收購(gòu)國(guó)企四大策略

張文每天去上班的工廠位于江西省的一個(gè)小城市，“別看我們機(jī)器陳舊，人員麻木，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)路卻很好”，張文不無(wú)自嘲地介紹。

張文所在的工廠是煤碳部所屬的國(guó)有企業(yè)，那種專(zhuān)門(mén)用于煤礦的設(shè)備幾十年沒(méi)多大差別，這使得張文他們生產(chǎn)的配套電機(jī)一直銷(xiāo)路暢通。按說(shuō)，贏利是不應(yīng)該成為問(wèn)題的，但是，采購(gòu)費(fèi)用管理成本的居高不下，貨款回籠無(wú)期，資金周轉(zhuǎn)限入困境，企業(yè)破產(chǎn)重組成為每一位員工的愿望。

像這種被埋沒(méi)的國(guó)企優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)還有很多，因此，很多私營(yíng)企業(yè)盯上了這塊蛋糕，期望借助收購(gòu)盤(pán)活國(guó)企資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)自身的飛躍，然而，國(guó)企這塊蛋糕對(duì)于私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)還太過(guò)陌生，國(guó)有資產(chǎn)的價(jià)值判斷，收購(gòu)難點(diǎn)，以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，這一切讓很多私營(yíng)企業(yè)望而卻步，但成功的收購(gòu)卻可以助力私企迅速壯大。

選擇要理性

“雙刃劍”這個(gè)詞可以用來(lái)形容國(guó)有資產(chǎn)，中國(guó)世代投資控股集團(tuán)總裁禹晉永認(rèn)為國(guó)有資產(chǎn)如果是非優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，民營(yíng)企業(yè)不會(huì)積極去爭(zhēng)取，如果國(guó)有資產(chǎn)都是“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”，那就該在沒(méi)有私營(yíng)企業(yè)介入的情況下發(fā)展得很好。

所以說(shuō)：“優(yōu)或者非優(yōu)不是個(gè)籠統(tǒng)的概念，具體問(wèn)題具體分析，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)甲來(lái)說(shuō)是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，可能乙因?yàn)闆](méi)有核心技術(shù)而無(wú)法接手；同時(shí)對(duì)于乙來(lái)說(shuō)是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，甲也可能因?yàn)闆](méi)有核心資源只好放棄”，禹強(qiáng)調(diào)。

而曾經(jīng)幫助很多國(guó)企轉(zhuǎn)讓股權(quán)的上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所羅新宇認(rèn)為，國(guó)企轉(zhuǎn)讓的原因可以分為三種：一種是國(guó)企要做好主業(yè)，因此將輔業(yè)賣(mài)掉，集中精力發(fā)展主業(yè)。第二種是國(guó)企想引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，以達(dá)到企業(yè)做強(qiáng)做大的需要。這時(shí)候他希望吸引的是上下游產(chǎn)業(yè)鏈的投資人，打算出讓部分股權(quán)后，獲得更好的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道等自己沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。第三種則是經(jīng)營(yíng)不善，難以為繼，希望通過(guò)轉(zhuǎn)讓重獲新生。三種出售原因所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)權(quán)標(biāo)的也不一樣，比如第二種就要求有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在本行業(yè)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才受歡迎。因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略發(fā)展有幫助。而第三種就是要注入新機(jī)制，以便盤(pán)活資產(chǎn)，讓企業(yè)新生。

“找企業(yè)像找對(duì)象，要門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，有共同語(yǔ)言，無(wú)論是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還都要互相看得上眼”。禹強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)樸素而形象。

不久前，有著近20年高檔房產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的仲盛集團(tuán)，收購(gòu)了位于浙江桐鄉(xiāng)的皮革商品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。仲盛置業(yè)銷(xiāo)售部總經(jīng)理湯曉丹介紹說(shuō)，仲盛置業(yè)下一步將逐步對(duì)“桐鄉(xiāng)·時(shí)尚皮都會(huì)”的內(nèi)外裝飾、經(jīng)營(yíng)管理、入駐商品等進(jìn)行調(diào)整，全力打造一個(gè)接軌國(guó)際潮流，引領(lǐng)全國(guó)皮革時(shí)尚的皮革專(zhuān)業(yè)商城?！笆聦?shí)上，在海外以及香港等地，許多成熟的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都保留一半左右物業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?！睖珪缘け硎?，未來(lái)仲盛集團(tuán)將大規(guī)模增加優(yōu)質(zhì)物業(yè)持有規(guī)模，而“桐鄉(xiāng)·時(shí)尚皮都會(huì)”就是仲盛旗下重要的持有物業(yè)之一。這樣一個(gè)雙贏的局面來(lái)自對(duì)自身戰(zhàn)略的清晰把握。

