誠信待客走天下

“拼命三郎”今又是

多次打電話，總辦主任總是說，老總沒有空，很對不起。一天，我親自給他掛了個手機，總算有個滿意的回答：再過幾天，你看怎么樣？就是在國慶節(jié)前的二十五、六號，你來吧，我抽點時間。按照他的時間安排，25日一早，我就驅(qū)車抵達總部。因總部離他公司有好幾里路，我請總辦同志事先給他打個招呼，說明人已到了。但回答仍然是沒有空，對不起。

他對于忙，已習以為常。20多年來，他年年忙，月月忙，天天忙，一天忙到晚，沒有空的時候，這已成人人皆知的事了，難怪眾人都稱他“拼命三郎”呢！雖然我已行車幾十里路，總不想空手而歸。任憑你工作怎么忙，怎么沒有空，只要“拼命三郎”拼在辦公室里，我想總有個見縫插針之機。于是，不管三七二十一，我還是一意孤行登門去了。

見縫插針

一進入總經(jīng)理姚剛辦公室，我就看到他在大班臺臺前忙著。我單刀直入地說，你忙你的，我不打攪，我先向總辦要點文字資料。他應付了我一下，又忙開了。

他與幾個外貿(mào)助手在商量些什么，后面有幾個手持紙片的人在等著他簽單，抑或還要接電話，傳信息……

此時，我倒無意中注意起周圍的環(huán)境來。

企業(yè)老總的辦公室，通常都是獨門獨戶的，可姚剛總辦公室卻與眾不同。他是一間大通間的大辦公室，是自己公司投資1000多萬元興建的辦公樓，今年5月才從江東會展中心商務樓搬過來。他的辦公室就在三樓的最東頭，像個籃球場，有100多平方米。他桌上電腦后面還有一盆綠樹。其設施是按四個方角布置的。東角是姚剛的辦公地塊，大班臺，大靠椅，配套液晶電腦；西角是總辦兩位大學畢業(yè)生的工作之地及一排外貿(mào)檔案架；南北兩角是單人、三人沙發(fā)和小型洽談桌，空間很大，場地開闊，活動方便。當姚剛審簽完一迭貨單，我就見縫插針了：像你這樣混合型的老總大辦公室，我還真沒見到過呢！他笑著說，是的，相比之下，有些不一樣。他說，因為我沒有工廠，沒有車間，沒有設備，我的全部當家就在這辦公大廳里。大廳西角的那些排列有序的卷宗———世界各地新老客商的貿(mào)易卷宗，就是我們的“固定資產(chǎn)”

實際上，撈得起的固定資產(chǎn)，當數(shù)這幢辦公大樓了。

這家叫“寧波三環(huán)磁聲工貿(mào)公司”的外貿(mào)公司，是科寧達產(chǎn)品外銷的“專業(yè)戶”。大部份產(chǎn)品都要經(jīng)過總經(jīng)理姚剛和公司從業(yè)人員的手，推向國外。去年的銷售額就達3.2億元，占整個科寧達銷售額的70%，今年的銷售形勢仍然看好。

外貿(mào)卷宗來自何方？來自歐美、中東、南亞等30多個國家和地區(qū)。這150套外貿(mào)檔案，卷宗保存完好無缺。編號有序，資料完整，長者10多年，短者一年半載，隨時可供查閱，互通有無，給公司老總總攬全局帶來種種方便。這就是混合辦公的優(yōu)越條件。

姚剛簽完來人交給他的一疊疊購貨清單、財務報表、報銷單據(jù)，從身邊木板地上端起一小箱沉沉的什么東西，放在大班臺上，用剪刀剪斷塑料帶，打開印有全是外文的紙板箱，取出一包包用透明紙包裝著的錚亮的金屬片，放在桌上數(shù)了又數(shù)，與一張隨箱附來的清單對了又對。他正在仔細查點這些郵品的時候，一男一女兩個青年人來到他面前。他們是與歐美國家定點供貨的業(yè)務員。他對業(yè)務主管茅燕燕交待說，這是剛到的美國一家客戶的磁系統(tǒng)樣品，共32種，務必在24小時內(nèi)核出每件合理價格，向?qū)Ψ诫娻]報價，爭取成全訂貨，做到萬無一失！

