解開晉商的密碼

明清時(shí)期的晉商，輝煌500年，后因戰(zhàn)亂等原因才迅速衰落。探討晉商的成功之道，對(duì)于今天的企業(yè)管理和企業(yè)制度設(shè)計(jì)，非常有益。

晉商的不少商號(hào)具有兩個(gè)特點(diǎn)：

一是大，即企業(yè)的規(guī)模大。如曹家共有分號(hào)640多個(gè)，遍布大江以北，雇員多達(dá)2萬人，總資本超過1000萬兩。

又如大盛魁，極盛時(shí)有員工六七千人，商隊(duì)駱駝近2萬頭。活動(dòng)范圍包括喀爾喀四大部分、科布多、烏里雅蘇臺(tái)、庫倫（今烏蘭巴托）、恰克圖、內(nèi)蒙古各盟族、新疆烏魯木齊、庫車、伊犁和俄國西北利亞、莫斯科等地。

二是久，晉商的許多商號(hào)都是百年老店。

大盛魁商號(hào)經(jīng)歷230年。日升昌票號(hào)從1823年創(chuàng)辦到1914年倒閉，歷時(shí)90余年；大德通原為茶莊，1884年改為票號(hào)，一直經(jīng)營到20世紀(jì)50年代，歷時(shí)100多年；蔚泰厚原為顏料莊，1834年改為票號(hào)，一直經(jīng)營到1916年，歷時(shí)80多年；蔚豐厚票號(hào)1839年開設(shè)，至1921年停業(yè)，歷時(shí)也是80多年。

當(dāng)時(shí)的晉商主要從事長途販運(yùn)的貿(mào)易和票號(hào)，交通極不發(fā)達(dá)，又沒有電話互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代通信工具，也沒有商業(yè)法規(guī)。在這種情況下，如果將店鋪或資產(chǎn)交給外人打理，很容易出現(xiàn)化公為私，卷款逃走等所謂代理問題。

而晉商的經(jīng)營特點(diǎn)，恰恰是兩權(quán)分離，東家出錢不出力，掌柜和伙計(jì)出力不出錢。東家將數(shù)十萬甚至數(shù)百萬兩的資產(chǎn)交給掌柜的之后，一般不再過問號(hào)事。掌柜不僅擁有經(jīng)營權(quán)和人事權(quán)，還擁有投資權(quán)。而對(duì)東家，則進(jìn)行了一系列限制。比如，東家不準(zhǔn)向商號(hào)安排親戚，不準(zhǔn)以商號(hào)的名義在外活動(dòng)，不準(zhǔn)在商號(hào)寄宿和借錢，等等。

如果用現(xiàn)在的狀況加以推測(cè)，我們可以想象到，許多晉商的資產(chǎn)、錢財(cái)、生意，早就被眾多的大掌柜、二掌柜和伙計(jì)們偷走、卷走，根本不可能做到那么大，更不可能持續(xù)數(shù)百年。

然而，事實(shí)恰恰相反，在漫長的兩權(quán)分離過程中，晉商很少有掌柜坑害東家，甚至卷款逃走的現(xiàn)象。晉商的票號(hào)分號(hào)遍布全國各地，甚至開到日本、朝鮮、俄羅斯等地，很少出現(xiàn)過內(nèi)外勾結(jié)，假票套現(xiàn)等行為。正因?yàn)槿绱?，晉商的許多商號(hào)才能做大做強(qiáng)，做大做長，數(shù)百年經(jīng)久不衰。

