中國電信 邊作戰(zhàn)邊賦能 提升縣總實戰(zhàn)能力

黃文燕

4G移動業(yè)務的規(guī)?；l(fā)展，促使中國電信從傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商，向以客戶體驗和渠道制勝的零售型企業(yè)轉變。其中，縣公司總經(jīng)理（以下簡稱“縣總”）的渠道運營意識、實戰(zhàn)能力具有關鍵作用，卻又較為薄弱。為此，中國電信四川公司組織實施了全省縣總聚焦渠道的實戰(zhàn)能力提升項目（見圖表1）。

從面授到實戰(zhàn)

在交流互訪中成長

在面授環(huán)節(jié)，公司邀請具有多年基層管理經(jīng)驗的市州分公司領導現(xiàn)身說法，通過真實案例還原工作場景，貼近學員縣區(qū)管理實際。同時，邀請全省業(yè)績排名前列的優(yōu)秀縣總現(xiàn)場分享實踐經(jīng)驗、具體做法與成效，并與學員互動交流。身邊人講身邊事，學員感受真實、獲益匪淺。

“在學中干、在干中學”，面授培訓結束后，在河北公司的大力支持下，四川公司發(fā)起并組織實施了“送出去、請進來”——冀川兩省縣區(qū)負責人交流互訪和隨崗學習活動。

送出去：到對方地盤從基層做起

四川公司先后分批送培280余名縣總到河北縣區(qū)公司進行隨崗學習和交流。學員兩人一組分赴一個縣區(qū)，成為對方公司的普通一員，與其他基層員工同吃同住同勞動。學員在兩周的學習過程中，需每天輪轉一個崗位，并要以終為始，帶著問題與困惑，用空杯心態(tài)去學習對方的有效做法，反思自己所在縣區(qū)的實際情況與問題，思考該如何改進，如何解決地區(qū)差異因素。每天晚上，學員都要在易信群中做日總結，曬出當天做了什么、收獲了什么、有什么困惑和感悟。

請進來：專家駐縣實戰(zhàn)指導

四川公司邀請十位河北公司優(yōu)秀縣總，按照“1+1+1”的模式組成三人考察指導組，即“1名河北縣總+1名省公司業(yè)務骨干+1名市州公司市場或渠道負責人”，分別駐扎在十個縣區(qū)分公司里。

為期一周的實地駐扎期間，考察組成員需全面調(diào)研當?shù)乜h區(qū)公司各項運營工作，盡可能走遍每個城區(qū)商圈、廳店及所有農(nóng)村支局，全面了解前、后、管每個崗位，尋找方方面面存在的問題，并給予現(xiàn)場指導和改進（見圖表2）。這種深入的、向身邊人學習交流的模式，為縣總帶來了更深層次的震撼和改變。

十個縣區(qū)現(xiàn)場駐扎結束后，考察組成員結合兩省實際形成總體優(yōu)化改進建議，并向全省作專題報告，放大十顆種子的輻射效應。

“3個2”計劃

推動學習成果轉化

送出去的縣總回來以后，為積淀、轉化學習成果，四川公司策劃了以提升渠道銷售能力為目標的“3個2”行動學習改進計劃。

回川2天提交心得體會

縣總回川2天內(nèi)，要提交學習心得報告，挖掘并提煉普遍性經(jīng)驗。學習報告應包括三個方面的內(nèi)容：

河北公司的經(jīng)驗、亮點和做法有哪些？

我們存在哪些問題，如何解決這些問題？

根據(jù)SMART原則，回來之后自己打算怎么做？

280余名學員回川后全部提交了學習心得報告，加上之前的學員每日易信總結，以及學員與省市公司經(jīng)理的實時反饋，四川公司將這些內(nèi)容按批次、以市州公司為單位匯編成四卷本《北方來信——四川縣經(jīng)理河北學習成果報告》（見圖表3），累計印刷14000冊，分批發(fā)放到市縣公司經(jīng)理和前端部門負責人手中?！侗狈絹硇拧烦闪怂麄兊恼磉厱凸ぞ邥?，有學員反映，每當在經(jīng)營發(fā)展中碰到難題時，他們總能從書中找到解決的思路。后來，集團公司相關部門、其他省分公司聽說后紛紛前來咨詢學習，《北方來信》甚至還傳到了集團總經(jīng)理的手中。

