南昌鐵路客運(yùn)市場的ＳＷＯＴ分析和市場對策

摘要：運(yùn)用ＳＷＯＴ工具，從行業(yè)、經(jīng)濟(jì)、文化、地理等各方面對南昌鐵路客運(yùn)需求總量、旅客運(yùn)輸市場的現(xiàn)狀及原因進(jìn)行了分析，并提出了新形勢下南昌鐵路客運(yùn)市場的發(fā)展對策，在加快鐵路提速改造、運(yùn)用鐵路短途客運(yùn)，形成市場運(yùn)價(jià)等機(jī)制，充分發(fā)揮鐵路優(yōu)勢，提高鐵路客運(yùn)競爭力，爭取更多的市場份額。

關(guān)鍵詞：南昌；鐵路；客運(yùn)市場

中圖分類號：Ｆ127 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：Ａ 文章編號：1673－291Ｘ（2008）01－0171－02

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，南昌旅客出行需求總量不斷增加，客流需求的結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。在新的形勢下，南昌鐵路運(yùn)輸企業(yè)要全面對鐵路客運(yùn)市場進(jìn)行ＳＷＯＴ分析，并根據(jù)鐵路的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的市場定位，提出相應(yīng)的發(fā)展策略，爭取更多的市場份額，促進(jìn)鐵路發(fā)展。

一、南昌鐵路客運(yùn)市場的ＳＷＯＴ分析

（一）優(yōu)勢（Ｓｔｅｎｇｔｈｅｓ）

1．行業(yè)優(yōu)勢。鐵路客運(yùn)具有運(yùn)量大、票價(jià)低、安全性高的特點(diǎn)，在其他交通運(yùn)輸方面具有特有的行業(yè)優(yōu)勢。2006年，鐵路在旅客需求問卷調(diào)查中，旅客對交通工具的選擇：在500～1 000ｋｍ距離鐵路占87．3％，民航占12．7％。在500～1 000ｋｍ里程段是鐵路的優(yōu)勢市場。

2．文化優(yōu)勢。江西擁有悠久的歷史文化和自然風(fēng)景，已形成獨(dú)特山水、紅色搖籃、陶瓷藝術(shù)、道教文化、休閑保健、客家風(fēng)情等六大主題為特色旅游產(chǎn)品。該旅游產(chǎn)品在珠三角地區(qū)更是擁有較為廣闊的市場前景，因此可以拉動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動往來休閑、旅游客源的增加。

3．經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。南昌地區(qū)投資環(huán)境良好，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，地區(qū)生產(chǎn)總值已經(jīng)由1995年的204．08億元增加到2006年的1 184．57億元，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)快速發(fā)展將直接帶動往來商務(wù)客源的增加。

4．地理優(yōu)勢。南昌火車站處于江西省的中北部經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，周邊較大的城市有九江、景德鎮(zhèn)、鷹潭、新余、撫州等。由于南昌在江西省內(nèi)特殊的政治、經(jīng)濟(jì)地位，再加上位于這些城市的中心位置，因此南昌火車站在客源流動上可以起到輻射周邊的作用，往廣東、福建、上海的務(wù)工人員選擇出行的通道76％從南昌出發(fā)。

5．車站優(yōu)勢。南昌火車站是一座較為現(xiàn)代化的火車站，基礎(chǔ)設(shè)施良好。目前，南昌火車站每天開行77對列車，已基本建立了完善的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)體系。相對省內(nèi)上饒、萍鄉(xiāng)、鷹潭、宜春、景德鎮(zhèn)、九江火車站而言，南昌火車站的便利性和品牌優(yōu)勢更加突出。2007年4月18日鐵路第六次提速后，南昌火車站開行了上海、杭州、長沙三個(gè)方向的動車組，時(shí)速達(dá)到了2０0ｋｍ，這不僅有利于進(jìn)一步完善運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，也有利于南昌鐵路客運(yùn)市場的進(jìn)一步繁榮。

（二）弱勢（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ）

1．雖然南昌市的ＧＤＰ增長速度達(dá)到了15．2％，高于周邊的武漢、長沙等省會城市，但1 184．57億元的地區(qū)生產(chǎn)總值相對上述兩市而言仍然存在差距（2006年武漢市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2 590．00億元，增長14．8％；長沙1 790．66億元，增長14．8％），因此南昌的客運(yùn)市場要趕上武漢、長沙兩省會城市現(xiàn)有水平至少還需要花費(fèi)一定時(shí)間的努力。

2．南昌在有消費(fèi)潛力的城市或地區(qū)（例如北京、上海、香港、澳門以及東南亞各城市）的旅游產(chǎn)品宣傳需要進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)，在旅游資源的開發(fā)力度和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上則需要繼續(xù)投入資金。

3．南昌鐵路市場的淡旺季過于明顯。在春運(yùn)期間，南昌站每天的旅客發(fā)送曾超過10．8萬人次；而進(jìn)入市場淡季后，民工流、旅游及商務(wù)客源下降明顯，甚至達(dá)到每天出站人數(shù)只有2．7萬人左右，淡旺季客流量差別明顯。

