父與子的航程

一個是傳統(tǒng)手工制造領(lǐng)域的老將，一個是網(wǎng)絡(luò)營銷的先鋒，父子攜手，能不能打造一個新型手工企業(yè)？

朱秋城不是老板。他總是很嚴(yán)肅地說：“我是職業(yè)經(jīng)理人?！彼睦习?，是他的父親。

一位業(yè)內(nèi)人士頗為疑惑地問記者：你們?yōu)槭裁磿x擇采訪朱秋城？第一他的企業(yè)規(guī)模并不大；第二他并不是老板。

但是，他的企業(yè)從上世紀(jì)80年代起就一直經(jīng)營手工船模，目前已做到年出口額數(shù)百萬美元，這在手工領(lǐng)域是個不小的數(shù)字。他雖然目前尚未掌舵，卻是傳統(tǒng)手工行業(yè)的新生力量，短短三四年，就使父親的企業(yè)有了很大的變化。

富翁的兒子

2003年初夏，清晨陽光明媚，別人都在上班，在忙碌，朱秋城卻在出租屋里無所事事。東轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又看到桌上催繳電費的通知單。區(qū)區(qū)200元，他拿不出。他剛被老板炒了魷魚，已經(jīng)身無分文。

一輛奧迪A6停在門口，引來鄰居旁觀。這些鄰居都是打工仔、小商販，從來沒有看到小院來過這么高級的車。當(dāng)他們聽到朱秋城叫那個從車?yán)锵聛淼闹心耆恕鞍职帧钡臅r候，所有人的眼睛都瞪圓了。中年人一看就是個富翁，他的兒子怎么會租住這么簡陋的房子？有什么離奇的故事在父子之間發(fā)生？

其實什么離奇的事也沒有。事情很簡單：朱秋城大學(xué)還未畢業(yè)便在外面工作了，最初想到父親的企業(yè)工作，父親拒不接受，因為他覺得兒子應(yīng)該自立、依靠自己，而且他從不接受沒有經(jīng)驗“吃閑飯”的人。兒子朱秋城便在一家公司找了份銷售工作，三個月剛滿便因業(yè)績平平被炒了魷魚?，F(xiàn)在，急需交200元電費的朱秋城向父親討要，父親再次拒絕。他帶來了水果零食，一看就知道價值數(shù)百元，但他就是不肯拿出200元錢。

朱秋城覺得父親太冷酷了。從記事起，家里就已經(jīng)較為富裕了。但越長大，他越體會不到富裕人家孩子的優(yōu)越感。父親雖然賺了很多錢，但寧波人骨子里的節(jié)儉，讓他對朱秋城管得很嚴(yán)，從不許大手大腳花錢。賺錢為什么？朱秋城對父親是很有意見的?，F(xiàn)在，多年的積怨到了頂峰，朱秋城望著父親，一句話也說不出來。

朱秋城發(fā)誓不再向父親伸一次手、要一分錢。他要活出個樣子，讓父親后悔今天的態(tài)度。此后整整5年，跟沒有任何基礎(chǔ)和背景的大學(xué)生一樣，朱秋城經(jīng)歷了兩次被公司開除，換過5份外銷員的工作，最后終于做到寧波一家最好的外貿(mào)公司出口部經(jīng)理的位置。

然而出乎他意料的是，這時候他對父親并沒有“報復(fù)”的快感，相反，他終于領(lǐng)會了父親的用意，開始對父親心存感激。

父親的事業(yè)

父親朱建國是個老板。

在浙江，這樣的老板數(shù)不勝數(shù)，低調(diào)、務(wù)實，企業(yè)甚至不為人知，產(chǎn)品卻無所不包，當(dāng)人們用到某種商品時，才恍然知道，原來還有這樣一個企業(yè)。朱建國也是如此。只有對船模有興趣的人，在搜索業(yè)內(nèi)資訊的時候，才會發(fā)現(xiàn)：原來寧波有家新東方科工貿(mào)公司就做這個，規(guī)模還不算小。

