巧打特色牌　小毛驢成就大產(chǎn)業(yè)

劉福民

曹紅旗的家鄉(xiāng)西萬鎮(zhèn)，是晉煤外運的重要通道。從給別人開車、自己跑運輸，到經(jīng)營煤炭, 曹紅旗穩(wěn)扎穩(wěn)打，賺了好幾萬。九十年代那會兒，這算筆巨款了。

可就在他春風得意之時，國家嚴查煤炭市場，曹紅旗不得不轉(zhuǎn)行，開辦了“樂樂康”兒童飲料廠。不料，飲料廠竟成了吞錢的無底洞。到2003年2月，飲料廠再也無法支撐了。多年的積蓄損失殆盡，還欠下一屁股外債。

2004年7月的一天，一位洛陽債主找上門來，曹紅旗熱情款待對方，請求對方寬限一些日子。聽了他的話，債主笑著說：“聽說沁陽的鬧湯驢肉在清朝就很有名，乾隆皇帝也夸其名不虛傳，是嗎？”

“是啊，鬧湯驢肉是我們這里的著名特產(chǎn)，名氣并不比開封的小籠包子差?！?/p>

“開封的小籠包子，金華火腿、松滋雞等特色食品都能大掙其錢，可你們的鬧湯驢肉呢？兄弟，你可是懷揣寶物不識寶啊。”

債主的話使曹紅旗如夢初醒。是啊，鬧湯驢肉是遠近聞名的特色產(chǎn)品，可老板卻只是將其當作普通的肉制品來經(jīng)營，難怪銷售局面一直打不開。

賠本賺吆喝 巧打特色牌

為避免重蹈覆轍，曹紅旗不惜花費重金，從其他驢肉加工廠請來技術(shù)能手，并將自己的產(chǎn)品命名為“老師傅”鬧湯驢肉。然而，當他帶著“老師傅”到沁陽和焦作時，遭到的卻幾乎全都是拒絕：“驢肉成特產(chǎn)了？沒聽說過！”做好的驢肉堆在倉庫里，曹紅旗心急如焚。一位朋友的點撥使他茅塞頓開：“光說你的驢肉好吃有特色，何以見得？送你八個字：先嘗后買，知道好歹！”

聽了朋友的建議，曹紅旗專門制作了一批小包裝的促銷品，以方便顧客品嘗。然而，遭到的依然是拒絕?？吹搅松痰觊T口擺放的商品，曹紅旗計上心來，提出在商店門口擺上自家的空箱子，并贈送部分小包裝供人品嘗。如果有人要貨，幾分鐘就可送貨上門。這樣的條件，商家自然不好拒絕。勉強接受了他5只空箱子和一件促銷品。

箱子送出去了，曹紅旗心里卻是忐忑不安。就在他為此焦急時，客戶要貨的電話來了。接下來，曹紅旗又如法炮制，將“老師傅”送到焦作、洛陽等地的特產(chǎn)商店。

銷量不斷擴大，曹紅旗決定設法打進鄭州市場。當他來到鄭州聯(lián)系銷售業(yè)務時，卻再次遭到了商家拒絕：“我經(jīng)營肉制品快二十年了，還沒有聽說過什么鬧湯驢肉。你還是到其他地方看看吧?！?/p>

面對拒絕，曹紅旗沒有失望地離去，而是拿出一袋驢肉，坦誠地說：“請你品嘗一下，好嗎？”味道鮮美的鬧湯驢肉一下子征服了對方！這位老板沉吟片刻：“你這個驢肉不錯，可缺乏知名度。如果有廣告配合，這個產(chǎn)品肯定有得做！”

酒香也怕巷子深，可曹紅旗到電視臺一打聽，被嚇了一跳——最少也得二十萬。當他請求對方給予優(yōu)惠照顧時，對方坦率地說：“我給你的就是最低報價。說實話，在電視臺做食品廣告，二十萬的投入并不算多，有投入才能有效益啊?！睘殡y之際，對方辦公桌上的一張賀卡，給曹紅旗帶來了啟發(fā)。他很快跑到郵局，購買了1萬個信封，又在信封背面全都寫上“老師傅驢肉”的字樣。然后將信封全部送給鄭州火車站附近一家飯店，供在這里的打工者使用并向食客贈送。作為代價，他給該店的員工每人都送了一袋驢肉。