他把這宗產(chǎn)品供貨核價業(yè)務交下去后，就對我說，這又是一批不同規(guī)格不同品種的樣品，先報價后生產(chǎn)再供貨。報價這一塊，是外銷產(chǎn)品能不能打進國際市場的十分重要的一塊。你報價高了，人家不愿意要，生意做不成；你報價低了，自己要虧本，企業(yè)不愿干。要做到報價合理，互利雙贏，爭取客戶，核價是件很難的事情，也是很細的工作。你對客戶，對產(chǎn)品，對市場都要了如指掌。對產(chǎn)品的部件、配件、原件都要核算準確。這是很花工夫的。他說，這項工作以前都是自己親自做的，現(xiàn)在機構(gòu)擴大了，業(yè)務量多了，確實忙不過來，就把權(quán)力下放，交給與自己共事多年的老業(yè)務員干了。公司全員36人，9條外貿(mào)分管線，專業(yè)業(yè)務員就有一大半。事實證明，對他們是放得下、信得過的，自己最后復核復核，把把關(guān)就是了。

訂單要貨，電郵送樣品，這些事差不多天天都有，天天在重復，天天在忙于上下協(xié)調(diào)，分配任務，天天在撞鐘。他說，和尚撞鐘，要把鐘撞響，這是要花力氣的；你鐘撞不響，寺廟就會失去生命力。

這件事才放下，電腦屏幕上出現(xiàn)好幾條短訊。有一條顯得格外重要：

姚總：

附件是最后一批48M的結(jié)果！實際上已經(jīng)可以做50M檔磁體！

2006.09.20.10:02科技部。

這是一條科寧達發(fā)來的最新的消息，十分有價值。這條短訊告他50M檔磁體新產(chǎn)品已開發(fā)出來了。他馬上打出英文字傳給德國一家需要這種產(chǎn)品的客戶。

他那嫻熟的指法，在鍵盤上噼噼啪啪幾聲很快就打出最新產(chǎn)品的最新信息。

看上去一個普普通通的、衣著外表極為樸素的青年人，一個渾身上下都散發(fā)著農(nóng)家子弟鄉(xiāng)土氣息的營銷領銜人，既不是科班出身，又無正式專家稱謂，就這樣一個人，卻能具有如此嫻熟地使用英語與外國企業(yè)進行交流，這確實令人信佩。

在與他交談和他人接觸中，方知這位38歲的貿(mào)易老總，走過一段極不尋常的艱辛的求知之路。

1987年，姚剛18歲，就在這一年，他跨進中電寧波進出口公司大門。領導上看他個子不高，人又實在，先安排他在室內(nèi)做儲運、做單證工作。干了兩年，表現(xiàn)不錯，工作認真負責，能吃苦耐勞，為人處事實實在在，就安排他做外銷業(yè)務員，跟著老業(yè)務員學業(yè)務。一開始，他就分管推銷科寧達釹鐵硼產(chǎn)品。與老外打交道，越來越感覺到語言交流的重要性。科班出身的“老外貿(mào)”，都是用英語與老外對話的，可他沒有這個本事，更談不上用英文發(fā)信息了。他心里很是納悶，精神負擔也很沉重。他想，沒有外文基礎，外銷業(yè)務員就干不長，早晚要丟飯碗的。他咬咬牙，1988年，參加成人高考，考上了寧波師范學院外貿(mào)英語夜大。

工作在身，業(yè)余學習，夜大生活十分艱苦。晚上聽課，早晨發(fā)音，工余做作業(yè)，按時交答卷。工作學習緊密結(jié)合，邊學邊用，學用結(jié)合，逐步提高，持之以恒。老業(yè)務員用英語與老外談業(yè)務，談生意，他聽著，學著，記著。特別是一些專業(yè)產(chǎn)品的名詞，譯成英文，注上讀音，請教老師，反復讀，反復練。不論是酷暑逼人，還是寒風刺骨，他參加夜大英語學習不間斷。由于他刻苦學習，勤奮鉆研，靈活應用，現(xiàn)場練兵，英語學習大有上進。期滿、期終考試都取得好成績。夜大外貿(mào)英語攻讀三年，最后獲得大專畢業(yè)文憑。以后就一直堅持在工作中學，在實踐中用，到了電腦時代，又用英語操作電腦。英語的階梯，就這樣一步步上去了。

