市場興旺的支撐點

　　批發(fā)市場創(chuàng)辦后，市場健康發(fā)展壯大是財源，否則就是一個沉重的負擔。特別是近幾年出現(xiàn)的商業(yè)地產(chǎn)，投資人的血汗錢打水漂后，很容易造成社會問題。不過，只要市場創(chuàng)辦后，能夠健康發(fā)展，直至興旺，相關(guān)問題將會迎刃而解。
　　如何使批發(fā)市場興旺，市場主辦方和市場管理者應(yīng)做到心中有數(shù)，以下我將單純從業(yè)務(wù)角度分11個方面來詳細分析，以供參考。
　　
　　一、是要使市場經(jīng)營者達到最佳組合
　　
　　業(yè)界有句行話：批發(fā)市場無本地人市場不穩(wěn)，無外地人市場不活。那么如何來劃分“本地人”與“外地人”？這個界線是以批發(fā)市場所在地的行政區(qū)域來劃分的，市場所在地是個地級市，那么這個地級市所轄范圍內(nèi)在市場的經(jīng)營者為本地人，批發(fā)市場在一個縣級市，那么這個縣級市所轄行政范圍內(nèi)在市場內(nèi)的經(jīng)營者為本地人。
　　既然如此，“本地人”與“外地人”應(yīng)該各占多少比例才能稱得上是最佳組合呢？根據(jù)經(jīng)驗和有關(guān)批發(fā)市場在這方面的統(tǒng)計，在業(yè)界形成一個1234之說。1234是指與市場商位總數(shù)的比例，比例單位為“成”既百分之十。意思是說外地人在市場中占百分之十時，市場形勢為陰天下雨（一陰），外地人占百分之二十時市場形勢平平淡淡（二平），占百分之三十時市場走上坡路（三上），占百分之四十時市場紅火或者說市場興旺（四火、四旺）。這一規(guī)律已在許多較為興旺的批發(fā)市場發(fā)展中得到了印證。
　　中國小商品城（2004年）的資料顯示，百分之四十多的商位使用權(quán)掌握在外地人手中，另外還有百分之十至十五的外地租位經(jīng)營者，兩項相加高達50%以上。
　　
　　二、促進外地人口本地化
　　
　　當?shù)卣畱?yīng)出臺與此有關(guān)的政策，促進外地人口本地化，給他們與本地人口同等的國民待遇，使他們沒有異鄉(xiāng)感，能安心在當?shù)匕l(fā)展，為當?shù)氐慕?jīng)濟社會發(fā)展做出貢獻。各地出臺的政策不盡相同，大部分側(cè)重在戶籍、子女入學(xué)方面，義烏在這方面做的較好。比如非義烏本地人，只要有人均25平方米，產(chǎn)權(quán)清晰的房產(chǎn)，就可以入籍義烏，一旦入籍在各方面均一視同仁。
　　
　　三、批發(fā)市場管理的核心——以人為本
　　
　　批發(fā)市場有四大主體：生產(chǎn)者、經(jīng)營者、管理者、消費者。在這四大主體中，經(jīng)營者是主體中的主體。對這一群體的管理，直接關(guān)系到批發(fā)市場的穩(wěn)定、繁榮與興旺。所以，對批發(fā)市場實施管理中，一定要堅持以人為本，寓管理于服務(wù)中的管理理念。
　　詳細內(nèi)容見本刊2007年2-3月合刊第54頁
　　
　　四、價位差
　　
　　一個批發(fā)市場是否興旺及興旺的程度，是由該批發(fā)市場獲得的市場空間決定的（市場空間是指該市場商品流通的區(qū)域范圍）。獲得市場空間，市場內(nèi)商品的差價起著很大的作用。市場空間越大商品價格越便宜，對次級批發(fā)商、消費者越有吸引力。作為本市場對利潤的期望值，一定要合情合理。因為它直接影響到你所售商品的價格，批發(fā)市場靠的是薄利多銷，靠的是回頭客，到大型一級批發(fā)市場進貨價位差最明顯，不要當三傳手、四傳手。
　　
　　五、規(guī)模經(jīng)營
　　