1985年，廣州廣交會，一個美國人帶著手工船模來尋找生產(chǎn)商。他遇到了來自寧波的朱建國。朱建國當(dāng)時是建筑公司的經(jīng)理，但一直在尋找自主創(chuàng)業(yè)的機會。憑經(jīng)驗，他認(rèn)為能夠加工這個產(chǎn)品?；氐綄幉?，就約了幾個做木匠的朋友，開始研究開發(fā)船模。幾番波折，最后外商認(rèn)可，順利下了200只船模定單。

朱建國從此轉(zhuǎn)做船模。他曾經(jīng)賠過款，丟過件，但是一路熬了過來。通過與外商合作，朱建國了解了船模產(chǎn)品在西方的市場和價值。原來，在西方，人們對于船模寄予了非常美好的期望，如同中國對于龍的寓意一樣。西方人認(rèn)為，船代表著吉祥、幸福、成功、一帆風(fēng)順，甚至地位和財富。尤其是商務(wù)禮品、家庭禮品船模非常發(fā)達，需求量龐大。定單量越來越大，朱建國承包了一家國有工藝木制禮品工廠的車間加工船模。上世紀(jì)90年代，工廠改制，朱建國貸款買下整個工廠，從單純的生產(chǎn)企業(yè)，轉(zhuǎn)向多種經(jīng)營、工貿(mào)一體的企業(yè)。2004年成立出口貿(mào)易部，獨立開拓終端市場。

目前，公司的產(chǎn)品有兩類：一類是高檔禮品， 主要是根據(jù)博物館西洋古帆船為原形，制造出來的模型，象征著銳氣、成功和富貴。一類是可以作為旅游紀(jì)念品的玩具船模。高檔商務(wù)禮品的船體一般長達1米，要經(jīng)過7道工序才能完成：第一道工序是客人提供古帆船的原始圖片和資料；第二道工序是通過cad設(shè)計軟件等設(shè)計出模型；第三道工序是類似做一個真正船一樣，按比例打出船模型體的龍骨；第四道工序是在龍骨上貼上小木片，船體制造完成；第五道工序是打滑，上油漆 （因為是出口，使用的油漆相當(dāng)嚴(yán)格，基本都是環(huán)保漆）；第六道工序是裝配件、裝帆，按客戶要求打上標(biāo)志；最后一道工序則是進行嚴(yán)格的出口檢疫熏制處理。玩具類船模一般價值比較低，工藝相對簡單，但需要量較大，一般是大型的企業(yè)采購，比如德國麥德龍 、美國一些采購集團等。

商場無父子

當(dāng)上經(jīng)理的朱秋城經(jīng)常和父親進行業(yè)務(wù)對話。他認(rèn)為，父親企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展已經(jīng)進入了一個停滯階段。觀念落后、管理落后、缺乏創(chuàng)新、人員老化、設(shè)計老化、包括銷售技巧和模式都很難適應(yīng)新的競爭需要。有一天，父親突然對他說：“你回來吧?！敝烨锍倾蹲×??？紤]再三，他決定加盟新東方。耳濡目染，他對父親的企業(yè)頗有感情，他自己又喜歡船模，相信有很大的市場；在外面5年，讓他能夠比較客觀地看待這個家族企業(yè)，他很想讓它變得更好。

朱秋城原本以為，跟父親的對立會因加盟父親的企業(yè)而結(jié)束，沒想到事實是變本加厲。

新官上任三把火，朱秋城自然很想立即做出一番成績給父親看。他首先提出了打造手工船模第一品牌的構(gòu)想。這樣，從產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)策劃、推廣、銷售等環(huán)節(jié)都需要來個徹底的變革。朱建國一聽就搖頭，公司像目前這樣，接外單挺輕松的，雖然企業(yè)不會做成大型企業(yè)，小日子卻也滋潤。所謂品牌建設(shè)，是大企業(yè)的事，小企業(yè)就要踏踏實實做事，不要玩那么多花架子。

朱秋城堅持自己的意見。他認(rèn)為越是小企業(yè)越要樹品牌，否則連一點做大的可能都沒有。他干脆先斬后奏，自作主張請人為品牌命名，并花1萬元請人設(shè)計LOGO，還專門請了模特拍攝產(chǎn)品圖片。