回川2周 開發(fā)微課程

在組織學員學習普遍性經(jīng)驗的基礎上，四川公司通過建立標準工具和規(guī)范指引，推動學員對兩周貼地學習的經(jīng)驗進行深度發(fā)掘、思考和延展，分組分別聚焦渠道或銷售的某一主題，進行專項學習研究，經(jīng)過三個步驟，開發(fā)了一系列接地氣、有實效的主題微課程。

一次開發(fā)：由派出河北的縣總按每縣區(qū)2人組成小組，自定主題、自撰內(nèi)容、自編課件。

二次開發(fā)：在初稿的基礎上，安排有課程開發(fā)經(jīng)驗的內(nèi)訓師進行分組輔導、優(yōu)化課件。

終審課程：從22個優(yōu)化課件中評選出7門精品課程。

這7門精品課程由開發(fā)人主講，以“北方來信之微課大講堂”的形式（見圖表4），通過在線教室和視頻會議，連續(xù)七周滾動播出，并同步制作成在線課程供上萬名基層一線員工隨時點播，全面復制和推廣優(yōu)秀經(jīng)驗。

回川2個月持續(xù)關注行動改進成效

通過推動學員制訂學習改進計劃（見圖表5），同時階段性地組織實地調(diào)研并推動組織優(yōu)化，全省近300個市縣公司掀起了學習標桿省精神的高潮，對渠道的認識得到強力扭轉，有效促進了全年各項經(jīng)營發(fā)展指標的完成，推動了中國電信向渠道型企業(yè)的轉型。

實地調(diào)研

為持續(xù)跟進縣總赴河北學習返川后的實踐情況，在他們回川2個月時，由省公司培訓部分組赴學員所在分公司進行實地調(diào)研。通過比對學習改進計劃、360度訪談等形式全面考察學員任務完成情況，并綜合分析比較，形成專項調(diào)研報告呈公司管理層參閱。

推動組織優(yōu)化

通過調(diào)研，也集中收集了學員們在實踐過程中存在的問題和困難，其中機制、策略等深層次問題的解決需要省、市公司層面來理解和推動，培訓組織者針對這些現(xiàn)象形成專題報告，呈報公司管理層，為公司管理優(yōu)化提供決策參考。

利用在線技術

促進學習經(jīng)驗推廣

在培訓前、中、后期，培訓部門利用在線+社群交流平臺，激發(fā)學員學習興趣，快速低成本且規(guī)?；貜椭仆茝V學習經(jīng)驗。

網(wǎng)絡大學+視頻會議激發(fā)學習興趣

為檢驗學習安排是否可行有效，培訓部在交流互訪正式開始前，先期派遣了十名縣總到河北縣區(qū)親身感受、摸底，回川后快速開發(fā)了“河北縣區(qū)公司是怎么做的”主題課程，將河北縣區(qū)公司的亮點做法進行了深挖、提煉和推介。

這門課通過“集團網(wǎng)大虛擬教室+視頻會議”的方式（見圖表6）向全省所有市州分公司、縣分公司主要負責人進行分享，極大地激發(fā)了目標學員及直線主管的興趣和關注，收到600余條論壇跟帖，為培訓項目的順利實施打好了熱身賽。

移動+在線平臺促進經(jīng)驗交流分享

在碎片化隨時隨需學習與交流方面，移動易信平臺與在線專區(qū)學習平臺起到了重要作用。

移動易信平臺全程利用易信社群快速復制和分享，碎片化隨需學習和交流?！八拇h區(qū)交流易信群”成為省內(nèi)最活躍的學習交流分享群，在首批學員出發(fā)前建立，發(fā)揮了重要作用。

一、每批次學員的日總結，每天于當晚8-10點按組集中發(fā)布在群內(nèi)，群內(nèi)其他學員實時學習、碰撞和交流互動；

二、省、市公司經(jīng)理、主要專業(yè)部門負責人一起參與，給學員加油鼓勁，推動學習者學習熱隋；

三、每批次學員回來都要做“在線+視頻會議”分享交流，會同步通過易信群轉播，方便多種形式的隨需學習。

在線專區(qū)學習平臺中國電信網(wǎng)上大學建立了“四川縣總學習交流平臺”（見圖表7），利用網(wǎng)大社區(qū)功能，包括通知公告、學習心得體會報告庫、課程推薦資源庫、相冊、論壇等，逐步成為全省縣總共同學習和交流的平臺。