　　就是要求市場內(nèi)商品的種類、品種、規(guī)格、數(shù)量，要多要齊，這就直接涉及到經(jīng)營規(guī)模。區(qū)域性批發(fā)市場面對的是經(jīng)營規(guī)模相對較小的批發(fā)商，經(jīng)營規(guī)模越小，綜合性程度越高度，本級批發(fā)市場應(yīng)以滿足他們對商品的要求為基本條件，而市場沒有一定的規(guī)模是滿足不了的。聯(lián)合國貿(mào)發(fā)組織公布的全球50萬種商品目錄，一般較大型的批發(fā)市場都有數(shù)十萬種。義烏小商品城匯集了32萬余種，32萬余種商品的展示前提條件是有5萬個商位保證。規(guī)模過小，要達到市場興旺是相當困難的。
　　
　　六、劃行歸市
　　
　　市場形態(tài)隨著經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，逐漸從粗放型向細化型過度?，F(xiàn)在的大型綜合市場（小商品市場屬綜合性市場）專業(yè)化程度越來越高，行業(yè)分類也越來越細。被業(yè)界稱之為劃行歸市的做法就是把某一類商品集中到一塊，放在一個區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，分類分區(qū)，使之顯現(xiàn)集聚效應(yīng)。這種做法可以為同類商品創(chuàng)造一個公平公開的競爭環(huán)境，同時還可以充分發(fā)揮批發(fā)市場的自調(diào)功能，既方便管理者的管理，促進管理者專業(yè)化，提高管理水平，又為次級批發(fā)商及顧客創(chuàng)造了方便的購物條件。而顧客則可以貨比三家，看誰的質(zhì)量好款式新價格公道，在種透明的環(huán)境下，某些商家要想操控某一類商品的價格已經(jīng)變成不可能完成的事。因此，劃行歸市又被業(yè)界譽為興市之竅。
　　
　　七、商品質(zhì)量
　　
　　在批發(fā)市場發(fā)展過程中的很長一段時間里，批發(fā)市場內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為兩頭小中間大。就是說高質(zhì)量和較差質(zhì)量的商品所占市場額都較小，主要是以中低檔商品為主，新創(chuàng)辦的批發(fā)市場在商品質(zhì)量上的表現(xiàn)更是如此。
　　商品質(zhì)量是隨著市場自身的發(fā)展壯大而提高的，當初的批發(fā)市場是無假不成市，現(xiàn)在的較大型批發(fā)市場則是：無品（牌）不成市。當初一些品牌商品對批發(fā)市場是不屑一顧的，他們是只進商場不入市場，現(xiàn)在他們是既進商場更入市場。
　　批發(fā)市場內(nèi)的商品質(zhì)量隨著市場購物環(huán)境的變化、硬件設(shè)施的改善、市場輻射面的擴大等市場自身發(fā)展而得到穩(wěn)步提升。市場商品變化最顯著的階段是轉(zhuǎn)型階段，就是商業(yè)資本大量轉(zhuǎn)移至產(chǎn)業(yè)資本階段。該階段批發(fā)市場面對的主體發(fā)生了根本變化，由當初的消費主體在農(nóng)村，變?yōu)槌青l(xiāng)并舉，而且交易國際化的發(fā)展速度很快。這些都是批發(fā)市場發(fā)展到一定程度的必然表現(xiàn)。
　　
　　八、商務(wù)成本
　　
