強化技術與服務 打工仔成ＩＴ精英

欠貸難領畢業(yè)證

立志南下闖深圳

1991年，在合肥工業(yè)大學計算機與信息專業(yè)的最后一個學期，汪書福準備考研，因為成績優(yōu)秀，一切似乎唾手可得。離考試還剩一個月時，汪書福臥病在床的父親病情加重。汪書福家在農(nóng)村，兄弟多，他深感責任重大，于是放棄考研。畢業(yè)后，被分配到九江一家軍工研究所工作。

汪書福最初為自己設計的人生之路非常平淡，那就是結婚、攢錢、排隊分房。第一個月56元的工資，根本無法應對捉襟見肘的家庭困境，除資助正在上大學的弟弟，他還要不時接濟其他親人，此外，汪書福還欠著學校1250元的貸款，并因此沒拿到畢業(yè)證。

安居樂業(yè)夢變得遙遙無期，1993年，汪書福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財產(chǎn)就是1800元的定期存款。汪書福給妻子留下100多元，就趕往學校去贖畢業(yè)證。他找到了學校領導，磨了三天嘴皮子，終獲250元的減免，然后懷揣著畢業(yè)證和剩下的600元從合肥直下深圳。

汪書福抵深后借住在同事的朋友家。那是黃木崗安置區(qū)的一間單身公寓，朋友夫妻倆住在房間里，他和同事就在三四平方米的陽臺上棲身。第二天，汪書福和同事就迫不及待地趕到了當時位于華強南路的人才市場，可他發(fā)現(xiàn)在這里找工作既費錢又費時，便準備嘗試其他的辦法。

汪書福打聽到只花一塊錢就可坐公交車到終點站，就選擇了特區(qū)內(nèi)運行線路較長的4路車，從上海賓館站一直坐到蛇口。下車后，他步行順著原路折回來向沿途的公司挨家挨戶毛遂自薦，一直找到下午5點，總算在一家叫亞奧的公司里參加了面試。

在走回黃木崗的路上，一伙人圍住了汪書福，其中一個男人向汪書?？拊V自己的困境，汪書福說自己從來沒見過男人會痛哭成這個樣子，就好言好語安慰他，可等他醒過神時，才發(fā)現(xiàn)精心收藏在背包里的500多元錢已被人用方便面調(diào)了包。

當汪書福萬念俱灰地回到黃木崗時，同事的朋友卻告訴他，亞奧公司已經(jīng)打來電話，讓他明天就去上班。深圳，在汪書福到來的第三天，就給了他這樣一個戲劇性的開頭，讓他在絕望和希望之間跌宕起伏，這讓他終身難忘。

跑業(yè)務連創(chuàng)佳績

損老板提成猛縮水

汪書福應聘的是研發(fā)工程師，但總裁欣賞他的口才，把他安排在供應部任采購工程師，月薪300元。兩個月后，汪書福的妻子也來到深圳。沒有錢租房，汪書福夫婦只好住集體宿舍。當時深圳已入盛夏，夫妻倆買了床和席子在宿舍樓頂上過夜，把結婚證壓在枕頭下以備查驗，這樣一住就是兩個月。其間一遇上刮風下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地鋪。

汪書福是個細心的人，雖然技術和銷售不是他的分內(nèi)事，但他總是留心學習。未雨綢繆終于使他抓住了發(fā)揮的機會，有一天公司來了位客戶，可銷售人員都不在場，老總一下傻了眼，汪書福主動給客戶演示產(chǎn)品，極受客戶歡迎，老總隨后將其轉至銷售部工作。

后來，汪書福結識了一家做程控交換機業(yè)務的企業(yè)老總，其產(chǎn)品全部是進口貨，質(zhì)量好但價格也高，一直沒有打開市場。這家企業(yè)的老板看中汪書福的才能，給了一個銷售經(jīng)理的頭銜，許以誘人的提成，月薪是750元，但公司的住房月租就收750元。汪書福明白他的收入全部來源只能是賣掉機器的提成。

汪書福了解到江西贛州一個縣城有意購買程控交換機，在兩個月時間，他四次往返于深圳和贛州之間。坐長途夜車沿路要翻越梅嶺山脈，汽車經(jīng)常半路拋錨。汪書福是江西人，借著鄉(xiāng)土牌、口才和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，成功賣出了兩臺機器。這個成績讓公司高層吃驚不小，卻也讓他們生出反悔之意，原本答應的十四五萬元的提成，變成了兩萬元。

