傳統(tǒng)渠道漸賣不動(dòng)　中外軟件商線上擺攤忙

丁飛飛

百思買的軟件銷售萎縮。Adobe被迫推出免費(fèi)午餐，其實(shí)都是互聯(lián)網(wǎng)“惹的禍”。電子商務(wù)的靈活銷售模式，正把傳統(tǒng)軟件銷售渠道利潤(rùn)歸零

曾經(jīng)對(duì)盜版軟件的免費(fèi)特征咬牙切齒，打擊盜版“比微軟更積極”的Adobe，如今也開始打起了免費(fèi)牌。

6月份以來，在美國(guó)百思買賣場(chǎng)，這個(gè)通用軟件界的大佬發(fā)布了一款在線版本的免費(fèi)Photoshop軟件。對(duì)全球有超過300萬用戶，最貴時(shí)賣到800多美元一套的軟件來說，這樣的免費(fèi)策略在通用軟件界具有里程碑式意義。

Adobe這家繪圖軟件領(lǐng)域最出名的公司，無數(shù)專業(yè)美編、照片后期制作人員靠它吃飯，每份標(biāo)價(jià)兩三百美金的photoshop如今也開始“白送”。Adobe要做什么?

“作為盒裝軟件公司的Adobe，必須轉(zhuǎn)型了，20多年賣版權(quán)已經(jīng)賺足夠了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)。的確，過去幾年里，已經(jīng)有越來越多的網(wǎng)民們選擇在網(wǎng)絡(luò)上存儲(chǔ)和修改照片。Adobe也越來越感覺到了銷售的壓力。

把全部產(chǎn)品移植網(wǎng)上

Adobe CE0布魯斯·齊臣表示，Adobe花費(fèi)了近6個(gè)月的時(shí)間為其全球聞名的Photoshop軟件發(fā)布免費(fèi)在線版本。此舉主要是為了趕上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步伐。自去年以來，Google等公司均發(fā)布了免費(fèi)在線應(yīng)用軟件。

齊臣表示，這一在線版Photoshop是現(xiàn)有軟件產(chǎn)品的補(bǔ)充，而且將進(jìn)一步拓寬該公司在消費(fèi)類領(lǐng)域的市場(chǎng)。據(jù)悉，在線Photoshop是基于Adobe的一款在線視頻編輯軟件Remix制作的。

Remix曾是Adobe公司與PhotoBucket媒體共享網(wǎng)站推出的一個(gè)在線工具。

和Remix一樣，在線Photoshop全部免費(fèi)，其功能相當(dāng)于一款精簡(jiǎn)的，面向入門級(jí)用戶的Photoshop。齊臣表示這項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)將通過在線廣告獲得收益。

與微軟公司相似，Adobe的產(chǎn)品之前一直以銷售獨(dú)立包裝的零售軟件為主，這次將主力產(chǎn)品放到線上，將是Adobe“更大規(guī)模地轉(zhuǎn)向整合型服務(wù)的前奏”。Adobe下一步的計(jì)劃就是讓自己的在線產(chǎn)業(yè)更加多樣化，為用戶同時(shí)提供軟件和服務(wù)。

在線上應(yīng)用日益重要的今天，齊臣表示，Adobe公司正在尋找更多可以提供產(chǎn)品和服務(wù)的在線領(lǐng)域，今后可能會(huì)把全線產(chǎn)品都移植到網(wǎng)上，當(dāng)然他們還會(huì)提供一種“混合”服務(wù)，通過這種服務(wù)在網(wǎng)上讓用戶體驗(yàn)桌面產(chǎn)品的特性，例如網(wǎng)絡(luò)版的Adobe Photoshop Lightroom等。

光盤模式賺不動(dòng)

軟件巨人微軟傳出的消息也釋放出變革的信號(hào)。微軟近期宣布，將計(jì)劃通過訂戶模式銷售office軟件，這同樣改變了微軟長(zhǎng)達(dá)20年賣獨(dú)立包裝零售軟件模式。

