善用營銷手冊

詳實、個性化的產(chǎn)品營銷手冊會提升顧客對公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)先選擇權(quán)。

如果你的潛在顧客認(rèn)為你公司的產(chǎn)品服務(wù)和其他公司并沒有什么兩樣，那么可以利用你的營銷手冊來展示和證明你的與眾不同。

沒有人喜歡被推銷人員糾纏，但是每一個人都喜歡買東西，你的營銷材料應(yīng)該按照這樣的邏輯關(guān)系來設(shè)計：首先告之公司的信息，再傳達(dá)信任，最后達(dá)成營銷關(guān)系。

顧客或許認(rèn)為你的公司做的事情和其他公司類似，從表面上看，這種認(rèn)識是對的。如果你是電氣承包商，你的雇員和其他公司的人都是用同樣的方式來安裝吊風(fēng)扇。但是，不同的是你的公司提供的服務(wù)質(zhì)量、員工的敬業(yè)程度，以及對顧客的友好度。當(dāng)然，還有關(guān)于你公司獨有的27步安全檢查程序和你公司個性化的故事。這些信息都是應(yīng)該讓你的顧客們聽到的，這些優(yōu)點會讓顧客說，“這家公司的員工我很信任，我愿意他們來我家里提供服務(wù)，并愿意把他們當(dāng)作我的朋友。”千萬不要讓你的顧客在接受公司第一次服務(wù)的時候就留下不好的印象。

你的營銷材料確實得和信息產(chǎn)品一樣，比產(chǎn)品本身具有更多的信息和功能。一本營銷手冊是一種很有效的可以幫助顧客認(rèn)識公司產(chǎn)品和服務(wù)的工具。如果合理地組織內(nèi)容結(jié)構(gòu)，你的營銷冊子將使得顧客在比較你和競爭對手的產(chǎn)品的時候，覺得你的產(chǎn)品是一個更顯然和理所當(dāng)然的選擇，你的營銷手冊應(yīng)該包括下面的一些信息。

服務(wù)列表： 在這里，告訴這些準(zhǔn)顧客們你的公司在做什么或者提供什么，你可能需要建立一個獨立的表單來告訴他們你提供的服務(wù)以及服務(wù)的地區(qū)。

成功案例：選擇有代表性的客戶或者行業(yè)，簡要介紹你的服務(wù)和產(chǎn)品是怎么幫助他們解決面臨的困難和挑戰(zhàn)，這些案例可以讓你的準(zhǔn)消費者看到他們也可以在這里得到幫助。

服務(wù)描述：告訴潛在的消費者和顧客你在做什么，你是怎么做的，創(chuàng)建詳細(xì)的列表和表格來表明你的公司理念和行動是如何的名副其實，你們是怎樣信守諾言，許多人并不知道好的產(chǎn)品和服務(wù)背后的實現(xiàn)難度。

公司故事：許多公司都有一些有趣，甚至艱難歷程的故事。用一種開放、誠實、幽默的方式講述這些故事，這樣你將贏得他們在思想和情感上的認(rèn)同。

你也可以增加感謝信、提問的頁面、公司發(fā)布的文章、還有媒體對公司的諸多報道等內(nèi)容。

在很多案例中，營銷手冊中的一些單頁可以由激光打印的模版文檔組成，并且它們能裝到小的口袋中。這種版式設(shè)計的冊子打印很便宜，而且有很大的靈活性，當(dāng)你的營銷材料內(nèi)容發(fā)生了變化時可以很方便調(diào)整。在這里提到的這種營銷手冊的版式布局設(shè)計和架構(gòu)，也很適合你在互聯(lián)網(wǎng)上作公司的介紹。

但是這些潛在的顧客們會讀完你所有的材料嗎？就算你在營銷上做了很大努力，有些人會讀完這些信息，有些人還是不會，但是人們在得到你們公司象專家指南一樣的營銷手冊的時候，肯定會毫不猶豫的優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)。（譯者：劉明君）