沒多久，很多鄭州市民來電詢問哪能買到“老師傅”驢肉?？葱Ч_到了后，曹紅旗迅速與鄭州華聯(lián)商廈取得聯(lián)系，讓老師傅鬧湯驢肉走上了鄭州市民的餐桌。

占領(lǐng)鄭州市場之后不久，報紙上的一條消息又給曹紅旗帶來了新的機遇。2005年4月，曹紅旗從報紙上看到，河南省旅游部門為配合旅游景點的促銷，策劃推出了旅游套餐，便主動和鄭州的旅行社聯(lián)系，提出凡是購買旅游套餐的游客，可以無償?shù)玫揭淮浰偷聂[湯驢肉——前提是套餐票的背面，要打上“老師傅”驢肉的廣告。由于此舉有利于旅游套餐的促銷，旅行社毫不猶豫地答應了。接下來，他又在云臺山、神農(nóng)山等旅游景點投放產(chǎn)品，以便利游客領(lǐng)取和購買。鬧湯驢肉搭上旅游快車，迅速走紅河南。就連武漢、廣州的客商也紛紛來電要求訂貨。

小毛驢引來大產(chǎn)業(yè) 強強聯(lián)合

銷量不斷擴大，曹紅旗又有了新的煩惱——可供宰殺的驢越來越少。無驢可殺，所有努力都前功盡棄。他決定到外地去買驢，接連跑了好幾個地方，一頭驢也沒有牽回來！他還得到一個令人失望的信息：全國商品驢存欄量約700萬頭，且主要集中在河西走廊地區(qū)。曹紅旗望眼欲穿地等候來自新疆的好消息。一個月后，好消息終于來了：新疆有驢！

來自新疆的毛驢使曹紅旗的加工廠再次呈現(xiàn)出繁忙景象。其他驢肉加工廠的老板也紛紛找到曹紅旗，希望能從中分得一杯羹。曹紅旗則坦誠相告：“驢都是從河西走廊販來的，你們完全可以派人前去?！?/p>

聽說曹紅旗鼓動別人也去販驢，朋友們埋怨他不懂得保守商業(yè)秘密。曹紅旗卻有自己的想法：“販驢的人多了，毛驢交易市場就會應運而生，就會吸引外地的驢販子到咱這里賣驢，居高不下的驢價才可能降下來啊?！惫唬S著驢販子越來越多，沁陽市黃牛毛驢交易市場應運而生，并吸引了山東東阿阿膠和河南雙匯集團兩家上市公司的目光。

2006年4月，曹紅旗得知山東東阿阿膠公司將在全國建立10個原料供應基地，立即與對方進行了聯(lián)系。6月3日，阿膠集團專門派人來到沁陽，對曹紅旗的工廠進行現(xiàn)場考察，正式把曹紅旗的驢肉加工廠作為其最大的原料供應基地。時隔不久，河南雙匯集團也向曹紅旗伸出橄欖枝，欲與其合作開發(fā)高檔禮品驢肉新業(yè)務。

和兩家上市公司牽手，使曹紅旗欣喜若狂。三思之后，曹紅旗決定培植資源。于是，他投入巨資承包了附近的幾千畝荒山，將其改造成肉驢養(yǎng)殖場，準備邊飼養(yǎng)邊繁育，逐步實現(xiàn)規(guī)?；B(yǎng)殖。

2006年7月，曹紅旗作為特邀代表，參加了中國商品驢產(chǎn)業(yè)高峰論壇。在會上，他為與會代表算了一筆效益賬：普通驢經(jīng)品種改良，一頭驢駒可一年變成驢。養(yǎng)一頭商品驢，扣除飼料成本，將有2500元的收益。而在農(nóng)村，每戶飼養(yǎng)3頭驢的飼料和人工成本，幾乎可以忽略不計……”

到了2007年8月，曹紅旗承包的荒山已成為驢們的樂園。他的加工廠更是產(chǎn)銷兩旺，每天都有3噸驢肉發(fā)往鄭州、武漢等城市的超市。昔日趕著驢車賣苦力的打工仔，就這樣成了遠近聞名的“驢老板”！

說起成功的經(jīng)驗，曹紅旗笑著說：“每個地方都有引以為榮的土特產(chǎn)，這些特色產(chǎn)品在當?shù)鼗蛟S不引人注目，可到了外地人眼里就成了稀罕。把土特產(chǎn)蘊藏的商機開發(fā)出來，并堅持不懈地做下去，就有可能成功！”

地址：河南沁陽市邗邰村

電話：0391-5081888