年輕的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

楊　曄

被采訪人：Chris 紀(jì)，畢業(yè)于加拿大渥太華大學(xué)工商管理本科，現(xiàn)在就職于多倫多一家著名的房產(chǎn)公司作全職房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，在短短一年的時(shí)間，他已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，做成了不少交易，并獲得了很多客戶?！胺康禺a(chǎn)這行就是要勤快、聰明，和客戶打成一片”。小紀(jì)進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，卻對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)工作有了深刻的理解。本次訪談，是小紀(jì)在北美房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之談。

楊曄（以下簡(jiǎn)稱楊）：小紀(jì)，你好，來(lái)見(jiàn)你之前我就從你的同學(xué)那里聽(tīng)說(shuō)，你是他們當(dāng)中掙錢最多的人，已經(jīng)踏入成功人士行列了。你做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但看來(lái)已經(jīng)是非常成功了。這個(gè)行業(yè)很多大學(xué)畢業(yè)生都不會(huì)去選擇啊，你是怎么想到做這個(gè)工作呢？

紀(jì)：楊老師，成功人士我可不敢當(dāng)，離這個(gè)我可差得很遠(yuǎn)。您說(shuō)得很對(duì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)確實(shí)一般大學(xué)生不會(huì)首先去選擇。一是大家認(rèn)為這工作沒(méi)什么技術(shù)含量，屬于跑腿賣命的，和什么人都得打交道，比較煩。第二是因?yàn)檫@個(gè)工作挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，雖然入門標(biāo)準(zhǔn)很低，但是找到客戶，并且能夠作成交易，還要發(fā)展更多客戶，這個(gè)過(guò)程不是每個(gè)人都能成功，因此絕大多數(shù)同學(xué)根本是不會(huì)考慮的。我做這工作挺偶然，在大學(xué)的時(shí)候，因?yàn)槲疑磉厧讉€(gè)富裕的同學(xué)要在當(dāng)?shù)刭I房，都讓我?guī)退麄儏⒅\，我發(fā)現(xiàn)我在挑房子方面還是非常敏感的，每次給同學(xué)的建議都得到他們的好評(píng)，連一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都認(rèn)為我在這個(gè)領(lǐng)域有點(diǎn)天賦。并主動(dòng)要求帶帶我。于是我和他在暑假期間連續(xù)地跑，學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的知識(shí)，積累一些初級(jí)的經(jīng)驗(yàn)，我漸漸覺(jué)得這個(gè)行業(yè)確實(shí)很有意思，很適合我的能力和性格，所以就堅(jiān)持著在大學(xué)最后一年和這個(gè)經(jīng)紀(jì)一起工作，獲得了非常好的成果，幫助他簽了好幾單。所以大學(xué)畢業(yè)后我就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。

楊：你說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)技術(shù)含量，但是適合你的能力和性格，你能不能再具體地解釋一下？

紀(jì): 我說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)技術(shù)含量，是很多人的錯(cuò)誤看法。事實(shí)上里面的竅門還是很多的，例如房子的地理位置、朝向、社區(qū)人員組成，未來(lái)的規(guī)劃情況都是一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須要知道和熟悉的內(nèi)容。這份工作適合我的能力和性格是因?yàn)榉慨a(chǎn)的價(jià)格是大致規(guī)定好的，比較透明，而且購(gòu)買的人因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題處于不同的檔次，比較好區(qū)分。而經(jīng)紀(jì)的收入是建立在賣出房?jī)r(jià)的約定俗成的比例上，也不需要我和客戶花時(shí)間商量，所以我只要把買賣工作做好就可以了。我與人溝通的能力是比較強(qiáng)的，應(yīng)付各種客戶我都有心得，所以我覺(jué)得這份工作比較適合我。

