片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系

鄭錦輝

在鞋業(yè)營(yíng)銷緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理作為公司下派市場(chǎng)的“監(jiān)察巡視人員”，直接關(guān)系到企業(yè)價(jià)值觀、品牌文化、公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策等能否執(zhí)行滲透到一線的問題，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色。如何發(fā)揮得更加出色呢?

案例1：某集團(tuán)營(yíng)銷公司W(wǎng)總對(duì)片區(qū)經(jīng)理Y說，“片區(qū)市場(chǎng)整改巡視的時(shí)候，一定要在辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)、門店運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)如陳列、庫(kù)存管理、店里燈光、銷售量、價(jià)格策略、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧等方面加以提醒并整改，幫助分公司成長(zhǎng)”。片區(qū)經(jīng)理Y問之：“W總，上次C區(qū)的整改我發(fā)給您看了，從組織架構(gòu)、秋季訂貨會(huì)安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場(chǎng)規(guī)劃等方面對(duì)D區(qū)進(jìn)行宏觀規(guī)劃，想聽聽您的建議?！盬總說，“這個(gè)我看了，但做得還不是很細(xì)”。又某日，片區(qū)經(jīng)理Y從M區(qū)市場(chǎng)出差回來，把該省的一些市場(chǎng)現(xiàn)象從細(xì)節(jié)方面加以總結(jié)，有近萬(wàn)字，并發(fā)給W總看了，希望W總能指正，不料W總卻說：“你必須從宏觀上把握市場(chǎng)，不能太微觀了，太微觀是沒有用的”。

一般領(lǐng)導(dǎo)回答或交代下屬的話只是幾個(gè)字，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一般比較忙，沒有時(shí)間；二者領(lǐng)導(dǎo)對(duì)細(xì)節(jié)的事不喜歡過多的展開，領(lǐng)導(dǎo)本來就是善于把握宏觀注重結(jié)果的人物。因此，領(lǐng)導(dǎo)講的話，因?yàn)檠院?jiǎn)意賅，其問的含義是需要片區(qū)經(jīng)理自己去努力領(lǐng)會(huì)。悟性高的人往往心領(lǐng)神會(huì)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，被部門委以重任；馬馬虎虎的人是混不了很長(zhǎng)日子，甚至避免不了被上司淘汰的命運(yùn)。

筆者認(rèn)為，上述W總的兩次回答，第一句是說片區(qū)經(jīng)理做得還不是很細(xì)，第二句是說片區(qū)經(jīng)理太微觀是沒有用的，好像是矛盾的，其實(shí)W總是要求片區(qū)經(jīng)理具備把握細(xì)節(jié)與宏觀二者關(guān)系的能力。因此，作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系，確實(shí)是營(yíng)銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么，如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢?

一、無(wú)論是細(xì)節(jié)還是宏觀，首先片區(qū)經(jīng)理必須回答“我要為公司貢獻(xiàn)什么”。一個(gè)只顧及自己太多的片區(qū)經(jīng)理肯定是既做不好細(xì)節(jié)也無(wú)法提升到宏觀的，“我為公司貢獻(xiàn)什么”其實(shí)就是讓片區(qū)經(jīng)理站在企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問題，只有這樣，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境(宏觀的和微觀的)，包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商的苦與樂、市場(chǎng)消費(fèi)力的趨勢(shì)分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述、抽象、分析和總結(jié)，從宏觀上給予綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。

案例2：某辦事處沒有正規(guī)化管理的有效措施，即激勵(lì)措施不到位，辦事處的員工崗職界定不明確，積極性不是非常高，很多人的工作潛力沒有得到最大化的釋放，使得業(yè)務(wù)工作沒有達(dá)到最佳理想狀態(tài)。原因有幾個(gè)，1.員工對(duì)工資待遇的前景不樂觀；2.辦事處片管自身的管理素質(zhì)有限；3.目前行業(yè)不景氣，工作激情拉動(dòng)不起來；4.員工的工作心態(tài)沒有高度，等等，這些也體現(xiàn)在自營(yíng)店的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員的身上，最終也會(huì)在店鋪運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)中盡顯。這樣的團(tuán)隊(duì)肯定對(duì)公司的貢獻(xiàn)是非常有限的，反而會(huì)形成惡性循環(huán)，崗位角色貢獻(xiàn)回報(bào)率不高。解決上述問題的根本在于為各員工設(shè)置崗職界定，出臺(tái)激勵(lì)具體措施，因才設(shè)崗，因人制宜，讓員工愿意“我要為公司作出貢獻(xiàn)”。