姚剛的職位也隨著業(yè)務能力的提高而上升，他從助理外貿(mào)業(yè)務員、主管外貿(mào)業(yè)務員，直到擔任外貿(mào)部經(jīng)理、磁聲電子公司經(jīng)理、三環(huán)磁聲工貿(mào)公司總經(jīng)理。2003年又被中科院三環(huán)總公司任命為科寧達公司總裁的職務?，F(xiàn)在他三天兩頭主持與英國人、德國人、法國人、荷蘭人進行業(yè)務談判，不用翻譯，直接用英語交流產(chǎn)供銷業(yè)務，交談中對答如流，人稱英語談判專家。又加上他“拼命三郎”的工作精神，贏得眾人的欽佩。

根據(jù)西方國家的時間差，人家白天，我們晚上，陰錯陽差，長年累月，他經(jīng)常把白天的工作放到晚上去做，報信息，發(fā)貨單，談業(yè)務，操電腦，經(jīng)常到夜深人靜才告別星空明月，給眾多外商帶來方便，帶來快樂。他的“寧波市十佳營銷員”、“中國電子系統(tǒng)全國勞?！钡葮s譽稱號，就是在這些艱苦歲月里勤奮耕耘，不懈努力中得來的。

我繼續(xù)追問起他的英語人生。姚剛感慨地說：為了工作需要學英語，是逼上梁山。他對業(yè)務員說，立志做一名合格的、達標的、稱職的外銷業(yè)務員，就非得精通外貿(mào)英語不可。倘若你在與外商交往中，請一名英語翻譯，再請一名英語電腦打字員，你就得多養(yǎng)活兩個人，加上全家三口，你的收入就要養(yǎng)活五口人，那不是負擔太重了嗎？

說話間，總辦小金送來幾封英文掛號信。他瞟了一眼寫著英文的信封，就說荷蘭客戶的訂單又來了！他放下信封，對我說：時間不早了，先進食堂填填肚子，下午一時，我還要和外方代表一起開會，商談科寧達設備改造問題！

此時，已是中午12時10分。

父輩之光

“路靠自己走，業(yè)靠自己創(chuàng)，盯在父輩功勞簿上吃老本，是沒有出路的?！边@是姚剛經(jīng)常說的一句話。

姚宇良是姚剛的父親。父親是科寧達的一棵大樹。按例說，“大樹底下好乘涼”。但他沒有靠這棵大樹坐下乘涼，而是靠自己的真才實學，靠自己的艱苦奮斗。姚宇良半生中那種艱苦奮斗、自主創(chuàng)新、自強不息的精神激勵著他。而這種艱苦奮斗的精神歸結(jié)起來就是一個“苦”字?！懊坊ㄏ阕钥嗪畞怼保瑳]有苦怎么會有甜呢？哪一個企業(yè)家、實業(yè)家不是“苦”出來的呢？艱苦精神，是一種傳統(tǒng)精神。以艱苦奮斗為榮，是社會主義榮辱觀的一個重要內(nèi)容。姚宇良苦了幾十年，才有他今天的事業(yè)。他走著艱苦創(chuàng)業(yè)之路不停步，直到他腿骨跌斷，傷未痊愈，早出院就拄著拐杖重返工作崗位。這種不怕艱難困難勇于戰(zhàn)勝傷殘的堅強意志和不彎脊梁的風骨，給姚剛以無形的推動力量。

