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    正合奇勝 闖出一片天

    2006-12-29 00:00:00
    中國化妝品 2006年9期


      通常企業(yè)為了更進(jìn)一步發(fā)展,都居安思危、高瞻遠(yuǎn)矚,同樣T透化妝品公司總經(jīng)理吳小坤在營銷戰(zhàn)略上也提出:“正合”、“奇勝”兩種思路,將“大企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略與”小企業(yè)務(wù)實(shí)快進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。事實(shí)證明,也正是憑借“正合”、“奇勝”兩條腿走路的營銷戰(zhàn)略,T透取得了更加快速而又不失穩(wěn)健的發(fā)展。
      
      
      正合 為企業(yè)贏未來
      
      有著多年大型外資企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷的吳總認(rèn)為,“正合”就是要向國際巨頭們看齊,打造企業(yè)文化核心,抓品牌形象打造,抓管理,抓品質(zhì),抓團(tuán)隊(duì),抓根據(jù)地,加強(qiáng)企業(yè)根本建設(shè),強(qiáng)化企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營?!罢稀笔且粋€(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)不可動(dòng)搖的基礎(chǔ)。
      
      品牌建設(shè)
      一直將“做品牌”作為企業(yè)根本戰(zhàn)略不動(dòng)搖,從當(dāng)初品牌命名即可窺見一斑:晶瑩剔透的肌膚是每個(gè)愛美女性都?jí)裘乱郧蟮?,“T透”與“剔透”的諧音,作為一個(gè)護(hù)膚品品牌,使品牌不僅便于記憶,更凝聚了無限美感;“做晶瑩剔透的女人”,更是喚醒了廣大女性內(nèi)心深處對(duì)肌膚美的渴望。為因應(yīng)專賣店市場需求,2006年起用的全新英文LOGO“TITLE”,可意譯為“冠軍”,則將品牌提升到了更高的高度。同時(shí),T透加強(qiáng)品牌宣傳,著力提升品牌形象,各種時(shí)尚雜志報(bào)紙,強(qiáng)勢(shì)的地方衛(wèi)視,護(hù)膚行業(yè)權(quán)威媒體,不時(shí)可以見到T透的身影。2006年秋季,為配合TITLE雪晶凝全效美白系列護(hù)膚品全國推廣,T透制定了以平面媒體為主的立體宣傳計(jì)劃,準(zhǔn)備投入巨資重拳出擊。
      
      品質(zhì)是企業(yè)立身之本
      提到產(chǎn)品品質(zhì),是T透入一直引以為自豪的,其拳頭產(chǎn)品美白保濕潔面膏更是成為諸多競爭對(duì)手研究的對(duì)象,6年來,T透贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。為保證品質(zhì),與國際先進(jìn)護(hù)膚科技接軌,T透一直謀求與國際美容界的合作,2006年初重金聘請(qǐng)了在美容界享有盛譽(yù)的布爾·斯萊博士領(lǐng)銜擔(dān)綱首席美容專家,并同期建立了T透(英國)肌膚科研中心。2006年的TITLE雪晶凝全效美白系列護(hù)膚品也正是T透(英國)肌膚科研中心成立后的最新研究成果。
      
      可持續(xù)發(fā)展的客戶合作理念
      吳總告訴我們,T透的發(fā)展史,也是諸多T透客戶從小到大的發(fā)展史,許多經(jīng)銷商和化妝品專營店老板都是跟著T透共同發(fā)展起來的?!昂献麟p贏,永續(xù)經(jīng)營”只有雙贏的生意才能夠永續(xù)經(jīng)營,T透入秉持可持續(xù)發(fā)展的客戶合作理念,擯棄任何急功近利及追求短期利益的行為,緊緊圍繞“讓客戶良性運(yùn)作”核心,追求長遠(yuǎn)和諧的合作關(guān)系。
      
      集中資源建根據(jù)地
      與當(dāng)年一些希望“一夜之間紅旗插遍全中國”的企業(yè)不同,T透一直在不到10個(gè)的省份精耕細(xì)作。T透的高層意識(shí)到,作為一個(gè)中型企業(yè),要一蹴而就絕不可能,惟有集中資源建根據(jù)地,逐步擴(kuò)大市場范圍。6年的努力,頗有建樹,在山東、安徽、河南、河北、廣西等T透重點(diǎn)區(qū)域.T透都屬于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,品牌表現(xiàn)力直逼全國一線知名品牌。
      未來3年內(nèi),T透將繼續(xù)強(qiáng)化集約化經(jīng)營優(yōu)勢(shì),在重點(diǎn)省份,2006年徹底消滅區(qū)域內(nèi)空白區(qū)域和薄弱區(qū),進(jìn)一步打造一批百萬城市;2007年把網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉,實(shí)現(xiàn)區(qū)域全面覆蓋;爭取連續(xù)3年每年以銷售翻番的速度遞增。
      