當(dāng)小朱興沖沖把一堆東西捧到父親面前，老朱肺都?xì)庹?。他寧愿把錢拿去打點相關(guān)環(huán)節(jié)，也不愿把錢如此“浪費”掉，只得到一堆花里胡哨的東西，沒有任何實質(zhì)性的收獲。“敗家子！”老朱氣得打哆嗦。

這一架吵得差點父子反目。朱秋城提出退出新東方，再不對它發(fā)表任何言語。

朱建國也表示去留自便，絕不挽留。母親苦苦相勸，父子倆才達成暫時妥協(xié)，簽定了商業(yè)協(xié)議。簽定協(xié)議從此成了解決兩代人沖突最簡單也最有效的辦法。

然而小朱的“花架子”越玩越大，讓老朱很看不過眼。長期以來，國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)尤其是中小企業(yè)從不做廣告，認(rèn)為只要做好產(chǎn)品，“酒香不怕巷子深”。朱秋城卻是在新經(jīng)濟中泡大的，認(rèn)為注意力就是經(jīng)濟點，吸引眼球就意味著商業(yè)價值。因此朱秋城利用各種手段宣傳自己，網(wǎng)絡(luò)、視頻、圖片、活動、博客、傳統(tǒng)媒體，還打算做電視廣告。在一心做事的父親看來，這些簡直是不務(wù)正業(yè)。

更讓父親側(cè)目的是，朱秋城做銷售不是出去跑，而是在網(wǎng)上聊來聊去。朱秋城組建了一個團隊，大量培訓(xùn)和發(fā)展電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，這在父親看來是根本行不通的。看到朱秋城不停地打樣品，如肉包子打狗，有去無回，父子倆又爭吵起來。父親認(rèn)為是白花錢，兒子堅持認(rèn)為是投入，父子倆誰也沒法說服誰，就這么僵持著。直到有一天，小朱做了一票讓老朱吃驚的業(yè)務(wù)，把廠里3年所有的庫存產(chǎn)品一次性賣掉了。

當(dāng)時，小朱也開始為看起來毫無止境的投入煩惱。有一天他突然接到一個韓國人的電話，說他們急需一個40尺柜子的定單，要得非常急。原來，這個韓國人是中間商，本來已把這個定單下給一個工廠，但工廠出現(xiàn)了嚴(yán)重的變故。韓國人不得不臨時轉(zhuǎn)換工廠，碰巧在網(wǎng)上看到新東方的信息。朱秋城接到信息后，跟工廠商量。朱建國說工廠大概3年內(nèi)因種種原因積壓了一大批產(chǎn)品。如果可以賣掉，真的能幫工廠解決大問題。于是朱秋城向客人推薦了現(xiàn)有的產(chǎn)品，因為韓國人急需產(chǎn)品，就接受了朱秋城的推薦，買下了全部庫存產(chǎn)品。

這一單讓父親對兒子刮目相看。慢慢地，朱建國對電子商務(wù)有了新的認(rèn)識，并且開始支持兒子的銷售方式。

客戶在哪里

朱秋城只要不出差，就一直掛在網(wǎng)上。每天，他都要跟網(wǎng)上的好友交談一翻，900多名

好友，每個月都能聊幾次。朱建國如今已經(jīng)很習(xí)慣兒子提著電腦，走到哪里聊到哪里。

新東方一直做外單，朱秋城負(fù)責(zé)銷售后，慢慢有了國內(nèi)的訂單。小朱于是有了想法：隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，人們對工藝品的需求越來越大，手工船模作為商務(wù)禮品、家居飾品有很大空間，新東方要做大做強，國內(nèi)市場不可忽視。他主張以特許專賣的方式推廣新東方的手工船模。

兒子的想法被老子一口否定。在這一行摸爬滾打20多年，他有充分的理由：第一，船模本身是西方的產(chǎn)品，做國內(nèi)貿(mào)易并不容易。第二，盡管國內(nèi)零星有些定單，但在西方文化里才有吉祥如意的象征，在東方文化里雖有一帆風(fēng)順的寓意，但也有離愁別緒在里面，《紅樓夢》里賈寶玉一見掛的模型木船就犯病，以為是來接林妹妹的就是這個道理，船模缺乏一個文化土壤。第三，他做了這么多年，同行不少，并沒有人拿這個產(chǎn)品真正意義上去做國內(nèi)貿(mào)易。第四，國內(nèi)渠道建設(shè)非常艱難，客戶信用度和價格都難以保證。

