敗軍之將翻身記

鄭郁萌

屢敗屢戰(zhàn)，頻頻輪換公司卻沒能大顯身手的他。在經(jīng)營第五個(gè)公司時(shí)終于抓住機(jī)遇轉(zhuǎn)型求生，令公司從賠錢貨變身成為搖錢樹。

很多人說“大樹底下好乘涼”，但在大名鼎鼎的臺(tái)灣“統(tǒng)一集團(tuán)”干了22年、輪調(diào)過五個(gè)公司的高敏航心里可能百味雜陳。

從肯德基到“統(tǒng)一”創(chuàng)辦的“漢華美食”，集團(tuán)下的新公司都派他去打?qū)嶒?yàn)戰(zhàn)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，最后均關(guān)門收?qǐng)?。雖是敗軍之將，他仍靠著參與開發(fā)“康是美”藥妝品牌，在通路界(即營銷渠道)翻身。“統(tǒng)一藥品”連虧6年，他成為救火隊(duì)，善用“統(tǒng)一集團(tuán)”的強(qiáng)勢(shì)通路，推出小包裝保健食品，1年內(nèi)轉(zhuǎn)虧為盈。

砍掉舊品賠變賺

“請(qǐng)問客人上門會(huì)找什么成份的面膜?”穿條紋襯衫的中年男子拿著一疊片狀面膜走到柜臺(tái)詢問。“康是美”藥妝店的藥師狐疑地盯著他：“嗯，她們最常問的是Q10，最近開始有人問蝦紅素……”

“喔，好……謝謝喔!”中年男子若有所思地結(jié)賬走出店門，店員不知道這個(gè)態(tài)度斯文的怪怪中年男子，就是同集團(tuán)的“統(tǒng)一藥品”總經(jīng)理高敏航。

“統(tǒng)一藥品”于1993年成立，當(dāng)時(shí)在統(tǒng)一集團(tuán)創(chuàng)辦人吳修齊帶領(lǐng)下，以研發(fā)“二仙丸”、“養(yǎng)肝丸”等中藥黑藥丸為主，但因不符時(shí)代潮流，進(jìn)駐傳統(tǒng)藥房又打不贏“電臺(tái)賣藥商”，連虧6年。

1999年，“統(tǒng)一集團(tuán)”董事長高清愿對(duì)流通次集團(tuán)的經(jīng)營人才進(jìn)行大換血，引進(jìn)楊燕申(現(xiàn)為菲律賓7－ELEVEN總經(jīng)理)、高敏航等人。他們上任后大刀闊斧砍掉舊產(chǎn)品線，代理醫(yī)學(xué)美容品牌、自營“我的美麗日記”、“我的健康日記”品牌，才讓這個(gè)2001年還虧本上億元(新臺(tái)幣，下同)的公司，2002年搖身一變成為凈利3000萬元的公司，2006年?duì)I業(yè)額約5．4億元。

中餐西賣受重挫

講話斯文，臉上總是帶著笑容的高敏航，很難把他跟充滿霸氣的拓荒者聯(lián)想在一起。他說：“進(jìn)‘統(tǒng)一20多年，我總跟新品牌脫不了關(guān)系?！?985年他進(jìn)入當(dāng)時(shí)“統(tǒng)一”代理的肯德基工作(第二年結(jié)束代理)。一年后高清愿到香港玩，看到當(dāng)?shù)卦S多販賣快餐粥面的店家，突發(fā)奇想要自營品牌。

高清愿決定開發(fā)“漢華美食”品牌，打算以“中餐西賣”的方式經(jīng)營。高敏航于是從肯德基調(diào)任“漢華美食”任營業(yè)課長，當(dāng)時(shí)他才28歲。但“漢華美食”的產(chǎn)品開發(fā)無法突破瓶頸、量產(chǎn)無法保持鮮度，店數(shù)在五家上下徘徊，掙扎7年后在1993年收?qǐng)觥?/p>

“這是我邁入職場之后的第一個(gè)挫折?！备呙艉秸f，“做了7年，工作單位不但沒擴(kuò)大反而還關(guān)門?！薄敖y(tǒng)一集團(tuán)”年?duì)I業(yè)額數(shù)百億元，關(guān)掉兩個(gè)公司無關(guān)痛癢，但對(duì)高敏航來說卻是不可承受之輕。漢華結(jié)束那天他充滿落寞地上班，才知自己要調(diào)到集團(tuán)內(nèi)的7－ELEVEN當(dāng)采購。

幾經(jīng)折騰來“救火”

1995年，“統(tǒng)一”認(rèn)為日本當(dāng)時(shí)風(fēng)行的藥妝店大有可為，高敏航又被調(diào)到新事業(yè)開發(fā)部門，跑到日本研究藥妝店。1996年“統(tǒng)一”旗下的藥妝品牌“康是美”正式成立，高敏航回憶道：“剛開始時(shí)很多消費(fèi)者都搞不清楚這是什么店，招牌上有啄木鳥圖騰，還有人以為是寵物店?！?/p>

像棉絮夾帶的種子般，高敏航在集團(tuán)里飄過來飛過去，練就他隨遇而安的柔軟身段：“我一直相信，沒做錯(cuò)事，公司不會(huì)虧待我?！?/p>

當(dāng)“康是美”逐漸上軌道之后，1999年，高清愿又丟出一個(gè)燙手山芋——6年虧了5億元的“統(tǒng)一藥品”。當(dāng)時(shí)“統(tǒng)一藥品”的總經(jīng)理郭槐秋是統(tǒng)一大佬吳修齊的親戚，雖然虧損連連，但礙于企業(yè)倫理，高清愿始終不敢對(duì)“統(tǒng)一藥品”下重手，轉(zhuǎn)個(gè)彎找來“康是美”總經(jīng)理?xiàng)钛嗌?、高敏航等人進(jìn)入“統(tǒng)一藥品”。