面對老板出爾反爾

汪書福選擇了離開

這時，汪書福的兩位朋友拉他合伙開公司做系統(tǒng)集成，每人出資5萬，汪書福借了1萬多才湊足自己的股份。三個人的分工為技術開發(fā)、銷售和管理，汪書福還是跑銷售。他出差在外時，另外兩位合作伙伴因分歧發(fā)生了激烈的爭執(zhí)，汪書福感到這樣的合作毫無前途，要求退出，但搭檔直言相告，人退錢不退。汪書福毅然選擇了退出，他的第一次創(chuàng)業(yè)就此告終。

1995年，汪書福重新“為他人做嫁衣”，先是被一家做網(wǎng)絡設備的香港公司看中，派往上海籌建辦事處。辦事處只有兩個人，汪書福白天跑業(yè)務，晚上搞開發(fā)，花了半年時間解密國外軟件。此前汪書福一直認為技術是自己的軟肋，這一次讓他徹底打通了技術思維瓶頸。有一次汪書福帶著上海的客戶來深圳玩，公司方面卻要一直等到支票兌現(xiàn)才接待客戶，而且禮數(shù)不周。這種不通人情的做法讓汪書福深感心寒，他自掏腰包打了圓場，這批上?？蛻糇源撕屯魰＝Y下深厚交情，直到現(xiàn)在仍保持著業(yè)務聯(lián)系。

汪書福接下來的這一次跳槽也屬無意插柳。該公司買了一套產(chǎn)品居然兩個月無法應用，而汪書福只花了兩個小時便大功告成。他還直言不諱地告訴老板：你所處的市場很好，但只做到了1／10的生意。老板高興地說：“小伙子，你來我們公司干吧?！蓖魰＿M入該公司后的表現(xiàn)證明他對行業(yè)的見解不是妄談，他領頭的系統(tǒng)集成部只有6個人，但創(chuàng)利占了公司的一半。汪書福包攬了洽談、交流、演示等幾乎所有環(huán)節(jié)，曾經(jīng)單槍匹馬舌辯群雄，打敗了那些開著奔馳寶馬的競爭者，征服了客戶。

到年終發(fā)獎金時，歷史再一次重演。老總面有難色地告訴他，你們部門盈利了，但公司主業(yè)是虧損的，給你5萬吧。盡管這筆錢已經(jīng)相當于其他所有員工的獎金總和，但是離他應得數(shù)目還有很大差距。不過，熱情高漲的汪書福沒有介懷，轉年他開始注重培養(yǎng)團隊，到年底再次取得了好成績。

放眼長遠涉足系統(tǒng)集成

技術服務立足行業(yè)前沿

1997年初，同鄉(xiāng)汪浩拉汪書福合伙開公司，但是曾經(jīng)的失敗合作讓他心有余悸。他對汪浩說，開公司如果僅僅是為了掙錢，就太沒意思了，還不如到賽格買個柜臺就行了。這是一件負責任的事，要為員工負責，要有長期打算。兩人達成共識，不賣電腦，不賣打印機，而是做有技術含量的系統(tǒng)集成。兩人甚至約定，相互了解，相互信任，初創(chuàng)期間10萬元之內(nèi)開銷不必計較去處。當汪書福正式離職時，他所在公司的老板也是早有預感，雖然人才難得，但他也深明大義，支持汪書福實現(xiàn)自己的想法。而汪書福也是一個有情有義之人，承諾所負責的項目還將免費維護一年，公司如果有事還可以找他。

1997年2月，脈山龍實業(yè)有限公司正式成立，公司設在統(tǒng)建樓，有員工7名。汪書福有大智慧，也不乏小聰明，名片上他不打總經(jīng)理，而是標上總工程師。自己當家后，汪書福才發(fā)現(xiàn)，競爭同行真不少，光深圳有三十多家，全國有幾百家。創(chuàng)業(yè)的艱難超出了汪書福和汪浩的預計。開業(yè)后不久，他們好不容易拿到了上海郊縣的一個項目，派去5位技術人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開。原定3個月完成的項目，花了7個月才通過驗收，公司員工人心浮動。但汪書福挺過來了，創(chuàng)業(yè)當年，脈山龍經(jīng)營收入150多萬元。