沒有發(fā)布會(huì)，沒有大張旗鼓的宣傳，微軟悄然在其網(wǎng)站發(fā)表聲明稱，這項(xiàng)代碼為Albany的項(xiàng)目已進(jìn)行私下測(cè)試，公司計(jì)劃在今年年底前推出該產(chǎn)品。

Albany項(xiàng)目核心是微軟計(jì)劃通過訂戶模式在美國(guó)銷售Office軟件套裝。微軟發(fā)言人表示，一旦產(chǎn)品推出，將對(duì)微軟銷售模式帶來革命性的改變。

微軟也正計(jì)劃將自己的軟件與服務(wù)大規(guī)模遷移至在線品牌“Live!”之下，這將進(jìn)一步加劇與Adobe的Photoshop在線版在在線服務(wù)領(lǐng)域的爭(zhēng)奪。

傳統(tǒng)軟件商放棄拷貝光盤這個(gè)“印鈔機(jī)”實(shí)則是心不甘情不愿，一切都是拜Google、雅虎等互聯(lián)網(wǎng)公司所賜。

以Google為例，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司像搬運(yùn)機(jī)一樣搬動(dòng)著微軟的財(cái)富。Google不僅在網(wǎng)上推廣免費(fèi)信息服務(wù)，還推出了電子郵件、字處理程序、電子表格、游戲、財(cái)務(wù)管理工具……最關(guān)鍵的是Google這些軟件都免費(fèi)，對(duì)于美國(guó)人來說，這些軟件過去要花上幾百美元才能買到。

與每年接近百億美元增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)廣告相比，商業(yè)軟件拷貝販賣的收入要可憐得多。Google、Yahoo、Facebook等新在線模式運(yùn)用的是新的商業(yè)模式，微軟和Adobe們?cè)谛碌挠螒蛞?guī)則面前必須有應(yīng)對(duì)之道。

伴隨著消費(fèi)模式改變，傳統(tǒng)軟件銷售渠道也面臨崩潰。在美國(guó)，諸如Compusa、百思買這類平價(jià)電腦連鎖店，過去三年時(shí)間內(nèi)，商業(yè)軟件貨架面積削減了一半，除了操作系統(tǒng)、殺毒軟件和辦公軟件外，幾乎找不到其他類別的軟件商品。

布局在線銷售

互聯(lián)網(wǎng)是一劑毒藥，也可能是一劑猛藥，就在傳統(tǒng)的零售渠道沒落時(shí)，新的在線網(wǎng)絡(luò)渠道開始崛起。

近兩年，歷史悠久的軟件企業(yè)都找到了全新的銷售渠道和盈利模式：老牌軟件企業(yè)Au－todesk公司2007年的盈利同比增長(zhǎng)了84％，包括3M、西門子、Autodesk、eBay和sun在內(nèi)的1000多家科技企業(yè)都在利用網(wǎng)上渠道銷售軟件。

美國(guó)在線銷售企業(yè)大鱷Digital River正備資8億美元，準(zhǔn)備通過收購(gòu)的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前納入Digital River視野的中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)有20家。

Digital River成立于1994年，起初是一家單一的電子商務(wù)平臺(tái)，幫大型軟件做銷售。此后開始建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售知名軟件公司的產(chǎn)品。之后，通過收購(gòu)的方式將更多進(jìn)行在線銷售的平臺(tái)納入旗下，建立起龐大的在線銷售目錄，并涉足共享軟件銷售。目前，軟件依然是Digital River最主要的營(yíng)收，同時(shí)它也在加強(qiáng)包括數(shù)碼相機(jī)等在內(nèi)的消費(fèi)電子產(chǎn)品的銷售。去年10月公布的Digital River 2007年第三財(cái)季顯示。公司收入增加9．6％至8，250萬美元，利潤(rùn)增加1，530萬美元。

Digital River副總裁布蘭特表示，Digital River在中國(guó)市場(chǎng)的收購(gòu)對(duì)象，可能是一家非常大的公司，也可能是好幾家比較小型的公司。這一筆或幾筆投資將會(huì)為Digital River的投資者帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益。他相信未來2－3年內(nèi)中國(guó)軟件在線市場(chǎng)將會(huì)有飛速的發(fā)展。

