(shí)現(xiàn)了46億元人民幣的年銷售收入。
　　根據(jù)Euromonitor的統(tǒng)計(jì)，2006年美邦休閑服飾產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)休閑服零售業(yè)的占有率為0.95%，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要的12大國(guó)際和國(guó)內(nèi)休閑服品牌中位居首位。這要?dú)w功于公司緊密地圍繞自主品牌的定位、價(jià)值與個(gè)性，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、店鋪設(shè)計(jì)、廣告投放、簽約代言和各類營(yíng)銷活動(dòng)，借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注的國(guó)內(nèi)外各類公眾、時(shí)尚事件，進(jìn)行高頻率、多層次的整合營(yíng)銷，不斷提升品牌和產(chǎn)品形象。
　　據(jù)CTR于2007年在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，美邦威在14-35歲消費(fèi)群所熟悉的157個(gè)休閑服裝品牌中的第一提及率達(dá)35.6%，遠(yuǎn)高于行業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在知名度、購(gòu)買率和品牌忠誠(chéng)度上，美邦也都處于行業(yè)的最前列。
　　與其他中國(guó)品牌相比，公司通過(guò)13年的發(fā)展，還擁有較強(qiáng)的供應(yīng)鏈整合能力和更廣更深的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槊腊钍窃谥袊?guó)最早實(shí)行“生產(chǎn)外包，特許加盟與直營(yíng)銷售并舉”經(jīng)營(yíng)模式的服飾企業(yè)，積累了豐富的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，能更好地整合社會(huì)資源，這一點(diǎn)國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌是很難超越的。
　　
　　
　　借力資本
　　
　　據(jù)財(cái)報(bào)顯示，美邦股份2007年實(shí)現(xiàn)銷售收入31.57億元，利潤(rùn)總額4.33億元，毛利率達(dá)38.84％，高于服裝業(yè)上市公司34.39％的平均水平。美邦股份的市場(chǎng)份額達(dá)到了0.95％，在國(guó)內(nèi)12家主要休閑服飾企業(yè)中排第一。一般而言，服裝企業(yè)市場(chǎng)份額很難達(dá)到1％。
　　美邦股份在上市前的融資渠道比較單一，只是依靠銀行信貸擴(kuò)充資金。公司自2006年以來(lái)，短期貸款激增。至2008年3月，美邦股份的短期貸款達(dá)到了5.5億。不過(guò)，業(yè)內(nèi)分析人士均認(rèn)為，美邦股份現(xiàn)有銀行存款4.7億元，流動(dòng)資金約達(dá)13億元，可見(jiàn)美邦股份并不缺錢，其上市融資主要為滿足擴(kuò)張需求。
　　“什么時(shí)候上市是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而設(shè)定的，并不是根據(jù)資本市場(chǎng)的情況，至于股票的價(jià)值，由市場(chǎng)決定，我們的職責(zé)只是把企業(yè)做好?！敝艹山ㄕf(shuō)。
　　8月28日，美特斯邦威正式在深交所掛牌上市?！霸诿腊钌鲜兴技陌顺少Y金里，15%的資金會(huì)投入到信息系統(tǒng)的建設(shè)上，85%用來(lái)做渠道建設(shè)”。周成建希望能夠通過(guò)資本鏈的優(yōu)勢(shì)，在重要城市購(gòu)買和持有商業(yè)物業(yè)，以此鞏固美邦的品牌實(shí)力。
　　“由于銀根的緊縮，現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)是最缺錢的時(shí)候，但是我現(xiàn)在是最有錢的時(shí)候，大家都有錢時(shí)，東西會(huì)很貴，都沒(méi)錢時(shí)，會(huì)很便宜，所以，美邦今天投資這個(gè)渠道的價(jià)值會(huì)很大。”周成建非常清醒，“這么多年，我只會(huì)做一件事情，那就是做衣服。我一直告誡自己，要耐住寂寞。美邦要做全球的裁縫?！?br/>　　王石和牛根生能出任美特斯邦威的獨(dú)立董事，可見(jiàn)周成建的人緣與公司業(yè)績(jī)非同一般。在王石看來(lái)，周成建非常像蒙牛的牛根生，一個(gè)是從小養(yǎng)牛，至今未離開(kāi)這個(gè)行業(yè)；一個(gè)是從小當(dāng)裁縫，一直把企業(yè)做大做強(qiáng)。
