ＣＡ中國變臉 前景難料

在沉寂了半年多后，7月3日，曾經(jīng)輝煌一時的老牌軟件公司CA在北京宣布，神州數(shù)碼成為其在中國內(nèi)地的獨家總代理。

去年年底，CA在大中華地區(qū)的業(yè)務突然“收攤”，讓業(yè)內(nèi)感到震驚，當時，CA將其在中國內(nèi)地的銷售全部“外包”給神州數(shù)碼的消息已被傳得沸沸揚揚。因此，此次新聞發(fā)布會，被認為只是一個遲到的表態(tài)。

CA亞太及日本地區(qū)渠道副總裁Nick Ellis直言：“CA在中國改變銷售模式是由于渠道管理混亂所致?！痹诔闪⒅袊镜淖畛?0年中，CA在中國的銷售模式是以直銷為主；2005年后，CA在中國的銷售方式是半直銷半分銷，渠道之間常有沖突，渠道管理混亂。

“CA并未放棄中國市場，而只是改變了銷售模式?！?Nick Ellis一再聲稱，“中國CA還有300多名員工和一個很大的研發(fā)中心。CA未來還會加大對中國的投入?！?/p>

訣別直銷 只能變臉

CA在中國的業(yè)務由CA中國公司和CA的合資公司一起完成。CA合資公司的業(yè)務全部是獨立運作，發(fā)展較為穩(wěn)定?！暗?，CA在中國的業(yè)務卻一直沒有達到它的預期?！币晃辉?jīng)在CA工作過幾年的員工告訴記者，“這與競爭對手IBM、HP、BMC等形成了反差?！?/p>

CA曾經(jīng)輝煌一時，在其33年的歷史中，長達25年由創(chuàng)始人王嘉廉親自領導和管理，在大型機和服務／客戶機領域占盡先機的它，一度是全球第二大獨立軟件廠商。早在1985年，CA的軟件產(chǎn)品就已經(jīng)開始進入到中國，并逐漸受到了追捧。在鼎盛時期的1995年，CA正式成立了中國公司，建立了研發(fā)中心，并投資了一系列的合資公司，如北京冠群金辰、東信冠群、上海光華冠群、中軟冠群、北京聯(lián)想冠群等。

但是，自從王嘉廉2000年退居幕后、CA爆發(fā)財務丑聞之后，CA的全球業(yè)務受到重創(chuàng)，其規(guī)模遠遠落在IBM、微軟、Oracle之后，CA的中國業(yè)務也停滯不前。盡管2004年11月，約翰·斯溫森被任命為CEO后，對CA進行了系列改革，全球業(yè)務也開始復蘇，但在高速增長的中國市場上，CA依然很難找準自己的位置。

正如Nick Ellis自己所認為的那樣，CA的第一大問題就是渠道問題。CA是一家靠直銷起家的軟件公司，早期這種模式在中國還是比較“吃得開”，因為當時IT軟件主要的銷售對象是金融、電信等重要行業(yè)或?qū)T要求較高的大型國有企業(yè)。

但是，隨著中國信息化的推進，一方面，大型企業(yè)的IT設施開始飽和，再加上這一領域的IT采購越來越傾向采用同一公司所提供的IT服務、硬件和軟件產(chǎn)品，而相對于IBM、HP，CA只是一家軟件公司而已;另一方面，中小型企業(yè)、民營企業(yè)開始成為企業(yè)IT消費的主流增量市場，而依靠CA自身的力量，很難深入到這些地域市場，CA無法與中國市場一起“膨脹”。

從2005年起，CA開始審視自己的短板，開始了由直銷向分銷轉(zhuǎn)型的艱難歷程。CA試圖確立以合作伙伴為業(yè)務拓展的核心，把渠道伙伴當做自己的銷售團隊，不再與之爭利?！暗荂A不可能一下子由直銷全部轉(zhuǎn)向渠道?！币晃籆A的合作伙伴告訴記者，“這使得CA在中國又做直銷，又做分銷，讓大家感覺無所適從。”

CA的本意是想配合全球復興的步調(diào)，改變在中國業(yè)務多層次、關系復雜的狀態(tài)，通過簡明的三層渠道結(jié)構(gòu)模式實現(xiàn)CA產(chǎn)品及解決方案在更大地域范圍的覆蓋。CA的渠道等級采用企業(yè)解決方案合作伙伴（ESP）、解決方案合作伙伴（SP）、增值合作伙伴（VAR）三級銷售形式，同時保留OEM合作方式。

CA甚至打出了著名的“18羅漢陣”，“但18羅漢的陣營一直在變化，從來沒有穩(wěn)定下來過。”這位CA的合作伙伴告訴記者。與此同時，CA全球的人事變化不斷，這也同樣影響到CA亞太區(qū)和中國區(qū)的人事調(diào)整不斷，短短3年間，CA大中華區(qū)總裁和中國區(qū)總裁，如走馬觀花，換了兩三輪。