楊：那你在大學(xué)里面學(xué)的課程對(duì)這份工作是不是就大材小用了？

紀(jì)：絕對(duì)沒(méi)有。不少人認(rèn)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)初中畢業(yè)的人就能干，但是我發(fā)現(xiàn)我大學(xué)中的很多課程對(duì)這份工作實(shí)在是太重要了。比如我在學(xué)校里面學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷，里面的很多技巧我都用在推銷房子上。還有商業(yè)交流課程里面的如何和客戶建立關(guān)系，我認(rèn)為也非常實(shí)用。因?yàn)槲以谶@邊念過(guò)大學(xué)，對(duì)加拿大社會(huì)理解得比較深刻，這也給客戶帶來(lái)了很多的信任。其實(shí)這一行到最后做得好的人學(xué)歷都不低。這個(gè)工作越到后面越強(qiáng)調(diào)一個(gè)理解能力，大學(xué)課程給了我很好的對(duì)問(wèn)題的理解能力和如何進(jìn)行學(xué)習(xí)，這個(gè)作用是至關(guān)重要的。

楊：那你第一單開(kāi)張是不是非常難？

紀(jì)：那還真不是。我的同學(xué)幫了我很多，把他們的朋友介紹給我，我很快就抓住機(jī)會(huì)，博得他們的信任，促成了交易。因?yàn)槲遗笥押芏啵圆幌衿渌碌慕?jīng)紀(jì)那樣開(kāi)始的時(shí)候那么辛苦，我覺(jué)得和客戶的溝通很重要，把握住他們的思路和需求，這樣成功的概率就很大了。很多新的經(jīng)紀(jì)都不知道如何和客戶進(jìn)行交流，讓人覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)很少，對(duì)市場(chǎng)理解也很淺，自然就不會(huì)得到他們的信任。我的方式是一定要給客戶很老練的感覺(jué)，本身我在這行業(yè)的潛質(zhì)就比別人好，而且房子都是現(xiàn)成的，并不存在你和其他人賣的東西不一樣的問(wèn)題，也就沒(méi)有什么可膽怯的。大膽地表達(dá)，把自己知道的額外信息講給客戶聽(tīng)，他們會(huì)很感興趣，覺(jué)得你這個(gè)年輕人很聰明。

楊：你覺(jué)得這行累嗎？

紀(jì)：事實(shí)上確實(shí)很累，每天帶客戶看房子，走來(lái)走去也好幾公里了，而且并不是每個(gè)客戶都可以成功的。所以不少工作是無(wú)用功，這么想想心情會(huì)沮喪，所以就可能更累了。但是房地產(chǎn)行業(yè)強(qiáng)調(diào)的就是勤快，你勤快，多幫著客戶參謀參謀，帶他多去點(diǎn)地方，他們就會(huì)很感謝你，你成功的可能性就會(huì)大很多。我很年輕，根本不怕累，和不同客戶交流是一項(xiàng)比較愉快的事情，而且我現(xiàn)在多跑跑，對(duì)積累經(jīng)驗(yàn)有非常大的幫助。

楊：有沒(méi)有特別討厭的客戶，你覺(jué)得很難對(duì)付的？

紀(jì)：任何房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都會(huì)碰到非常難纏的客戶，我也一樣，有一次我碰到一個(gè)客戶，看什么房子都覺(jué)得不順眼，跑了足足10天也沒(méi)有自己滿意的房子，所以他在語(yǔ)言中就流露出怪我的意思，認(rèn)為我太年輕，水平不夠。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)著也很難受，也想發(fā)作。但是想想其實(shí)每個(gè)人都想買到自己滿意的一個(gè)家，人家千辛萬(wàn)苦掙夠了錢就是想找到稱心的房子。我于是更耐心地和他交流，尋找房源，終于幫助他買到了合適的住房，最后他也和我成了非常好的朋友。在這一年中我也練出了性格，每天都微笑著面對(duì)每個(gè)客戶，這是一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須具備的素質(zhì)。

