陳士昂

案例企業(yè)不僅要尋求解決庫存問題的“治本”方法，還要選擇合適的“治標(biāo)”方案，處理積壓產(chǎn)品。

庫存積壓與門店缺貨并存的問題困擾著很多鞋帽、服飾品牌運(yùn)營商，此問題的產(chǎn)生與鞋服產(chǎn)品具有需求不確定、銷售周期短等特點(diǎn)有關(guān)。案例中總經(jīng)理鄭毅遇到的庫存問題是企業(yè)供應(yīng)鏈整體運(yùn)營水平的體現(xiàn)，該問題的改進(jìn)需要相關(guān)環(huán)節(jié)運(yùn)營管理水平的共同提升來實(shí)現(xiàn)。

如今的市場環(huán)境，一個(gè)鮮明的特征就是產(chǎn)品的生命周期越來越短，消費(fèi)者的偏好變化越來越快。類似鞋帽、服飾等時(shí)尚產(chǎn)品，其需求不確定性高和銷售周期相對(duì)較短的特點(diǎn)更為顯著，新推出的鞋帽、服飾產(chǎn)品往往只有2～3個(gè)月的銷售期，很多女士鞋帽、服裝銷售期甚至更短。這些行業(yè)的企業(yè)一般是在產(chǎn)品進(jìn)入銷售前數(shù)月按照預(yù)測(cè)制定銷售計(jì)劃和采購計(jì)劃，以便在實(shí)際銷售開始時(shí)及時(shí)鋪貨。產(chǎn)品的同質(zhì)競爭、預(yù)算管理的不善、產(chǎn)品本身需求不確定性高的特點(diǎn)，使得企業(yè)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較低。同時(shí)，由于競爭的需要，企業(yè)每季往往推出多種產(chǎn)品，而其SKU（庫存保持單元）眾多，比如一件服裝單品就是由款式、尺碼、顏色等要素共同定義，任一個(gè)要素預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確就會(huì)造成庫存積壓或斷貨。所以很多時(shí)尚產(chǎn)品品牌商都會(huì)像案例中的老總鄭毅一樣遇到倉庫積壓大量庫存而門店不斷抱怨缺貨的苦惱。

高庫存與缺貨并存問題已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利水平和長遠(yuǎn)發(fā)展。一方面庫存積壓問題增加了企業(yè)的庫存成本，占用了企業(yè)的大量資金，降低了企業(yè)的盈利水平；另一方面銷售渠道不斷反映的缺貨問題，不但直接降低了企業(yè)的銷售收入和盈利能力，同時(shí)影響了銷售渠道中代理商和加盟店的忠誠度，從長期看降低了企業(yè)的銷售能力和市場競爭力水平。

庫存問題不是單一運(yùn)營環(huán)節(jié)引起的問題，而是企業(yè)整體運(yùn)作水平低效的集中反映。比如企業(yè)倉儲(chǔ)管理的低效、信息基礎(chǔ)設(shè)施的落后、采購和生產(chǎn)運(yùn)作的不當(dāng)、代理商和零售商管理的不善都可以影響庫存控制水平，而庫存控制問題也會(huì)影響企業(yè)其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)作。這一點(diǎn)也在案例企業(yè)中得到證實(shí)：庫存管理的不善而產(chǎn)生的斷貨問題降低了門店的訂單滿足率和到貨率，銷售部經(jīng)理認(rèn)為這是物流部和采購部的問題；采購部認(rèn)為是根據(jù)計(jì)劃部的采購計(jì)劃安排的采購運(yùn)作，而供應(yīng)商發(fā)出的貨倉庫經(jīng)常無法及時(shí)接收，所以采購部經(jīng)理認(rèn)為是計(jì)劃部和物流部的管理不善產(chǎn)生的庫存問題；物流部經(jīng)理認(rèn)為現(xiàn)有倉庫庫容的不足和供應(yīng)商卸貨速度緩慢影響了物流部的運(yùn)作效率，而且他們是根據(jù)計(jì)劃部的指令運(yùn)作的；生產(chǎn)部經(jīng)理辯解其按照計(jì)劃部計(jì)劃運(yùn)作的，而且原材料采購的不及時(shí)直接影響其生產(chǎn)能力；計(jì)劃部經(jīng)理認(rèn)為是經(jīng)銷商訂貨的不合理以及分公司上報(bào)銷售數(shù)據(jù)的不及時(shí)、不準(zhǔn)確造成生產(chǎn)和銷售計(jì)劃的不準(zhǔn)確；最后分公司經(jīng)理認(rèn)為這是因?yàn)樾畔⑾到y(tǒng)水平低造成數(shù)據(jù)傳送的不及時(shí)不準(zhǔn)確。

似乎是“婆說婆有理，公說公有理”，那么案例中鞋帽企業(yè)的高庫存與缺貨問題該如何改進(jìn)呢？筆者認(rèn)為老總鄭毅應(yīng)該首先從以下環(huán)節(jié)著手進(jìn)行改進(jìn)：