本來，CA是想分3步走，穩(wěn)定其渠道框架。但萬萬沒想到，由于缺乏渠道建設經(jīng)驗，再加上CA全球總部對亞太地區(qū)、中國市場的不斷調(diào)整，導致了渠道建設“三步走”的策略無法得以持續(xù)。

“對于CA來說，又是分銷、又是直銷、又是OEM，使得渠道體系越發(fā)顯得混亂，廠商和渠道的關系更加模糊不清?！比ツ昴甑?，一位CA的合作伙伴就這樣告訴記者，既然改變直銷是亞太地區(qū)的既定目標，快刀斬亂麻也是一種常見的做法。所以，也就在2007年11月到12月間，CA撤掉了馬來西亞、中國臺灣地區(qū)、中國香港、泰國、新加坡等子公司，而在北京的中國公司也裁撤了銷售和市場部門。

命系神碼 前景難料

2005年，CA從直銷轉(zhuǎn)向渠道被很多業(yè)界人士視為做了一個正確的選擇，但這個選擇顯得有些晚。因為中國不同于歐美地區(qū)，它幅員遼闊、經(jīng)濟發(fā)展不平衡、信息化建設程度落差很大，很多跨國IT公司(譬如IBM、HP、微軟、思科等)在中國能夠成功就是因為它在中國建立了龐大和穩(wěn)定的渠道體系。

業(yè)界對CA選擇神州數(shù)碼作為中國內(nèi)地的總代理表示理解。神碼是中國最大的渠道商、集成商和IT服務商，尤其重要的是，神州數(shù)碼在分銷上的獨到經(jīng)驗是CA自己所不具備的，但CA的一些合作伙伴并不見得理解。

其一，CA 的產(chǎn)品定位在存儲、安全、IT管理領域，很大一部分屬于推廣型產(chǎn)品，全部產(chǎn)品交給一家分銷商來做，會冒很大的風險。“況且神州數(shù)碼的分銷經(jīng)驗更多來自PC等硬件產(chǎn)品和低端的軟件產(chǎn)品?！币晃缓献骰锇楸硎?。

其二，相對于CA的一些老伙伴中科希望、寶通軟件、中軟等來說，神州數(shù)碼和CA的合作的時間要短一些，合作程度也要淺一些。“在起步階段，神州數(shù)碼肯定會缺人，其實CA在中國業(yè)務不利的原因有一部分是因為真正懂得CA的人太少了，雖然它的一些產(chǎn)品非常出色?！?/p>

對此，神州數(shù)碼系統(tǒng)公司增值軟件事業(yè)部總經(jīng)理李勝利表示，能力也罷、指數(shù)也罷，各有各的評價體系，但神州數(shù)碼有誠心和大家一起做大CA。 “不管是誰，只要你有能力幫助銷售CA的產(chǎn)品，神州數(shù)碼就會想辦法讓你掙得比現(xiàn)在多?！?李勝利說，“第一，我們不會壓榨任何人的利潤;第二，我們希望大家共同把市場做大， 獲取更多的利益?！?/p>

事實上，自2007年8月開始，神州數(shù)碼改變了以前做CA業(yè)務的方法，將CA業(yè)務部調(diào)整到神州數(shù)碼做企業(yè)級軟件的核心部門——增值軟件事業(yè)部，這個部門有大量具有行業(yè)背景和行業(yè)經(jīng)驗的銷售人員，以及對行業(yè)應用有足夠了解的技術(shù)人員。

為了更好地充當CA獨家總代理的角色，增值軟件事業(yè)部破天荒地單獨成立了CA業(yè)務部門，并加大了投入，大量地招募新的技術(shù)人員和銷售人員?！吧裰輸?shù)碼以前做CA業(yè)務也就幾個人，而現(xiàn)在則已經(jīng)達到了40人，我們還在敞開大門，希望能招募到更多的CA軟件人才?！?李勝利說。

在這幾個月中，神州數(shù)碼做了大量的基礎工作:對CA的老客戶進行了深度拜訪、持續(xù)地篩選產(chǎn)品、展開了對CA產(chǎn)品的培訓，進行了一系列的營銷研討會?！拔覀儠σ愿白龊肅A?！?李勝利表示，“但我們并不否認做CA業(yè)務，會使神州數(shù)碼面臨一些挑戰(zhàn)?！?/p>

以前，那些讓神州數(shù)碼做總代理的公司是從進入到中國起，就讓神州數(shù)碼介入其銷售的，而CA產(chǎn)品則是在進入到中國20多年后，自己在中國做了10多年直銷后，才讓神州數(shù)碼接盤的，自然就會有遺留問題需要神州數(shù)碼來解決。而且，在CA和神州數(shù)碼交接的過程中，一些客戶、技術(shù)人員、銷售人員不可避免地會流失到競爭對手那兒去。

神州數(shù)碼能不能做好CA，只有時間能證明。