賣服裝　如何解決庫存之痛

錢夢飛

做服裝生意,或因季節(jié)原因、或因自己計劃安排不周，而使貨存產(chǎn)生積存現(xiàn)象，如何處理積壓品成了商家們頭疼的問題。

服裝行業(yè)該如何來消化渠道庫存呢？通常最實用的方法無非還是將庫存一級一級地轉(zhuǎn)移下去，然后通過終端的大規(guī)模促銷，但除此之外還有一些更好的辦法值得推廣。

服裝店由于其緊跟時尚潮流的特點，決定了其款式必須經(jīng)常更新。而去年還流行的款式，今年就可能成了滯銷貨，因此難免會有庫存積壓情況出現(xiàn)。對于整個服裝行業(yè)來說，過量庫存已經(jīng)成為嚴重影響行業(yè)發(fā)展的大問題，包括那些非常成功的服裝制造和經(jīng)銷企業(yè)都難免受到庫存積壓的困擾。有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年。可見國內(nèi)服裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴重。

服裝店的飛速發(fā)展，往往以庫存不斷增加為代價。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說，自己辛辛苦苦賺來的錢，全都跑到倉庫里去了。

服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫存成了最令服裝界頭痛的問題之一。不處理吧，貨壓得越久貶值就越厲害，最后可能變得一錢不值。進行低價拋售吧，又怕先前購買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來的品牌，影響與供應(yīng)商未來的合作，這真是一個兩難的選擇。

那么，服裝店該如何消化不斷增加的庫存呢？除了我們前面提到過的減價拋售甩賣，還有沒有別的行之有效的方法？一些業(yè)內(nèi)高手提出如下意見：

一、適度特賣

任何一個服裝店想要實現(xiàn)零庫存都是不現(xiàn)實的，因此，可以掌握好節(jié)奏，在適當?shù)臅r候做些適當?shù)奶刭u活動；比如，團購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經(jīng)營者的信譽、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。

二、及時與批發(fā)商調(diào)貨

北京的王盟開店2年多了，她的防止庫存的秘訣就是及時與批發(fā)商聯(lián)系換貨。在進貨時，她堅持少量多款，并且給店里的導購定下規(guī)矩，只要新進的款式在3天內(nèi)沒有人詢問，或者在5天內(nèi)沒有售出，便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場的競爭非常激烈，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，王盟是堅決不會去拿貨的。用她的話說，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當然，這樣做也有一個缺點，就是要時?？磁l(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過頻繁。

三、淡季多種經(jīng)營

“35元進的衣服，如今25元都要賣出去?！?月還沒到，陳娟的服裝店就開始換季大清倉、大甩貨了，她說，寧可虧錢、不可壓貨，這是服裝淡季的一個銷售原則。小店的運轉(zhuǎn)資金主要是每月賣出去的錢，如果貨被壓住了，最多兩個月就支撐不住了。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個月，堅持到旺季。

陳娟的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時候就不再進當季貨品了，精明的她會在此時把服裝店偷偷“變臉”，投向那些旺季產(chǎn)品。比如，她會把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán)、項鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設(shè)計可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個的利潤還是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時候人一多還會忙不過來，淡季也就容易熬過去了。用陳娟的話說，只要稍微動動腦筋還是有適合的生意可做。

四、尋找特殊的銷售渠道

當現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，可以考慮針對目標消費群體，開辟其他形式的銷售渠道。

南京一位專業(yè)經(jīng)營品牌運動服裝的門市店，因為積壓的數(shù)百套款式過時的運動服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫存賣出去。后來該店老板找到了一個方法。南京有很多所大中專院校，而大學生們顯然是運動服的主要消費群體，而且大學生普遍愛穿名牌，但很多學生則因為經(jīng)濟問題而買不起名牌運動服。該老板通過市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學校的體育協(xié)會、體育系或者負責體育設(shè)備的老師。他以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學生，同時每套給予相關(guān)體育負責人10%的提成，這是一件對雙方都很有好處的事情。于是，有的學校給他提供了短期銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學中心還專門組織學生為他一個個宿舍跑推銷；他還出點小錢贊助了一些學校羽毛球、籃球賽之類的活動，進一步建立和學校的關(guān)系。因為價廉物美，3個月后，居然通過十多所學校將全部積貨都清空了。

現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場進行庫存品銷售，經(jīng)營者也可以考慮與這些公司合作。

五、用庫存品交換廣告

毫無疑問，投入廣告肯定可以提升經(jīng)營者的知名度，如果是專賣店做廣告很多時候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持，而很多媒體是可以用貨品來充抵廣告費的，這樣做有利于經(jīng)營者將來的經(jīng)營活動，屬于用眼前的損失交換未來的收益。

曾經(jīng)有一位專賣店的店主跟所在城市的電視臺談成一筆廣告交易，用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的廣告費(該保暖內(nèi)衣市值180多元/套，但專賣店進貨價格僅60元/套)。而該電視臺在年底開客戶聯(lián)誼會的時候，則將保暖衣作為禮品送給來參會的客戶。該店主不僅用庫存換取了廣告效益，而且還用8萬元的發(fā)票向供應(yīng)商申請到了50%的費用報銷。該專賣店等于用一半的錢，卻獲得了8萬元的廣告回報，還及時清理了手中的庫存。

六、參加一些有針對性的展銷會

通過參加相關(guān)展會是推銷庫存積壓產(chǎn)品的好辦法，上海的經(jīng)營者尤其擅于此道。

南京新街口一家服裝店的店主在談到自己做“庫存代理”的經(jīng)驗時，連連稱有賺頭。他說：“代理庫存商品，往往比銷售正價商品更賺錢?！彼懔艘还P賬：以100元的正價貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時候，一般以1折左右的價格成包地批給“庫存代理”，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低0.5折的進貨折扣。按照庫存消化一般低于5折的規(guī)律，10元的進貨價最高可以賣到50元。對商場來說，組織特惠專場，對商品的扣點一般僅在10%左右。也就是說，50元的商品，僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒有什么柜臺的裝修費用，人員工資與辦公費用相對也減了大半。這樣，50元中至少賺30元。

此外，上述的“庫存代理”，還僅局限在知名、價格透明度高的品牌。至于10元進貨，把原價100元標成200元，打5折賣100元的大有人在。抬了價格再打折，這樣的招數(shù)盡管早已被大眾知曉，但只要有市場，就阻擋不住買賣雙方的熱情。