史玉柱的新江湖

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，暴利行業(yè)總會回到正常的利潤水平，可史玉柱卻一直笑傲暴利行業(yè)。IT業(yè)真應(yīng)該學(xué)學(xué)史玉柱的生意經(jīng)了。

10月28日，史玉柱要做保健酒的消息讓新聞界人士的精神為之一振: 基于青島、新鄉(xiāng)試銷成功，巨人投資決定在2008年11月～2009年2月投入3億元廣告費(fèi)，啟動全國市場，并將于3個月內(nèi)賺回10億元。

史玉柱這個爭議人物、五糧液這個知名白酒品牌、與腦白金和黃金搭檔一脈相承的“黃金酒”的名字、別人都在喊冬天史玉柱卻“春意盎然”地拼命挖金……這些個因素加起來，真是一個絕妙的好新聞。

很快，各種言論如雨后春筍般冒了出來，持懷疑者有之，靜觀其變者有之，鞭撻者有之。我無意判斷史玉柱這種行為是否屬于嘩眾取寵，卻很想談?wù)勈酚裰鶎T產(chǎn)品做成大眾暢銷品的經(jīng)營之道。這種生意經(jīng)，是IT業(yè)最缺的。

史玉柱最成功的地方在于，他找到的都是暴利行業(yè)。以網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)務(wù)為例: 2007財年，巨人網(wǎng)絡(luò)的毛利率為88.6%; 2008財年第一季度升至89.2%、凈利潤71.8%，第二季度毛利率88.6%、凈利率69.5%。這的確讓其他IT公司眼紅到不行。

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個基本觀點(diǎn): 在充分競爭的環(huán)境下，企業(yè)的利潤為零。這就是說，如果現(xiàn)實中存在暴利行業(yè)，這個行業(yè)就會迅速吸引新的投資者，最終迫使先進(jìn)入者的利潤降到一個合適的水平。

史玉柱第二個成功的地方在于，當(dāng)一個產(chǎn)品出現(xiàn)利潤下滑趨勢時，他總能找到新的暴利行業(yè)。其實，前面的數(shù)字已經(jīng)顯示出，不斷增加的研發(fā)投入和運(yùn)營成本造成了巨人網(wǎng)絡(luò)毛利率的下降，特別是，巨人網(wǎng)絡(luò)的ARPU值（網(wǎng)絡(luò)游戲平均付費(fèi)用戶收入）也出現(xiàn)了下降，這時候，開辟一個“黃金酒”的第四戰(zhàn)場也就在情理之中了。

史玉柱第三個成功之處在于，他雖不是最早進(jìn)入這些行業(yè)的，但他卻把生意做到了極致。史玉柱的方法，就是媒體上居高不下的曝光率，正所謂“負(fù)面新聞不怕，就怕沒有新聞”就是這個道理。

在網(wǎng)上流傳甚廣的史玉柱語錄里，有這樣一句:“哈佛營銷第一法則:產(chǎn)品差異化，創(chuàng)造營銷事件，讓媒體作為新聞自覺去報道?！睙o論是他的腦白金、黃金搭檔還是征途游戲，每個都是不折不扣的新聞事件。

腦白金的廣告曾被評為當(dāng)年中國十大惡俗廣告，成為廣告課堂上的反面教材; 征途游戲也因其以發(fā)工資為誘餌讓青少年沉迷于網(wǎng)游，成為媒體的眾矢之的。然而，這些卻成功地讓史玉柱這個人和他的產(chǎn)業(yè)不斷地出現(xiàn)在媒體上，反而幫他做了免費(fèi)的宣傳。

除了媒體的推波助瀾，用戶自己的傳播也很重要。史玉柱曾經(jīng)說過，“網(wǎng)游和保健品一樣，第一個原則是好玩; 第二個原則是，這個好玩要被玩家感覺到，而且主動告訴別人。”這就是口碑的力量，呈指數(shù)級增加的口碑，顯然比線性增加的廣告更有傳播效力，甚至，這個口碑不一定是要好口碑。

當(dāng)然，不要忘了巨人網(wǎng)絡(luò)做“黃金酒”的一個“底氣”，在全國擁有150多個銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點(diǎn)，這是史玉柱的營銷風(fēng)暴能夠落到實處的堅實支撐。因此，過去習(xí)慣了悶頭做事的IT企業(yè)要學(xué)會史玉柱造勢的手法，而過去只會吹牛皮的IT企業(yè)則要學(xué)到史玉柱“踏實”的一面: 有多大能力，才做多大的事情。