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    如何管理駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員

    2008-05-14 14:54:39伯建新
    關(guān)鍵詞:業(yè)務(wù)人員考勤經(jīng)銷商

    伯建新

    銷售人員由于其工作性質(zhì)的原因,總是游離于企業(yè)管理者的視線之外,尤其是作為駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員,由于開發(fā)和擴(kuò)展市場(chǎng)的需求,遠(yuǎn)離企業(yè)的大本營(yíng),企業(yè)對(duì)其的管理有時(shí)對(duì)于管理者而言,更是一個(gè)難題,常常會(huì)讓管理者在管理起來會(huì)感覺有一種鞭長(zhǎng)莫及的困惑。因此對(duì)于駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)人員的管理,成為管理者常抓不懈的一項(xiàng)基本工作??梢灾v有效的管理,不僅可以提高駐經(jīng)銷商處有任務(wù)人員工作的積極性,同時(shí),也可以杜絕業(yè)務(wù)人員出工不出力或者工作拖沓、懶散等惡習(xí),實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的目的。

    L企業(yè)是新疆一家頗具規(guī)模的食品企業(yè),公司位于烏魯木齊市的一個(gè)開發(fā)區(qū),其產(chǎn)品的銷售范圍遍布新疆的各個(gè)市場(chǎng),由于外圍市場(chǎng)具有較大的增長(zhǎng)空間,為對(duì)外圍市場(chǎng)進(jìn)行有效的擴(kuò)展和維護(hù),協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)致開發(fā),在2005年該公司的銷售經(jīng)理陳經(jīng)理在全疆烏市以外十三個(gè)地州市設(shè)立辦事處并派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一對(duì)一的幫助,初期效果十分理想,銷售量出現(xiàn)大幅的提升,然而經(jīng)過三個(gè)月后除個(gè)別區(qū)域銷售呈現(xiàn)增長(zhǎng)外,大部分銷售區(qū)域銷售出負(fù)增長(zhǎng),或者出現(xiàn)停滯的局面,每當(dāng)駐外業(yè)務(wù)人員回來開會(huì)或者匯報(bào)工作時(shí)總是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇增長(zhǎng)空間有限等,客觀問題來答復(fù)銷售不利的因素,市場(chǎng)果然是這樣的嗎?陳經(jīng)理經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的了解和通過對(duì)其他人員的側(cè)面了解發(fā)現(xiàn),派駐人員剛下市場(chǎng)由于和經(jīng)銷商關(guān)系不熟工作還較上心,工作也很努力,但是后期由于和經(jīng)銷商關(guān)系混熟了,有些業(yè)務(wù)人員就開始對(duì)工作懈怠了,天天玩或者一覺到中午,末了到經(jīng)銷商處聊聊天發(fā)上幾個(gè)貨物計(jì)劃,處理一些小事情就在也不見人影,市場(chǎng)完全交給經(jīng)銷商去做,不管不問,甚至個(gè)別業(yè)務(wù)人員幾天不和經(jīng)銷商照個(gè)面,市場(chǎng)問題不去解決,從而導(dǎo)致市場(chǎng)無法擴(kuò)大甚至萎縮。在明白這些問題后,陳經(jīng)理一方面對(duì)人員進(jìn)行了整頓,同時(shí)開始對(duì)駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)管理,并進(jìn)行了一系列的工作。

    一、建立駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)的工作流程

    根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)工作的要求,陳經(jīng)理制定了業(yè)務(wù)人員的工作標(biāo)準(zhǔn),對(duì)業(yè)務(wù)人員每日的工作時(shí)間、工作內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)描述,并制定了相應(yīng)的流程,嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)不走樣的執(zhí)行,同時(shí)對(duì)每周、每月末應(yīng)該提交的周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃等報(bào)告和報(bào)告時(shí)間,以固定的格式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范和要求,同時(shí)在制定這些標(biāo)準(zhǔn)時(shí)給業(yè)務(wù)人員留有充足的機(jī)動(dòng)時(shí)間,處理應(yīng)急事件。

    二、全駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)員的考勤管理制度

    要求業(yè)務(wù)人員每日在規(guī)定的上班時(shí)間,用經(jīng)銷商的座機(jī)電話進(jìn)行上班報(bào)到,杜絕業(yè)務(wù)人員睡懶覺的毛病,并安排專人對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的考勤、報(bào)告提交情況和工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行記錄分析,定期以內(nèi)部通告的形式進(jìn)行下發(fā)考勤情況,并按制度要求進(jìn)行表?yè)P(yáng)和處罰。

    三、注重過程的管理規(guī)范考核要求

    在業(yè)務(wù)人員工作成效的考核上,陳經(jīng)理認(rèn)為有好的過程才有好的結(jié)果,根據(jù)制定的工作內(nèi)容要求,改變過去重結(jié)果輕過程的管理方式,重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及一些過程指標(biāo)和計(jì)劃的執(zhí)行情況為重點(diǎn)考核內(nèi)容,在整個(gè)考核體系中工作內(nèi)容等指標(biāo)如鋪貨率、回訪率、工作計(jì)劃執(zhí)行率等內(nèi)容的比重達(dá)到60%而銷售結(jié)果的比重僅占40%。

    四、建立經(jīng)銷商溝通通道

    為對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效管理和監(jiān)督,陳經(jīng)理特地將個(gè)人電話通知給經(jīng)銷商,對(duì)市場(chǎng)問題能夠及時(shí)反映,同時(shí)在每半個(gè)月專門抽出一天的時(shí)間通過電話與經(jīng)銷商專項(xiàng)溝通。了解業(yè)務(wù)人員的工作面貌和工作情況,同時(shí)也間接的對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了了解。

    五、建立市場(chǎng)督察機(jī)制

    為使各項(xiàng)考指標(biāo)能夠落實(shí),不流于形式,陳經(jīng)理一方面自己下市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查,同時(shí)通過和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào),由市場(chǎng)部指派市場(chǎng)督導(dǎo)不定時(shí),隨機(jī)秘密對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行抽查,對(duì)業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行月度的抽查考核,并將督察的結(jié)果進(jìn)行及時(shí)通報(bào),提出改進(jìn)的意見和獎(jiǎng)懲措施。

    六、建立業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)機(jī)制

    為提高駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的積極性和主動(dòng)性,改變過去“讓我做”為“我要做”的變化,陳經(jīng)理在進(jìn)行嚴(yán)格考核的前提下,建立一系列針對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,出臺(tái)了創(chuàng)意獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)以及針對(duì)表現(xiàn)較好綜合考核表象前三位鼓勵(lì)獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng),并給予及時(shí)的兌現(xiàn)。

    通過一系列的有效管理措施的實(shí)施,不僅規(guī)范了業(yè)務(wù)人員的工作行為和工作內(nèi)容,同時(shí)由執(zhí)行到位,各駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作面貌為之改變,同時(shí)市場(chǎng)銷售也在時(shí)間的推移中出現(xiàn)了快速的成長(zhǎng),業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動(dòng)性得到很大的提高。

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