4．有關(guān)管理部門在南昌鐵路市場的運(yùn)力投放、運(yùn)價(jià)協(xié)調(diào)上缺乏更加靈活的市場調(diào)節(jié)機(jī)制。

（三）機(jī)遇（Ｏｇｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ）

1．鐵路第六次大提速，開行了動車組，時(shí)速達(dá)到了200ｋｍ。此外，上級管理部門逐步重視南昌市場的發(fā)展?jié)摿?，即將修建昌九城際鐵路、向莆鐵路、西環(huán)線等新線，同時(shí)在南昌火車站的設(shè)備改造、列車開行對數(shù)投入日漸增多，同時(shí)低廉的火車票價(jià)刺激了鐵路客運(yùn)市場的需求，完善的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)為今后南昌的鐵路客運(yùn)市場再次快速增長提供了機(jī)遇。

2．經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動了往來旅客流量的增加，同時(shí)也為南昌火車站開辟新車次奠定了良好基礎(chǔ)。因此，政府和鐵路當(dāng)局應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，與鐵路部門積極挖掘、培養(yǎng)有潛力的車次，為南昌的經(jīng)濟(jì)發(fā)展添磚加瓦。

3．當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民收入水平的提高，為發(fā)展鐵路旅游業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。就目前的南昌鐵路旅游市場而言，特色專列游的發(fā)展?jié)摿^大，尤其是以紅色旅游為明顯。

4．由于恰逢鐵路運(yùn)輸業(yè)快速發(fā)展的高峰期，因此當(dāng)?shù)芈每瓦\(yùn)輸量的大幅增長為鐵路客票代理市場發(fā)展提供了機(jī)遇。同時(shí)，發(fā)展規(guī)范、健康的鐵路客票代理市場也將促進(jìn)鐵路客運(yùn)市場的進(jìn)一步繁榮。

（四）威脅（Ｔｈｒｅａｔｓ）

1．政府部門更加注重當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展，對具有附加值的鐵路旅游業(yè)不夠重視，缺乏戰(zhàn)略眼光。

2．當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)各方之間缺乏合作機(jī)制，發(fā)展目標(biāo)不夠明確，旅游市場也有待進(jìn)一步規(guī)范。

3．當(dāng)?shù)罔F路客票代理人自律較差，在春運(yùn)等旺季期間，為謀取暴利，變相加價(jià)賣票；在淡季時(shí)，不加營銷，坐享其成，制約了代理人的進(jìn)一步發(fā)展壯大。

4．民航機(jī)票價(jià)格下浮沖擊鐵路的客流，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民收入水平的提高，為吸引客流，機(jī)票價(jià)格不斷下降，最低可下浮40％，使飛機(jī)為越來越多的旅客所選擇。同時(shí)，航空具有快捷運(yùn)送、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)明顯，對于一些高端的中長途客戶，容易選擇航空出行，鐵路的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，一定程度上影響了鐵路客運(yùn)市場的形象，對鐵路客運(yùn)市場的長期健康、穩(wěn)定發(fā)展不利。

5．江西的省際交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)體系發(fā)達(dá)，汽車運(yùn)輸?shù)碾S意性大，因此相對500～800ｋｍ以內(nèi)的旅客運(yùn)輸而言，高速公路對鐵路市場的沖擊也較大。

二、南昌鐵路客運(yùn)的市場對策

通過以上分析，我們提出以下的市場對策：

（一）確定鐵路與其他交通工具競爭的目標(biāo)市場

700～1 500ｋｍ的旅客運(yùn)輸距離是鐵路與民航爭奪最激烈的市場，也是鐵路客運(yùn)的主要盈利所在。南昌鐵路客運(yùn)700～1 500ｋｍ距離段的發(fā)送占總發(fā)送量的18．6％，但這部分客運(yùn)收入占全部收入比重高達(dá)46．8％。針對目前客運(yùn)市場的競爭實(shí)際和鐵路經(jīng)營現(xiàn)狀，可確定700～1 5０0的運(yùn)輸市場為鐵路與其他交通工具競爭的重點(diǎn)。同時(shí)，動車組的開行，是鐵路與航空、汽車等交通工具在500－1 0０0ｋｍ距離段的競爭重點(diǎn)。

（二）加快鐵路提速改造

在中長途客運(yùn)市場的競爭中，特別是在700～1 500ｋｍ運(yùn)輸距離的目標(biāo)市場中，速度無疑是個(gè)決定性因素。從航空和鐵路兩種交通的特點(diǎn)看，旅行距離越長，民航速度優(yōu)勢越明顯。通過六次的鐵路大提速，鐵路市場競爭能力明顯增強(qiáng)，旅客周轉(zhuǎn)量年均增長率將達(dá)到6．8％，客票收入年均將增長達(dá)11．8％。