“企業(yè)家往往喜歡用過(guò)去成功的經(jīng)歷來(lái)判斷未來(lái)，這是最危險(xiǎn)的，尤其是進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大”國(guó)內(nèi)資深并購(gòu)和管理專(zhuān)家戴劍提醒企業(yè)不要草率進(jìn)入一個(gè)行業(yè)。他介紹說(shuō)曾經(jīng)有一家很知名的民營(yíng)企業(yè)原來(lái)是做電器制造業(yè)的，當(dāng)銷(xiāo)售額過(guò)百億的時(shí)候，他們覺(jué)得醫(yī)療行業(yè)不錯(cuò)，于是投了四五個(gè)億進(jìn)去，結(jié)果失敗了，后來(lái)又覺(jué)得汽車(chē)行業(yè)不錯(cuò)，冒然進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)又失敗了，好在他當(dāng)時(shí)圈下的土地升值了，虧的還不算大。但是這個(gè)教訓(xùn)是應(yīng)該記取的。對(duì)一個(gè)新領(lǐng)域沒(méi)有做足夠的行業(yè)研究就直撲進(jìn)去危險(xiǎn)系數(shù)太大。這一點(diǎn)是通用的，無(wú)論是收購(gòu)國(guó)企還是其它性質(zhì)的企業(yè)都一樣。１０年前，制造業(yè)都難以抵擋房地產(chǎn)巨額利潤(rùn)的誘惑，從而使許多制造業(yè)偏離了主業(yè)，失去了發(fā)展的良機(jī)，而在房地產(chǎn)市場(chǎng)也收獲不多。所以一定要想清楚，自己用不到的再便宜，再誘人也不能買(mǎi)，抵制住機(jī)會(huì)和誘惑是關(guān)鍵的。

戴劍還提醒收購(gòu)者深入了解出售動(dòng)機(jī)很重要，有的是自己不想賣(mài)婆婆想賣(mài)。有的是管理層退休導(dǎo)致的。不能只見(jiàn)其一不見(jiàn)其二，當(dāng)然最重要的還是要有清晰的戰(zhàn)略，要想清楚到底收來(lái)想做什么。是為投機(jī)買(mǎi)下的，包裝后再轉(zhuǎn)手賣(mài)出獲利，還是想自己好好經(jīng)營(yíng)，這是不同的。

資產(chǎn)價(jià)值要多方核實(shí)

固定資產(chǎn)的測(cè)算，未來(lái)幾年的收入等內(nèi)容，專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員都能做好。但是一些整合效益，無(wú)形資產(chǎn)，專(zhuān)利商標(biāo)以及技術(shù)人員的價(jià)值就不是那么清晰了，比如有技術(shù)為主導(dǎo)的公司，并沒(méi)有太多資產(chǎn)，最大的資產(chǎn)就是技術(shù)人員，如果技術(shù)人員會(huì)走掉就什么都沒(méi)有了。

而更加危險(xiǎn)的是，在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)光鮮的外表后，可能隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。戴劍提醒說(shuō)：“國(guó)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓不會(huì)請(qǐng)畢馬威這樣的國(guó)際會(huì)計(jì)公司來(lái)計(jì)算價(jià)值，除非這家國(guó)企是上市公司，否則資產(chǎn)不實(shí)，賬務(wù)不符的情況就有可能發(fā)生”，有多次收購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的禹晉永也指出，企業(yè)在被收購(gòu)之前會(huì)有避重就輕的包裝，一些真實(shí)情況可能被掩蓋起來(lái)。

