拼殺已不可避免

巴曙松　趙　晶

融資攻略

不少人把中小企業(yè)融資視作迷途。

商業(yè)銀行更把以中小企業(yè)為服務對象的信貸稱作“燙手山芋”，是“風險雷區(qū)”。在悲觀情緒彌漫之際，我們似乎應該看到光明：國家出臺的一系列政策，通過創(chuàng)新金融產品、拓展融資渠道、構建擔保體系、推進信譽建設等措施，正努力緩解中小企業(yè)融資難；一些外資銀行也正在把中小企業(yè)作為主攻方向。如被稱為“領跑者”的渣打銀行，不但設有產品研發(fā)部門，而且針對中國中小企業(yè)的特定需求與狀況設計產品。外資銀行專設客戶經理團隊、信貸審批團隊，力圖將自身的中小企業(yè)理財經驗以及對本土市場的理解有效結合，為中小企業(yè)提供量身定做的融資產品。據介紹，渣打銀行的“快捷貿易通”融合了20多個產品，包括提貨擔保、進口融資、出口押匯等產品，可配合企業(yè)在不同經營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求進行靈活組合。這一方案是針對中小企業(yè)缺乏抵押品現狀的又一全新嘗試，企業(yè)可獲得最高達抵押品價值10倍的貸款額度。

中外銀行建立起的服務新政，正是中小企業(yè)的希望所在。為此，中小企業(yè)家們必須克服自卑，抓住機遇，更新觀念，完善攻略，積極配合，徹底改變融資難局面。

隨著外資銀行進入，中外資銀行爭奪中小企業(yè)市場正變得更加激烈，誰的金融產品方便快捷，更適合中小企業(yè)，誰就會先拔頭籌，占有先機——

外資銀行緣何青睞中小企業(yè)

中小企業(yè)龐大的資金需求與中資銀行滯后的經營方式之間的矛盾：在中小企業(yè)蓬勃發(fā)展的大潮下，資金緊張的狀況絲毫沒有隨之而解，處于發(fā)展期的中小企業(yè)仍缺乏大量資金。從我國目前融資結構看，仍屬于嚴重依賴銀行貸款的融資格局。面對如此巨大的資金缺口，作為我國中小企業(yè)主要融資渠道的商業(yè)銀行并沒有積極轉變經營理念和經營方式，缺乏對中小企業(yè)風險狀況有效的識別手段，一味執(zhí)行往日教條刻板的貸款程序，使得大多數中資銀行沒有意識，也沒有能力真正開展中小企業(yè)業(yè)務。

外資銀行爭奪市場份額的渴望與可行性業(yè)務選擇領域的不足之間的矛盾：自2006年12月11日我國銀行業(yè)全面對外開放以來，盡管與中資銀行相比，外資銀行存在著人民幣存款來源有限、客戶基礎薄弱等情況，但是他們顯然不甘心放棄如此巨大的商機，在房貸、理財、私人銀行，乃至近期獲準進入中國黃金市場、銀行卡業(yè)務等方面頻頻出手，表現出渴望快速滲入中國內地金融市場的高漲熱情。

外資銀行資金實力雄厚，具有先進的技術和豐富的經驗，對市場的渴望永無止境。在經過激烈的競爭之后，個人銀行、高端財富管理等領域的爭奪已不能滿足他們進一步擴張的要求。因此外資銀行將“觸角”伸向了最具市場拓展能力的企業(yè)服務領域。然而，我國大型國有企業(yè)與本地中資銀行多年建立的業(yè)務關系幾乎是不可撼動的。因此，擺在外資銀行面前既能滿足其市場擴展需求，又具有切實可行性的業(yè)務領域也僅限于處于融資困境的中小企業(yè)，再加上外資銀行豐富的實踐經驗與先進的經營能力，更使得中小企業(yè)融資服務成為其少有的、能與中資銀行處于同一起跑線的的市場切入點。

中外資銀行對決中小企業(yè)融資市場

根據我國中小企業(yè)在實際融資過程中最為關心的問題，我們從業(yè)務便利性、產品多樣性、服務全面性和理念與定價技術差異四個角度，對中外資銀行在我國中小企業(yè)融資市場上的優(yōu)劣勢進行比較分析。

