售賣你的Ｉｄｅａ

我們通常認為自己有一籮筐的好創(chuàng)意，但老板或客戶卻“有眼無珠”，固執(zhí)地不予采納。此時的我們會怎么反應？激烈反駁，捍衛(wèi)自己的觀點；馬上沉默下來，放棄努力；或者執(zhí)著地一而再再而三地試圖說服……效果都不好，那么，如何提高我們售賣Idea 的技能呢？

職場高手支招：學會借鑒反對者

劉星，新浪熱線產(chǎn)品經(jīng)理

辦公室情景之一

LINDA在會議上提出自己的觀點時，思路中包含了一個邏輯錯誤，但她并沒有意識到這個錯誤，當別人提出反對意見時，她不等對方把話說完，就打斷對方的發(fā)言，同樣，她也沒有反思自己觀點中的錯誤，而是以較為激烈的情緒，反復強調著自己的意見。

顯然，她的Idea最終沒有被采納。其實遇到這種問題時，首先要進行自身的反思，承認你的錯誤，并且老實地說出來，為你的錯誤道歉，這樣可以有助于解除反對者的武裝和減少他們的防衛(wèi)。

心得分享：

我們需要堅持的是正確的觀點，而不是個人的觀點。所以在堅持自己觀點之前，一定要聆聽反對者的意見，讓他們有說話的機會，不打斷，不爭辯，認真聆聽，仔細分析。當聽完他們的話后，應該思考他們意見中有道理的地方，尋找共同認可的觀點。

如果個人的想法遭到拒絕或遇到反對意見時，要學會對反對者表示感謝。任何肯花時間表達不同意見的人，必然和你一樣對這件事情很關心。

思維縝密、情商高的人，往往容易把自己的Idea售賣出去。站在他人的立場上，從他人的角度出發(fā)，講明你的觀點對他有何好處，往往可以更好地令對方接受你的觀點。

對對方了解得越多、對你談話的步驟有所預計，往往更能提高勝算。數(shù)據(jù)收集是售賣前期的功課，一定要做，在講述自己Idea的同時，適當?shù)膱D表演示、數(shù)據(jù)論證，會加深觀點的真實性，有助于對方接受你的Idea。

職場高手支招：“賣給誰”和“怎么賣”同樣重要

狄韶華，資深設計師，項目經(jīng)理。PERKINS+WILL (北京)

辦公室情景之二：

SUSAN 有個設計想法是將一個公共浴室的外墻做成三明治：兩層透明玻璃中間夾一米多寬的空間，當使用浴室時蒸汽被排散到這個空間，從外面看浴室像個磨砂玻璃房；當浴室停止使用時，蒸汽消失，浴室是個透明玻璃房。這個方案得到同行的一致好評。這時一個房地產(chǎn)商要建一個浴室，于是SUSAN 滿懷激情地將這個想法展示給他，沒想到受到全面否定：私密性不夠，結構不現(xiàn)實，造價太高，不適于北方四季分明的氣候等等。最后的結論是，肯定不

會有人愿意花那么多錢，還要冒著被人看見的危險來這里洗浴。SUSAN 堅持了幾次，都沒有效果，非常沮喪。

心得分享：

其實任何想法都要遇到合適的“買家”才能成為有價值的想法。所以事先了解“買家”的心態(tài)非常重要。如果“買家”比較傳統(tǒng)，比較保守，就不要把過于前衛(wèi)的Idea 推薦給他們。揣摩“買家”的心態(tài)，是售賣Idea 的第一步。

自己喜歡的創(chuàng)意就會有熱情，有熱情就會有自信，有自信的時

候再表達自己的觀點就不是那么難的一件事了。有感染力的人最容易把自己的想法售賣出去，包括從儀表和舉止言談中體現(xiàn)出的個人品位，以及出色的表達能力。

得體的細節(jié)很重要，如果SUSAN 事先多下功夫，把自己的想法制成一個小模型，即使沒有被采納，也會給對方留下非常深刻的印象，下次很有可能“購買”你的Idea 呢。

職場高手支招：把犀利的觀點包裝柔和

田夢，民生銀行高級客戶經(jīng)理

辦公室情景之三：

CINDY是一家基金公司的投資經(jīng)理助理，在一次對一家房地產(chǎn)公司策劃總監(jiān)的首次拜訪中，由于準備不充分，加之緊張，不到十分鐘就被打發(fā)走了。在隨后的另一次拜訪中，她總結上次經(jīng)驗，在著裝、語調及金融產(chǎn)品上做足了準備，讓該總監(jiān)看到了一個充滿朝氣的自信的CINDY，以至于接下來的交談由十分鐘延長到半小時。最后總監(jiān)說：我希望能成為你們的貴賓客戶。這次的經(jīng)歷讓CINDY感受到，在營銷過程中除了要提高專業(yè)知識水平外，注重自身的外表形象和職業(yè)素養(yǎng)也尤為重要。正如世界著名形象設計師英格麗·張所說：職員的形象就是公司的廣告牌。

心得分享：

學會利用溫柔作為最佳公關辭令，變?nèi)鮿轂閺妱?。聲音不洪亮并不是弱點，如果女性覺得自己聲音太小會得不到重視，由此失去自信，那就太可惜了。其實在談判或者日常工作中，女性特有的溫柔往往能夠把一個犀利的觀點包裝得很柔和，讓人很難拒絕。即使是拒絕或者反駁對方的言論都能夠讓聽的人覺得毫不傷面子。

把握火候是比較重要的，溫柔過了頭，會讓人覺得無法委以重任。一個溫柔而又不失智慧、幽默的女性是可以和一個聲如洪鐘的男性一樣獲得尊重和足夠注意力的。

當想法被拒絕，首先要冷靜下來想想自己的觀點是否真的正確，不能一味強硬地堅持。爭執(zhí)會讓氣氛很緊張，在這種情況下很難得到你想要的答案。很多時候也許你的觀點是正確的，但是說服力不夠，女性往往在表達觀點的時候邏輯性稍差，不夠簡潔。找出自己的問題所在，等待合適的機會，再去表達你的觀點。

（摘自《時尚》）