２５歲小護士成網(wǎng)絡女鞋天后

林宏達

一個護理系畢業(yè)的臺灣女生，在網(wǎng)絡上自創(chuàng)女鞋品牌，成果不僅跌破眾人眼鏡，現(xiàn)在還要進軍大陸市場。

林孟樺小檔案

出生：1983年

學歷：輔大護理系

現(xiàn)職：grace glft負責人

成績：4年內(nèi)營收由200萬成長至1億元

2007年12月17日傍晚，臺北縣三重市附近一棟公寓的二樓里，一通電話響了，來自臺北市的陳小姐仔細問清了鞋子的貨號、尺寸后，按下“確認”鍵，送出訂單。

這筆訂單，讓臺灣出現(xiàn)第一個網(wǎng)絡賣鞋的億元戶(新臺幣，下同)!為了這一天，25歲的grace gift負責人林孟樺，已經(jīng)等了4年零兩個月。2007年，是她豐收的一年，不但公司營收破億，凈利率也達10％，三商行還找上門與她合伙，一起進軍大陸市場。

每個周末，一打開電視，流行節(jié)目里的模特兒，腳下蹬著他們這一季的新鞋款；打開時尚雜志，他們的廣告在最顯眼處；在網(wǎng)絡上，女星王怡仁等也穿著他們的新產(chǎn)品代言……

特別的是，這個輔大護理系畢業(yè)的年輕女老板，此刻正在紐約攻讀設計學院。白天，她是設計學院的學生，但紐約時間晚上10點后，她在網(wǎng)絡上開始她的臺北生意，一邊看業(yè)績，一邊看開發(fā)的新品，常常忙到兩三點才睡覺。

出身制鞋家族投身沒人看好的市場

林孟樺出身制鞋家族，他們的家族聚會，就像是鞋子產(chǎn)業(yè)上、中、下游的大集合，父親在大陸經(jīng)營鞋業(yè)代工廠，叔叔經(jīng)營鞋子通路，往來的朋友中，十個有八個，都跟鞋子產(chǎn)業(yè)沾得上邊。

不過4年多前，這些制鞋業(yè)的老前輩，沒人看好她在網(wǎng)絡上賣鞋的點子。要在網(wǎng)絡上賣女鞋，有兩大難關。

第一、如何說服消費者買一雙看不到、摸不到的鞋?尤其賣女鞋難度比男鞋更高，高跟、低跟、寬頭、尖頭，版型不一，光靠尺碼也無法決定最適合穿的鞋子。即使消費者買單，后續(xù)的退換貨服務成本，可能會吃掉利潤。

第二，庫存的壓力。要賣鞋子得尺碼齊全．“經(jīng)常要押三到四倍的成本在里面。”林孟樺的父親、龍富鞋業(yè)總經(jīng)理林文森說。而且網(wǎng)絡流行變化快速，像流行服飾在實體賣場，流行以季為單位，網(wǎng)絡上卻得以周、甚至以天為單位。若不再流行，批進的大量貨品就成了可怕的庫存積壓

自己做設計管退貨鞏固品牌形象

雖然不看好，但為了給女兒機會，林文森還是投入了約100萬元的啟動資金。盡管看起來還像個青澀的大學生，林孟樺卻很清楚自己要什么，當別人忙著在網(wǎng)絡拍賣上沖量的時候，她卻反其道而行，一刀一刀地把自己的品牌形象刻深，打基本功。

一般的賣家，都是選擇交易最熱絡的網(wǎng)絡拍賣，但林孟樺卻選擇燒冷灶，跟剛起步經(jīng)營女鞋市場的興奇科技(Yahoo!奇摩購物中心)合作。

在定位上，她把這個牌子定位成日系甜美風的年輕女鞋品牌，從鞋盒、包裝等小地方一點一點琢磨。像鞋盒，一次訂購越大量，越省成本，她卻要求每5000個鞋盒就要改變造型；打開鞋盒，她還用布套包住鞋子和小禮物。“取名叫grace gift，是希望買的人有收禮物的感覺。”她解釋。

要吸引顧客上門，林孟樺得自己設計自己的產(chǎn)品，剛創(chuàng)業(yè)時她找了兩個熱愛流行的朋友一起工作。她們最暢銷的一款鞋子，就是在辦公室討論出來的。例如，她們討論靴子時發(fā)現(xiàn)，女孩子都喜歡看起來更高挑一點，市面上卻只有鞋底極厚的增高鞋可選，外型既不好看，效果也很突兀。于是，“我們把增高效果做在靴子里，外面看不出來。”一開始沒有營銷資源，她們從替鞋取名字下工夫，取名為“顯瘦感”，再在文案中搭配照片，凸顯讓腿看起來更細的營銷訴求，價位比百貨公司便宜，“這款賣出3000雙以上，是我們最熱賣的款式?！?/p>

不過，光靠靈感只能偶爾賺錢，規(guī)模擴大之后，庫存和客服壓力的陰影也開始出現(xiàn)。“一款賣不好的鞋子，因為退換貨和庫存從賺錢變賠本，是常有的事?！绷置蠘逭f。

為了吸引客人下單，他們提供免費退換貨的服務，但若按照傳統(tǒng)模式，他們必須確認收到退貨之后才能再寄出新品，如果客人換一次鞋子．不但得等上10天，網(wǎng)站還得一筆一筆退還客人郵資，十分沒效率。

林孟樺修改了三次流程，剛開始，她試著讓快遞人員帶著替換的新貨上門，再直接收替換的貨品回來，結果大亂，“快遞是習慣送東西上門的，他們不習慣上門收東西?！笨爝f一次要100多元成本，一來一往，反而成本倍增。

最后，她們找快遞公司開會，重新設計流程．在送出的貨品上貼上大大的“記得取件”貼紙，才順利解決問題，不但換貨時間從10天縮短為兩天，物流成本也因為送兩次貨變成送一次貨，成本降低10％。

結合服飾賣家上電視吸引網(wǎng)購

林孟樺最大的創(chuàng)新，是在營銷上。大部分賣家都選擇登網(wǎng)絡廣告，每一則廣告被點幾次、有幾筆成交，投資的廣告費換到多少營收，成本效益清楚，一目了然。她卻反其道而行之，在傳統(tǒng)媒體上大登廣告。“我們營收的5％，都花在營銷上?！彼堑谝粋€跟流行雜志簽長期廣告合約的網(wǎng)絡賣家。

2006年她甚至請藝人代言，將戰(zhàn)場延伸到實體世界，用電視、雜志等傳統(tǒng)媒體替產(chǎn)品營造話題，再導引一批原本不在網(wǎng)絡上買東西的消費者上網(wǎng)購物。

因此，過去4年，她的女鞋品牌營收，從200萬元跳上1億元。

做到臺灣最大，林孟樺布局未來的方式，卻是到紐約念書。她盤算，未來公司的走向會越來越國際化，“書上的東西可以自己念，國際化的經(jīng)驗卻是無法代替的?！?/p>

去年，三商行也看上她的作品，雙方用合伙的方式在上海設了六七家實體店面，她的品牌正式從虛擬邁入實體。

林孟樺的故事證明了網(wǎng)拍之外，網(wǎng)絡上還有其它快速成長的商業(yè)模式，就看你有沒有本事，把別人的恐懼變成機會。(摘自《商業(yè)周刊》)

責任編輯袁紅