歐姆龍的健康法則

　　尾關(guān)透說：“我們認為健康是件嚴肅的事情，所以我們也應(yīng)該塑造一個非常專業(yè)的形象。”不斷追求產(chǎn)品的專業(yè)性，或許，這正是歐姆龍得以快速發(fā)展的商業(yè)法則
　　
　　擔(dān)任歐姆龍中國健康醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理的兩年時間里，日本人尾關(guān)透（Toru Ozeki）發(fā)現(xiàn)，中國的消費者從原先注重衣食住為主，已經(jīng)逐漸更加關(guān)注健康，這種轉(zhuǎn)變尤其在中國比較大的一些城市較為明顯。
　　“因為大家已經(jīng)不單單滿足于吃、住和穿，應(yīng)該更加豐富地享受自己現(xiàn)在的生活，那么就應(yīng)該有一個很好的身體，有一個很好的生活環(huán)境和狀態(tài)。”尾關(guān)透說。來中國之前，尾關(guān)透的職業(yè)生涯主要在歐姆龍日本總部的健康醫(yī)療市場，期間曾經(jīng)擔(dān)任歐姆龍健康醫(yī)療歐洲地區(qū)的COO。
　　隨著中國整體國力的增強，消費者健康理念的轉(zhuǎn)變在歐姆龍等全球巨頭企業(yè)看來，其中蘊藏著巨大的經(jīng)濟潛力。
　　根據(jù)中國衛(wèi)生部的統(tǒng)計，2008年中國健康醫(yī)療市場規(guī)模將超過1萬億元人民幣，如果按照年均超過10%的速度，預(yù)計到2020年，中國將會成為全球僅次于美國的第二大醫(yī)療市場。按照推算，目前中國的醫(yī)療市場規(guī)模只相當于美國醫(yī)療市場的5%，如果達到美國市場的水平，與醫(yī)院相關(guān)的醫(yī)療服務(wù)將有100倍的提升空間。
　　面對如此迷人的誘惑，這一健康醫(yī)療的開拓者將如何在中國市場繼續(xù)保持自己的高增長，如何延續(xù)其在全球健康醫(yī)療領(lǐng)域的成功呢？
　　其實，在尾關(guān)透的帶領(lǐng)下，歐姆龍在華的健康醫(yī)療業(yè)務(wù)已經(jīng)駛?cè)肓丝燔嚨馈?br/>　　“從2007年開始至今，事業(yè)部銷售額增長速度同比為145%。而在此之前的2004年到2006年，我們的銷售業(yè)績可以說是比較緩慢的一種狀態(tài)?！蔽碴P(guān)透對《中國新時代》表示，“歐姆龍中國的銷售業(yè)績雖然在全球不是最高的，但是我有這份自信（取得最高）！因為我們對中國的經(jīng)濟有信心，所以對我們的發(fā)展也是十分有信心！”
　　三十五年前，歐姆龍就與中國結(jié)下不解之緣。從最先開始的技術(shù)交流至今，歐姆龍始終關(guān)注著中國人的健康生活。十五年前，歐姆龍銷售正式進駐中國，在上海成立辦事處，并開始在中國生產(chǎn)電子血壓計，隨著歐姆龍電子血壓計，電子體溫計和低頻治療器三類健康產(chǎn)品的推出，歐姆龍中國健康事業(yè)開始慢慢起步，在國內(nèi)逐漸發(fā)展起來。
　　截止今日，歐姆龍健康事業(yè)已經(jīng)從原來的2名員工發(fā)展到現(xiàn)在的上百名，并已在全國先后設(shè)立了20個辦事處，擁有了產(chǎn)品專柜近2000個，已有7000家藥店及百貨店銷售歐姆龍產(chǎn)品。
　　中國健康醫(yī)療市場的魅力的確無法抵擋，在采訪中，尾關(guān)透向記者形象地做了一個對比：比如上海南京路第一醫(yī)藥商店里面銷售歐姆龍血壓計的小專柜，其整個銷售量已經(jīng)幾乎等同于歐姆龍在日本橫濱的一個大電器賣場里的銷售額?？上攵瑲W姆龍健康醫(yī)療業(yè)務(wù)在中國的巨大空間。
　　
　　變革
　　
