嚴永福：借雞生蛋　造就華南水晶板材大王

　　若不是通過在場工作人員介紹，我們怎么也想不到，眼前這位相貌普通，長得還不算高的青年農民會是享譽華南的水晶板材大王！在短短的一年時間中，這位頗有遠見的青年農民，不僅成功地完成了二次創(chuàng)業(yè)的轉行，而且還開拓了華東、華中市場，真正實現了泥腿子敢做大事，能做大事，沖刺新型產業(yè)的壯舉！
　　 為此，一開始我們不禁驚嘆：“你是百萬、千萬富翁吧！你的資產和產業(yè)不計其數吧？”想不到這位農民卻是笑而不答，我們頓時尷尬不已，為他如此的謙虛和穩(wěn)重自慚形穢。
　　 終于，當這位名叫嚴永福，員工們都親切地喊他阿福的水晶大王，說起他曾經是怎樣一步步走到今天這種地步，平凡中又一波三折，苦難中又透著酸甜的創(chuàng)業(yè)故事時，我們都驚呆了，繼而就是無限深思：嚴永福的成功再一次告訴我們，不論你生來卑微還是尊貴，先天不足還是后天豐富，只要你敢想敢闖，不斷地開拓創(chuàng)新，機遇便總有一天會垂青你的！
　　
　　 一、走在困惑中的青年農民偶然看到生機
　　
　　 2001年開春，正在家鄉(xiāng)安徽省安慶市做布匹和小家電生意的阿福已經陷入了重重的生意困境：同行競爭十分激烈，市場疲軟，大批的欠款和賬目要不回來。面對此情此景，從中學一畢業(yè)就著手收破爛，然后做籮筐、販運布匹、灶具、五金等一步步將生意不斷做大的阿福真是一籌莫展，不知道明天自己該到哪里去發(fā)展。那天阿福正在和幾個生意上的伙伴閑得無聊打牌，原先一個和他數次合作的廣東老板大山打電話給他，說他參加了一個廠家的展銷會，阿福如果有興趣不妨去看看有沒有他需要的新產品訂購。阿福含糊地答應著，大山一再強調，如果來就快一些，免得好東西被人家搶走了。
　　第二天，阿福收拾了一些簡單的行李，就坐火車去了廣州。大山親自來接他到了展銷現場，阿福在里面轉來轉去，怎么也找不到一種適合家鄉(xiāng)人消費自己又能賺錢的商品，正當他感到百般無聊之際，一個偏遠展臺前圍著的一大堆人引起了他的注意，久經商場的人對這種情景都十分敏感，阿福預感到今天肯定會有什么讓自己激動的事情發(fā)生，他趕緊丟掉大山，朝那里跑，大老遠就望見那邊的服務人員正在向人們介紹一種新型復合水晶材料的樣品和它的專利生產技術。他撥開人群，拼命地擠了上去，只見展臺擺滿了五顏六色的樣品，一時間讓人目不暇接。阿福定定神，在工作小姐的熱情介紹下，知道了這種看似塑料但又堅硬無比的新生代產品，具有隔熱、耐火、清潔無污染等諸多綠色環(huán)保特點，可能是以后某些家用產品所用木制和塑料材料最理想的替代品。
　　其實這種新鮮玩意自前幾天一展出就吸引了人們的目光，展臺前每天都圍了很多人，有人用手摸，用鼻子聞，都說它是各種顏色塑料制造的而已。工作人員于是不厭其煩地用打火機的火焰燒它，除了熏黑一些以外，其他如故。見此情景，阿福立即被這些五顏六色又晶瑩剔透的怪東西吸引住了?？粗@些可愛的玩意兒，一瞬間，他的大腦里不禁浮現了一年前到北京天安門毛主席紀念堂瞻仰毛主席遺容時的情景，偉人靜靜地躺在那里，而那晶瑩剔透的水晶棺也一直陪伴著他這么多年，可見水晶非比尋常的防腐和保密功能。
　　然而水晶板材卻不同于水晶棺和其他水晶，它需要將水晶制成薄薄的晶片，然后與密度板和手工板黏合，這其中的工藝和流程說復雜就復雜，說簡單也簡單，那時候即使再專業(yè)的技術人員也很難摸得透其中的奧秘！這次展出的專利技術在國內是絕對領先的，有很多人來參觀，但卻少有人具體詢問其中的奧妙。
