零售銀行戰(zhàn)略

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，許多農(nóng)村信用社面臨著服務(wù)區(qū)域由農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)向城區(qū)區(qū)域的轉(zhuǎn)變，引發(fā)農(nóng)信社在服務(wù)空間和服務(wù)對(duì)象等層面上的新變化和新趨勢(shì)。

零售銀行比較優(yōu)勢(shì)

隨著農(nóng)村城市化進(jìn)程的加快，城區(qū)經(jīng)濟(jì)日趨活躍，且已成為各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，選擇零售銀行模式是當(dāng)下城區(qū)農(nóng)信社發(fā)展的定位。以漳州市城區(qū)為例，共有工行、農(nóng)行、建行、農(nóng)發(fā)行、農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄等10余家金融機(jī)構(gòu)及其遍布城區(qū)的172個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，至2005年6月底，漳州市農(nóng)村信用社的存款市場(chǎng)占有份額為13%，儲(chǔ)蓄存款占有份額為17.51%。尤其近年來，漳州城區(qū)聯(lián)社業(yè)務(wù)發(fā)展較快，2005年上半年聯(lián)社存款的增幅超過漳州城區(qū)金融機(jī)構(gòu)平均增幅13.22個(gè)分點(diǎn)，其中儲(chǔ)蓄存款的增幅更是高出21.82個(gè)百分點(diǎn)。由此可見，在城區(qū)更為激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，城區(qū)農(nóng)信社小額、零星、分散的經(jīng)營(yíng)定位逐漸被社區(qū)個(gè)體所接受和認(rèn)可。

由于歷史和體制等原因，農(nóng)信社的金融競(jìng)爭(zhēng)力顯示出薄弱的一面，如異地資金清算服務(wù)能力不足的問題，農(nóng)信社只能創(chuàng)造區(qū)域經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。在看到農(nóng)信社行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力局限性客觀存在的同時(shí)，也不難發(fā)現(xiàn)農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)和人緣具有的其他銀行不能替代的比較優(yōu)勢(shì)。農(nóng)信社正是憑借網(wǎng)點(diǎn)分布廣、人員本地化程度高等人緣地緣優(yōu)勢(shì)和區(qū)域經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展零售銀行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在技術(shù)創(chuàng)新不斷發(fā)展的今天，農(nóng)信社結(jié)合自身?xiàng)l件與零售客戶的結(jié)構(gòu)和特性，研究并開發(fā)了適合中小企業(yè)和社區(qū)個(gè)人金融需求的服務(wù)和產(chǎn)品，其性能毫不遜色于銀行同業(yè)。如漳州城區(qū)農(nóng)村信用社，在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)交易活躍的前提下，推出“二手房按揭貸款”業(yè)務(wù)，目前已開辦360筆，金額達(dá)1800多萬元，從總量上占據(jù)了漳州城區(qū)同類金融服務(wù)的市場(chǎng)份額。

零售銀行戰(zhàn)略思路

當(dāng)下，農(nóng)村信用社正面臨著新的改革機(jī)遇，如何通過深化改革進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)信社機(jī)體的健康發(fā)展已成為主要焦點(diǎn)。加快農(nóng)信社自身發(fā)展成為當(dāng)下關(guān)系農(nóng)信社存續(xù)，包括解決歷史問題的第一要?jiǎng)?wù)。

完善與零售銀行相適應(yīng)的信貸管理機(jī)制。農(nóng)村信用社地區(qū)發(fā)展不平衡性客觀存在，不同地區(qū)、不同經(jīng)濟(jì)條件、不同發(fā)展基礎(chǔ)及現(xiàn)狀的農(nóng)信社發(fā)展所面臨的問題均存在較大的差異。因此，城區(qū)農(nóng)信社仍要從零售銀行業(yè)務(wù)頻發(fā)、零星、快捷等特點(diǎn)以及零售銀行的風(fēng)險(xiǎn)特征角度出發(fā)，制訂出符合信貸有效管理原則的、靈活多樣的具體辦法。