楊：你在做完這一年后，未來(lái)職業(yè)方面有什么打算？

紀(jì)：我下一步是要做商業(yè)樓宇生意買賣的經(jīng)紀(jì)，這對(duì)我的要求更高。因?yàn)樯虡I(yè)客戶你需要和他有更多的溝通，專業(yè)知識(shí)要更強(qiáng)。例如一個(gè)人想買一個(gè)便利店，那么便利店有什么特點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)必須要知道，如果他要買一個(gè)酒吧，那么酒吧的經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)經(jīng)紀(jì)也需要很了解。事實(shí)上，商業(yè)買賣的經(jīng)紀(jì)才是到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的高境界，需要對(duì)各種社會(huì)商業(yè)形態(tài)的特點(diǎn)都了如指掌。一個(gè)在這方面很精通的人，我覺(jué)得抵得上三個(gè)MBA了，我還在這方面很欠缺，這一定是需要大量補(bǔ)課的。所以要虛心向有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)學(xué)習(xí)，這非常重要。

楊：你有想法去讀一個(gè)碩士學(xué)位嗎？

紀(jì)：我在最近幾年還暫時(shí)不會(huì)去讀書(shū)，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)這行里面的奧秘和內(nèi)容還是非常多的，值得我在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。我覺(jué)得做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對(duì)不能滿足做一個(gè)買賣家庭房屋的人，要有做大的意識(shí)。我剛才說(shuō)的做商業(yè)買賣的經(jīng)紀(jì)是一個(gè)方向，另外，真正成功的經(jīng)紀(jì)買賣標(biāo)的都很大，例如大片的農(nóng)田、廠房和土地，這些都是我非常向往做的。我想未來(lái)開(kāi)一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，這樣能夠把房地產(chǎn)業(yè)務(wù)做大。事實(shí)上，我們社會(huì)中對(duì)于一些行業(yè)是有偏見(jiàn)的，覺(jué)得某些行業(yè)很小、地位很低，但是當(dāng)人家把這個(gè)行業(yè)做大的時(shí)候，大家又對(duì)這些企業(yè)家產(chǎn)生了羨慕和敬仰之情。我覺(jué)得在北美這點(diǎn)好很多，做任何事情大家都沒(méi)有太多高低貴賤之分，做起工作來(lái)心理壓力小很多。我覺(jué)得工作個(gè)五年或六年，我會(huì)去念一個(gè)房地產(chǎn)管理碩士或者M(jìn)BA，這樣再給我一個(gè)飛躍，使我能夠?qū)崿F(xiàn)我未來(lái)的理想。

楊：你覺(jué)得廣大中國(guó)同學(xué)在畢業(yè)之后適合不適合從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)呢？

紀(jì)：我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)其實(shí)很適合那些性格外向，人際交往能力強(qiáng)的同學(xué)。我想把這個(gè)問(wèn)題稍微擴(kuò)大一些，我們中國(guó)同學(xué)對(duì)于某些行業(yè)，總是有一種先天或者說(shuō)是被灌輸?shù)呐懦馑枷?，例如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，產(chǎn)品銷售等等，但是實(shí)際上財(cái)富的奇跡很多都是從這些行業(yè)來(lái)的。所以大家不要那么抵觸這些行業(yè)，不如多在大學(xué)中接觸接觸，例如打打工，幫幫忙，這些都很有助于學(xué)生了解這些職業(yè)的內(nèi)容和難度，同時(shí)也可以考慮未來(lái)從事到這些行業(yè)中來(lái)，即使以后做個(gè)兼職，也是一份很好的收入。我的一些同事，都是開(kāi)始時(shí)兼職做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己的客戶群和技能達(dá)到了一定要求，毅然決然地辭掉工作來(lái)全職做的。因?yàn)檫@些行業(yè)，如果做好的話，提成收入的數(shù)額上不封頂，比一般打工掙得多得多。我們中國(guó)同學(xué)可以在大學(xué)期間選修一些房地產(chǎn)方向的課程，也可以做一點(diǎn)實(shí)習(xí)，這對(duì)認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)和未來(lái)從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作是很有幫助的。

楊：你說(shuō)得很中肯，非常感謝你精彩的評(píng)論，以后我房子買賣的工作就交給你啦。

紀(jì)：謝謝您，楊老師，我希望我的話對(duì)于大家認(rèn)識(shí)北美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作有所幫助。當(dāng)然您如果要買賣房屋，我一定幫忙。