　　工作人員見阿福很有興趣，便介紹說，這種水晶復合材料的前一代在國外和我國一些發(fā)達地方，已經有人用它試著做廚房里的用品，比如櫥柜的門板、辦公桌的臺面和其他一些門板或臺面，既豪華又清潔衛(wèi)生，還不用擔心引起燃燒，擦洗起來也十分方便，但它們都還不成熟，具體原因就是水晶薄片不均勻，黏合流程不科學，很容易脫落，他們現在的這種專利技術是十分可靠的?？粗ぷ魅藛T自信的目光，阿福禁不住問他們：“既然是這么好的技術，那為什么還沒有賣出去呢？”幾個服務小姐尷尬地說他們公司準備很快就要到北京去推銷了。
　　這時阿福想，生意場上往往就是這樣：最冷門的新鮮東西到最后卻可能是最熱門的！櫥柜是每個家庭必備的，中國有好幾億的家庭，經濟條件越來越好，人們的生活也越來越講究，這個市場份額應該是不可估量?。≡僬f它的防火功能確實是親眼目睹的。阿福還記得那年妻子用燃氣灶燒湯，由于一時疏忽，水開了也沒去看，結果鍋里的濃油溢出來，引著了火苗，油流到哪里，火燒到哪里，把他們家的那個木櫥柜也燒著了。幸虧阿福趕回來，發(fā)現了這一險情，否則后果不堪設想。
　　想到這里，阿福激動了，有這么多的好處，我怎么不能將這個技術買下來，然后將復合水晶材料開發(fā)成商品而造福于民??！
　　
　　二、利用別人的雞生下了第一只種蛋
　　
　　激動過后，阿福又猶豫了，他家地處偏僻，即使是安慶市，也是在全國數經濟欠發(fā)達地區(qū)的，將它現在就引回去生根開花是不現實的！因為除了老家的經濟和地理位置都不怎么理想外，那里人們的消費水平和思想觀念也跟不上廣州這樣的大城市。然而這里雖然能夠發(fā)展開拓市場空間，但他一個外地人又如何在這里將這個專利技術投產，然后生根開花結果??！一時間，阿福急了，這項技術對他來說真好比一只燙手的山芋，而且展銷會幾天以后就要結束了。
　　那晚，阿福回到旅館里，先打電話給妻子，說這項技術如何容易操作，市場好，的確是可行的。他妻子這些年一直和他馳騁在商場上，幾經風雨，嘗盡酸甜苦辣，她一直是支持丈夫的。妻子終于被說服以后，阿福就信心十足地打電話，幾乎問遍了這里的每一個老客戶，但沒有人聽他天方夜譚般的想法。最后，阿福只好去找大山，要他無論如何也要和自己合作！阿福的理由是：他們都是三十好幾的人了！總要在有生之年做一番驚天動地的大事吧！阿福向大山擺事實講道理，幫他分析市場前景。大山驚愕的目光慢慢地變得平和，最后終于認同了阿福的想法。阿福乘勝追擊，他的誠心終于感動大山。但大山同意合作的條件卻十分苛刻：技術轉讓費和其他一切運作資金和管理全部由阿福來負責，他只能跑跑腿，協調廠房、員工等其他事務，關于這個事情所涉及到的一切風險他一概不承擔，但如果真的像阿福所說的那樣有利益他們還是要對半分的！機警而睿智的廣州人大山將這些丑話都說在了事情的前頭。
　　機不可失，為了心中的夢想，阿福咬牙答應了，最后又在大山的一再要求下與他簽訂了一份風險承擔協議，大山見這一下自己只會落好處，沒有半點后顧之憂了，第二天就欣然地陪阿福來到了展銷會場，還好，這項技術沒讓別人買走，工作人員也還在，阿福一個箭步沖上去，將它們緊緊地抱在懷里，幾乎樂暈了。
　　大山在這里一番奔走以后，一切前期準備就妥當了，那兩天阿福一心跟在技術人員后面監(jiān)督和苦學，發(fā)憤鉆研，終于自己也掌握了其中水晶薄片材料和密度板、木工板熱合的粘貼技術的幾分竅門。之后，他又領悟到了其他兩個生產技術，至此，阿福才終于長長地松了一口氣。
　　學技術的那些日子是極其艱難的，廣州的春天依然是那么炎熱，原來一直在家過著舒坦日子的阿福初到這里卻怎么也不適應！一來就感冒了，沒辦法，他只得整天戴著一個厚口罩，這可真讓他憋得難受。那些天大山和他就住那間廉價租來的廠房里，天一亮大山就負責去賓館里將兩個技術人員接來，大山去跑工商等部門，阿福則跟在他們反復地操作。30多歲的阿福只有中專文化，現在要想學會這種高難度的技術談何容易??！于是阿福請求他們從最基礎的第一個流程開始教起，一個工序一個工序地問，最后技術員站累了，他們就輪流來教他，但阿福卻從不讓自己歇息一下。阿福至今還記得這其中的每一個他不懂的問題幾乎都問了他們一百遍以上。終于那兩個技術人員也疲倦了，每一個退下去休息時都躲在一邊偷偷地笑。然而阿福卻忍著心中的百般滋味，跟在他們后面操作。