有一首關(guān)于《父親》的歌是這樣唱的：

父親是一只船，載著我們的期待和夢幻。

父親是一棵樹，為我們遮擋風雪和嚴寒。

父親是一盞燈，給我們光明和溫暖。

父親的愛就是堅強的山，他告訴我們怎樣去生存……

歌，是親切、動人的。

能吃苦，求生存，謀發(fā)展，走自己的路，這就是姚剛的追求目標。

在生活上，姚剛像父親那樣，吃穿不追求，享受放一邊。人生理念是創(chuàng)營銷的財富，過的是普通生活。

在工作上，姚剛處處吃苦在前，挑重擔在肩，廢寢忘食，夜以繼日，除了工作還是工作，是個做不夠，累不垮的人。

在事業(yè)上，姚剛執(zhí)著追求，為國家創(chuàng)造財富，為廣大職工謀利益，帶領大家勤勞致富，事業(yè)成就，永不自足，永無止境。

姚剛沿著父輩的足跡，走著崎嶇的路。

一次，身為外貿(mào)公司業(yè)務主管的姚剛和生產(chǎn)單位的銷售經(jīng)理孫經(jīng)佑，一起出差去上海，把新開發(fā)出的永磁產(chǎn)品送到上海磁性檢測中心檢驗測試。兩人隨身攜帶15公斤的磁片?；疖嚨譁芽熘形鐣r分，他看到車站附近一家街道辦的小旅店，就走了進去。姚剛到總臺一問，一個房間住一宿只要40塊錢，價格很便宜，就征求老孫意見。老孫是個老供銷，跑的碼頭、見的世面多，就隨便說了一句：住宿條件太差了吧？找個好點的旅館住住還是住得起的。姚剛說，只是一個晚上，下午還要趕路去檢測中心，馬馬虎虎，將就將就算了吧！本來老孫還想開口到外面找個好點的飯店吃飯的，他這么一說，也悶聲不響了。

房間住下，姚剛噔噔下了樓，就在旅店弄堂口買了4只茶葉蛋，遞給老孫兩只：現(xiàn)買現(xiàn)吃，不用坐等，邊吃邊走，經(jīng)濟實惠。若是進了飯館，一吃兩吃，就得個把小時，會耽誤產(chǎn)品檢測的。

兩人本想乘交通車的，因為上海車站難找，乘車又擁擠，他說乘車不如走路快，就看著門牌號碼走吧！

走著，走著，姚剛只輕輕“啊唷”了一聲，右手一小箱鐵家伙就落到地上了?！拔襾砦襾恚慵棺倒怯终夷懵闊┝耍　崩蠈O提起小鐵箱邁步向前。

脊椎骨找姚剛麻煩是怎么回事呢？

幾個月前，又一場產(chǎn)品突擊戰(zhàn)打響了。

歐洲一個國家的客戶，原先發(fā)貨的時間實然變卦了，20箱磁片要提前兩天空運。原因是為了減小運費，把釹鐵硼小件產(chǎn)品與其他大件電器產(chǎn)品合運。這樣就勢必組織人力物力把產(chǎn)品提前趕出來。姚宇良通知兩家營銷單位的業(yè)務主管孫經(jīng)佑、姚剛和有關(guān)人員在下班后繼續(xù)留下，把車間生產(chǎn)工人突擊出來的成品作最后把關(guān)：核對批量、重量、數(shù)量、裝箱，至晚上7時許，大伙肚子餓了，吃幾口蛋炒飯，就當起搬運工，隨車把產(chǎn)品運到新廠二十多公里的市區(qū)中電公司儲運倉庫。此時，夜深人靜，上海來的貨車早已在倉庫等候裝貨趕上次日早班班機，老姚、小姚帶頭上陣和在場的業(yè)務員們一起，爭時間，搶速度，把一件件沉甸甸的磁鋼產(chǎn)品卸下來，又一件件裝上去。姚剛每次裝卸車都很賣力氣，汗流浹背，氣喘噓噓，只顧自己猛提猛裝，不知不覺“呱答”一聲……

回憶起這段小插曲，他倆已走出好幾個站，看看門牌號碼還差好幾百號，他倆輪流提貨繼續(xù)走，走出好幾公里路，才到達目的地，及時完成了產(chǎn)品的檢測任務。

雖然這段路程是長的，是艱苦的，但姚剛感到苦中有樂，樂中有甜。

在返回住宿的路上，老孫提前給姚剛打招呼說：苦了一下午，忙了一下午，任務圓滿完成了，晚上，可不要再買茶葉蛋充饑了！

“可以，可以，晚飯上飯店，改善改善生活！”

在以后的日子里，經(jīng)銷部經(jīng)理孫經(jīng)佑，總是在考慮，用什么辦法給姚剛他們慰勞慰勞呢？因為意外任務多，工余時間突擊勞動強度大，由于辛苦，是要考慮適當報酬的。與老外打交道，在穿著方面略要體面些，打算給他們量體裁衣，每人做套“杉杉”西服。輪到給姚剛量體時，可被他謝絕了：我是不做，要做你給小張他們做一套好了！