（三）建立鐵路短途客運(yùn)的優(yōu)勢

雖然在500～1 ００0ｋｍ的運(yùn)輸距離鐵路具有明顯的優(yōu)勢，但是要進(jìn)一步占有市場更多的市場份額，還必須建立鐵路短途客運(yùn)的優(yōu)勢。短途客運(yùn)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在便捷性，而鐵路的便捷性表現(xiàn)在列車的開行密度、購票方便性、中轉(zhuǎn)換乘和候車方便以及行包托運(yùn)及提取方便性等方面。如果存在行車密度低、購票難、中轉(zhuǎn)換乘不暢通、候車時(shí)間長等問題，必將影響對客流的吸引。鐵路可以采取如下措施，建立短途客運(yùn)的優(yōu)勢：（1）確定開行方案的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)能力的情況，結(jié)合客流特點(diǎn)采取靈活的列車編組、合理的列車間隔和開行密度。（2）搞好鐵路車站與城市交通的銜接，方便旅客的中轉(zhuǎn)換乘，努力實(shí)現(xiàn)無縫運(yùn)輸。（3）調(diào)整鐵路的客票銷售策略，實(shí)行與其他運(yùn)輸方式的一票聯(lián)運(yùn)，對購買往返票實(shí)行優(yōu)惠及簡化售票方式等措施。鐵路短途客運(yùn)的優(yōu)勢一旦建立，將吸引大量的公路客運(yùn)轉(zhuǎn)移到鐵路客運(yùn)。

（四）建立由市場形成運(yùn)價(jià)的機(jī)制

面對運(yùn)輸市場的激烈競爭，價(jià)格是市場營銷的重要手段，沒有靈活的運(yùn)價(jià)機(jī)制必然使鐵路在市場競爭中處于不利的地位，所以，鐵路運(yùn)輸企業(yè)必須及時(shí)運(yùn)用價(jià)格杠桿原理調(diào)節(jié)鐵路運(yùn)力資源的供需狀況，與其他運(yùn)輸方式展開競爭。基于目前鐵路運(yùn)價(jià)機(jī)制不夠靈活這一問題，可以借鑒公路和航空等靈活的運(yùn)價(jià)機(jī)制，采取差別運(yùn)價(jià)、區(qū)域運(yùn)價(jià)、季節(jié)性運(yùn)價(jià)等，尤其是在運(yùn)輸?shù)?，列車虛糜比較嚴(yán)重的時(shí)候，必須適當(dāng)?shù)慕档瓦\(yùn)價(jià)來爭取更高的客車上座率，爭取更多的客源。當(dāng)然對鐵路運(yùn)價(jià)的調(diào)節(jié)必須先規(guī)定一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，并規(guī)定上下限，鐵路企業(yè)可以在上下限范圍內(nèi)制定價(jià)格。鐵路可實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)或市場定價(jià)政策，在政府指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大鐵路客運(yùn)的客票定價(jià)權(quán)，實(shí)行靈活的價(jià)格策略。由此建立的基于市場的靈活的運(yùn)價(jià)機(jī)制必然能為鐵路爭取更多的市場份額。

（五）改革客票銷售方式

客票銷售是客運(yùn)營銷的關(guān)鍵所在，目前鐵路售票方式單一，售票點(diǎn)覆蓋面低。近年來，隨著計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)的建設(shè)，雖然增加了電話訂票、網(wǎng)上售票，但由于電話和上網(wǎng)票額數(shù)量少，售票方式和渠道沒有從根本上得到改變，旅客仍然是一次出行兩次作業(yè)?穴一次購票，一次乘車?雪的狀況，在購票上花費(fèi)了大量時(shí)間和精力，增加了旅客出行成本。要改革目前落后的售票方式，擴(kuò)大銷售覆蓋面，應(yīng)盡可能方便旅客購票，這是市場營銷的迫切需要，也是與民航競爭的需要。

（六）樹立鐵路客運(yùn)的良好市場形象

在速度、價(jià)格戰(zhàn)全面展開的情況下，鐵路還必須通過提高服務(wù)質(zhì)量，用鐵路客運(yùn)品牌效應(yīng)來爭取更多客流。現(xiàn)在，旅客對服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注程度日益提升。要學(xué)習(xí)民航的服務(wù)特色，轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一站車的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造一個(gè)文明、整潔、規(guī)范的站車服務(wù)環(huán)境，從而樹立鐵路客運(yùn)的良好市場形象。對一些開行效果好、效益高的列車，更要堅(jiān)持不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)運(yùn)輸優(yōu)質(zhì)品牌，用品牌效應(yīng)來吸引旅客。

鐵路一直是南昌交通運(yùn)輸?shù)闹髁?，目前鐵路客運(yùn)雖然面臨公路和航空的雙重壓力，但只要鐵路運(yùn)輸企業(yè)認(rèn)清鐵路市場現(xiàn)狀，分析原因，并結(jié)合鐵路實(shí)際和自身特點(diǎn)，提出相應(yīng)的市場發(fā)展對策，就能充分發(fā)揮鐵路優(yōu)勢，提高鐵路客運(yùn)競爭力，爭取更多的市場份額。