美國(guó)總統(tǒng)推銷自己

吳伯凡

林登·約翰遜舉止笨拙拘謹(jǐn)，長(zhǎng)著一對(duì)招風(fēng)耳，外表看上去滑稽古怪。這個(gè)看上去毫無(wú)個(gè)人魅力的中學(xué)教師，最終卻成為美國(guó)第36任總統(tǒng)。他到底有什么魔法呢?

當(dāng)約翰遜作為一位眾議員的秘書，從南方來(lái)到華盛頓的時(shí)候，住的是一家廉價(jià)旅館的地下一層，幾十個(gè)房間共用一間浴室。與他住在一起的幾十個(gè)秘書，都在為這樣的住宿條件抱怨不休，而他看到的是機(jī)會(huì)。

住在這里的第一天晚上，他洗了4次澡，4次打開(kāi)水龍頭，涂上肥皂，認(rèn)認(rèn)真真地洗澡。在此期間，他與陸陸續(xù)續(xù)到來(lái)的其他秘書打招呼、攀談。第二天，他早早起床，5次跑去刷牙，每次間隔只有5分鐘。就這樣，沒(méi)幾天，他就認(rèn)識(shí)了住在這里的75位秘書。3個(gè)月下來(lái)，他成了所有秘書的非正式召集人，即“小國(guó)會(huì)議長(zhǎng)”。由此我們不難理解，為什么他40歲進(jìn)入?yún)⒆h院，43歲時(shí)就成為參議院民主黨領(lǐng)袖。

在他看來(lái)，政治就意味著結(jié)交人，二者其實(shí)是同一回事。結(jié)交不是簡(jiǎn)單地知道對(duì)方的名字，和對(duì)方談?wù)勌鞖?，而是精確地知道自己在與一個(gè)什么樣的人說(shuō)話。他總是讓你感覺(jué)到，你的問(wèn)題不管在別人眼里多么微不足道，對(duì)他來(lái)說(shuō)都是無(wú)比重要的。他總是能以最短的時(shí)間弄清楚，在一群都在說(shuō)話的人中，到底是誰(shuí)說(shuō)了算。他會(huì)花上好幾天時(shí)間，仔細(xì)研究那個(gè)說(shuō)了算的人，研究那個(gè)人的各種需要，了解那個(gè)人的煩心事和高興事。然后，他會(huì)在某個(gè)場(chǎng)合恰到好處地“偶遇”這個(gè)人，在這個(gè)人毫無(wú)防范的情況下，“偶然”談到他最關(guān)心的話題。

當(dāng)然，他有時(shí)也會(huì)在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下偶遇一位顯然重要又不知其身份的人，但他自有辦法。拉塞爾·貝克是當(dāng)時(shí)《紐約時(shí)報(bào)》鋒芒畢露的記者，有一天，他報(bào)道參議院活動(dòng)。在參議院的大廳里，約翰遜一把將貝克拉進(jìn)自己的辦公室，對(duì)他說(shuō)：“你來(lái)，我一直在找你。我想告訴你，你是惟一真正了解這里情況的記者……”約翰遜一邊對(duì)貝克發(fā)表著長(zhǎng)篇大論，一邊在一張紙條上匆匆寫下一行字交給秘書：“我在跟他說(shuō)話的這個(gè)人叫什么名字?”

憑著珠寶商似的眼睛和出色的“銷售技能”，約翰遜不斷虜獲那些有影響力的關(guān)鍵人物，甚至讓氣勢(shì)洶洶向他撲來(lái)的厲害角色，轉(zhuǎn)眼之間成為他最熱忱的支持者。

(李文生摘自《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》2008年第7期)