這回被編人“救火隊(duì)”，高敏航說：“簡直像來還債的。”“統(tǒng)一藥品”對(duì)外經(jīng)營的事業(yè)龐雜，許多投資都未經(jīng)過評(píng)估?！按箨懹袀€(gè)投資數(shù)年卻未生產(chǎn)的中藥廠，內(nèi)部賬目更是一團(tuán)亂。有個(gè)業(yè)務(wù)員多年來業(yè)績都很好，卻一直沒有拿到貨款。我們到他家一看，貨品全堆在他家里?！?/p>

自營品牌竟熱銷

“統(tǒng)一藥品”舞弊事件層出不窮，高敏航苦笑著說：“我到統(tǒng)一藥品學(xué)到的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是從公司資料中查舞弊，然后勸人員離職。”一年內(nèi)，120多人的公司在他手中迅速瘦身成60余人。

為了“止血”，業(yè)種也大力整頓，“原本生產(chǎn)的中藥成本高產(chǎn)量小，既賣不過那些傳統(tǒng)電臺(tái)藥，又不符時(shí)代潮流。”他們干脆把生產(chǎn)線全數(shù)砍掉，專做代理。

2002年，“統(tǒng)一藥品”開始自營品牌“我的健康日記”小包裝營養(yǎng)補(bǔ)充品，內(nèi)裝一天份的維生素配方，適合常忘記吃維生素的上班族隨手一包?！拔覀兛桃獠扇【哂杏H和力的命名，讓消費(fèi)者一看上面‘好像吃太油‘最近太操勞等，就知道功效。”高敏航說。

“我的健康日記”不采用盒裝，而用像口香糖的鋁箔包裝，加上集團(tuán)7-ELEVEN配合掛在最顯眼的收銀機(jī)前，上市一個(gè)月就銷售100萬包。

除了保健藥品之外，高敏航將“雅漾”、“婕若琳”等醫(yī)學(xué)美容品牌引進(jìn)醫(yī)院跟診所通路；2002年上市的塑身產(chǎn)品“魔術(shù)14”創(chuàng)造3000萬元業(yè)績，“統(tǒng)一藥品”連虧6年后首度獲利。

“假藥廠事件”遭攻擊

“統(tǒng)一藥品”結(jié)束生產(chǎn)線，改走代理路線，雖可以節(jié)省成本，并靈活運(yùn)用品牌，但商品委外代工或代理，常常得面臨廠商的變卦而導(dǎo)致商譽(yù)受損。

2003年，高敏航正式接任“統(tǒng)一藥品”總經(jīng)理。他上任不久就爆發(fā)“假藥廠事件”，原來是爆紅商品——“我的健康日記”被臺(tái)灣“立委”踢爆制造商是不存在的“幽靈藥廠”?！半m然‘衛(wèi)生署出面，證明貿(mào)易商是合法進(jìn)口。但說什么都來不及了?！备呙艉搅⒖掏Ｖ构?yīng)關(guān)系，改由島內(nèi)上市藥廠供應(yīng)，“到今日還是有網(wǎng)絡(luò)流言在傳播，我隔一陣子還會(huì)收到?！?/p>

后來“統(tǒng)一藥品”代理漸漸發(fā)跡的“丹堤面膜”，引進(jìn)7-ELEVEN通路銷售。高敏航上任后到“丹堤”要求參觀工廠，“我去了一整天，怎么說都不讓我去看生產(chǎn)線，我當(dāng)面沒說什么，一回來就決定停止代理?！备呙艉降卣f，供應(yīng)廠跟代理商最重要的是互信，如果這點(diǎn)都做不到，他就無法在前線擋子彈。

切斷“丹堤”供應(yīng)后，高敏航?jīng)Q定采用“我的健康日記”模式經(jīng)營自營品牌，打出“我的美麗日記”約20元上下的中低價(jià)位面膜，銷售量不好就立刻下架，用市場檢驗(yàn)產(chǎn)品。2006年，“我的美麗日記”賣出1000萬片，貢獻(xiàn)1億余元業(yè)績。

拖妻逛街做功課

“統(tǒng)一藥品的員工年齡平均30歲出頭，這樣才抓得住流行脈動(dòng)跟年輕上班族需求?！备呙艉叫χf自己是公司最老的，所以得常常逛街做功課，一般家庭的假日休閑，可能是老婆拖著老公逛街，高家則相反，他常常拖著老婆逛百貨公司。

高敏航雖四處輪調(diào)，仍不改對(duì)“統(tǒng)一”的忠心耿耿，可能也因?yàn)樽约旱幕橐鍪恰敖y(tǒng)一”撮合的：“我剛進(jìn)肯德基時(shí)遇到我老婆在那里打工，當(dāng)時(shí)還靠她教我使用收銀系統(tǒng)。”對(duì)于自己在集團(tuán)22年的數(shù)度起伏，他頓了頓：“不論如何，至少我還賺了個(gè)老婆?！?/p>

“統(tǒng)一藥品”開始賺錢后，集團(tuán)對(duì)這個(gè)翻身的敗家子也開始有了不同的要求。目前“統(tǒng)一藥品”除了增加代理品項(xiàng)，如美國Naturemade維他命，也逐漸成為集團(tuán)內(nèi)其余企業(yè)的后援，如為“統(tǒng)一佳佳”開發(fā)適合spa用的沙龍保養(yǎng)品，也協(xié)助“康是美”開發(fā)衛(wèi)生紙等生活用品。

(責(zé)任編輯／袁紅)