“一朝天子一朝臣”對策

王運啟

某制藥企業(yè)的營銷副總李總由于連續(xù)幾年的業(yè)績欠佳，在年初時被總經(jīng)理降為營銷總監(jiān)。這在該企業(yè)引起一片嘩然，更使得企業(yè)的營銷職業(yè)系的上上下下引起不小的“騷亂”。公司的這種決定，對于嘴上說尊重公司決定，心里卻像打翻了五味瓶一樣的李總而言，無疑是一次職業(yè)生涯的沉重打擊。

李總為公司效力了六年，前三年的業(yè)績頗使他得意，但后三年隨著醫(yī)藥行業(yè)的改革及醫(yī)藥市場的風(fēng)云變幻，以及他所領(lǐng)導(dǎo)的營銷隊伍的老化，使得曾經(jīng)是呼風(fēng)喚雨式人物的李總對于近三年連年下滑的業(yè)績也是一籌莫展，束手無策。

該公司在對營銷人員的管理上，缺乏一定的科學(xué)性，李總作為營銷副總，他直管的絕大部分人員都是他的“嫡系部隊”，又都是身居要職的區(qū)域市場的經(jīng)理，平時沒少得到李總的“照顧”。所以，六年以來，他這些嫡系部隊的營銷經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員，對李總非常擁戴和忠誠。

公司宣布對李總的降職決定后，李總幾天以來都是心存不快和耿耿于懷的，于是，這加速了李總辭職的步履。事件還沒過一個月，李總就向公司的總經(jīng)理和董事長遞交了辭職報告。實際上，李總的辭職也并非完全是這次公司對他降職所引起的，早在一年前他就有此想法，只不過企業(yè)對他不薄，且他也想再搏一把。從結(jié)果來看，他這個營銷副總想把公司的營銷困局扭轉(zhuǎn)，已是有心無力了。這次降職事件成了加速自己離開公司的導(dǎo)火索了。

李總的辭職報告遞交上去一周后，得到了兩位領(lǐng)導(dǎo)的順利批示，李總毅然決然地離開了公司，撇下了一幫與他休戚與共“嫡系部隊的營銷兄弟們”。李總就像公司這幫營銷人員的“老大”一樣，他的突然離職，不僅使公司上下的領(lǐng)導(dǎo)與員工倍感意外，而且更使這幫營銷人員為他“打抱不平”。

就在李總走后一個月，公司的營銷團隊已經(jīng)像一盤散沙，并且?guī)缀醯搅艘话l(fā)不可收拾的局面—不論是營銷經(jīng)理還是部分業(yè)務(wù)人員都紛紛辭職。很明顯地向公司昭示，他們?yōu)楣举u命是沖著李總，而“紛紛走人”，也是為了李總，這就是所謂的“一朝天子一朝臣”。

公司走了近五分之二的營銷人員，企業(yè)的營銷團隊與大部分市場基本陷入半癱瘓狀態(tài)，市場營銷進入到了“斷層”。公司的高層們一會兒像“熱鍋上的螞蟻”，一會兒像“無頭蒼蠅”，一會兒又像“救火隊長”，一時間叫苦不迭狼狽不堪。

像該制藥企業(yè)遇到的這種情況，在許多企業(yè)中都有可能會遇見，而且還有可能更為嚴重。對于一些早期發(fā)現(xiàn)問題的企業(yè)還能夠預(yù)防，而對于將這種現(xiàn)象演繹到“病入膏肓”階段的企業(yè)，只會使這種情況越來越糟，事件愈演愈烈，導(dǎo)致的殘局一發(fā)不可收拾。那么，當(dāng)企業(yè)遇到這種“一朝天子一朝臣”和“樹倒猢猻散”的營銷與管理情況出現(xiàn)時，該如何防范和應(yīng)對呢？

不斷實施“市場輪換制度”

許多企業(yè)，不論是區(qū)域的地市級市場，還是省級市場，經(jīng)常會出現(xiàn)“一個蘿卜一個坑”的情況。這樣不僅會使這些三五年都不“動窩”的區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員形成一定的“專制與獨裁”，而且還會養(yǎng)成一定的惰性。同時，這些市場的經(jīng)理“樹大根深”，做一些有損市場與企業(yè)的“文章”自然方便得多，如果得到的是領(lǐng)導(dǎo)睜一只眼，閉一只眼的態(tài)度，自然他們感激的是自己的主管領(lǐng)導(dǎo)。

李總雖沒有做得這樣過分，但他對下面這些市場沒有實行一定的輪換制度，屬管理上的縱容與失誤，無形中就慫恿了市場人員的這種不良風(fēng)氣。而市場輪換制度一旦制定，區(qū)域市場人員在不斷接觸新環(huán)境和新客戶，也就基本上不會對企業(yè)和市場產(chǎn)生直接的太大影響。

不能搞營銷管理者的“一人獨裁”