清正廉潔，兩袖清風，一身正氣，一塵不染，這就是姚剛父輩的傳統(tǒng)精神，是姚剛在父輩身上見到了光亮。

過去是這樣，現(xiàn)在同樣是這樣。

索賠背后

索賠背后是誠信。

誠信就是金錢，誠信就是財富。

二十年的風雨人生，三環(huán)磁聲工貿(mào)公司的姚剛，經(jīng)歷著波浪起伏的“三級”跳。

第一跳，他跳進中國電子進出口公司寧波分公司；

第二跳，他跳進寧波中電磁聲電子公司；

第三跳，他跳進寧波三環(huán)磁聲工貿(mào)公司。

在這“三級跳”的經(jīng)營改制和改名進程中，姚剛和他的同伴們，從事外銷業(yè)務一、二十年都以誠信為本，有求必應，有應必成。

正是外貿(mào)產(chǎn)品在國際市場開始活躍起來的時候。那一年，中國傳統(tǒng)新春佳節(jié)到了，離大年初一只有幾天時間，許多生產(chǎn)家廠都開始放假了。而科寧達公司仍然處于正常有序的緊張生產(chǎn)狀態(tài)。正在此時，姚剛突然收到日本一家客商的懇求，說日本海外一家客戶的汽車配套產(chǎn)品，急需到位拼裝，希望能在次日上午就發(fā)貨，作為特殊情況急事急辦，予以支持。這樣緊急變更訂單計劃的生產(chǎn)任務承擔不承擔？綠燈開不開？姚剛當即向總廠姚老總、孫經(jīng)理作了報告，說本廠安排勞力突擊問題不大，難的是外協(xié)單位加工、配合難落實。姚老總明確而果斷地說：日本客商是我們企業(yè)最重要的合作伙伴，日本客商是最早把我們產(chǎn)品推向國際市場的二傳手，是今后長期合作的大客戶，絕不能調(diào)以輕心，一定要全天候滿足對方的要求。不管時間多緊，困難多大，都要加以克服，贏得信譽。這是關(guān)系到企業(yè)今后出路、今后發(fā)展的大問題，一定要全力以赴大開綠燈，如期完成突擊任務。

企業(yè)第一把手決心一下，業(yè)務主管積極帶頭，大家就一齊動手行動起來。

生產(chǎn)采取兩條腿走路：經(jīng)理孫經(jīng)佑與生產(chǎn)部門緊密配合，組織精兵強將，對現(xiàn)成的圓形段式金屬毛坯在廠內(nèi)加工，開足磨床馬力，磨光；外銷主管姚剛馬上與長期掛勾的切片、電鍍外加工單位聯(lián)系，招兵買馬星夜投入產(chǎn)品多道工序加工突擊。

已放假回家的車間主任、工種操作工趕回來了。

對當夜無法趕回的生產(chǎn)骨干的崗位，廠長、副廠長親自頂上去了。

科寧達把外圓磨光的毛料從小港送到離市區(qū)外加工單位最近的交接處裝車。

切片、電鍍車間的馬達聲，在夜空中又響了起來。

孫經(jīng)佑、姚剛等多方協(xié)調(diào)、坐鎮(zhèn)跟班。

5家外加工單位緊密協(xié)作，連續(xù)作戰(zhàn)，通宵達旦，攜手奮戰(zhàn)，一天一夜24小時不停歇，最后終于保質(zhì)保量如期完成6萬片磁體成品的加工任務。

日本客商發(fā)來電傳：誠信，守信用，信得過，長期合作好伙伴。

日本用戶發(fā)來電傳：雪中送炭，排憂解難，可敬可佩，后會有期。

但在這種贊揚聲中，也給企業(yè)帶來不利因素和經(jīng)濟影響。

誠信的演練，教人聰明了起來。

在以后簽署供貨合同時，姚剛向外商提出約法三章，形成條文。出現(xiàn)此類變數(shù)，以重金支付勞務費、加工費。

此后，日本客商首先警覺，不輕易隨心所欲，撥擊對方。

但有利之處是與老客戶關(guān)系更為緊密了，至今與日商仍然產(chǎn)銷兩旺。日本市場，得益于科寧達擴大產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡。銷售額逐年遞增。

姚剛他們深切地嘗到誠信的甜頭。

但誠信也有另外的一面———索賠。

誠信、索賠，都是雙方共同遵守的“規(guī)則”。

坐在大班臺桌前，姚剛每天都在不斷瀏覽網(wǎng)上的信息，每天都有幾百條產(chǎn)品外銷信息從他眼前閃過。全球30多個國家和地區(qū)的客商，每天都用外文與他交流：報價、發(fā)貨、投訴、索賠?，F(xiàn)在他的工作重心就是協(xié)調(diào)、解決這些懸而不決的問題。但都得慎重對待，一棋不慎全盤皆輸。