因此資產(chǎn)的核實(shí)，尤其是有效資產(chǎn)的核實(shí)，必須經(jīng)過(guò)多方打探。摸清情況不僅指公開(kāi)的信息，一位投資人向記者介紹了他自己親自經(jīng)歷過(guò)的一個(gè)案例，幾年前江南一家企業(yè)要出售，是集體所有制，當(dāng)?shù)卣家欢ü煞?，品牌在全?guó)都很出名，產(chǎn)品也好，每年為地方提供近億的稅收，當(dāng)時(shí)他就很奇怪，為什么這么好的企業(yè)還要找人并購(gòu)呢？打聽(tīng)之下才發(fā)現(xiàn)，是該企業(yè)欠銀行的錢(qián)，幾十個(gè)億欠款，每年的利息基本上抵消了利潤(rùn)。

這在財(cái)務(wù)上有個(gè)名詞叫：或有負(fù)債。與之類(lèi)似的另一個(gè)名詞：或有訴訟同樣值得警惕，如果該企業(yè)曾frac34;替別人做過(guò)幾個(gè)億的擔(dān)保，最后別人付不出錢(qián)來(lái)，對(duì)企業(yè)的打擊是致命的，足以拖垮企業(yè)。

此外，在這個(gè)案例中，經(jīng)過(guò)多方調(diào)查，禹晉永還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)服裝企業(yè)面臨另一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：一旦天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)就會(huì)損失慘重。比如2002、2003年氣象專(zhuān)家說(shuō)，今年是寒冬，這個(gè)企業(yè)就做了很多棉服投向市場(chǎng)，結(jié)果是暖冬，棉服滯銷(xiāo)，損失巨大。2003年前后銀行面臨金融改革，在清理自己的問(wèn)題時(shí)，就把這個(gè)企業(yè)的問(wèn)題清理出來(lái)了，連銀行都解決不了的問(wèn)題，私營(yíng)企業(yè)怎么敢輕易接手?只好放棄收購(gòu)的打算。

這家企業(yè)至今還在運(yùn)轉(zhuǎn)，據(jù)說(shuō)后來(lái)“債轉(zhuǎn)股”了，地方政府保護(hù)品牌，維護(hù)就業(yè)，給予了支持，接手了銀行“債轉(zhuǎn)股”的股份?？墒沁@樣的資產(chǎn)狀況如果是私企在不知底細(xì)的情況下冒然接手，后果不堪設(shè)想。

另一家私企老板黃先生的打探方式就更另類(lèi)，黃先生到四川并購(gòu)一個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)時(shí)，當(dāng)很多工作人員都坐在辦公室里從檔案入手時(shí)，他專(zhuān)門(mén)穿著普通的衣服跑去和企業(yè)門(mén)口的小商販聊天，各企業(yè)門(mén)口的小商販都跟北京的出租車(chē)司機(jī)似的，沒(méi)有什么不知道的，在真真假假的信息里，他間接了解了很多情況，甚至摸清楚了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是一位領(lǐng)導(dǎo)的親戚，對(duì)于公司的帳很清楚；有一位領(lǐng)導(dǎo)跟銀行有關(guān)系，在收購(gòu)時(shí)這個(gè)人可以起到很關(guān)鍵的作用；以及員工當(dāng)前的苦難所在等等蛛絲馬跡的問(wèn)題。于是后來(lái)就把會(huì)計(jì)和有關(guān)的那位領(lǐng)導(dǎo)一起收買(mǎi)，公司并購(gòu)?fù)戤呏髮?duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)進(jìn)行短期留用，２年后調(diào)離崗位。而跟銀行有關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)不僅在收購(gòu)的當(dāng)時(shí)黃先生厚待他，最終還被拉成新班子成員，因?yàn)樗_實(shí)很能干，而不僅是和銀行有關(guān)系。所以有時(shí)候劍走偏鋒也會(huì)有意外收獲。

在價(jià)值判斷時(shí)，戴劍提醒收購(gòu)者還有一項(xiàng)重要的內(nèi)容是警惕無(wú)效資產(chǎn)。比如現(xiàn)在的電腦已經(jīng)到了雙核時(shí)代，而該企業(yè)的電腦還是奔騰２，奔騰３，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于時(shí)代，根本無(wú)法發(fā)揮作用，這樣的資產(chǎn)就是無(wú)效資產(chǎn)。再如啤酒的標(biāo)簽，現(xiàn)在都是用鋁質(zhì)材料制成，放到冰箱里也不會(huì)爛掉，但有的國(guó)企還是多年前的老紙張，受潮即損壞，這樣不符合市場(chǎng)需求的設(shè)備顯然也沒(méi)有任何價(jià)值。