為什么晉商的職業(yè)經(jīng)理人那么講誠信，對(duì)東家、對(duì)企業(yè)那么忠心耿耿？

這主要是因?yàn)闀x商有一套比較完善的信用制度和信用體系。在這種信用制度和信用體系的制約下，職業(yè)經(jīng)理人不講信用的成本無限大。

晉商的信用制度和信用體系主要包括以下幾個(gè)方面：

一、晉商選人的雙“本”戰(zhàn)略

要辦好企業(yè)，當(dāng)然要建立一套嚴(yán)格的監(jiān)管制度和約束機(jī)制。但是，同樣的制度對(duì)不同的人，其作用和效果是不一樣的。比如，對(duì)于那些一不要命，二不要臉的人來說，企業(yè)制度很難發(fā)揮作用。因此，企業(yè)在人力資源的管理上，選擇第一，約束第二。從人的品質(zhì)和本性來講，可以分為上、中、下三等。對(duì)上等人，只要稍加約束，他就會(huì)規(guī)規(guī)矩矩，絕不亂來；對(duì)于下等人來講，制度訂得再多也很難湊效。我在總結(jié)美國西南航空公司的成功之道時(shí)，曾提出，西南航空公司的成功，在于用“好人”。人力資源經(jīng)理，要從眾多應(yīng)聘者中挑選出百分之一甚至千分之一的“好人”。有了這些“好人”，飛機(jī)自下降到起飛，只用20分鐘就可以搞定。結(jié)果，西南航空公司的飛機(jī)，在地面停的時(shí)間很短，大部分時(shí)間都在天上飛。而飛機(jī)只有不停地飛才能賺錢。所以，我把西南航空公司稱為“好人”公司。

同樣，晉商非常注重選人。晉商在選人上，有兩“本”戰(zhàn)略。即從本地選人，從本企業(yè)選人。

所謂從本地選人，即晉商選人一般都是從本鄉(xiāng)本土選擇。從本鄉(xiāng)本土十四、五歲的少年中，選擇優(yōu)秀者入號(hào)做學(xué)徒。一般情況下，入號(hào)者還需要有名望、有實(shí)力的人士擔(dān)保。

所謂從本企業(yè)選人，即學(xué)徒入號(hào)后，派往條件最艱苦的分號(hào)鍛煉，學(xué)習(xí)店規(guī)、學(xué)習(xí)技術(shù)、學(xué)習(xí)做人的道理，并用各種方式對(duì)學(xué)徒進(jìn)行測(cè)試。

關(guān)于測(cè)試學(xué)徒，晉商中有以下一整套辦法：遠(yuǎn)則易欺，遠(yuǎn)使以觀其志；近則易狎，近使以觀其敬；煩則難理，煩使以觀其能；卒則難辦，卒使以觀其智；急則易失，急使以觀其信；財(cái)則易貪，委財(cái)以觀其仁；危則易變，告危以觀其節(jié)；雜處易淫，派往繁華以觀其色。

學(xué)徒短則三、五年，長則七、八年，有的甚至長達(dá)九年。對(duì)學(xué)徒的艱辛，有這樣的描述：“十年寒窗考狀元，十年學(xué)商信加難”。

在學(xué)徒期間，由于吃住在店內(nèi)，可以對(duì)每個(gè)人進(jìn)行全天候、近距離的觀察；由于派到最艱苦的分號(hào)進(jìn)行磨練，由于既要做商號(hào)的工作，又要端“三壺”，由于進(jìn)行各種各樣的測(cè)試，對(duì)每個(gè)人的智力狀況，業(yè)務(wù)能力，道德素養(yǎng)等各個(gè)方面，都會(huì)有比較全面的、準(zhǔn)確的判斷。正是基于這種準(zhǔn)確判斷，再對(duì)學(xué)徒進(jìn)行擇優(yōu)重用，優(yōu)秀者，一步一步提拔，直到分號(hào)經(jīng)理、總號(hào)經(jīng)理等等。通過這種辦法選人、用人，用人者就擁有信息優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)能力較差的人不會(huì)重用，道德素養(yǎng)方面不是很可靠的人，也不會(huì)安排到掌柜的崗位。

在這方面，晉商的用人之道與日本企業(yè)的用人之道比較相似。日本企業(yè)80%以上經(jīng)理，都是從本企業(yè)一步一步晉升起來的。通過這樣一套選人機(jī)制，能確保在重要崗位上的人，不僅業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，道德素養(yǎng)也比較好。對(duì)這種道德素養(yǎng)比較好的人，再加上一整套約束力比較強(qiáng)的約束機(jī)制，基本上可以保證這些人不會(huì)濫用權(quán)利，不會(huì)以權(quán)謀私，更不會(huì)背叛東家和商號(hào)。