　　尾關(guān)透在歐姆龍工作二十多來，一直保持著早起的生活習(xí)慣，他每天早上七點就到了辦公室，而在晚上則盡量不加班，這是尾關(guān)透保持身體健康的最大秘訣——或許這也應(yīng)驗了中國的一句俗語，“早起的鳥兒有食吃！”面對中國消費者的健康理念轉(zhuǎn)變，尾關(guān)透已經(jīng)提前對于歐姆龍的健康醫(yī)療事業(yè)部做出了自我變革。
　　“從2007年開始，其實公司整個的市場以及銷售戰(zhàn)略都做出了調(diào)整。”尾關(guān)透表示，2006年為止，歐姆龍的產(chǎn)品主要是以中高收入人群為主要目標人群，因此在售價上都處于高端，產(chǎn)品系列基本都集中在500元至900元為主的產(chǎn)品。
　　
　　然而通過大量的市場調(diào)查，歐姆龍發(fā)現(xiàn)，其實消費者很容易接受的價格應(yīng)該是集中在500元以下。于是公司在2007年推出了三款血壓計，其中兩款就是500元以下的產(chǎn)品。“讓更多的消費者擁有價格實惠、使用方便的健康儀器，在家就能輕松做到自我健康管理?！蔽碴P(guān)透表示，這些經(jīng)濟型的產(chǎn)品都是針對中國市場開發(fā)，應(yīng)用了歐姆龍獨有設(shè)計元素及核心技術(shù)，確保測量的精準性的同時，也便于使用。
　　在經(jīng)過大量的市場調(diào)查后，歐姆龍發(fā)現(xiàn)，目前中國的“三高”現(xiàn)象（高血壓，高血糖，及高體脂）非常嚴重。據(jù)中國高血壓聯(lián)盟統(tǒng)計，目前中國有近2億的高血壓患者，糖尿病患者也接近6000萬人，加之因肥胖引發(fā)的脂代謝紊亂癥等，中國的“三高”人群在不斷增加。
　　尾關(guān)透表示，和目前日本很流行的“代謝綜合癥”相似，中國消費者對于“三高”的話題都非常關(guān)注，因此他就決定應(yīng)該針對這種市場需求為中國消費者提供相應(yīng)的產(chǎn)品。
　　因此從2007年開始，歐姆龍在中國市場推出了兩款血糖儀以及一款身體脂肪測量器，同時為了覆蓋一些年輕的消費者，歐姆龍還推出了電動牙刷，最大限度地完善了公司的產(chǎn)品線。
　　而在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，歐姆龍更是加快了各個銷售網(wǎng)點的建設(shè)。目前，除了歐姆龍分布在全國各地的2000多個銷售柜臺之外，已經(jīng)建立了700個歐姆龍健康醫(yī)療產(chǎn)品的專賣店。
　　因此所有購買歐姆龍健康醫(yī)療產(chǎn)品的消費者都能夠在當?shù)仉S時進行產(chǎn)品的維修?！拔覀兏蛹訌娏耸酆蠓?wù)咨詢，以及維修的速度，（維修速度）盡量控制在三天之內(nèi)，這個也是2007年當中的一個改變吧?！蔽碴P(guān)透表示。
　　至今，歐姆龍健康醫(yī)療的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及中國58個城市，并專設(shè)70家特約健康服務(wù)中心和20家健康咨詢室，而且歐姆龍的客服人員均具有醫(yī)務(wù)工作背景，這也保證了健康咨詢和售后服務(wù)的專業(yè)性。
　　除了在產(chǎn)品線以及銷售渠道的調(diào)整以外，歐姆龍健康醫(yī)療更加注重的是對中國消費者進行健康理念的傳播。
　　尾關(guān)透表示，“因為2007年之前，歐姆龍主要還是以賣產(chǎn)品為主，但是從2007年開始，我們更加注重健康觀念的傳播，通過媒體手段把我們歐姆龍想宣傳的一些健康意識進行傳播，這是我們很大的改革?！?br/>　　
　　健康顧問
　　