　　
　　為了盡快學會這項技術，阿福那些天基本上沒有吃過一頓飽飯，每天的睡眠時間也不會超過四小時。來廣州十幾天，由于這里地處偏僻，他沒有時間洗一次澡，最后他身上惡臭難聞，大山和他們都遠遠地躲著他，但他們最終還是被他這種執(zhí)著忘我的敬業(yè)精神感動了。
　　 終于，阿福將這個技術基本上領悟透了。時機即將成熟，大山馬上開始招兵買馬，阿福讓技術人員和自己親自監(jiān)督生產，一個個活色生香的樣品終于生產了出來。望著這些可愛的玩意兒活靈活現地呈現在自己的眼前，那一刻阿福一身的疲憊頓時無影無蹤。
　　
　　三、種蛋開花，他成了地道的華南王
　　
　　接下來就是如何開拓市場了，此時早已富有商業(yè)頭腦的阿福決定先從現代整體櫥柜做起，然后一步一步將這種新型材料和技術拓展到其他領域。他親自組織工人，加工了幾款現代化的整體水晶復合板材結構的櫥柜，然后派人將這些豪華而大氣的家伙小心翼翼地送到市口好的廚具專營店和幾個大型商場里陳列。晚上，他便從員工中挑出幾個文化高、口才好的，親自給他們講解。阿福認為，他們的前期操作和準備其實都只是鋪墊，現在關鍵的問題是如何讓人們了解這種新型整體水晶復合材料結構的櫥柜的種種好處，從而讓人們對它產生興趣，到最后便是有人來購買它們。也只有這樣，他們才能最終打開市場。
　　阿福將這種櫥柜的好處反復地講給員工們聽，直到他們每一個人都能倒背如流為止，講完以后，阿福便承諾他們每推銷出一套，都可以得到百分之十幾的提成，這樣，員工們的積極性就被調動了起來。第二天，阿福就讓他們去每個商場的樣品前，只要有人來看，他們就必須認真地講給顧客聽，而阿福則忙著穿梭于各個商場間，注意著參觀者的表情變化，從而直接猜想著顧客的心理。
　　和所有的新產品上市一樣，起步都是艱難的，但阿福怎么也沒想到在這偌大的廣州，在這個所謂的改革開放的前沿陣地，阿福精心設計的這些新產品竟然無人問津！第二天，第三天，阿福沒有收到任何信息，第三天、第四天，那些東西依然石沉大海，到了第十天，還是沒有一個人對這種櫥柜感興趣，就連一直脾氣很好的大山也不禁氣餒了，常常對他冷言冷語。阿福想不通這一切都為什么，但他表面上仍是不以為然。晚上，阿福打電話回去，想不到一開始支持他的妻子聽說了什么風聲也打退堂鼓了，勸他：“不行就回來吧！你要想清楚了，這可是一個新型產品和技術，而你本身就是一個農民，在新世紀里可是個新型文盲！這摸不著邊的東西你就別瞎折騰了！”面對著妻子如此真心誠意的勸慰，阿福沉默了。加上員工們的不解，此時一直支持他的大山開始變臉，開始以百般理由逼迫他，要他賠償他們的所有損失。那些天，阿福身上的壓力也不知有多大，但也就在他迷惑又茫然之際，他心里的潛意識又再一次告訴他：廣州確實是中國改革開發(fā)的前沿啊，人們的思想觀念到底也是最先進、最開明的??！所以越是新型產品，人們越容易接受才對??！如今造成這個局面一定是有著其他方面的原因才對！想到這里，他暗暗為自己打氣，他不相信這種新型產品會喚不起人們的意識和消費理念！從此加大了宣傳力度，并在款式上不斷翻新。
　　但是差不多50天過去了，阿福的產品依然沒有人購買。大山急了，給他下了最后的通牒，原先的員工也走了好幾個，他所代銷的幾個商場也下了最后的通知：如果再賣不出去，那么他就必須交付一定數量的保管費了！面對這種情況，阿福不再作任何無用的解釋，經過這么多年的商海打拼，阿福心里也早已形成了一個生意和人生信念的杠桿，無論遇到什么困難，他都知道這個杠桿該往哪里傾斜，面對困境，他要沉得住氣，也早已胸有成竹。