　　對(duì)于成功上市，一夜之間，財(cái)富從60億躍升至161億，周成建顯得非常平靜，“其實(shí)我的心情在上市前后是一樣的?！敝艹山ㄐχf(shuō)。
　　對(duì)深交所，周成建并不陌生，去年他就去過(guò)。當(dāng)時(shí)，溫州市政府組織了包括周成建在內(nèi)的30位溫州企業(yè)家去深交所觀摩一家溫州企業(yè)掛牌上市，讓企業(yè)家們現(xiàn)場(chǎng)感受資本市場(chǎng)的魔力。
　　“有人說(shuō)我很愛(ài)錢，很愛(ài)名。其實(shí)我把錢當(dāng)成是成就事業(yè)的工具。很多人都在問(wèn)我同樣的問(wèn)題：你覺(jué)得股價(jià)應(yīng)該是多少？滿意不滿意？在我看來(lái)，有關(guān)股價(jià)的問(wèn)題，應(yīng)該交給市場(chǎng)和投資者來(lái)評(píng)價(jià)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，更關(guān)心的是如何得到更多資源，去幫助美邦服飾發(fā)展。”
　　周成建說(shuō)，那天上午在深交所敲完鐘后，他就去聽(tīng)了一堂培訓(xùn)課。內(nèi)容是教育上市公司的老板信息的披露要公開(kāi)、及時(shí)，以后公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)話也不能再像以前那樣“肆無(wú)忌憚”。周成建坦言，上市后他的責(zé)任和壓力不小。
　　近些年，啟用形象代言人的做法似乎越來(lái)越費(fèi)錢而且又不討好。但周成建三年前簽約周杰倫之舉卻被視為一次成功的商業(yè)運(yùn)作。與周杰倫目前的天王級(jí)身價(jià)相比，周成建當(dāng)初簽約付出的是一個(gè)非常劃算的價(jià)位。
　　過(guò)去三年，周杰倫人氣指數(shù)一路飆升；過(guò)去三年，周成建也用最快的速度又開(kāi)了1000家門店，其數(shù)量是他過(guò)去20年里開(kāi)店數(shù)量的總和。其觸角甚至抵達(dá)了新疆和田。那里最新開(kāi)張了一家9000平米的旗艦店。
　　如今，已經(jīng)“羽翼豐滿”的周成建不再滿足于美邦的單一品牌，籌備長(zhǎng)達(dá)3年之久的新品牌ME&CIT10月在上海盛大推出，為此，還力邀因出演t2xJ9D4SRI/P5MiwuET6Gg==《越獄》電視劇“邁克”而一夜走紅的國(guó)際影星溫特沃斯·米勒代言，全力進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。
　　“首先，ME&CITY跟美邦的定位是不一樣的。美邦定位在16-25歲，ME&CITY可能會(huì)是在22歲之后的年齡段，其核心消費(fèi)群是25到35歲。第二，為什么推出ME&CITY？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是告訴大家，美邦今天有能力去做第二個(gè)品牌?！敝艹山ń忉尩馈?br/>　　從知情人士處獲悉，此次被中國(guó)影迷成為“米帥”的溫特沃斯·米勒的代言酬勞與周杰倫旗鼓相當(dāng)，大約在500萬(wàn)元左右?？紤]到“米帥”正在美國(guó)拍攝《越獄》第四季，廣告的拍攝更是放在美國(guó)洛杉磯進(jìn)行的，為此，周成建不惜投入千萬(wàn)元的廣告制作費(fèi)。
　　在周成建看來(lái)，準(zhǔn)備好了管理、人才，投資者又給了錢。接下來(lái)就要把錢用好，用更多的力量去把品牌做好，回報(bào)投資者，其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單。
　　“其實(shí)這兩年來(lái)我們一直在為雙品牌經(jīng)營(yíng)模式準(zhǔn)備著，并且作了充分的市場(chǎng)調(diào)研，只是需要資金。企業(yè)的成功上市又為我們提供了充裕的資金支持。我們要做的就是盡量保持冷靜，并讓募集的每一分錢都真正地用到實(shí)處。”周成建說(shuō)。
　　今天的美邦似乎已經(jīng)有“走出去”的野心，對(duì)此周成建也并不否認(rèn)，“完全有可能。但是我們先要把國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做好，把自己練得更加強(qiáng)壯再出去搶占其他國(guó)家的市場(chǎng)。中國(guó)本土的市場(chǎng)空間潛力非常巨大，我們還有很大的空間。中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)我們今天只做了5%，還有95%的空間。不論是美邦也好，還是ME&CITY也好，都還有95%的空間。我們至少要做到80%，再花時(shí)間和精力去做中國(guó)以外的市場(chǎng)。這是一個(gè)目標(biāo)。”