用誠(chéng)信同銀行打交道

黃　鳴

貸款是中小企業(yè)融資的主要途徑之一，適當(dāng)比例的負(fù)債經(jīng)營(yíng)有利于企業(yè)迅速發(fā)展壯大，但許多中小企業(yè)老板想發(fā)展卻苦于融資難、貸款難，總認(rèn)為貸款需要請(qǐng)客送禮拉關(guān)系?？吹轿也徽?qǐng)客不送禮卻能輕松貸到款，覺得很奇怪，向我來討經(jīng)驗(yàn)。

我告訴他們，創(chuàng)業(yè)初期我跟銀行打交道，雖不請(qǐng)客不送禮，但并不表明我不搞“公關(guān)”，恰恰相反我們和銀行的公共關(guān)系搞到了極致，下面幾個(gè)方法都是我們通常使用的，用了之后都取得了不錯(cuò)的成效，有的方法收獲還頗豐。

走出去

跟銀行打交道實(shí)際就是一個(gè)溝通的過程，好像合作一樣，只有你了解他的需求，他知道你的情況，雙方才有合作的可能。要想獲得貸款，首先得了解清楚銀行對(duì)企業(yè)的要求是什么？什么能夠打動(dòng)銀行？銀行最擔(dān)心什么？然后走出去“對(duì)癥下藥”、“投其所好”地向銀行相關(guān)部門推介你企業(yè)的各個(gè)層面，如經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、規(guī)劃、產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)前景等等，甚至有時(shí)候?qū)⒛闫髽I(yè)的弱點(diǎn)、面臨的風(fēng)險(xiǎn)或困難都給他們講明白。這樣做，一方面信息介紹得全面有助于他們了解、認(rèn)可企業(yè)；另一方面你的坦蕩更容易獲得他們的信任和支持。再有貸款比例、資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流量、擔(dān)保比例、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率等等指標(biāo)最好都在銀行的要求范圍內(nèi)，因?yàn)殂y行關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)也正是你企業(yè)自己的風(fēng)險(xiǎn)。如果你經(jīng)營(yíng)決策中沒有過分地莽撞、“破釜沉舟”等風(fēng)險(xiǎn)行為，這不僅有利于獲得銀行的貸款，更為重要的是對(duì)你自己的經(jīng)營(yíng)也有好處。還有企業(yè)的財(cái)務(wù)制度、財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)等都要根據(jù)銀行的正規(guī)要求作出調(diào)整，這些都有利于銀行對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估。

請(qǐng)進(jìn)來

如果有機(jī)會(huì)，最好邀請(qǐng)銀行相關(guān)工作人員到企業(yè)參觀，進(jìn)一步展現(xiàn)企業(yè)良好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和潛力。因?yàn)槁犇憬榻B遠(yuǎn)不如他親眼所見更可信。企業(yè)的戰(zhàn)略、規(guī)模，近期發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念，甚至良好工作作風(fēng)、員工精神面貌等等，有助于獲得銀行的支持。特別是具有“生命力”的企業(yè)文化是很厲害的，它展示著一個(gè)企業(yè)的偉大抱負(fù)與情操，表明企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及盈利水平；企業(yè)對(duì)客戶、合作伙伴的態(tài)度。如果銀行領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同了，那么在給你企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估時(shí)，將能掙到不少優(yōu)佳分。

邀深入

必要時(shí)邀請(qǐng)他們參加企業(yè)董事會(huì)。在企業(yè)的董事會(huì)上，企業(yè)的財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)，經(jīng)營(yíng)狀況最為透明，這是給銀行最好的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)報(bào)表，銀行沒有理由不相信這樣的企業(yè)是優(yōu)良的信貸企業(yè)。2001年，我們邀請(qǐng)相關(guān)銀行的有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人參加了皇明集團(tuán)的董事會(huì)，2002年中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行公開授信皇明2億元，這不僅僅是皇明銀企關(guān)系融洽的表現(xiàn)，也是皇明良好信譽(yù)的最好證明，同時(shí)它又給了我們的合作伙伴、客戶、股東在信譽(yù)上的信心。

巧擔(dān)保

對(duì)于不少中小企業(yè)，擔(dān)保單位或抵押物是貸款時(shí)最為頭痛的事，因?yàn)槠髽I(yè)小可抵押資產(chǎn)較少，又很難找到擔(dān)保單位，以政府為背景的各類中介機(jī)構(gòu)收費(fèi)太高，令中小企業(yè)“望而卻步”。其實(shí)合作伙伴是最理想的擔(dān)保單位，因?yàn)樗c自己有共同的奮斗目標(biāo)，為了共同的事業(yè)，所以最為容易獲得他們的幫助。

重承諾

良好信譽(yù)是獲得信貸的基礎(chǔ)。一定要提高自覺還貸意識(shí)和行為，以實(shí)際行動(dòng)取信于銀行，這是獲得再信貸的關(guān)鍵。銀行對(duì)企業(yè)的信用主要考察結(jié)算信用、借款信用、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)信用、納稅信用等等。很多銀行愿意信貸給皇明，甚至“游說”皇明信貸，都是基于皇明良好的信譽(yù)。皇明這十多年來從來沒有欠過息，沒有逾過期，而且在一些大額貸款到期之前，內(nèi)部早就做好準(zhǔn)備。實(shí)際上有的時(shí)候企業(yè)可能因?yàn)橐粫r(shí)疏忽忘記了還款日，但是還款期限一過，就會(huì)變成逾期，就在銀行系統(tǒng)內(nèi)變成了“黑名單”。你一下變“黑”了，全市都知道。哪怕你第二天想起來，再請(qǐng)求轉(zhuǎn)期都難了，就算行長(zhǎng)要幫你忙，也無(wú)能為力了。所以企業(yè)一定要小心，為了保險(xiǎn)起見，甚至在不到還貸日期前就事先做好準(zhǔn)備，盡可能地提前償貸。俗話說有借有還，再借不難！

不否認(rèn)銀行有“吃禮”的現(xiàn)象存在，但銀行作為經(jīng)營(yíng)者、責(zé)任人，責(zé)任是第一位的，責(zé)任才是最大的。如果你通過展現(xiàn)自我的實(shí)力，保證貸款是安全的，是能按期償還的，他是很愿意將款貸給你的，畢竟銀行就是靠這個(gè)賺錢。但我們很多人走邪路，不去介紹自己企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的良好，不去告訴銀行自己的信貸是安全的，而是靠請(qǐng)客送禮，投機(jī)取巧拉關(guān)系。實(shí)際上很多時(shí)候即便他吃了你的東西，拿了你的禮，他也不敢，也不愿把款貸給你，因?yàn)樗吹降闹皇悄愕退椎囊幻?，看到你光注重旁門左道的一面，讓他更不放心把款貸給你。所以中小企業(yè)的老板們，要想跟銀行的關(guān)系融洽，自己一定要相信銀行授信更看重企業(yè)的“實(shí)力”——經(jīng)營(yíng)管理理念、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展前景、誠(chéng)信守信等等。你給銀行展現(xiàn)的也應(yīng)是你最穩(wěn)定的、最安全的這一面，將用在請(qǐng)客送禮上的精力多花點(diǎn)在做好自己的“功課”上，這比什么都要強(qiáng)，比什么都管用。