我們究竟少賺了多少錢？

近乎不可能的任務(wù)

2001年，名列全球最大飯店之一的米高梅大飯店(MGM Grand)，從同樣位于賭城拉斯維加斯的競爭對手貝拉喬飯店(Bellagio)那里，挖來了在業(yè)界打拼20年之久的阿齊茲出任新總裁。新官上任的阿齊茲，三把火到底能燒在哪里?

阿齊茲走馬上任后的第一個(gè)大動作是：關(guān)閉飯店里的大亨餐廳(Gatsby's)。大亨餐廳里設(shè)置有藍(lán)色的長沙發(fā)以及提供現(xiàn)場演奏用的大鋼琴，每年都為米高梅大飯店帶來21(3萬美元的營收。當(dāng)阿齊茲一提出將其關(guān)閉的計(jì)劃時(shí)，米高構(gòu)的董事會都希望他不要這么做。

阿齊茲向董事會解釋道，以大亨餐廳的空間、人員和設(shè)備所能負(fù)荷的實(shí)際情況來計(jì)算。如果能把餐廳做到最完美的境地(即每天服務(wù)的顧客人數(shù)達(dá)到可能的最大值，而且每名顧客花費(fèi)的金額也達(dá)到可能的最大值)，那么大亨餐廳一年的營收應(yīng)該要有510萬美元。因此，與最完美的理想營收相比，大亨餐廳事實(shí)上每年虧損了300萬美元。最終，成功說服董事會的阿齊茲在大亨餐廳的位置上重新打造了名人坡餐廳(Nobhill，也叫“諾布希爾餐廳”)。結(jié)果，2001年8月開幕的名人坡餐廳。2005年的營收就達(dá)到了650萬美元，不僅超出了阿齊茲當(dāng)初的估算，更是原來的大亨餐廳的營收額的3倍之多。

本著“我們究竟少賺了多少錢”的經(jīng)營哲學(xué)，阿齊茲在就任后的5年間重建了米高梅大飯店里的30多家餐廳、酒吧及商店。2004～2006年，飯店的營收成長了25％以上，利潤更攀升了45％，成為賭城中唯一兩家年?duì)I收過10億的飯店之一。阿齊茲的優(yōu)異表現(xiàn)甚至獲得了他的前任上司、貝拉喬飯店老板史蒂夫·韋恩(Steve Wynn)的高度評價(jià)：“他完成的是近乎不可能的任務(wù)?！?/p>

加法VS減法

大多數(shù)的企業(yè)在思考成長策略時(shí)，看的是目前的數(shù)字，然后再想辦法提高這個(gè)數(shù)字，用的是加法，而今年50歲的阿齊茲卻獨(dú)獨(dú)采用減法的思維方式。他認(rèn)為，公司應(yīng)該努力的目標(biāo)就是縮減實(shí)際營收額和理想營收額之間的差距。

在拿掉大亨餐廳的招牌之后，名人坡餐廳挖來了明星主廚邁克爾·米那(Michael Mina)，打著他的名號，全面移植舊金山的美食文化，食材全部從北加州新鮮急送，就連用餐環(huán)境也努力復(fù)制出當(dāng)?shù)氐姆諊?，吸引了包括克林頓、“老虎”伍茲在內(nèi)的眾名人上門。結(jié)果，用餐的顧客增加，餐點(diǎn)的價(jià)位也提高，名人坡餐廳因而實(shí)現(xiàn)了最完美的理想營收。

繼“名人坡”一戰(zhàn)打響后，阿齊茲以相同的理念做出了第二個(gè)大動作：推出“空中閣樓”客房(Skylofts)。以往，米高梅大飯店頂樓的高價(jià)位客房，大多免費(fèi)提供給賭場大戶住宿，希望借此吸引他們到米高梅的賭場消費(fèi)。而對阿齊茲而言，將最好的客房拿來做公關(guān)，就意味著住房部分無法達(dá)到最完美的理想營收，相當(dāng)于每個(gè)月都在虧損應(yīng)有的進(jìn)賬。于是，米高梅便將頂樓改建成兩層樓的客房，51個(gè)房間的客人都能從其高挑的玻璃窗戶欣賞到賭城夜景。此外，這些客房還提供更高檔次的服務(wù)，例如，服務(wù)生會幫房客將行李中的衣物歸位，如果看到弄皺的衣服，也會先幫房客燙平再掛進(jìn)衣柜。