2006年9月25日9時16分，電腦屏幕出現(xiàn)韓國一家磁電公司的成品索賠信息，只有一支煙工夫，姚剛就收到這家客戶的電傳，說科寧達提供的黑片，經(jīng)外方切片、電鍍加工成品后，有性能不良的質(zhì)量問題，按數(shù)量計算，總賠償額為5653元人民幣，告我方出具發(fā)票時扣款。

姚剛找來分管業(yè)務員小陳，讓他看電傳函件，并說：對待這類問題，我們的原則是始終做到有理有利有節(jié)，以事實為依據(jù)，以檢測為標準，根據(jù)得出的結(jié)論，該賠的就賠，不該賠的就不賠，不能放棄誠信原則，不能聽任韓國客商說我們毛坯不合格就承認不合格。不行，我們要對企業(yè)信譽負責。

小陳他們馬上協(xié)同品質(zhì)技術(shù)部門，作資料分析，組織自查，實施檢測，最后把自己半成品毛坯作切片、電鍍加工，與韓國電鍍過的成品作了對比試驗。結(jié)果呢，數(shù)據(jù)事實證明，毛坯質(zhì)量完全合格，不存在任何不良性能問題。

業(yè)務主管很快向公司總管姚剛作了報告，然后把檢測數(shù)據(jù)和對比試驗結(jié)果電傳過去，隨之把對比試驗的成品給韓方郵去，以物為證。

時間過去多日，韓方?jīng)]有再堅持索賠，此事悄然而終。

姚剛辦公大廳多了一道風景，廣告公司業(yè)務員送來一筒長卷，總辦的小金、小錢幫著解開，平展在地板上。這是一幅應邀參加今年11月在德國慕尼黑舉行的國際電子原器件展銷會的膠質(zhì)軟塑大型屏幕產(chǎn)品廣告圖。姚剛仔細地看著，廣告員問他，圖像色彩是不是可以？他說可以，就這樣定了！

在外貿(mào)交往中，產(chǎn)品有幸參加國際產(chǎn)品展銷活動，也是企業(yè)誠信、信譽的一個標志吧！

海外市場第一家

采訪姚剛間隙，結(jié)識了一伙與他共事一、二十年的“老外貿(mào)”。他們當中有業(yè)務主管蔣家興、張少寅、汪勇，業(yè)務女能人聶曉楓、茅燕燕，還有理財大姐吳霄嶺等。他（她）們各自講述著過去和當今對外貿(mào)易的重復的故事。有的講開辟日本市場、德國市場；有的講打進意大利市場、荷蘭市場……

起 因

今年44歲的蔣家興，是最早與姚剛共事的伙伴，20年前就相識了。一個在科寧達，一個在中電公司，做的都是外銷部工作。再以后，兩人就走在一塊了。

那還是1997年春去夏來之時，科寧達釹鐵硼誕生還只有10多歲，剛開始走出國門，首站是走進日本國。因為那時除日本、美國歐洲之外，中國是第四個擁有釹鐵硼的國家。因為日本向海外國家供應這種熱門新產(chǎn)品供不應求，就把手伸向中國，伸向科寧達。打頭陣的是臺灣中間貿(mào)易商———東邑貿(mào)易公司董事長鄭先生。說得具體一點，他是日本一家客戶的代理商。他登門找到科寧達總經(jīng)理姚宇良，欲共同開發(fā)日本市場。后經(jīng)調(diào)查、論證、接觸，方知他的用戶是日本的松下公司，名氣大，實力雄厚，同意簽署委托代理協(xié)議書。這項與日本首次外貿(mào)“建交”的任務，姚宇良就交給外銷部蔣家興具體操作，待銷售規(guī)模形成后，年銷售額最高可達1000萬美元。這是一筆皆大歡喜的大生意。蔣家興特別牢記協(xié)議中的三條：一、代理商必須遵守產(chǎn)品供貨定位，不得自購中國其他生產(chǎn)廠家的同類產(chǎn)品；二、科寧達產(chǎn)品不得直接出售日本本土市場，違者以侵犯專利追究；三、開發(fā)期限暫定三年。

