美國(guó)的生意小子：６歲就開(kāi)始做銷(xiāo)售員

東方博

診斷：把專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)外包，尋找大公司不能顧及的縫隙市場(chǎng)，小小創(chuàng)業(yè)家23歲白手賺進(jìn)千萬(wàn)人民幣資產(chǎn)。

連一向苛刻的美國(guó)地產(chǎn)大亨唐納也對(duì)他刮目相看，網(wǎng)絡(luò) 時(shí)代給他的成功帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)他也顛覆了人們關(guān)于創(chuàng)造財(cái)富需要一些先決條件的認(rèn)識(shí)。通過(guò)領(lǐng)略具有傳奇色彩的美國(guó)生意小子的真實(shí)創(chuàng)富故事，或許會(huì)給我們一些關(guān)于創(chuàng)業(yè)的有益啟發(fā)。

“You are fired!（你被開(kāi)除了?。边@是一句美國(guó)電視觀眾再熟悉不過(guò)的話，美國(guó)地產(chǎn)大亨、擁有500億美元財(cái)富的富豪唐納·川普(DonaldJ. Trump)創(chuàng)辦了美國(guó)知名競(jìng)賽節(jié)目《學(xué)徒》 (The Apprentice，也有翻譯成《飛黃騰達(dá)》)，這是他經(jīng)常在電視屏幕上做出的無(wú)情判決。

《學(xué)徒》是川普出錢(qián)創(chuàng)辦的一個(gè)大型商業(yè)選秀節(jié)目，通過(guò)電視節(jié)目，這個(gè)地產(chǎn)大亨海選出候選人，在自己公司里當(dāng)總裁，之后，他常常冷冰冰地將參賽人淘汰出局。然而真實(shí)世界里，他卻不會(huì)對(duì)一個(gè)23歲年輕人如此傲慢。早在8歲時(shí)，這個(gè)年輕人就敢大聲對(duì)川普說(shuō)：“我會(huì)是你的接班人！”他的名字叫做“卡麥隆”，如今只有23歲的他，居然10年內(nèi)創(chuàng)立了12家公司，累積了近1000萬(wàn)元人民幣的財(cái)富，就連《時(shí)代》（Times）雜志、《新聞周刊》等國(guó)際媒體都曾報(bào)道他年輕創(chuàng)業(yè)的成功故事。他是美國(guó)名副其實(shí)的“生意小子”。

6歲就開(kāi)始做銷(xiāo)售員

卡麥隆出生美國(guó)維吉尼亞州的一個(gè)只有30萬(wàn)人口的鄉(xiāng)下小城，他的父親也不是什么大企業(yè)家。從6歲開(kāi)始，他就曾經(jīng)挨家挨戶推銷(xiāo)自家農(nóng)場(chǎng)種的西紅柿，“我更喜歡人們說(shuō)，我不買(mǎi)！”卡麥隆說(shuō)，他從小看著父親銷(xiāo)售汽車(chē)長(zhǎng)大，很早就知道第一次拒絕才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，“當(dāng)客戶拒絕，你再一直追問(wèn)下去，才會(huì)知道他們真正要什么，過(guò)程就像解謎一樣?！笨溌≌f(shuō)。而他最大的能耐，就是在這解謎過(guò)程中，用創(chuàng)意找到商機(jī)。

8歲那年，他替自己爭(zhēng)取到被川普注意的機(jī)會(huì)。1992年年底，卡麥隆迷上電影“小鬼當(dāng)家二”的場(chǎng)景，想親眼看看電影中的關(guān)鍵場(chǎng)景廣場(chǎng)飯店（Plaza Hotel）里用來(lái)拍攝影片的套房，在那之前，這個(gè)男孩從沒(méi)到過(guò)曼哈頓，他爸爸開(kāi)出交換條件：“只要你這學(xué)期每一科都拿A，我就帶你去紐約。”卡麥隆做到了。

同時(shí)，他還做了另一件事——寫(xiě)信給飯店主人川普，他在信中告訴川普，他跟家人將在下個(gè)月到紐約一游，“我非常非常想看到拍攝電影用的那間套房?！碑?dāng)他們真正抵達(dá)飯店后，飯店的柜臺(tái)人員繞過(guò)他的父母，蹲下來(lái)對(duì)他說(shuō)，“川普先生為你準(zhǔn)備了幾樣禮物?！彼贸鲭娪爸鹘怯玫耐弯浺魴C(jī)等禮物送給卡麥隆，還告訴他，川普先生已經(jīng)幫他安排了一位采購(gòu)專(zhuān)員，在明天早上FAO Schwarz玩具專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)之前，帶他進(jìn)行一趟私人采購(gòu)之旅，之后，主動(dòng)幫他的房間升等級(jí)，安排他住進(jìn)電影中被當(dāng)成場(chǎng)景的那間套房。一走進(jìn)房間，卡麥隆馬上拿著從玩具店帶回來(lái)的便條紙寫(xiě)信給川普：“謝謝你的禮物，請(qǐng)拭目以待，因?yàn)槲掖蛩愠蔀榈诙€(gè)川普！”