心態(tài)要像女婿

“企業(yè)并購(gòu)就像是找對(duì)象結(jié)婚，為的是兩個(gè)人的幸福和兩個(gè)家庭的幸福。并購(gòu)國(guó)有企業(yè)就像是找了個(gè)大家族的孩子，首先要尊重他的家庭，但是切不要急著想依賴(lài)他的家庭謀求發(fā)展，而是首先讓這個(gè)家庭喜歡你，接納你”，禹晉永指出要想知道如何買(mǎi)，關(guān)鍵要看“如何賣(mài)”。

“收購(gòu)首先要尊重甚至遵從‘賣(mài)方’的意志和意愿，如果對(duì)方想賣(mài)生產(chǎn)線(xiàn)就只買(mǎi)生產(chǎn)線(xiàn)；如果對(duì)方賣(mài)核心技術(shù)就買(mǎi)核心技術(shù)”，禹強(qiáng)調(diào)他個(gè)人比較看好資本層面的并購(gòu)。對(duì)于資本層面的購(gòu)買(mǎi)，只要財(cái)務(wù)上處理好，利益上達(dá)成一致，雙方基本不會(huì)出現(xiàn)什么困難。

禹還向記者介紹了一個(gè)發(fā)生在南方的皆大歡喜的并購(gòu)案，一個(gè)全體員工一致舉手通過(guò)的并購(gòu)案。并購(gòu)方是南京的一家民營(yíng)企業(yè)，被并購(gòu)方是無(wú)錫的一家企業(yè)。南京方首先達(dá)成了地方政府的愿望：原企業(yè)的品牌不變。因?yàn)橐粋€(gè)地方的品牌不僅是企業(yè)的財(cái)富，更是地方政府的珍寶，在這個(gè)基礎(chǔ)上南京方面還提供企業(yè)發(fā)展所需資金，所以很快贏得了地方政府的支持，就相當(dāng)于小伙子討得了女方家長(zhǎng)的支持；接下來(lái)還要讓員工也滿(mǎn)意，當(dāng)時(shí)南京方面提出的口號(hào)是“三不”：不裁員，不降薪，不停工，必然的，企業(yè)員工都舉手通過(guò)，這時(shí)就等于所有家庭成員都同意小伙進(jìn)門(mén)了。

該私營(yíng)企業(yè)并購(gòu)之后還保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)班子，并且保證職工收入每年以百分之幾的水平上漲，則穩(wěn)定了家庭成員的軍心，之后南京企業(yè)方面又遵守承諾，對(duì)無(wú)錫企業(yè)進(jìn)行注資等方面的舉措，每項(xiàng)都是無(wú)錫企業(yè)急于解決的問(wèn)題，受到了無(wú)錫方面的歡迎，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)勢(shì)的資金支持，既保證了原國(guó)有企業(yè)的利益又讓民營(yíng)企業(yè)從中發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)。直到現(xiàn)在還經(jīng)常看到這個(gè)被并購(gòu)企業(yè)的老品牌在電視上做廣告，現(xiàn)在發(fā)展得很好。

對(duì)被并購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的“女婿”非常難得，而作為更多充當(dāng)“女婿”的民營(yíng)企業(yè)，要學(xué)習(xí)“共贏”的理念，謀求共同發(fā)展的理想，套用廣告詞：大家好才是真的好！

過(guò)渡期安排要周密

在收購(gòu)合同上簽字之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，過(guò)渡期處理不好，同樣會(huì)導(dǎo)致收購(gòu)失敗。

所謂過(guò)渡期，就是在辦理工商變更的過(guò)程中，還沒(méi)有正式交割，這段時(shí)間大概會(huì)持續(xù)2、3個(gè)月左右，通常在這一段時(shí)間內(nèi)，是雙方共同管理企業(yè)。問(wèn)題往往出現(xiàn)在這一個(gè)時(shí)期。

風(fēng)險(xiǎn)之一是，有些公司可能“控得了股，控不了局”。比如雖然公司已經(jīng)是絕對(duì)的控股股東，應(yīng)該有絕對(duì)的權(quán)威，然而，有些原國(guó)企的農(nóng)民或者工人采用野蠻的方式阻止工廠開(kāi)工，這種事情越是在不發(fā)達(dá)的小城市發(fā)生的概率越高。