蔣家興與生產(chǎn)部門緊密配合，投入釹鐵硼新品種的開發(fā)。

信 任

到了第二年，具有2個規(guī)格的新產(chǎn)品開發(fā)成功，樣品通過國際標準驗收，可投入批量生產(chǎn)。臺灣代理商胃口很大，報來的第一個訂單就是120萬元人民幣。蔣家興驚喜之余，也嚇了一跳！這個鄭先生是不是在開國際玩笑呢？中電公司姚剛他們開始與海外的一些國家做業(yè)務。開始時，一次訂單一般都在10萬、20萬之間，后來才有30至40萬。120萬是多少呢？是占整個公司月銷售額的四分之一。但使人不解的是要求貨到付款。這是他做外銷業(yè)務首次碰到的新問題，根本無法應對，蔣家興就很快向姚宇良作了匯報，還特別強調(diào)關(guān)鍵關(guān)鍵的問題“是貨到付款”，這很難做到。姚宇良說，具體情況要作具體分析。蔣家興說，此類的教訓是很多的，結(jié)果呢，是貨到款無，企業(yè)吃大虧，國家受損失，營銷者也難做人，還是打退堂鼓算了！

姚宇良堅定地說，不行，讓我考慮考慮！

次日上午，姚宇良對銷售部主管和蔣家興說，這是一筆大生意，也是開發(fā)日本市場的第一炮。大生意一定要做，頭炮一定要打響，并告訴生產(chǎn)車間按訂單實施生產(chǎn)。

“貨到付款，這一錘子，能頂?shù)米幔磕苄诺眠^嗎？”

“問題的實質(zhì)就在這里。我們對代理商，對供貨客戶都作了具體調(diào)查、具體論證，是可以信任的?！币τ盍颊f，一是臺灣代理商寧波有辦事處。辦事處有40多畝房地產(chǎn)地皮；二是日本客戶是家可靠的大公司，信得過。

這一說，蔣家興馬上打消了顧慮，信心百倍，把這筆大生意接了過來。

后來，他與這家日本的臺灣代理商生意越做越大，相互間也越來越信任，訂貨金額逐年遞增。從開始的120萬元，增至300萬元、800萬元、1500萬元，直至2005年達到3000萬元，成為年訂單最多的客戶之一。

信任，給蔣家興帶來商機。

今年5月的一天，臺灣另一家日本代理商，突然向蔣家興發(fā)來電傳，說他們訂的1000片產(chǎn)品收貨時間過期了，急于向他要貨，不然就影響深圳客戶喇叭產(chǎn)品組裝。蔣家興急為客戶所急，馬上查單，查來查去，無此訂單，急告對方。結(jié)果臺灣客商馬上回電，說把訂單忘記發(fā)過去了，并表示了歉意，要求把產(chǎn)品趕快補上！

蔣家興不由分說，在向姚剛報告此情況的同時，馬上發(fā)單生產(chǎn)車間開道讓路，組織生產(chǎn)。結(jié)果需要6天工時的產(chǎn)品，提前3天就趕出來了，保證了客戶按時用料，挽回其經(jīng)濟損失。對方感激萬分。

蔣家興心中有底，應對自如，贏得了客戶。

提 升

負責德國這一塊的營銷業(yè)務員，與西方國家打交道，外語交流顯得更為重要。

業(yè)務主管張少寅，寧大國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)，懂英語，德語也能說幾句。這一塊業(yè)務原先是姚剛自己親手抓的，2000年后，就脫手交給張少寅了。

隨著企業(yè)信譽的提高，客戶的增多，39歲的張少寅和他的伙伴們，敢于承接提升產(chǎn)品檔次和提升產(chǎn)品技術(shù)的業(yè)務。

德國有一家生產(chǎn)火星上機器人用的高科技電機產(chǎn)品的MAKAN公司，需要高性能磁體配套，由于多年交往，對中國科寧達的產(chǎn)品信得過，張少寅就主動出擊參與談判，最后把美國宇航局向德國這家公司訂的電機產(chǎn)品釹鐵硼配件業(yè)務要了過來。2000年一年就簽訂了價值200萬美元的供貨合同。至2005年增至450萬美元；2006年達500萬美元，替代了德國的供貨，充分發(fā)揮了科寧達的優(yōu)勢。