12歲賺進(jìn)第一個(gè)50萬(wàn)美元

紐約的經(jīng)驗(yàn)，給了卡麥隆更大的夢(mèng)想，第二年，卡麥隆的父母買(mǎi)了一臺(tái)計(jì)算機(jī)和打印機(jī)給他，拿到計(jì)算機(jī)的第一個(gè)晚上，他用計(jì)算機(jī)印出各式各樣的賀卡，很快的，他在自己房間成立了一家公司，取了一個(gè)非常好記的名字：“Cheers and Tears Printing Company（歡笑和淚水印刷公司）”。

靠著母親給他的50美元現(xiàn)金和計(jì)算機(jī)、打印機(jī)，他開(kāi)始踏上創(chuàng)業(yè)之路，從街坊鄰居的生意開(kāi)始做起。這一年，他9歲。賀卡生意讓他賺了不到600美元。但接下來(lái)的第三年，他卻在一年內(nèi)賺進(jìn)人生的第一個(gè)50萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí)豆豆布偶（BeanieBaby）在學(xué)校里非常熱門(mén)，這種玩偶用塑料顆粒取代泡綿而大紅，他用賀卡生意賺來(lái)的100美元買(mǎi)下妹妹手中的一批豆豆布偶試試市場(chǎng)反應(yīng)，最后竟通過(guò)eBay網(wǎng)站，賣(mài)出1000美元的高價(jià)。

卡麥隆的算盤(pán)打得很精，豆豆布偶在市場(chǎng)上的賣(mài)價(jià)是每個(gè)5美元至20美元，較稀有的豆豆布偶甚至要50美元，可是經(jīng)銷(xiāo)商拿到的價(jià)格卻是每個(gè)2.5美元，換句話說(shuō)，即使是最差狀況，他都還有一倍的價(jià)差可賺。他開(kāi)始動(dòng)腦筋想成為豆豆布偶的經(jīng)銷(xiāo)商。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)他是小學(xué)生，恐怕不會(huì)出貨給他，但他搜集資料之后發(fā)現(xiàn)，只要有信用卡就能成為經(jīng)銷(xiāo)商，他被好幾家銀行拒絕后，終于拿到自己的信用卡，卡車(chē)運(yùn)來(lái)他訂購(gòu)的2000個(gè)豆豆布偶。

同時(shí)，卡麥隆通過(guò)自己的印刷公司網(wǎng)站發(fā)掘潛在客戶，加上在eBay網(wǎng)站上大力宣傳自己的豆豆布偶生意，才一個(gè)月，他就已經(jīng)賣(mài)掉了2000個(gè)豆豆布偶。為了行銷(xiāo)，他還買(mǎi)下豆豆布偶量販網(wǎng)的網(wǎng)址讓別人更容易搜尋到他的網(wǎng)站，一年多時(shí)間，在他上七年級(jí)之前，已經(jīng)賺進(jìn)了50萬(wàn)美元的利潤(rùn)。這段時(shí)間也讓卡麥隆學(xué)到創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)概念：“從你了解的市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)始做起?！笨溌≌f(shuō)。

但這個(gè)時(shí)候，他仍在學(xué)校上課，用什么時(shí)間跑生意、處理公司業(yè)務(wù)？他這樣解釋?zhuān)滋焖话愕膶W(xué)生作息一樣，早上8點(diǎn)上課，下午3點(diǎn)半下課，4點(diǎn)半到5點(diǎn)半到球場(chǎng)踢一個(gè)小時(shí)的足球，吃完晚餐后，從晚上9點(diǎn)到午夜的時(shí)間，就是他經(jīng)營(yíng)公司的時(shí)間，“我都是通過(guò)電子郵件和網(wǎng)絡(luò)做生意。”

中學(xué)后從小買(mǎi)賣(mài)過(guò)渡到大生意

靠著網(wǎng)絡(luò)，升上中學(xué)之后，他開(kāi)始做更復(fù)雜的生意。這時(shí)候，他開(kāi)始學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的第二堂課，“小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，謹(jǐn)慎控制開(kāi)支?！?998年時(shí)，他成功開(kāi)設(shè)一家提供過(guò)濾垃圾郵件服務(wù)的網(wǎng)站。

“我的公司通常是一人公司。”他解釋?zhuān)姆椒ň褪前褬I(yè)務(wù)外包給其他專(zhuān)業(yè)人員。當(dāng)時(shí)他只是個(gè)中學(xué)生，在網(wǎng)絡(luò)上找到值得信任的程序設(shè)計(jì)師也不是件容易事，但是卡麥隆從上網(wǎng)尋找開(kāi)始，他找到一位住在佛羅里達(dá)的程序設(shè)計(jì)師，向?qū)Ψ浇忉屗墓δ芎?，?duì)方報(bào)價(jià)，最終卡麥隆總共花了4500美元建起整個(gè)網(wǎng)站。