風(fēng)險(xiǎn)之二是違規(guī)擔(dān)保，這等于是讓新東家背上了新的或有負(fù)債，給企業(yè)埋下顆隨時(shí)會(huì)炸響的地雷。

風(fēng)險(xiǎn)之三是惡意（低價(jià)）銷(xiāo)售，浙江商人劉老板就遇到過(guò)這種情況，當(dāng)時(shí)他收購(gòu)了湖南某國(guó)企后以為萬(wàn)事大吉，在過(guò)渡期間，并沒(méi)有應(yīng)有的警惕，結(jié)果，湖南這家國(guó)企利用這段時(shí)間把產(chǎn)品大量低價(jià)銷(xiāo)售給各地經(jīng)營(yíng)商，使劉老板的利益受到巨大損害，劉老板開(kāi)始并沒(méi)有明白湖南這家國(guó)企這么做有什么好處，后來(lái)劉老板frac34;過(guò)調(diào)查確認(rèn)，該湖南廠家把利益先轉(zhuǎn)給代理商，事后再?gòu)拇砩棠抢锾崛》殖?。因此過(guò)渡期安排不好，會(huì)讓好不容易收購(gòu)到的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)大打折扣。

另一個(gè)應(yīng)該重視的時(shí)間段是意向書(shū)簽了之后，沒(méi)有簽正式合同的那一段時(shí)間。此時(shí)最怕的是“半路殺出程咬金”，比如，談得好好的，意向書(shū)都簽了，前期帳務(wù)清理都做了，并購(gòu)方案也出了。忽然有人喊停，一打聽(tīng)，原來(lái)，有別人盯上了同一個(gè)項(xiàng)目。而意向書(shū)只是意向，不具備實(shí)質(zhì)的法律效力的，弄得進(jìn)退維谷。

如果此時(shí)退出，前期的所有努力、花的工夫，甚至請(qǐng)來(lái)的財(cái)務(wù)公司、咨詢(xún)公司的錢(qián)都打了水漂。如果還是不放棄，那么對(duì)方給的價(jià)是你的2倍，甚至更多，就相當(dāng)于你的成本增加了，相對(duì)來(lái)說(shuō)，預(yù)期收益就小了。

還有更可怕的，幾個(gè)月前四川的宋老板去收購(gòu)一家國(guó)企，快到最后拍板的時(shí)候，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，宋老板知道后，怕之前的工夫白花，只好也跟著加價(jià)，又怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多，就簽了個(gè)承諾書(shū)，結(jié)果，對(duì)方把價(jià)抬上去就不跟進(jìn)了，過(guò)幾天說(shuō)不愿意再抬價(jià)了，這讓宋老板覺(jué)得蹊蹺，一打聽(tīng)打知道，這是一場(chǎng)被收購(gòu)企業(yè)精心策劃的雙簧，叫苦之余，宋老板是騎虎難下了。

其實(shí)有效整合國(guó)有資產(chǎn)，對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)該都是提升的機(jī)會(huì)，甚至可以促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。羅新宇告訴記者，國(guó)外的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，產(chǎn)權(quán)７年流動(dòng)一次是最科學(xué)的。只有流動(dòng)才能使價(jià)值增長(zhǎng)。在中國(guó)資源是稀缺的，那么對(duì)稀缺資源的有效配制，就可以產(chǎn)生更大的價(jià)值。比如一個(gè)資本到上海和到西部回報(bào)一定有很大不同。產(chǎn)權(quán)也是一種資本，有效的流通可以帶來(lái)更大的價(jià)值。產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)可以提升管理水平，改變企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，通過(guò)戰(zhàn)略投資可以改變市場(chǎng)格局等。產(chǎn)權(quán)也能帶來(lái)技術(shù)的創(chuàng)新，一項(xiàng)新技術(shù)出讓一部分權(quán)力可以換來(lái)融資。

中國(guó)資源稀缺，閑置的資源卻很多，未發(fā)現(xiàn)價(jià)值的也很多，只有流動(dòng)起來(lái)才可以有效利用。產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)是價(jià)值重新發(fā)現(xiàn)的過(guò)程。