　　在歐姆龍健康醫(yī)療的產(chǎn)品宣傳冊上，消費者會在顯眼處看到歐姆龍對于“健康顧問”概念的重點關(guān)注。尾關(guān)透表示，未來，歐姆龍健康醫(yī)療事業(yè)的企業(yè)宣言是“我的健康顧問”(My Healthcare Consultant)，“之所以提出這個口號，是因為我們希望成為廣大消費者的一個全面貼身的健康顧問?！?br/>　　尾關(guān)透表示，到2007年為止，歐姆龍從銷售額上有了大幅度的快速增長，而從2008年開始，公司將實現(xiàn)質(zhì)的提升。因為在尾關(guān)透看來，歐姆龍健康醫(yī)療的使命并不是單單地賣機器給消費者。
　　“首先在產(chǎn)品開發(fā)的時候，我們就已經(jīng)給大家傳遞健康服務(wù)咨詢的理念，包括我們的合作伙伴，員工，以及我們的店員，都會接受這方面的培訓(xùn)知識。同時通過代理商以及各個專賣店以及專柜的店員，形成整體的銷售模式，因此所有的環(huán)節(jié)都貫徹著健康顧問的理念?！?br/>　　 “歐姆龍目前所擁有的龐大的銷售隊伍，并不是單純售賣產(chǎn)品，比如體重身體脂肪測量器，因為市場上并沒有同類產(chǎn)品，因此銷售員首先要教育消費者接受新產(chǎn)品的概念，以一個健康顧問的姿態(tài)來傳遞健康理念，這也是歐姆龍獨有的優(yōu)勢。”尾關(guān)透說。
　　歐姆龍作為健康顧問的目標是最終可以把消費者家庭測量的數(shù)據(jù)能夠應(yīng)用到醫(yī)院里面，更方便于個人以及醫(yī)生的健康管理。
　　歐姆龍所提出來的在中國實現(xiàn)讓家庭監(jiān)測與醫(yī)院診斷緊密相聯(lián)的愿景，目前在日本以及部分歐美國家，這種科學(xué)的健康管理已經(jīng)完全普及了，比如醫(yī)生在診斷的時候，他會規(guī)定患者，讓其必須提供定期的家庭測量數(shù)據(jù)，以便醫(yī)生參考。
　　相對而言，中國消費者，甚至一些二級醫(yī)院的醫(yī)生都還沒有意識到家庭測量的積極意義。但讓人樂觀的是，其實中國的十一五計劃當中已經(jīng)明確的提出，中國對于疾病方面已經(jīng)從治療轉(zhuǎn)為預(yù)防。新任命的中國衛(wèi)生部部長陳竺也認為，中國在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的科研應(yīng)該注重預(yù)防、注重改善醫(yī)療環(huán)境因素，這樣投入少而見效明顯，13億人的健康，不可能光靠看病吃藥解決，加強預(yù)防和保護環(huán)境是根本。
　　
　　尾關(guān)透預(yù)計，短短幾年內(nèi)，中國家庭的血壓測量意識的普及應(yīng)該會有很大的提升?！爸饕€是因為人民的生活已經(jīng)富裕了，基本生活狀態(tài)已經(jīng)滿足的情況下，大家更加希望能夠長壽，這樣的話，高血壓或者血壓的變化是你身體狀況的一個晴雨表，所以說消費者應(yīng)該很快會意識到這一點?！?br/>　　
　　本土化
　　
　　根據(jù)歐姆龍公司的市場數(shù)據(jù)，其家用電子血壓計已經(jīng)占到了全球市場約68%的份額，年生產(chǎn)量超過了800萬臺。顯然，目前的全球電子血壓計領(lǐng)域中，歐姆龍已經(jīng)是大家耳熟能詳?shù)慕】诞a(chǎn)品品牌了，而除此之外，歐姆龍還為消費者提供體重脂肪測量器、計步器、體溫計、血糖儀等健康監(jiān)測設(shè)備。
　　
　　但尾關(guān)透來到中國以后，發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象：歐姆龍中國的健康醫(yī)療的銷售額幾乎都來自于電子血壓計。一般而言，歐姆龍在日本市場，其銷售額的比例是這樣的：血壓計占40%左右，其次是身體脂肪測量器，所占份額差不多是20%左右，剩下的銷售額來自于電動牙刷，體溫計等產(chǎn)品。