二、要學(xué)會(huì)借用區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商的資源等等去解決市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問題，了解市場(chǎng)大概情況：有些片區(qū)經(jīng)理喜歡個(gè)人英雄主義，拿著不知從哪里得來的“紙上兵術(shù)”，想忽悠過關(guān)，區(qū)域一走完，事情無(wú)法做到位，這是一個(gè)“you and me”的時(shí)代，不會(huì)借力和借勢(shì)的人一定是沒有出息的，也是沒有出路的，因此，片區(qū)經(jīng)理下到區(qū)域市場(chǎng)，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場(chǎng)的時(shí)候，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議，謙虛地聽取經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況先綜合到位，最好拜訪門店的時(shí)候與區(qū)域辦事處的一把手(總負(fù)責(zé)人)前往，也就是說，必須懂得借用經(jīng)銷商的資源去解決現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問題。有些片區(qū)經(jīng)理單獨(dú)去走訪門店，門店老板或自營(yíng)店店長(zhǎng)人家不認(rèn)識(shí)你，憑什么要賣你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習(xí)慣呢。如果片區(qū)經(jīng)理協(xié)同區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人一起下市場(chǎng)，許多事情棘手的狀態(tài)會(huì)因?yàn)閯e人的面子而得到緩和，甚至立馬被解決。

三、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去管理員工和巡視、整改市場(chǎng)問題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場(chǎng)問題的先后次序。并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q，有魄力有膽識(shí)，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處世的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對(duì)糊涂的時(shí)候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

案例3：某品牌北京辦負(fù)責(zé)人Z某曾對(duì)某一片區(qū)經(jīng)理說：“我這個(gè)人做人不會(huì)太古板，下面員工只要把事情的大局把握好，在這個(gè)基礎(chǔ)上，理順事情的流程，平時(shí)上網(wǎng)玩玩游戲、下班打打牌也沒有關(guān)系”。

年輕一代都或多或少有些計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)依賴癥，工作的空閑也會(huì)很無(wú)聊，工作之余往往有些乏味，如果不通過適當(dāng)?shù)纳暇W(wǎng)或娛樂來釋放這種枯燥，日子也是很難過。這個(gè)時(shí)候，可以放松一些制約，以后慢慢地通過其他積極的辦法來轉(zhuǎn)移這種依賴癥，一下子限定死，反而適得其反，弄不好很多本來潛力很大的員工也會(huì)離你而去，但迷戀網(wǎng)絡(luò)，“娛”令智昏，是需要在依情制約加以控制的。

案例4：某片區(qū)經(jīng)理出差到某省整改巡視市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)他想通盤了解。空白的市場(chǎng)與次要的市場(chǎng)，重點(diǎn)的與有問題的市場(chǎng)，通通跑遍。該片區(qū)經(jīng)理光知道巡視市場(chǎng)，卻忽視了辦事處的指導(dǎo)例會(huì)，更耽誤了對(duì)辦事處的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，對(duì)辦事處的銷售進(jìn)度方面的數(shù)據(jù)沒有及時(shí)去核理，此趟巡視基本上是浪費(fèi)了差旅費(fèi)，辦事處的工作也沒有在質(zhì)的方面突破。從案例4可以看出，片區(qū)經(jīng)理抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去巡視、整改市場(chǎng)問題多么重要。

總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理，把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要，但一線市場(chǎng)變化無(wú)常，以上的案例說明也是相對(duì)而言的，中國(guó)營(yíng)銷人有很多的片區(qū)經(jīng)理，各行各業(yè)均有分布，相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是因把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。