提高訂貨會(huì)管理水平，改進(jìn)代理商和加盟商的管理方式

在訂貨會(huì)上，品牌商除了對(duì)外推出新產(chǎn)品外，一個(gè)主要的任務(wù)就是依賴各地代理商、加盟商確定鋪貨款式和預(yù)測(cè)銷售數(shù)量。這種方式的最大動(dòng)因就是基于代理商、加盟商更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，更了解消費(fèi)者的假定。這種預(yù)測(cè)方式的效果主要受到如下兩個(gè)因素的制約：一是訂貨會(huì)組織方式的影響，在組織不力、款式眾多的情況下，水平參差不齊的代理商和加盟商很難冷靜客觀地評(píng)估產(chǎn)品的銷售潛力；二是加盟商管理政策的影響，在買方市場的情況下，企業(yè)為了留住加盟商，往往提供了優(yōu)惠的產(chǎn)品回購條款，加盟商產(chǎn)品脫銷的預(yù)期損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品積壓的預(yù)期損失，所以加盟商往往會(huì)夸大產(chǎn)品的預(yù)期銷售潛力。所以企業(yè)在組織訂貨會(huì)時(shí)要首先由預(yù)測(cè)分析人員結(jié)合新品特點(diǎn)和不同區(qū)域、客戶群體特點(diǎn)，對(duì)代理商和加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的市場預(yù)測(cè)水平。同時(shí)品牌商應(yīng)該根據(jù)各代理商和加盟商履行訂貨的能力給予不同的優(yōu)惠價(jià)格，使得代理商和加盟商分擔(dān)品牌商的庫存風(fēng)險(xiǎn)，以有效地降低渠道庫存。

提高預(yù)測(cè)水平，改進(jìn)計(jì)劃準(zhǔn)確度

鞋服產(chǎn)品具有銷售周期較短、生產(chǎn)提前期較長的特點(diǎn)，使得運(yùn)營商只能依靠預(yù)測(cè)提前安排生產(chǎn)，可以說預(yù)測(cè)水平低是產(chǎn)生庫存問題的重要原因。除了上文提到的提高訂貨會(huì)管理水平方式，該企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面提高預(yù)測(cè)管理水平：一是對(duì)預(yù)測(cè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其應(yīng)用定量工具的能力，實(shí)現(xiàn)定量和定性預(yù)測(cè)的結(jié)合；二是合理利用歷史數(shù)據(jù)以提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，比如可以利用歷史銷售分析各個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的尺碼特征，鋪貨時(shí)合理安排尺碼配比，以降低尺碼配比錯(cuò)誤引起的庫存問題；三是加強(qiáng)設(shè)計(jì)人員和銷售預(yù)測(cè)人員的溝通，從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上提高款式預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

改進(jìn)倉儲(chǔ)方式，提高物流運(yùn)作水平

案例中該鞋業(yè)企業(yè)在倉庫中實(shí)行按“跺”管理的落后方式，大大制約了倉儲(chǔ)運(yùn)營的效率，同時(shí)還容易造成倉庫有貨卻找不到的尷尬問題。對(duì)于鞋帽、服飾這類SKU眾多的產(chǎn)品，為了保證及時(shí)揀貨發(fā)貨，應(yīng)該實(shí)施貨架式管理的倉儲(chǔ)方式，以實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)空間和配送效率的平衡。而且應(yīng)該及時(shí)清理積壓產(chǎn)品，以便為新品騰出更多的倉儲(chǔ)空間。比如案例中企業(yè)應(yīng)該將占了四分之一倉儲(chǔ)空間的兩年前的產(chǎn)品找一些位置偏僻倉儲(chǔ)成本較低的空間存儲(chǔ)，或者最好能夠及時(shí)處理，不僅能夠提高有效倉儲(chǔ)空間，還能及時(shí)回收資金。此外，此企業(yè)的倉庫應(yīng)該設(shè)置進(jìn)貨通道和出貨通道；如果受空間所限，無法設(shè)置雙向通道，應(yīng)該合理安排供應(yīng)商發(fā)貨和代理商取貨的時(shí)間，以避免“有貨進(jìn)不來、發(fā)貨出不去”的尷尬現(xiàn)象。

改進(jìn)IT基礎(chǔ)設(shè)施水平，實(shí)現(xiàn)信息準(zhǔn)確高效傳遞

鞋服產(chǎn)品的短生命周期特點(diǎn)，要求品牌商能夠迅速把握終端銷售數(shù)據(jù)以快速響應(yīng)消費(fèi)者的變化，這是提高行業(yè)競爭力水平的必然要求。該案例中企業(yè)的信息基礎(chǔ)水平很差，信息的收集、反饋完全依賴于手工操作，而訂貨補(bǔ)貨信息只能依賴于電話、傳真等傳統(tǒng)手段，大大制約了企業(yè)對(duì)市場變化的響應(yīng)能力；同時(shí)人工信息收集方式的不及時(shí)、不準(zhǔn)確的特點(diǎn)也大大限制了計(jì)劃部利用最新銷售數(shù)據(jù)改進(jìn)運(yùn)營計(jì)劃的能力。所以提高企業(yè)的信息化水平，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)和訂貨信息收集、反饋、傳遞的電子化，是該企業(yè)改進(jìn)運(yùn)作水平、提高庫存管理水平的重要一環(huán)。

應(yīng)該說，企業(yè)的現(xiàn)狀和鞋服產(chǎn)品固有的特點(diǎn)，都決定了庫存問題的解決非一日之功，即使庫存控制水平提高了，未來的庫存依然會(huì)不可避免地增加。不考慮新增庫存，一個(gè)年銷售額4個(gè)億的企業(yè)，其價(jià)值1個(gè)多億的既有庫存已經(jīng)是擺在公司老總面前的一道難題了。這些積壓產(chǎn)品不僅擠占了存儲(chǔ)空間，侵蝕了企業(yè)應(yīng)有的利潤，還占用了企業(yè)發(fā)展急需的資金。但是如果處理不善，比如大幅打折處理，就會(huì)降低品牌忠誠度和產(chǎn)品的溢價(jià)能力，進(jìn)而會(huì)影響新產(chǎn)品的銷售。

因此，作為鞋業(yè)公司老總的鄭毅，不僅要尋求解決庫存問題的“治本”方法，還要選擇合適的“治標(biāo)”方案，處理積壓產(chǎn)品。