二、學(xué)徒制和號(hào)內(nèi)晉升制：既是一種信用機(jī)制，也是一種約束機(jī)制

一個(gè)人從十幾歲進(jìn)店做學(xué)徒，有了四五年甚至八九年學(xué)徒經(jīng)歷才安排到正式業(yè)務(wù)崗位，獨(dú)檔一面的工作，甚至安排到一個(gè)比較重要的工作崗位，這一方面說明大掌柜對(duì)自己比較了解，比較信任，另一方面也說明這個(gè)崗位來之不易。特別是做到分號(hào)的經(jīng)理，沒有十多年的功夫是不可能的。要做到總號(hào)的大掌柜，那就更難，所花費(fèi)的時(shí)間成本就更高。如果行為不軌，被大掌柜或東家逐出商號(hào)，則前功盡棄。因此，不講信用的成本就比較高。

三、用本地人：既是一種信用機(jī)制，也是一種約束機(jī)制

如上所述，用本地人首先是一種信用機(jī)制。大家對(duì)所用之人從小看到大，每個(gè)人能力如何，德性如何，知根知底。這樣在選人和用人上，能有效防止假冒偽劣“產(chǎn)品”。

用本地人同時(shí)也是一種約束機(jī)制：

首先，大家從小外出做學(xué)徒，在外工作如果出了問題，被掌柜或東家開除，就無顏見家鄉(xiāng)父老，不僅自己一輩子蒙受恥辱，全家乃至親戚朋友都會(huì)臉上無光；甚至自己的子孫后代也會(huì)因有這么一個(gè)不講信用的祖輩而壓得難以做人。

其次，因?yàn)榇蠹叶际窃诒究h和鄰近地區(qū)選人，一旦被開除，不僅不能在本企業(yè)工作，在其他所有企業(yè)都難以找到工作，即使能找到一份工作。也很難得到重用。因?yàn)楹檬虏怀鲩T，壞事傳千里。某人在某店偷過東西，貪污過錢財(cái)，吃過回扣，“本地人”都知道。

其三，晉商選擇經(jīng)營者不僅要考察本人，還要考察家族及上代，有的甚至要考察三代以上，要求家族和上幾代人都沒有污點(diǎn)。這意味著什么？意味著自己如果行為不軌而被開除，不僅會(huì)斷送自己的前途，還會(huì)殃及整個(gè)家族和后代。自己如果貪圖小利而被開除，許多直系親屬的前程都會(huì)受到影響，子孫后代也要為自己的過錯(cuò)付出代價(jià)。自己的兒子、孫子、甚至孫子的孫子，都會(huì)因自己過錯(cuò)而無人錄用?？梢?，晉商的職業(yè)經(jīng)理人是用自己和整個(gè)家族乃至子孫后代的全部命運(yùn)作擔(dān)保為財(cái)東工作。正因?yàn)榈倪@么多的擔(dān)保物，財(cái)東才敢于充分放權(quán)。

在現(xiàn)代社會(huì)，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理不可能通過采取用本地人的方式來建立經(jīng)營者的約束機(jī)制。因?yàn)槿藛T流動(dòng)性加強(qiáng)，每個(gè)人可選擇的機(jī)會(huì)很多，即使某個(gè)企業(yè)采取用本地人的方式，這些本地人也不可能象當(dāng)時(shí)晉商的本地人對(duì)企業(yè)有那么強(qiáng)的依賴性和忠誠度。

但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個(gè)世界變成了地球村，所有的人都變成了“本地人”。如果依托互聯(lián)網(wǎng)建立類似于當(dāng)時(shí)晉商的信用評(píng)價(jià)體系，企業(yè)選人、用人，就可以先在網(wǎng)上看看對(duì)方的檔案，看是否有不良記錄，然后決定是否錄用。這樣，那些曾經(jīng)坑害過企業(yè)和東家的人，哪怕坑害的數(shù)額很小，也會(huì)永遠(yuǎn)被排斥在職業(yè)經(jīng)理人的行列之外，這就會(huì)使職業(yè)經(jīng)理人不講信用的成本大大提高。

四、身股制：既是激勵(lì)機(jī)制，也是約束機(jī)制

身股制是晉商的一項(xiàng)重要制度，所謂身股制，即對(duì)大掌柜、二掌柜等重要經(jīng)營管理人員和業(yè)務(wù)人員給予股份。因此，企業(yè)的股份就由兩部分構(gòu)成：一部分是銀股，另一部分是身股。起初，銀股的比重較大，身股的比重較小。到后期，許多企業(yè)身股超過了銀股。