業(yè)內(nèi)人士表示，面對(duì)Digital River的8億美元，國(guó)內(nèi)在線軟件分銷商也有著自己的打算。隨著今后兩年該市場(chǎng)的放量增長(zhǎng)，中國(guó)在線軟件銷售渠道也將發(fā)生較大整合，收購(gòu)與反收購(gòu)或許是未來的市場(chǎng)的主線。

國(guó)產(chǎn)軟件小試牛刀

雖然在線銷售的總體發(fā)展較國(guó)外慢一拍，但中國(guó)軟件商也在逐步將買賣從線下搬到互聯(lián)網(wǎng)上。

連邦軟件早在2005年就開始有了建立網(wǎng)上銷售平臺(tái)的想法，并開始進(jìn)行初步規(guī)劃。2006年8月，連邦軟件收購(gòu)了提供軟件下載服務(wù)的大蒜瓣網(wǎng)站，同時(shí)也就順理成章地?fù)碛辛舜笏獍杲f家的網(wǎng)站聯(lián)盟。2006年10月18日，連邦軟件又斥資購(gòu)買了象征珠穆朗瑪峰新高度的8844．com域名。

8844公司CEO肖磊介紹，近兩年，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的正版意識(shí)加強(qiáng)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在線軟件銷售有了明顯提升。8844公司表示，2007年收入超過2000萬元，在今后數(shù)年其銷售額也將會(huì)保持30％－50％的增長(zhǎng)。

而在日前，Google中國(guó)找到金山軟件，把金山翻譯工具嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上，這讓金山十分興奮。不少銷售人員反映，目前，金山詞霸通過傳統(tǒng)渠道已經(jīng)賣不動(dòng)，在求伯君看來，“與Google合作掀開了金山詞霸向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的新篇章”。

從今年3月開始，金山軟件采用共享軟件的銷售模式，對(duì)傳統(tǒng)的銷售平臺(tái)進(jìn)行大幅改造。金山聯(lián)合國(guó)內(nèi)4000家軟件下載類網(wǎng)站，提供金山毒霸“先下載體驗(yàn)后付費(fèi)”服務(wù)?，F(xiàn)在，通過這種方式賣出去的金山毒霸軟件已經(jīng)占到了總銷售量的60％。同時(shí)，求伯君還通過類似的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)入了日本和越南市場(chǎng)。由于金山毒霸的成功，目前金山正在醞釀將更多的盒裝產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)上去銷售。據(jù)了解，2008年金山軟件通過互聯(lián)網(wǎng)賣出去的軟件將超過60％。

“為何在過去幾年里沒有大規(guī)模進(jìn)入在線服務(wù)市場(chǎng)?”這是包括瑞星、江民、金山在內(nèi)的殺毒軟件商經(jīng)常被媒體問及的問題。對(duì)于在線渠道，這些廠商欲拒還迎，既不愿意影響原有的渠道，又更不愿意錯(cuò)失新的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，很多廠商的策略更低調(diào)，“做了也不說”。

“未來包括K3在內(nèi)的所有低端賣盒裝和許可證的財(cái)務(wù)或者管理軟件都會(huì)搬到網(wǎng)上來賣?！苯鸬偛眯焐俅阂桓倪^去對(duì)在線銷售猶豫的態(tài)度，他表示，金碟2009年將成為中國(guó)最大的在線管理及電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，集聚100萬家企業(yè)注冊(cè)用戶。賽迪顧問軟件產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理牟淑慧則認(rèn)為，軟件在線銷售是未來軟件渠道發(fā)展的方向。相比其他類型商品，沒有實(shí)體介質(zhì)的軟件更適合在線銷售。目前以殺毒、游戲?yàn)榇淼膰?guó)產(chǎn)消費(fèi)類軟件銷售渠道已經(jīng)到了“不移植就會(huì)死”的地步。