　　市場競爭說到底是商務(wù)成本的競爭。商務(wù)成本與商品價格的形成有直接關(guān)系，各種成本最終要體現(xiàn)在商品價格上。批發(fā)市場內(nèi)商務(wù)成本包括三個方面：（1）攤位租金、物業(yè)、工商管理等規(guī)費；（2）稅率；（3）信貸利率。在批發(fā)市場內(nèi)除了這三項稅費外，還有不少說不清道不明的費用，如報刊雜志、各種捐款等等，都喜歡到批發(fā)市場攤派，不交不行，一年下來各種攤派費加在一起，數(shù)額也不小。最后，這些應(yīng)交和可不交的均要體現(xiàn)在商品的價格上。降低市場內(nèi)的商務(wù)成本不僅是市場主辦者、管理者和經(jīng)營者之間的事，它更反映出一個地區(qū)對批發(fā)市場的認識程度?！胺潘B(yǎng)魚”是通過一些具體的優(yōu)惠政策來降低市場內(nèi)的商務(wù)成本，達到促進市場興旺之目的，商務(wù)成本降不下，“放水養(yǎng)魚”就是一句空話。
　　
　　九、市場誠信度
　　
　　誠信在批發(fā)市場里被視為做大做強生意的根本，是興旺市場的根本，是培養(yǎng)“回頭客”保證。批發(fā)市場的銷售與倉儲式銷售、無店鋪銷售、網(wǎng)上銷售、商場銷售、超市銷售、廣場、大賣場銷售最大的不同：一個面對的是次級批發(fā)商，一個面對的是終端消費者。說難聽一點，得罪了終端消費者，只得罪一個人或數(shù)個人。得罪次級批發(fā)商是得罪一批人，是杜絕了一條財路。不講誠信的經(jīng)營者，只做一次生意的經(jīng)營者是永遠做不了大生意的。市場自身也應(yīng)該用制度來保證經(jīng)營者的誠信，如設(shè)立信譽卡制度，憑卡可調(diào)換有明顯質(zhì)量問題的商品；給誠信經(jīng)營者的商位掛誠信牌制度；對涉及到人們生命安全的商品，如煤氣灶具等，設(shè)立產(chǎn)品準入制度等等，確保市場的誠信度。
　　
　　十、暢通快捷安全的物流
　　
　　物流（托運）設(shè)施的建設(shè)應(yīng)和批發(fā)市場同步進行，因為聯(lián)托運直接影響到市場內(nèi)的生意。義烏沒一家生產(chǎn)游泳用蛤蟆鏡的廠家，貨物全部從廣東進來，廣東廠價每付3元，義烏市場上價格每副3.4元。很奇怪的是北方客商不到廣東去進便宜的貨，反而到義烏進貴的貨。問題就出在聯(lián)托運上，義烏到北京地區(qū)運輸時間是24小時，廣東卻要近三天時間。對于一些銷售時間短、時效性強的商品來說，時間就是金錢，北方客商不去買便宜的反而買貴的，就可以理解了。由此可見，保證聯(lián)托運的暢通快捷安全，對于一個批發(fā)市場來說相當重要。
　　
　　十一、市場的宣傳推介
　　
　　西方有一位大導(dǎo)演、哲學(xué)家斯坦尼斯拉夫斯基，他說事情的成敗，決定于人們的第一印象。本人當時并不理解，而且是持一種反對該論點的態(tài)度。反對的理由是有沒有改變印象的可能，有沒有加深印象的可能？我認為該論點是唯心的。
　　再如九十年代初，聽北京很有名的一位教授講：產(chǎn)品靠什么？授課者有些認為是：靠產(chǎn)品本身的內(nèi)在質(zhì)量，有些則認為靠售后服務(wù)，也有的說靠科技含量。他的觀點很明確，產(chǎn)品靠廣告。當時我也不太能授受這種觀點，是我在創(chuàng)辦、研究批發(fā)市場的過程中，理解并接受了這種觀點。所以，市場的宣傳、推介非常重要。
　　問題是如何宣傳推介？大家都知道，招商引資是靠項目的，項目靠什么呢？項目靠包裝，就是要把你的市場要包裝好。有些宣傳、推介文章寫得文學(xué)水平很高，成語典故連篇，從古代寫到近代，從近代寫到現(xiàn)代，而且印刷非常漂亮?？墒蔷褪菦]有把市場的賣點說明白、說清楚。再好的市場找不出、找不準賣點等于沒有，再差的市場總有他的長處。因此，找出并找準市場的賣點，然后把這一閃光點放大再放大，重復(fù)再重復(fù)，這樣才能引起讀者的注意，宣傳的效果才能達到最好。此外，在進行宣傳推介市場時還要注意五個要點：1、賣點；2、簡單；3、明確；4、直接；5、易懂。爭取以最凝練的語言傳遞最大的信息量。（摘自中國市場策劃網(wǎng)）