成立初期的脈山龍只要有單就攬，電力、政務各行業(yè)都做過。而汪書福認為，系統(tǒng)集成有著很強的專業(yè)特性，游擊隊的做法成不了正規(guī)軍，應該盯準一個行業(yè)，那么，該從哪個行業(yè)下手呢？

機會很快來了。1998年初，汪書福去看望一位在證券營業(yè)部任經(jīng)理的同學。當時營業(yè)部交易系統(tǒng)出了一點問題，同學正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯口。汪書福一眼就看出系統(tǒng)采用的是落后的總線型網(wǎng)絡，而且施工質(zhì)量極差。這個場景啟發(fā)了汪書福，他意識到應主攻證券行業(yè)的系統(tǒng)集成。一方面是因為證券行業(yè)正進入新一輪的大發(fā)展時期，另一方面智能交換機的出現(xiàn)將促使證券行業(yè)對IT系統(tǒng)進行升級換代。

發(fā)展方向確定以后，脈山龍便在證券行業(yè)首次推出了以高品質(zhì)進入的策略。汪書福過硬的技術為他在證券業(yè)贏得了人氣。曾經(jīng)有一家證券營業(yè)部的交易系統(tǒng)在股市開盤后出現(xiàn)了故障，無法正常運行，連負責維護的供貨商都沒了招，于是供貨商直接建議客戶找汪書福，汪書福在中午休市的短短一個鐘頭里就排除了故障。

品牌是脈山龍公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上的第一個轉型，這一招在散兵游勇居多、靠關系獲得訂單的市場上果然奏效，市場份額日漸擴大。到2000年，脈山龍經(jīng)營收入達到了1500萬元。而系統(tǒng)集成行業(yè)在隨后幾年的激烈競爭中進行了品牌整合，到目前為止，上規(guī)模的公司全國只有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專注于證券業(yè)的金證。

2000年，汪書福又及時抓住了一次“沒有對手”的市場機會。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的系統(tǒng)集成項目。當時，同行們都認為基金市場太小而很少涉入，汪書福卻意識到了其中的潛力，并搶先進入了這個市場。當2001年基金迎來大發(fā)展時，脈山龍已經(jīng)順利地圈走了他們想要的項目，取得了近80％的份額。

汪書福把這個轉變看做是脈山龍經(jīng)營策略上的第二次轉型。證券業(yè)從2000年來一直蕭條至今，如果沒有從該行業(yè)及時轉移的話，公司將可能遭遇滅頂之災。2002年，脈山龍把經(jīng)營收入做到了7000萬。

2001年，他參加了思科的供應商大會，在交流中他才發(fā)現(xiàn)自己陷入了繁雜的公司具體事務，沒能站在更高的角度思索公司的未來，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識到脈山龍的經(jīng)營戰(zhàn)略必須再上一個新臺階。汪書福痛下決心完全跳出工作，于2002年到北大光華管理學院讀MBA。在那里，同學們都有著相似的成長的煩惱，大家可以盡情探討，而又無利害沖突。上課時，汪書福是提問最多的人，因為他有著太多的困惑，系統(tǒng)化的學習拓寬了他的視野，理清了他的思路。

汪書福認為，一次成功只能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問題的關鍵。系統(tǒng)集成行業(yè)看似賣產(chǎn)品，實質(zhì)上卻是信息整合的過程，每個環(huán)節(jié)都有具體分工，現(xiàn)在大多數(shù)公司都專注于行業(yè)應用，但是未來中國系統(tǒng)集成商的整合還會加劇。因此，脈山龍如果不想受限于行業(yè)發(fā)展，就只有走品牌之路，針對行業(yè)的共性部分提供服務，而把個性服務交給金證這樣的專業(yè)公司去做。

汪書福始終充滿了危機感，他認為證券業(yè)和基金業(yè)的容量始終是有限的。第三次戰(zhàn)略調(diào)整應該怎么走？以品牌整合資源的商業(yè)模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來，從2002年底，脈山龍的業(yè)務拓展到了石化、能源領域。2003年，公司經(jīng)營收入超過了1億元；2004年，他們又將”模式移植“到了軍工、制造等領域，這一年，公司的營業(yè)收入達到了2億元。至于脈山龍的未來，從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福，現(xiàn)在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來5年能躋身中國IT技術服務5強行列。