在商號(hào)，也不是所有員工都有身股。一般情況下，學(xué)徒期結(jié)束，工作數(shù)年才有頂身股的資格。開始頂身股一厘或兩厘，然后根據(jù)工作能力、業(yè)績以及表現(xiàn)，逐步增加。增加到十厘，即一股為頂點(diǎn)。

身股與銀股雖然同股同利，但性質(zhì)不同。銀股的股東是真正的東家。銀股對(duì)商號(hào)承擔(dān)無限責(zé)任。身股只是東家對(duì)職工的一種獎(jiǎng)勵(lì)，只不過，這種獎(jiǎng)勵(lì)采取股份的形式，使掌柜和伙計(jì)們有了股東的感覺。身股負(fù)盈不負(fù)虧。身股也不能繼承和轉(zhuǎn)讓，只是在死后還可以享受若干年的分紅。

在利益上，身股與銀股并無差別。好的商號(hào)，一個(gè)賬期每股可以分到上萬兩的銀子。

因?yàn)樯砉膳c勞動(dòng)者人身相隨，人在股在，人走股亡。無論掌柜還是伙計(jì)，如果行為不軌，假公濟(jì)私，違反號(hào)規(guī)，被開除出號(hào)，身股就自動(dòng)消失。這樣，經(jīng)過十幾年甚至幾十年奮斗好不容易獲得的身股，就會(huì)永遠(yuǎn)消失。因此，許多人就是為了身股，也不敢胡作非為。這樣，身股對(duì)每個(gè)人都成了重要的約束機(jī)制。身股越多的人，其約束力就越大。

五、同鄉(xiāng)會(huì)和會(huì)館：既是晉商之“家”，也是約束機(jī)制

晉商離鄉(xiāng)背井，特別重視鄉(xiāng)情。晉商所到之處，都組織同鄉(xiāng)會(huì)、建造會(huì)館。同鄉(xiāng)會(huì)定期或不定期聚會(huì)，交流信息，增進(jìn)友誼，商量會(huì)事，處理商務(wù)糾紛。

晉商敬奉關(guān)公。在各地的會(huì)館中，為關(guān)公修殿蓋宇，借助于關(guān)圣的威懾力量，每個(gè)人都感到，關(guān)圣每時(shí)每刻都在看著自己，自己的一舉一動(dòng)都在關(guān)圣的眼皮底下，這就會(huì)增加每個(gè)人的自我約束力，警告每個(gè)在外地的家鄉(xiāng)同仁不要見利忘義。

這樣，每個(gè)參加同鄉(xiāng)會(huì)和進(jìn)入會(huì)館的老鄉(xiāng)，既能從這種聚會(huì)中找到家的感覺，也會(huì)自覺不自覺的感受到一種來自同鄉(xiāng)，來自會(huì)館，來自關(guān)公的強(qiáng)大的約束力。自己如果“不仁不義”、“損人利已”，就會(huì)被所有的同鄉(xiāng)唾棄，就沒有資格和臉面再進(jìn)入會(huì)館這個(gè)“家”。這種倫理的約束，比制度的約束更加有力。

總之，在明清時(shí)期交通、通訊條件那么差的情況，在根本就沒有什么商業(yè)法規(guī)的情況下，晉商可以做大做強(qiáng)，可以做成百年老店，主要是因?yàn)樗幸惶字纹髽I(yè)做大做久的約束機(jī)制。這一點(diǎn)對(duì)我們今天的企業(yè)仍有借鑒作用。企業(yè)規(guī)模越大，管理鏈條就越長，委托—代理環(huán)節(jié)就越多，這對(duì)我國現(xiàn)有的信用體系和約束機(jī)制提出了更高的要求。如果信用體系不完善，約束機(jī)制不強(qiáng)，企業(yè)就很容易被垮掉。因此，企業(yè)規(guī)模是信用體系的函數(shù)。當(dāng)今的中國企業(yè)，要象晉商那樣做大做久，須在新的背景下建立一套類似于當(dāng)時(shí)晉商的信用體系和約束機(jī)制。