　　幾乎是到了差不多100天的時候，雖然不斷有人問這種櫥柜是怎么做出來的，但依然沒人愿意購買它。此時阿福斷然決定，從今天起，只要有人愿意，可以先賒著，等他徹底地滿意了才付錢。終于有一天，一對即將結婚又準備搬新家的夫婦對這種櫥柜產生了興趣。阿福立即趕過去，對他們講解這種材料的好處，雖然比其他材料的貴些，但為了長遠之計，還是選擇它好！人家不信，問他這種材料真的可以防火，很容易擦洗嗎？阿福親自做試驗，周圍立即聚集了很多的人。結果，不容置疑的事實終于感動了人家。
　　這是阿福銷出的第一臺新型產品，從此他也摸準了銷售對象，原先他一直只顧著忙碌，卻沒有想過這樣一個問題：普通百姓家的櫥柜早就有了，如果不是搬家和購買新房子，誰會買櫥柜??！那一刻阿福的心里真覺得自己好可笑！明明人家不需要，他卻要硬往人家懷里塞！這簡直就是一個笑話！自己在商海里打拼了這么些年，連這樣一個簡單的道理都一直忽略了。今天這一切都豁然開朗！
　　也就從那一天起，阿福開始調整銷售對象，他派出手下所有的員工，專門去打聽即將結婚和搬新家的人，特別是在剛剛落成的居民區(qū)里守候和打聽，向人家推銷，結果十有八九要住新居的人家都樂于接受這種新型櫥柜，這次阿福一個月里就銷售了十幾臺，簡直就是平地出成績，從此阿福也變得一發(fā)不可收，大山的態(tài)度也改變了。這時，阿福想到了媒體廣告的作用，終于在幾個大報上登出了他們的產品廣告，阿福側重于介紹水晶復合板材的優(yōu)點，專門提醒即將搬新居的人們。想不到第二天便有人來電訂購，原先代銷的商場這時也接二連三地下訂單來，阿福真是高興得不得了，他從此也再無空閑時間。就這樣，短短的幾個月里，他就將華南市場拓展開了。并且注冊成正式的制造和商業(yè)公司！這以后隨之而來的滾滾財源才讓他由衷地感到南方市場確實很活躍。
　　2003年初，阿福開始將這種水晶復合板材和實用技術用于豪華辦公桌等領域，在那里如火如荼地銷售。但也在這時，南方其他一些大企業(yè)紛紛逐鹿此領域，這種情況下，阿福立即敏銳地作出調整，決定不再直接生產整體櫥柜和其他一些成品，而專職只做這種水晶復合材料和其他一些新型制板材料，然后將它們供應給那些特大型的生產廠家，這其中包括在兩年前才起步的國營大公司廣州生美有限公司和阿福下屬的子公司。他們的產品順利出口到香港以及其他一些國家和地區(qū)。2003年底，阿福又及時調整銷售模式，將銷售重點移師到華東地區(qū)，在江蘇、安徽、山東、河南等地設立子公司，并讓他的弟弟和幾個親戚專攻安徽和周邊的省份市場。
　　2005年夏，阿福正式啟動華東市場。因為水晶復合系列材料在這里還很不成熟，有人就擔心地問他，華東不比華南，你在這里發(fā)展能成功嗎？對此阿福信心十足，說他在華南積累了那么多的經驗，現在一定能夠通過自己的努力開創(chuàng)出一片新天地來。
　　最后他對我們說：經過這一系列的變故，其實水晶系列材料現在已經只是他人生中的第N個夢想計劃，如今這個夢想已經成功地實現了，而此時他早已將眼光放在他的第N個新型產品計劃上，他現在也正涉足某一種更新型的產品，并且已經在逐步地實施。我們追問他又在準備做哪一種新型產業(yè)，阿福卻又是笑而不答，只強調他現在考慮的不是中國和未來世界市場巨大的空間利潤，而是有沒有一種新型的產品和技術可以讓所有的市場空間都能迎合它！我們再次驚訝：原來我們的阿福先生早已經將自己放在世界這個大市場的前沿！正因為如此他也能看得更遠，想得更長久！
　　我們祝愿阿福今后每一天都是生動鮮活的！也期待著又一個“阿福”能放飛他的第N個夢想計劃