　　于是，經(jīng)過大量市場調(diào)查之后，歐姆龍從2007年開始在中國市場推出了血糖儀、身體脂肪測量器以及電動牙刷、體溫計等產(chǎn)品。
　　與其他的日系品牌不同，歐姆龍并不是原班照抄地把日本的模式拿到中國進行銷售或進行生產(chǎn)，“在中國我們會有這么一個流程，就是針對中國市場，先有風(fēng)險調(diào)查，從而再進行產(chǎn)品的研發(fā)。我們在中國有自己的研發(fā)中心，也有自己的工廠。接下來就是針對中國特有的市場環(huán)境制定一些市場細分化，建設(shè)更好的銷售渠道，還有就是針對消費者如何更加便捷的售后服務(wù)的完善，這也是我們工作重點之一?！蔽碴P(guān)透表示，歐姆龍在中國的運作從最初的市場定位，包括研發(fā)、生產(chǎn)，以及銷售、售后等五個環(huán)節(jié)，“實現(xiàn)了一條龍的整體獨立運營?！?br/>　　比如歐姆龍推出的體重身體脂肪測量器產(chǎn)品，這是日本市場最為流行的健康監(jiān)測產(chǎn)品，其銷量甚至一度超過了電子血壓計。但對于中國市場完全是一個全新的概念，因此歐姆龍在這款產(chǎn)品上市的時候，做了大量的風(fēng)險調(diào)查，最終把目標人群定為年輕的女性，“因為這部分人群可能更加關(guān)注與減肥，所以我們提出，減肥有可能更加要關(guān)注你的身體脂肪，減脂肪，而不是關(guān)注減體重。”
　　目前，隨著家庭測量意識的普及，歐姆龍推出了適合家庭使用的體重身體脂肪測量器，“我們已經(jīng)從女性減肥的健康管理，轉(zhuǎn)到了全家?！蔽碴P(guān)透介紹說，“女孩子的話，更加關(guān)注整體的身體脂肪是多少，但是作為父母的話，應(yīng)該看一下內(nèi)臟脂肪是怎么樣，而作為男性的話，他有可能更加關(guān)注我自己的形體，肌肉狀況，而這款機器也可以測量身體的肌肉率是多少?！?br/>　　此外，針對中國新興的富裕人群，歐姆龍更是注入了商務(wù)、時尚的設(shè)計元素，比如新推出的7300血壓計，其和現(xiàn)有的血壓計外觀完全不同，機身非常薄，乍一看如同新款的商務(wù)手機，“非常的輕便，便于攜帶，所以特別適合一些中青年的商務(wù)人群。如果出差，或者在辦公都可以隨時拿來測一下?！蔽碴P(guān)透表示，這一款產(chǎn)品已經(jīng)被美國一本著名雜志評為最受歡迎的血壓計。
　　盡管歐姆龍針對市場需求為產(chǎn)品注入了時尚元素，但并沒有影響歐姆龍的專業(yè)性。尾關(guān)透表示，“雖然我們的產(chǎn)品有可能應(yīng)大家的需求，會在產(chǎn)品的設(shè)計上面進行一些革新，但是我們品牌形象還是要塑造一個非常專業(yè)的醫(yī)療品牌形象，所以我們更加注重產(chǎn)品的專業(yè)性，以及產(chǎn)品的精準性，另外就是使用的便捷性這三方面?！?br/>　　因此，在生產(chǎn)家用醫(yī)療產(chǎn)品的同時，歐姆龍更加強了其在全球，特別是在中國的臨床實驗的研究。“和醫(yī)療機構(gòu)的合作，我們是非常多的，比如說中國非常權(quán)威的中國高血壓聯(lián)盟，以及高血壓研究所，我們現(xiàn)在還在參與十一五計劃當中的一些項目研究，我們都提供了血壓計以及血糖儀，還有身體脂肪測量器，甚至是計步器?！?br/>　　其實無論在病房、體檢室、手術(shù)室還是門診處，消費者都會發(fā)現(xiàn)歐姆龍的產(chǎn)品無處不在，除了致力于電子血壓計的普及，歐姆龍針對血管硬化及堵塞等癥狀，不斷開發(fā)出協(xié)助醫(yī)療診斷的檢測儀及技術(shù)。
　　尾關(guān)透說：“我們認為健康是件嚴肅的事情，所以我們也應(yīng)該塑造一個非常專業(yè)的形象?！辈粩嘧非螽a(chǎn)品的專業(yè)性，或許，這就是歐姆龍得以快速發(fā)展的商業(yè)法則。