五大策略誘之以利 讓經(jīng)銷商主推盈利產(chǎn)品

競爭慘烈，多少企業(yè)陷入“規(guī)模不效益”的狀況！

怎么辦？

一、引君入甕法

所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。

采用此方法的要點(diǎn)是：1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，在市場上較有競爭力，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費(fèi)者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔形從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無阻。3、盈利產(chǎn)品要在合適的時(shí)機(jī)快速跟進(jìn)切入，在渠道商對暢銷品最依賴的時(shí)候，便是盈利產(chǎn)品最好切入的時(shí)候。運(yùn)用引君入甕法，暢銷品只是一個(gè)“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的。

比如，某家電企業(yè)推出了一款性價(jià)比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價(jià)格便宜，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧。借此聲勢，該廠家推出“凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨”。因?yàn)榍翱町a(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去。因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢進(jìn)入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實(shí)現(xiàn)了推廣高價(jià)盈利產(chǎn)品的目的。

二、暗度陳倉法

這里所說的暗度陳倉法，就是企業(yè)表面上不說，但卻通過另外一種方式，不動(dòng)聲色而又巧妙地達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎(jiǎng)勵(lì)、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤的方式，從而達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

運(yùn)用此方法要注意以下幾點(diǎn)：1、不能顧此失彼。不能因?yàn)閷⒂a(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的好處，讓客戶不敵視，從心理上能接受。2、盈利產(chǎn)品一定要有新賣點(diǎn)。這樣，經(jīng)銷商才有新的利潤點(diǎn)、盈利源，才能讓盈利產(chǎn)品能夠得到實(shí)質(zhì)性的推廣。3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈(zèng)品”而忽視或輕視其價(jià)值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期運(yùn)作做好鋪墊。

比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強(qiáng)制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價(jià)格，不能低價(jià)銷售，否則取消所有獎(jiǎng)勵(lì)政策。通過此舉，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進(jìn)市。

三、錢景展示法

所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達(dá)到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。

此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會給客戶作經(jīng)營分析賬，通過銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。

此方法操作要點(diǎn)是：1.要學(xué)會跟客戶算經(jīng)營賬。會算賬以及善于算賬是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。2.要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。3.給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對盈利產(chǎn)品充滿期望，進(jìn)而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。

比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤產(chǎn)品時(shí)，就通過給客戶兩個(gè)不同的賬單，一個(gè)是常規(guī)產(chǎn)品年利潤賬單，一個(gè)是銷售盈利產(chǎn)品的收益賬單，通過翔實(shí)的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

四、榜樣帶動(dòng)法

榜樣帶動(dòng)法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實(shí)說話，通過現(xiàn)實(shí)的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。

榜樣帶動(dòng)法的實(shí)施要點(diǎn)是：1.推廣區(qū)域滾動(dòng)銷售。實(shí)現(xiàn)在某一區(qū)域市場成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，即要樹立起榜樣。2.打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點(diǎn)推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹立下游客戶的推廣信心，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。3.向客戶重點(diǎn)推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，是能得到較大利潤空間的。同時(shí)，也可以通過引導(dǎo)客戶參觀樣板市場，現(xiàn)場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。

比如，某飲水機(jī)廠家在推出一款高價(jià)盈利產(chǎn)品時(shí)，就選擇了一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較高，普通飲水機(jī)較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動(dòng)，最終讓產(chǎn)品在市場上紅火起來，借助這個(gè)樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個(gè)縣級市場，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

五、推銷方案法

推銷方案法，就是通過向下游客戶推廣營銷方案，從而讓客戶接受高價(jià)的盈利產(chǎn)品的一種方式。該方法的關(guān)鍵是，營銷方案必須要具體翔實(shí)，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動(dòng)，從而順利推廣出盈利產(chǎn)品。

該方法的要點(diǎn)是：1.進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研。營銷方案制訂的前提，是必須對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行調(diào)查和了解，通過認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，找出盈利產(chǎn)品的切入點(diǎn)。2.方案要具體。這里涉及的內(nèi)容比較多，如，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選擇、組合、價(jià)位、促銷等等。3.營銷方案一定要嚴(yán)格執(zhí)行。盈利產(chǎn)品要想能夠很好而持續(xù)推廣，從而取得下游客戶的信賴，為未來更多的盈利產(chǎn)品的上市推廣打好基礎(chǔ)。

比如，某“浴霸”廠家在推銷其盈利產(chǎn)品時(shí)，作為廠家就培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，給客戶做一套市場營利方案，通過給客戶分析營銷方案的執(zhí)行和操作要點(diǎn)，讓下游客戶心隨方案動(dòng)，最終讓客戶接受這種推廣的形式，取得了較好的推廣效果。賣產(chǎn)品就是賣方案，通過銷售“營銷方案”，也可以實(shí)現(xiàn)推廣盈利產(chǎn)品的目的。

讓下游客戶推廣盈利產(chǎn)品的方式有很多，但不論采用哪一種，都一定要讓客戶能夠贏利，能夠有錢賺。對下游客戶最好的拉動(dòng)就是利益拉動(dòng)，通過多種形式的“誘之以利”，從而能夠讓廠家牽著客戶的鼻子走，最終能夠?qū)崿F(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。