這51間客房取名為“空中閣樓”，被當(dāng)作獨(dú)立的事業(yè)單位進(jìn)行行銷，有如米高梅大飯店里的另一個(gè)小飯店，別致而新穎，一晚的住宿費(fèi)亦提升至800～10000美元。自從2004年12月開幕以來，米高梅頂樓的入住率便由50％增長到74％，年?duì)I收則大步向前邁進(jìn)了90％。

把游客留在門內(nèi)

擁有5000多間客房的米高梅是飯店界的巨無霸。剛到任時(shí)，阿齊茲發(fā)現(xiàn)，米高梅大飯店根本是米高梅大宿舍。游客雖然住進(jìn)了米高梅，但他們卻只是在這里睡覺，起床后便往大門口走，到其他地方尋找休閑娛樂。房客整天的消費(fèi)，都落入了其他飯店的口袋。

要把這些“虧損”賺回來，米高梅就必須從度假活動的出發(fā)地變成目的地。在米高梅的一個(gè)屋頂之下，就應(yīng)能滿足賭城游客所有可能的需求，而且把它們都做到最好。

為了讓起床后的游客留在門內(nèi)，米高梅直接引進(jìn)巴黎原汁原味的瘋馬秀(Crazy Horse)；斥資1．7億美元，邀來加拿大著名的太陽馬戲團(tuán)(Cirque du Soleil)駐演；就連原來的美容院，也另請?jiān)诒确鹄角f以及紐約開店的著名設(shè)計(jì)師來主持。以美容院為例，過去剪發(fā)的價(jià)格為55美元，現(xiàn)在則要價(jià)110～400美兀，僅這一項(xiàng)事業(yè)的營收就增長了四成，利潤提升了兩成。

在這些米高梅的新事業(yè)中，扮演火車頭角色的是餐廳。阿齊茲在5年的時(shí)間內(nèi)開了九家涵蓋各國美食的新餐廳，且每家餐廳的主廚都大有來頭，幾年來連連得獎。2005年10月開業(yè)的羅布松餐廳(Joel Robuchon)，店名直接掛的就是法國世紀(jì)名廚的名字；除了羅布松本人坐鎮(zhèn)外．還把他在巴黎的首席助手調(diào)來擔(dān)任執(zhí)行主廚，店經(jīng)理和其他七位廚師也都是從巴黎和東京的店面調(diào)來的。

走入店里就到了巴黎

在拉斯維加斯，餐廳開張不是新聞，沒有新餐廳開張才是新聞。然而，米高梅請來羅布松開餐廳一事，卻引起了媒體的熱烈報(bào)道。當(dāng)時(shí)，《紐約時(shí)報(bào)》的美食專欄作家給予了羅布松餐廳極高的評價(jià)：“這里提供了全拉斯維加斯最好的美食。顧客在穿過一臺又一臺的老虎機(jī)之后，走入店里人就到了巴黎。”

阿齊茲向《紐約時(shí)報(bào)》解釋他的名廚策略。他認(rèn)為，如果餐廳雇用不知名的好廚師．希望通過顧客的口碑逐漸建立品牌，在別的地方或許行得通，但是在賭城卻將是困難的戰(zhàn)役。因?yàn)榻^大多數(shù)游客都只到那里玩幾天，沒有足夠的時(shí)間嘗試不同的餐廳；即使喜歡一家餐廳，也沒有太多的機(jī)會重復(fù)光顧。因此，把餐廳跟名廚相連接，能讓餐廳在眾多的選擇中鶴立雞群。每家飯店的賭場設(shè)備都相差無幾，一家好餐廳就是一個(gè)讓游客必須上門的原因。

(摘自《世界經(jīng)理文摘》)

編輯：潘蕓