企業(yè)的市場營銷職業(yè)系或部門應(yīng)該是全心全力為企業(yè)服務(wù)的，而不是為某個人服務(wù)的。面對眾多企業(yè)都是將營銷作為企業(yè)發(fā)展的“龍頭”來看待局面的形成，主管市場營銷的管理人員的身價自然會“水漲船高”，這樣往往就會使他們產(chǎn)生一定的傲氣。如果再加上企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對他們的授權(quán)過大，則會出現(xiàn)“獨裁統(tǒng)治”現(xiàn)象。

這樣一來，“一朝天子一朝臣”的情況會像細菌一樣容易滋生。這些營銷管理人員就李總一樣，有意無意地培植和鞏固自己的“嫡系勢力”，明暗交替，時輕時重地與企業(yè)針鋒相對地干。而且無形中，“一人獨裁”的局面也就容易形成，最后害的仍舊是企業(yè)自身。

打破個人崇拜的不良壁壘

企業(yè)中的許多領(lǐng)導(dǎo)有著高超的業(yè)務(wù)技能和過人的膽識以及藝術(shù)化的管理能力，尤其是主管市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)，許多更是如此。這樣的領(lǐng)導(dǎo)就容易使?fàn)I銷人員形成對他們個人的盲目崇拜。李總就是這樣一個人，人非常能干不說，為人處事會讓你感覺到做得無微不至和天衣無縫。因此，即便他的離職沒有經(jīng)過他刻意給營銷人員去表述自己的委屈與不平，但他曾經(jīng)的個人魅力已經(jīng)深深影響和感動了營銷人員，這些追隨他多年的“兄弟”當(dāng)然會因為崇拜李總而不顧自己的前程，要為他做些什么。

所以，才會出現(xiàn)李總一走，公司的營銷職業(yè)系陷入一片混亂。這就是這些營銷人員對李總個人盲目崇拜導(dǎo)致的惡果。而企業(yè)一定要打破這種盲目的個人崇拜，要將企業(yè)的管理資源掌握在決策者和企業(yè)自身手中。

強化市場監(jiān)察制度

企業(yè)一方面要強化營銷人員素質(zhì)與品德方面的培訓(xùn)和修養(yǎng)，一方面要強化市場監(jiān)察部門的打擊力度。同時，監(jiān)督與監(jiān)察市場營銷部門不能搞超出限度的特殊化，不能讓其搞小宗派、小團體。

市場監(jiān)察人員還有一個重要的職責(zé)，就是及時地為企業(yè)提供市場人員的信息，了解市場中人員的變化及人力資源情況，向人力資源部門提出市場人員的任用的意見與建議。這樣就不會使市場營銷人員單方面或與營銷管理人員雙方面相互沆瀣一氣地算計企業(yè)。

招聘新人充斥到營銷隊伍中

企業(yè)如果長時間不更換新人補充到營銷隊伍中是非常危險的一件事。這也不符合如今企業(yè)的用人要求?！拌F打的營盤，流水的兵”一向是營銷部門的真實寫照，同時這也是符合企業(yè)生存與發(fā)展規(guī)律的。

因此，企業(yè)要不斷地淘汰一些舊的營銷人員，甚至是營銷管理人員，不要讓他們形成牢不可摧的“幫派”，及時地招聘一些“新鮮血液”注入到企業(yè)的營銷隊伍中。以此來打散老的營銷人員與主管營銷的管理人員之間的“秘密行為與一些活動”。這樣一來，就在很大程度上避免了企業(yè)營銷團隊中的許多不良習(xí)氣，同時還可以較為有效地防止損害企業(yè)的行為。

將客戶資源掌握到企業(yè)手中

案例中企業(yè)最大的戰(zhàn)略失誤就是沒有及時將客戶資源牢固地掌握在企業(yè)手中，而是掌控在了個別區(qū)域經(jīng)理或市場營銷人員手中，導(dǎo)致了這些關(guān)鍵人員一走，企業(yè)的營銷就陷入到半癱瘓狀態(tài)。

客戶資源是企業(yè)的命脈，不應(yīng)該是營銷人員個人的資源。所以，企業(yè)設(shè)立專門的終端客戶管理經(jīng)理或部門非常有必要，而這個人一定是對企業(yè)非常忠誠的，而且還要定期向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)匯報，并不斷提供完善企業(yè)的客戶檔案庫，將其實現(xiàn)高度的信息化管理，以便企業(yè)的決策者或老板隨時調(diào)閱。

企業(yè)中“一朝天子一朝臣”現(xiàn)象不僅僅常會發(fā)生在市場營銷部門，其它部門同樣存在?；蛟S這與中國延續(xù)已久的歷史傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)，或許還與許多人的無師自通有關(guān)，但都是為了自己的權(quán)力之爭與利益之獲。無論是哪種因素，畢竟做企業(yè)不像“行官道，走官運”，一旦在企業(yè)中融入了行政權(quán)術(shù)斗爭的那一套，并且這種不良風(fēng)氣在企業(yè)中如果盛行，企業(yè)家一定要敏銳地意識到這一點。