網(wǎng)站上線后，因?yàn)槭敲赓M(fèi)服務(wù)，推出一年后就累積了1萬(wàn)名用戶，握有用戶之后，他聘請(qǐng)一家網(wǎng)絡(luò)廣告公司做代理商，當(dāng)廣告公司賣(mài)出廣告之后，他才付出35％的營(yíng)收做傭金。“我沒(méi)有把資源用來(lái)盲目地?cái)U(kuò)張?！彼麤](méi)有再花錢(qián)擴(kuò)大市占率，而是想辦法從這1萬(wàn)名用戶身上挖出更多價(jià)值，他引進(jìn)購(gòu)物網(wǎng)站亞馬遜的廣告，結(jié)果到1999年時(shí)，只要一年付180美元頻寬費(fèi)用，這個(gè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)站，一年就為他賺進(jìn)1.5萬(wàn)美元。

隨著網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，卡麥隆創(chuàng)立的公司規(guī)模越來(lái)越大，越來(lái)越復(fù)雜。“你怎么學(xué)會(huì)會(huì)計(jì)、法律和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)？”他回答：“我直接聘請(qǐng)律師和工程師，直接跟他們學(xué)習(xí)?！逼腹瓦@些人在他的新生意里，占去了大部分的成本。

“學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，非常重要。”他分析自己的用人經(jīng)驗(yàn)，每次要聘用一個(gè)人之前，不管這個(gè)問(wèn)題他知不知道答案，他都會(huì)問(wèn)各式各樣的問(wèn)題，直到他完全了解為止。

這些專(zhuān)業(yè)人士也是他做生意的導(dǎo)師，例如律師經(jīng)常提醒他要簽訂什么樣的合約、做什么樣的準(zhǔn)備，才不會(huì)惹上麻煩，像申請(qǐng)網(wǎng)址之前，要先查自己申請(qǐng)的網(wǎng)址有沒(méi)有被申請(qǐng)為注冊(cè)商標(biāo)，以免惹上官司。

因?yàn)橛袑?zhuān)業(yè)人士教他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1999年福特汽車(chē)告他侵權(quán)時(shí)，最后也只能以和解收?qǐng)?。?dāng)時(shí)，福特剛成立一個(gè)名為“領(lǐng)先汽車(chē)集團(tuán)”的子公司，卡麥隆正忙著投資網(wǎng)址獲利，他馬上買(mǎi)下相關(guān)的3個(gè)網(wǎng)址。結(jié)果在他16歲那一年，福特寄出律師函要他賠償3000美元外加自愿放棄這三個(gè)網(wǎng)址，否則法院見(jiàn)?？溌●R上通過(guò)律師反擊，證明福特當(dāng)時(shí)忘了把領(lǐng)先汽車(chē)集團(tuán)的名字申請(qǐng)商標(biāo)，還強(qiáng)勢(shì)地說(shuō)，如果告上法院，他也將會(huì)對(duì)福特提出訴訟，“到時(shí)候?qū)⒀葑兂纱骶S和哥利亞巨人的大戰(zhàn)，對(duì)福特的媒體形象恐怕不利?！碑?dāng)時(shí)他才16歲，一年半后，福特同意和解。

17歲搶走eBay100萬(wàn)美元生意

當(dāng)創(chuàng)業(yè)規(guī)模逐漸變大，“如何應(yīng)變”是他創(chuàng)業(yè)學(xué)的第三課。2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫，他那年17歲，許多公司紛紛倒閉，原本靠網(wǎng)絡(luò)廣告獲利的商業(yè)模式不再可行，卡麥隆也把所有網(wǎng)站都結(jié)束，重新發(fā)掘新機(jī)會(huì)。2003年，他看見(jiàn)一個(gè)eBay無(wú)法跨進(jìn)的新市場(chǎng)——“禮券”，他評(píng)估，這是一個(gè)價(jià)值400億美元的市場(chǎng)，每個(gè)美國(guó)人手上都多少有幾張自己用不到的禮券等著被換成現(xiàn)金，如果在eBay上拍賣(mài)，一張禮券要抽走15％。于是，他只收eBay一半的費(fèi)用，要開(kāi)發(fā)全美國(guó)的禮券市場(chǎng)。

一般網(wǎng)站要在全美打開(kāi)知名度，光行銷(xiāo)費(fèi)用就要花掉數(shù)百萬(wàn)，卡麥隆卻用自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷當(dāng)免費(fèi)的行銷(xiāo)素材。他花1.5萬(wàn)美元請(qǐng)公關(guān)公司執(zhí)行一個(gè)為期三個(gè)月的媒體宣傳活動(dòng)，因?yàn)榻?jīng)歷特殊，連《時(shí)代》雜志都來(lái)采訪，六個(gè)星期后，網(wǎng)站開(kāi)始營(yíng)運(yùn)的第一周，就吸引10萬(wàn)人上站。只有兩個(gè)人運(yùn)作的網(wǎng)站，一天營(yíng)業(yè)額卻有1.5萬(wàn)美元，賺進(jìn)人生的第一個(gè)百萬(wàn)美元。就像卡麥隆一樣，成名之前，川普也是擅長(zhǎng)以小博大的創(chuàng)業(yè)家，而川普代表的過(guò)去，卡麥隆代表的是如今。