朱秋城堅持認(rèn)為，既然一個產(chǎn)品可以讓西方長時間喜歡和認(rèn)同，在中國這樣的一個已經(jīng)發(fā)展起來的市場中，也應(yīng)該會有市場；而且越是人家沒有發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易，就越有機會，能占據(jù)先入為主的優(yōu)勢。他進一步說服父親，外貿(mào)競爭目前已經(jīng)非常激烈，決不是上世紀(jì)90年代剛開始做船模時的情況，很多同行跟風(fēng)，小作坊、小工廠遍地開花，整個行業(yè)已經(jīng)進入了惡性競爭。不開發(fā)國內(nèi)市場，將來真的是等死。

這一次，兩個同樣執(zhí)拗的男人誰也沒法說服誰，也沒有誰肯讓步。朱秋城堅持做內(nèi)貿(mào)，很快在遼寧開了第一個實體加盟店。緊接著新疆等地幾個加盟店相繼開張。老朱這才算是默認(rèn)了。

誰說了算

朱秋城又和父親吵架了。自從進入新東方，父子倆似乎就沒停止過爭吵。這一次，是小朱把老朱罵了一頓，罵得老朱無言以對。

本來，老朱也沒有錯?？蛻粲嗁徚艘慌?，工廠按照客戶的要求生產(chǎn)出來了，交貨收錢，一直都這么過來的。小朱不依，非說質(zhì)量有問題。小子拿著船模，說設(shè)計有問題、打磨有問題、拋光有問題，總之全是問題。老子的腦子里只有一個兒子聊天常用的字：暈。兒子竟然教訓(xùn)老子，尊重客戶意愿、忠實于定單，老子一直以來頗為自得的“踏實”竟然被兒子批得一無是處。但小子似乎說得也有點道理：“客戶并不是專業(yè)的，你才是專業(yè)的，你有理由把客戶的意愿規(guī)范化?！卑纯蛻粢笊a(chǎn)出產(chǎn)品，卻被客戶以不合格為由退貨的事情的確也發(fā)生過，難道，自己那一套真的有問題？老朱第一次沒有和兒子爭吵。

然而2006年的那一次爭吵至今讓老朱耿耿于懷。當(dāng)時，為配合國內(nèi)市場，朱秋城搞過一個帆船小姐的活動，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布消息征集帆船小姐，評出的帆船小姐代言公司的產(chǎn)品。他的靈感來自香車美女， 既然汽車可以由美女配，那為什么帆船不行呢？此舉一出，真是四座皆驚，老朱氣得大罵兒子旁門左道，傷風(fēng)敗俗。但朱秋城依然我行我素，不放過任何一個可以宣傳自己的活動。從國內(nèi)帆船界的重大活動，到商業(yè)選秀活動、網(wǎng)商大會，任何機會都要參與。老朱斥責(zé)他浪費時間，發(fā)生過無數(shù)次激烈的爭吵，然而雙方簽有協(xié)議，再加上有業(yè)績說話，雖看不過去，卻無可奈何。有時候，他想，也許自己是有點跟不上了吧。原本，企業(yè)的所有一切都是自己說了算，看來，這行不通了。當(dāng)然，也不能就讓小朱說了算，說到底還是市場說了算。只要市場允許的，盡管不符合自己的規(guī)則，也就隨它去吧。

這不，朱秋城引入了定制模式，準(zhǔn)備開發(fā)適合中國的產(chǎn)品。他第一步就改變了原有的設(shè)計方式，放棄了老工人師傅經(jīng)驗進行設(shè)計，而招聘大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)設(shè)計人員，用cad 軟件設(shè)計，包括設(shè)計現(xiàn)代帆船模型系列， 最具有代表性的就是為2008年運動會開發(fā)設(shè)計的運動系列帆船模型。此外，他還醞釀著對整個工藝流程進行大的改革。

讓老朱欣慰的是，不管小朱的改革力度有多大，有一點他堅持不動，那就是保留手工制造。畢竟，手工的才是最珍貴的。