東亞銀行：小客戶，大戰(zhàn)略

東亞銀行相信，只有及早將目標瞄準小客戶，才能為外資銀行奠定忠實的客戶基礎(chǔ)，外資銀行也才能成為最終受益者。

2006年12月以來，中國向海外銀行機構(gòu)開放了市場期待已久的零售銀行業(yè)務(wù)。自此，海外銀行紛紛在大陸注冊法人銀行，向大陸居民提供全方位的人民幣銀行業(yè)務(wù)。以花旗銀行(Citigroup)和匯豐銀行(HSBC)為代表的銀行巨頭大多將在大陸開辦的業(yè)務(wù)目標集中在高端個人客戶。

但是，一家香港銀行的做法卻與之截然不同。

作為香港最大的獨立銀行，東亞銀行(Bank of East Asia)相信，只有及早將目標瞄準較小的客戶，贏得他們的信任，才能夠建立海外銀行在大陸的品牌親切度，為外資銀行奠定忠實的客戶基礎(chǔ)，外資銀行也才能最終成為受益者?！皷|亞銀行歡迎大陸所有客戶來東亞銀行開設(shè)賬戶。我們相信，客戶將和東亞銀行的大陸分行一起成長，客戶自己也能在將來實現(xiàn)資金增值?！睎|亞銀行大陸業(yè)務(wù)副董事長陳棋昌(Chan Kay-cheung)說。據(jù)悉，東亞銀行大陸分支機構(gòu)在今年4月份已經(jīng)在大陸開始營業(yè)。

中國官方報紙《中國日報》最近作了一項在線調(diào)查，調(diào)查顯示，57%的大陸受調(diào)查對象愿意將存款轉(zhuǎn)移到外資銀行。截至目前，除了最富有的一些中國人外，幾乎所有的大陸居民都只能將錢存在中國國內(nèi)的銀行機構(gòu)，排隊等待時間過長和銀行的官僚主義作風(fēng)導(dǎo)致的效率低下使客戶痛苦不堪。

但現(xiàn)在，大多數(shù)在華的外資銀行并沒有不愿意接待這些客戶。與此不同的是，東亞銀行并沒有對客戶要求最低存款限制，該行還對5000元人民幣以上的客戶免收每月的高額費用。

諳熟中國文化

現(xiàn)在，中國實際利率為負，這已使中國很多家庭將儲蓄放進股市。東亞銀行預(yù)計，該行在大陸的消費者銀行將站穩(wěn)腳跟，對中國政府要求在最終期限——2011年12月前滿足人民幣的存貸款比例達到100∶75，東亞銀行的做法有助于實現(xiàn)這一目標?，F(xiàn)在，中國大陸家庭儲蓄總額估計已超過2.2萬億美元?！爱斎?，我們的服務(wù)目標也要瞄準高端客戶，但中國經(jīng)濟增長速度是兩位數(shù)，其收入和儲蓄的關(guān)系上，中國還有很長的路?！?陳棋昌說。

東亞銀行是香港首家中國人所有的銀行，成立于1918年。陳棋昌說，東亞銀行一直在策略上擁有優(yōu)勢。“東亞銀行1920年就在中國大陸開辦了業(yè)務(wù)。在中國大陸實現(xiàn)開放的1979年，東亞銀行又回到了大陸。東亞銀行是一家中國人的銀行，因此，我們對中國文化比較了解?，F(xiàn)在，所有東亞銀行的大陸分支機構(gòu)總經(jīng)理一級的管理人員都起碼有10年的工作經(jīng)驗?！?陳棋昌說。

2006年，東亞銀行取得了不錯的業(yè)績，凈利潤比2005年增長了25.1%，與此同時，東亞銀行的大陸業(yè)務(wù)利潤增長到5.46億美元（折合7000萬美元），增幅達到87%，占總收益的16%?！拔覀儗⒁灾袊箨憺槲磥黻P(guān)鍵的增長區(qū)域。” 陳棋昌稱。

2007年，東亞銀行在中國大陸的業(yè)務(wù)將擴大到18個城市的50個網(wǎng)點，現(xiàn)在的代表處也將改為分行。東亞銀行還計劃，2010年前在中國大陸的分行達到100家。目前，匯豐在中國大陸的分支機構(gòu)有36家，其中一半提供人民幣綜合業(yè)務(wù)。而花旗則有20家分支機構(gòu)。

作者：Sky Canaves

出處：英國《金融時報》 2007年6月7日

翻譯：羅岳