商海風云是千變?nèi)f化的，誰能靈活應對，誰就能贏得時間，贏得效益。

德國首家生產(chǎn)汽車電子冷卻泵的PIERBURG公司，是當今全球首家推出如“寶馬”、“奔馳”等車用的高檔配套產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家?？茖庍_磁體釹鐵硼又為其冷卻泵配套。2004年已提供價值100萬美元的60萬片產(chǎn)品。但頭年使用就出現(xiàn)轉(zhuǎn)子不良，影響產(chǎn)品質(zhì)量，對方認定是磁片問題所致，客戶要求退貨。張少寅心里很急，即向姚剛作了報告，這怎么辦呢？姚剛馬上組織科技專家對原件作分析研究，得出結(jié)論轉(zhuǎn)子不良是由于德國客戶設計有缺陷而造成的，與磁體本身無關(guān)。本來事情已真相大白，可以以理服人，但為了做好份外售后服務，讓客戶滿意，姚剛向張少寅和技術(shù)部科技人員提出，德國這家客戶是公司的老客戶，該助一把的還是要助一把，盡可能彌補他們的設計缺陷。張少寅積極帶頭配合技術(shù)部門對設計圖紙作反復研究，反復改進，反復修補，最后終于消除不良缺陷，達到技術(shù)要求，穩(wěn)住了這家德國客戶。

快10年了，張少寅與這家德國客戶一直合作得很好，生意也越做越紅火。

29歲的聶曉楓，是寧大法律系畢業(yè)的女大學生，本應在司法機關(guān)工作，可她一改初衷，做起文秘、銷售這行當來。這連她自己也想不到。

2000年8月的一天，聶曉楓來到姚剛“三環(huán)”公司。幾天后，正好碰上意大利這一塊缺業(yè)務員。姚剛對她說：你跟著老業(yè)務員張少寅、茅燕燕他們先熟悉熟悉業(yè)務，以后把意大利這副擔子挑起來！聶曉楓很畏難：我不行，不對口，還是叫我打打雜吧！

“不行！你是大學生，又懂外文，是個人才。一回生，兩回熟，三回就成老師傅了！一定可以！”

就這樣，聶曉楓搞外銷業(yè)務一干就是六、七年，意大利這一塊她搞得很熟。堅持時間差工作，她已成了習慣，差不多每天都工作10多小時以上，干到晚上七、八點是常有的事。開始，她和助手們每年做幾十萬、上百萬美元的業(yè)務，至今已增至200多萬美元了。

事到如今，聶曉楓果真成了獨當一面的外銷老師傅了。

他（她）為什么這樣干一行，愛一行；愛一行，專一行；專一行，是一行呢？高個子聶曉楓說，姚剛就是一面鏡子。像他這樣有本事的人，如果去做個體老板早已發(fā)大財了?？伤皇沁@樣的人，他要和大家一起同甘共苦，和大家一起過小康。大家都富裕了，都過上小康了，他才高興。因為他是共產(chǎn)黨員。

“老外貿(mào)”蔣家興說，現(xiàn)在好多企業(yè)都改制了———股份制，企業(yè)內(nèi)收入差距越拉越大。姚剛搞的企業(yè)是什么企業(yè)呢？是什么體制的企業(yè)呢？———是中科院“三環(huán)”下面的一家國有性質(zhì)的合資企業(yè)———市場經(jīng)濟運作，分線分塊管理，多勞多得?？毓晒煞菔菄业?。企業(yè)穩(wěn)定，人心穩(wěn)定，業(yè)務穩(wěn)定，多好啊，多有干頭??！所以我們都愿意跟著他干，干到底！因為他的先鋒模范作用是我們的榜樣。

女能人茅燕燕說，多少年前，姚剛就為我們架起兩頭落地的海外金橋，我們就在上面走，走得順順當當?shù)?，以后還要走下去！

這就使我想起，姚剛手下20多名走金橋的業(yè)務員，怎么好多都還是二十八、九歲的單身大齡青年呢？有的都已三十出頭了。姚剛告訴我：嗨，你體會不到，這與我們的工作性質(zhì)有關(guān)，一年忙到頭，還覺得時間不夠用，晚上七、八點鐘還鎖在電腦房里，哪有時間解決個人問題呢？……

【責編 李村】