“智”勝競爭對手

贏得市場份額遠(yuǎn)不是一勞永逸的事情——而是一場沒有終點(diǎn)線的賽跑。

谷歌創(chuàng)新型的CEO埃里克·施密特(Eric Schmidt)，從來沒有在軍隊(duì)服過役，但他確信知道如何很好地執(zhí)行軍事演習(xí)活動(dòng)。

“我們運(yùn)作企業(yè)的方式，就好像我們正位于一輛三四個(gè)輪子已經(jīng)出軌了的火車上，這與你在企業(yè)的等級沒有任何關(guān)系，關(guān)鍵是你也在車上?！笔┟芴卣f。谷歌的例子證明了一個(gè)公司可以走多遠(yuǎn)來贏得并保持一個(gè)堅(jiān)固的據(jù)點(diǎn)，建立一套有效的策略來使自己在同業(yè)中保持領(lǐng)先的地位，而且不斷地革新來保持卓越以能夠走在競爭者的前列。

據(jù)點(diǎn)的占有者設(shè)置了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、性能，以及可靠性，讓競爭者不斷挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)可能很強(qiáng)大，部分的由于競爭中意外的舉動(dòng)。

今年的早些時(shí)候，我們看到了豐田（Toyota）超過了占市場統(tǒng)治地位的通用汽車（General Motors）和老牌的福特汽車（Ford）。值得吸取的教訓(xùn)是，創(chuàng)新絕不是要求空口的應(yīng)酬話：從2005到2006年的電視廣告上，福特的前主席及CEO比爾·福特（Bill Ford），顯然不是一個(gè)熟悉軍事演習(xí)的倡議者，他每隔八秒鐘就會(huì)使用一次“創(chuàng)新”這個(gè)詞，宣稱品牌創(chuàng)新作為“指導(dǎo)公司繼續(xù)向前邁進(jìn)的指南針”。然而短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，福特就慘遭127億美元的損失，一個(gè)重要因素就是豐田利用現(xiàn)實(shí)而非口號上的創(chuàng)新，對其策略上全盤的制勝。它逐步地進(jìn)入了福特的據(jù)點(diǎn)，而且加上了創(chuàng)新的性能、資源和動(dòng)力。豐田始于制造小型汽車（那時(shí)與福特相比，并沒有任何優(yōu)勢），后來轉(zhuǎn)移到豪華車型，最后瞄準(zhǔn)了美國廠商的核心利潤區(qū)：運(yùn)動(dòng)型多用途汽車（SUV）和卡車。

知道競爭對手的歷史及預(yù)料他們下一步的行動(dòng)，是順利侵入競爭者堡壘和保衛(wèi)自己領(lǐng)地的關(guān)鍵所在。如果“入侵”表現(xiàn)出了軍事模式，那是有意為之的。今天智慧的商界領(lǐng)袖從虛擬空間運(yùn)作戰(zhàn)爭，重點(diǎn)在于研究“敵人”正在從事什么活動(dòng)，還聚焦于如何提高自己的底線。你的競爭對手力量薄弱到什么程度呢？他們是否遇到資金問題，以及是否為潛在的裁員問題而分心呢？關(guān)鍵是：避免過分地關(guān)注于自己的買賣，隨時(shí)準(zhǔn)備成為一名偏執(zhí)狂或機(jī)會(huì)主義者。

軍隊(duì)管理模式延伸到新產(chǎn)品和戰(zhàn)略的“試飛”，通過集中一組不同思想，不同觀點(diǎn)的人來評價(jià)哪個(gè)更可行。這可能需要很大的勇氣來邀請不同甚至全異的想法。但它遠(yuǎn)比用固定模式做事要好得多。

對于戰(zhàn)爭空間一個(gè)根本性的問題是：我增長了嗎，或者我有沒有從競爭對手哪里搶奪了一些市場份額？這里沒有魔術(shù)子彈，只有不同的情形和不同的問題，可以幫助確定要走的正確的道路。

問一下自己：我會(huì)向什么屈服？在什么情況下我會(huì)想重新劃分市場份額？這可能是一個(gè)很艱巨的任務(wù)！勞氏（Lowe's）和家得寶（Home Depot）當(dāng)年試圖獲得特定的細(xì)分市場時(shí)也有過搖擺。最初，家得寶把目標(biāo)對準(zhǔn)了自己動(dòng)手的人，他們習(xí)慣于在建筑供應(yīng)商店采購東西，而勞氏則把焦點(diǎn)對準(zhǔn)了婦女，創(chuàng)造了零售與倉儲相結(jié)合的方式。其后，他們又打入了其他的領(lǐng)域，模糊化了彼此的差別。

比克（Bic）和吉列（Gillette）為爭奪打火機(jī)和一次性剃須刀的市場份額，曾遭受多年的價(jià)格戰(zhàn)，直到吉列放棄打火機(jī)銷售，專注于其成功發(fā)售的感應(yīng)盒式剃須刀。一年之內(nèi)，吉列占領(lǐng)了剃須刀市場三分之二的銷售，并且進(jìn)一步細(xì)化了其盒式剃須刀與勞氏塑料產(chǎn)品的差別，強(qiáng)化了在該市場的龍頭地位。

總結(jié)一下，建立并維持一個(gè)強(qiáng)大據(jù)點(diǎn)的核心策略主要取決于這些問題：什么是我公司的優(yōu)勢所在？在哪些方面我不得不向競爭對手做出讓步？面對不斷變化的前景，我們應(yīng)如何保持警惕？

軍事演習(xí)、情景規(guī)劃——不管在今天這些政治術(shù)語確切的意思是什么——真的在起作用！關(guān)鍵是要知道敵軍首領(lǐng)的名字，研究他們的成敗得失經(jīng)驗(yàn)，然后確立正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，從側(cè)面包抄他們。

現(xiàn)在，讓我們攻下這個(gè)山頭吧！