整合與零售銀行相協(xié)調(diào)的網(wǎng)點(diǎn)組織框架。城區(qū)農(nóng)村信用社要在以經(jīng)營(yíng)效益為中心的前提下，因地制宜調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)組織框架，積極向城區(qū)市場(chǎng)滲透。更新改造設(shè)施，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；對(duì)轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)撤并整合，進(jìn)一步優(yōu)化布局，力爭(zhēng)效益最大化；在未設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的城區(qū)開發(fā)區(qū)、新建居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、集貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍，保持和發(fā)展農(nóng)村信用社點(diǎn)多面廣的人緣地緣優(yōu)勢(shì)。

引入零售銀行的營(yíng)銷推廣和客戶經(jīng)理策略。在銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪不斷加劇的城區(qū)金融環(huán)境下，農(nóng)信社要通過引入有效的營(yíng)銷推廣策略、探索成熟的客戶經(jīng)理營(yíng)銷制等策略，才能不斷實(shí)現(xiàn)農(nóng)信產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)下，金融產(chǎn)品也和其它商品一樣存在“酒香也怕巷子深”的現(xiàn)狀，農(nóng)信社要大膽引入產(chǎn)品營(yíng)銷舉措：一是樹立和強(qiáng)化零售銀行的品牌形象，深化“城區(qū)農(nóng)村信用社——您身邊的社區(qū)零售銀行”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，進(jìn)行系統(tǒng)的公共媒體廣告和宣傳；二是引入營(yíng)銷戰(zhàn)略，逐漸轉(zhuǎn)變“窗口銷售”的舊觀念，建立起一支適應(yīng)零售銀行的營(yíng)銷隊(duì)伍；三是全面梳理農(nóng)信服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)施捆綁式營(yíng)銷。如在進(jìn)行社區(qū)個(gè)體小額貸款零售的同時(shí)，附帶推廣個(gè)人代理繳費(fèi)、代理保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“一籃子銷售”和“一站式服務(wù)”；四是建立與現(xiàn)代金融產(chǎn)品營(yíng)銷相配套的客戶經(jīng)理管理機(jī)制。建立起首席客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理小組、客戶經(jīng)理三級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；完善客戶經(jīng)理的營(yíng)銷組織機(jī)制、業(yè)績(jī)考核機(jī)制、準(zhǔn)入與退出機(jī)制等；健全客戶經(jīng)理的工作制度，如工作日志制度、訪客報(bào)告制度、營(yíng)銷例會(huì)制度、信息共享制度等。

優(yōu)化金融服務(wù)界面，實(shí)行個(gè)性化差別服務(wù)。農(nóng)信社的金融服務(wù)界面存在固定和相對(duì)滯后的缺點(diǎn)，長(zhǎng)期以來完全依靠網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)在固定時(shí)間、固定地點(diǎn)的服務(wù)界面，這已不能滿足零售銀行的自助業(yè)務(wù)需求。因此，城區(qū)農(nóng)信社要以金融技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，將大量簡(jiǎn)單交易分流到自助界面完成，開辟ATM/POS、自助終端、電話銀行等一系列客戶自助服務(wù)界面；同時(shí)針對(duì)客戶的不同需求深化差別服務(wù)；要培育和建立零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶群體，為其提供多樣化的差別服務(wù)等。

積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)品種，推行多元化經(jīng)營(yíng)。一是參與市場(chǎng)拆借，積極通過中心開展資金融通調(diào)劑業(yè)務(wù)，賺取中間業(yè)務(wù)收入。漳州城區(qū)聯(lián)社針對(duì)市區(qū)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力大的特點(diǎn)，積極開發(fā)銀行承兌匯票、代收代付、代辦保險(xiǎn)、人民幣結(jié)算、代理建行龍卡、代理財(cái)政收費(fèi)等中間業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自開辦銀行承兌匯票業(yè)務(wù)以來，全區(qū)已簽發(fā)銀行承兌匯票1473筆，金額38189萬元；二是積極引導(dǎo)城區(qū)開展票據(jù)、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金增值；三是探索代理國(guó)債買賣、代銷基金業(yè)務(wù)；四是盡快拓展全國(guó)農(nóng)信社的通存通兌業(yè)務(wù)，解決資金匯劃難、異地取款難的問題；五是盡快推出農(nóng)村信用社的銀行理財(cái)卡業(yè)務(wù)，為客戶提供周到的理財(cái)服務(wù)。