業(yè)務便利性

業(yè)務的便利性主要體現在辦理流程、網點分布以及對當地政策法規(guī)的了解程度等方面。中小企業(yè)融資盼望金融機構能夠簡化企業(yè)貸款審批手續(xù)，提高辦理效率。

目前中資銀行運作的市場化程度有限，在貸款操作規(guī)程和辦理流程上進行分析整合能力不足。程序過程繁瑣，耗時長久，造成中小企業(yè)獲得信貸融資隱性成本很高。拖沓的辦理效率讓不少急需資金的中小企業(yè)望而卻步。

外資銀行標準化授信規(guī)范的授信平臺,清晰地定義了目標客戶的選擇標準與相對應的授信標準，強調授信組合的追蹤分析，清晰的目標客戶定位和完善的授信管理標準保證了外資銀行授信程序的高效率。如果企業(yè)經營狀況、財務狀況、支付能力等因素表現良好，這個過程一般只需2到5個工作日，而中資銀行往往需要幾周甚至幾月的時間來完成信貸的審批工作。

中資銀行在網點便捷性上遠大于外資銀行。外資銀行營業(yè)網點數量不足，每一家分行、支行柜臺數量也相對較少，在辦理具體業(yè)務時肯定會帶來不便。為了彌補網點缺乏的現狀，外資銀行提供網上銀行、電話銀行與傳真作業(yè)的便利。但是，外資銀行普遍應用的網絡銀行和電話銀行，對于不熟悉的客戶來講也會產生不適應。因此，網點的優(yōu)勢是中資銀行最大的優(yōu)勢所在，同時也是外資銀行最難以跨越的一道阻礙。

中資銀行對本地法規(guī)及監(jiān)管機構非常熟悉，在辦理業(yè)務時顯得更加得心應手。外資銀行還需要對人才進行培訓，實現人才本土化與業(yè)務本土化。盡管本土化的完成對外資銀行還需要一個漫長的過程，但這個過程使得外資銀行更深入的了解中國中小企業(yè)融資市場的需求，有針對性的展示自己在產品創(chuàng)新、風險管理等方面的優(yōu)勢，從而推出適合中國中小企業(yè)需求的產品。

產品多樣性

由于中資銀行風險評估和定價能力不強，不動產幾乎是實踐中惟一被銀行認可的抵押物，而中國目前很多中小企業(yè)并不擁有可用做抵押的土地使用權或房屋建筑，這就導致了中小企業(yè)在向中資銀行申請貸款時因無力提供必要的抵押品而貸不到錢或者貸不到所有急需資金的情況。而由于擁有豐富的市場化運作經驗，識別、規(guī)避和管理風險的能力強，外資銀行能夠從企業(yè)的贏利能力出發(fā)決定是否放貸及放貸規(guī)模和放貸形式，而不單純依靠抵押和擔保。個性化的融資服務解決了企業(yè)融資需求多樣化的難題。

面對外資銀行的種種低門檻信貸項目，一些中資銀行也相繼放松了中小企業(yè)貸款的抵押品限制條件，提高自身的競爭能力。例如，交通銀行推出的名為“展業(yè)通”的小企業(yè)綜合資金方案，不僅接受房地產抵押，而且可接受國債、存單、銀票、倉單等質押，還可接受符合條件的保證擔保。工商銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行等也都紛紛推出了自己的中小企業(yè)信貸產品。

一些中小企業(yè)將貸款投資于周期長、見效慢的經營項目，短時期內難以收回成本，隨著生產經營周期的加長，還將會要求更多的資金投入，中資銀行普遍推行的是短期貸款和10萬元以下的貸款額度。外資銀行一般根據企業(yè)行業(yè)前景、經營財務狀況、支付能力和管理團隊能力等因素確定該企業(yè)能夠獲得的最長期限和最大額度。通過這種審核方式使得外資銀行能夠提供最高達抵押品10倍的貸款額度。例如，渣打銀行根據中小企業(yè)成長的階段性，不斷地向它們提供流動資金貸款、貿易融資、信用證等金融服務。

