差異化經(jīng)營(yíng) 提供不等價(jià)交換

“微利時(shí)代”已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的口頭禪。

現(xiàn)在是不是微利環(huán)境或者“微利時(shí)代”并不重要，但中國(guó)的企業(yè)經(jīng)過改革開放之后20多年的發(fā)展，從經(jīng)營(yíng)方式來說進(jìn)入整體的轉(zhuǎn)型期。即使是海爾、聯(lián)想、方正這樣的榜樣企業(yè)，經(jīng)營(yíng)方式都遇到了一定的困難。以他們?yōu)榇碇袊?guó)企業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，原有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式越來越不適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要，繼續(xù)延續(xù)原來的競(jìng)爭(zhēng)方式，只能變成沒有贏家的紅海競(jìng)爭(zhēng)。所有企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型的問題，首先他們需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。

比如從爭(zhēng)奪資源轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪客戶。從資源競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，比拼的不是做得好不好，而是能不能得到這個(gè)東西，比如移動(dòng)牌照、礦產(chǎn)等資源。如果占有這個(gè)資源就能盈利，能拿到牌照就能盈利，這是一種比較粗放的經(jīng)營(yíng)方式，現(xiàn)在需要把客戶的需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。

不能總是以一種戰(zhàn)爭(zhēng)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)企業(yè)?！吧虉?chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)?！边@句話作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之初激發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的一種宣傳，是有意義的，但也有很大的局限性。商場(chǎng)畢竟不同于戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)中這個(gè)城市打下來之后就沒有人跟你競(jìng)爭(zhēng)了；而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打下去之后，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定在等著你，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)打不完。

企業(yè)可以重點(diǎn)關(guān)注或研究?jī)蓚€(gè)方面，一個(gè)是不確定性；一個(gè)是差異化。

不確定性包括投資失誤、預(yù)測(cè)失誤、執(zhí)行不到位，無論對(duì)企業(yè)內(nèi)部還是對(duì)市場(chǎng)的判斷來說，有很多不確定的因素沒有把握住。這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如果對(duì)不確定性的把握提高10％，可能帶給企業(yè)利潤(rùn)的增加就是50％。

怎么打造差異化，形成企業(yè)自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？在現(xiàn)在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，或者說產(chǎn)品上市的生命周期越來越短的時(shí)候，企業(yè)非常重要的能力是把握市場(chǎng)節(jié)奏——新產(chǎn)品的推出，上早了不行，上晚了也不行，必須在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)推出合適的產(chǎn)品，實(shí)際就是精確化。怎樣才跟得上市場(chǎng)的快速變化，和市場(chǎng)的脈動(dòng)合拍？當(dāng)合拍的時(shí)候，你的利潤(rùn)空間是非常大的。在手機(jī)行業(yè)大家都不掙錢，三星手機(jī)為什么能夠有一個(gè)較高的利潤(rùn)空間？包括它的款式這些都是表面現(xiàn)象，背后支撐它的是對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的把握，什么時(shí)候推出什么產(chǎn)品。無論從成本競(jìng)爭(zhēng)，還是款式競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)涵競(jìng)爭(zhēng)，三星在這幾方面都轉(zhuǎn)化得非?？?，因此才會(huì)挖掘到利潤(rùn)。

中國(guó)企業(yè)目前對(duì)消費(fèi)者剩余這方面的研究是有所欠缺的。企業(yè)雖說對(duì)細(xì)分市場(chǎng)有一定的劃分，但是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的研究還很不夠。

美國(guó)航空公司可以做到飛機(jī)上每一個(gè)座位的價(jià)格不一樣，而且可以保證飛機(jī)滿員。航空是高固定成本、低邊際成本的行業(yè)，每賣出一個(gè)座位可以多賺一份錢。從精細(xì)化研究來說，可以做到每個(gè)座位的價(jià)格都是不同的；從經(jīng)濟(jì)學(xué)上消費(fèi)者剩余來說，這是把消費(fèi)者剩余這方面的利潤(rùn)完全挖掘到了。

還有一方面可以產(chǎn)生較高利潤(rùn)的就是不等價(jià)交換。我們現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都說要公平競(jìng)爭(zhēng)、等價(jià)交換。實(shí)際上交易是不等價(jià)的，一件商品或者一次服務(wù)，對(duì)我來說可能值10元錢，而對(duì)你來說可能值50元錢。如果要挖掘潛在利潤(rùn)，就要善于發(fā)掘市場(chǎng)中究竟哪些方面存在不等價(jià)交換。IBM做的東西利潤(rùn)很高，為什么企業(yè)還要花高價(jià)去購(gòu)買？因?yàn)槠髽I(yè)買來之后產(chǎn)生的使用價(jià)值絕對(duì)可以補(bǔ)償它的成本。只生產(chǎn)別人都能生產(chǎn)的東西，按照市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來做，利潤(rùn)肯定是不行的。