在目前的政策下，雖然中資銀行的中小企業(yè)貸款利率有相當幅度的上浮權利，但這種上浮還無法彌補其風險。外資銀行的貸款利率一般會根據不同企業(yè)風險區(qū)別對待，具有較高的靈活性，但不一定完全優(yōu)于中資銀行的貸款利率。

因為外資銀行擁有強大的全球網絡，對貿易企業(yè)尤其是進出口貿易企業(yè)來說，外資銀行占據優(yōu)選地位?；ㄆ煦y行商業(yè)銀行部進入內地市場的初期目標就是制造業(yè)和貿易批發(fā)業(yè)。渣打銀行設有專門為中國中小企業(yè)服務的團隊，不但設有產品研發(fā)部門，而且針對中國中小企業(yè)的特定需求與狀況設計產品，推出了流動資金融資和貿易融資。中資銀行利用本土化優(yōu)勢，也紛紛推出獨具特色的金融產品。

服務全面性

在競爭的壓力下，個別中資銀行已經擴展了自己的服務種類，除了提供具體貸款產品之外，還準備推出投資理財、財務顧問等投行業(yè)務創(chuàng)新產品。但多數中資銀行在加強與中小企業(yè)的合作方面表現得較為乏力，很少配備專職人員與中小企業(yè)保持溝通，利用專業(yè)的知識去協助客戶的生意。外資銀行在與中小企業(yè)建立正式的業(yè)務關系之前，會與企業(yè)進行較為深入的接觸，了解企業(yè)的實際發(fā)展情況和財務狀況，制定具有針對性的服務方案。

理念差異性

中資銀行長期服務于大型國有企業(yè)，在中小企業(yè)融資中處于絕對主導地位。地位的懸殊導致一定意義的“歧視”。外資銀行不存在觀念上的地位差距，非常注重與中小企業(yè)的溝通和交流，甚至通過舉辦講座和組織技術交流會等活動加強與企業(yè)家的聯系，從而向中小企業(yè)推介金融產品和金融服務。同時將先進的管理理念和管理方法傳授給中小企業(yè)，促進企業(yè)完善內控制度和公司治理。在外資銀行的刺激下，部分中資銀行于是在轉變服務理念上大下功夫。相信經過一定時間的努力，服務理念的提升是必然的趨勢。

外資銀行的做法值得關注和借鑒

在中國開展中小企業(yè)融資業(yè)務，外資銀行在其他國家和地區(qū)擁有較為成熟的中小企業(yè)融資經驗以及成型的產品和管理制度可以借鑒?；ㄆ煦y行在亞太區(qū)有近十年的中小企業(yè)服務經驗，匯豐在香港擁有20萬中小企業(yè)客戶，渣打銀行在全球二十多個國家和地區(qū)設有中小企業(yè)理財部門。相對于剛剛起步、仍主要依靠簡單化五級分類法的中資銀行，外資銀行在風險控制方面顯然處于絕對優(yōu)勢。在審貸過程中，國內銀行普遍采用打分法，而外資銀行不但利用各類經營或行業(yè)數據進行定量分析，還搜集企業(yè)內外的各類信息進行定性分析，最終確立有針對性的放貸流程。此外，還會通過企業(yè)的供應商、買家和其他渠道了解企業(yè)主的品行和信譽，通過傳媒和市場評價等判斷企業(yè)管理層的管理能力等。在定量分析方面，作為外資銀行代表的花旗銀行采用“分級”的方法，根據規(guī)模大小，將所有中小企業(yè)客戶分成一、二、三級。同時按照資產質量，分成優(yōu)、良、中三類。這樣就劃成幾個方塊，落到不同區(qū)塊內的企業(yè)，花旗會給予不同的融資標準。這種科學的管理方式不僅使外資銀行進入了中資銀行不敢輕易涉及的業(yè)務領域，而且還為他們帶來了豐厚的回報。因此，中資銀行在為中小企業(yè)建立比較完善的評估體系方面顯得略遜一籌。

從對中外資銀行中小企業(yè)融資方面的對比分析，可以看出，在中小企業(yè)融資市場上，中資銀行的主要優(yōu)勢在于業(yè)務的便利性，外資銀行的主要優(yōu)勢在于服務的全面性。從總體來看，外資銀行在中小企業(yè)融資市場的競爭格局中較中資銀行處于比較明顯的優(yōu)勢地位。