      奇勝 務(wù)實(shí)打市場
      
      吳總坦言,2005年以前,T透曾經(jīng)因?yàn)檫^于注重“正合”,而導(dǎo)致了一些與市場不相適應(yīng)的舉措,一度阻礙了企業(yè)發(fā)展。從2005年下半年開始,T透開始“正合”“奇勝”并重,采取靈活多變的市場應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)市場反映十分良好。
      
      打造金字塔產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足市場多層次需求
      T透將以每年不少于50個(gè)單品的開發(fā)速度不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。依托T透(英國)肌膚科研中心先進(jìn)的研發(fā)科技,T透以市場為導(dǎo)向,以產(chǎn)品為核心,加速老品改造和新品開發(fā),提升產(chǎn)品力;按照“超市產(chǎn)品更加超市化,專賣店產(chǎn)品更加專賣店化”的方針,2006年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大幅度改造,初步完成T透產(chǎn)品的金字塔構(gòu)造,并推進(jìn)多品牌戰(zhàn)略。
      
      以專賣店渠道為重心,多渠道齊頭并進(jìn)
      T透將把專賣店渠道的拓展作為公司重點(diǎn),加快全國市場的拓展,爭取用3年時(shí)間,將T透躋身于專賣店渠道的一線品牌行列。除現(xiàn)有5個(gè)重點(diǎn)區(qū)域強(qiáng)化運(yùn)作外,今年還將重點(diǎn)啟動(dòng)西北的新疆、陜西;華中的湖南、湖北、西南的四川、貴州6個(gè)省份,依托佳寶集團(tuán)的雄厚實(shí)力和T透品牌的市場美譽(yù)度,已經(jīng)有不少客戶強(qiáng)烈表達(dá)了合作的意愿。
      在商超渠道,T透推出了“聚焦大終端”的戰(zhàn)略,抓重點(diǎn)終端,打造樣板終端。未來3年內(nèi)的重點(diǎn)是尋求與沃爾瑪、家樂福等國際性或全國性KA連鎖賣場的合作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,以封閉終端銷售為主,充分利用營銷團(tuán)隊(duì)資源,拓展分銷商,以低折扣供貨、客戶操作為主,拓展全國市場。多種渠道并進(jìn),充分實(shí)現(xiàn)資源共享,保證了T透業(yè)績大幅度提升的可能。
      
      強(qiáng)調(diào)營銷執(zhí)行力,多種管理模式并行
      在T透現(xiàn)有的銷售管理模式中,有公司直營(不設(shè)代理商,公司設(shè)辦事處,直接服務(wù)零售終端客戶)、公司直控(公司配置完善的銷售團(tuán)隊(duì),承擔(dān)營銷費(fèi)用;客戶只做物流配送和貨款結(jié)算)、客戶半承包(公司與客戶根據(jù)協(xié)議分擔(dān)營銷費(fèi)用)、客戶大包干。剛接觸T透,會(huì)覺得眼花繚亂。吳總一語道破天機(jī),“兵無常勢(shì),水無常形”,銷售管理模式并不重要.誰來掌控營銷費(fèi)用也不重要,關(guān)鍵在于能否執(zhí)行到位。如有些客戶執(zhí)行能力強(qiáng),作為企業(yè)只要做好后勤服務(wù)和品牌形象,前線拼殺完全可以放手大膽的把政策交給客戶;公司打算重點(diǎn)投入的區(qū)域或者一時(shí)找不到理想客戶的區(qū)域,而市場人員又具有極強(qiáng)的市場操作能力和良好的職業(yè)操守,就采取公司直營的模式。這種以執(zhí)行力來界定管理模式的方法,讓T透能夠迅速適應(yīng)不同市場形式,確保了市場持續(xù)的良性高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
      “六年磨一劍,今朝露鋒芒”,T透的“以正合以奇勝”營銷戰(zhàn)略已經(jīng)開始逐步顯示出了它的市場威力,從2005年下半年開始,T透開始步入了高速發(fā)展的快車道,今年上半年銷售再創(chuàng)歷史新高。隨著護(hù)膚品銷售旺季的即將到來,T透入又開始厲兵秣馬,精心準(zhǔn)備新一輪的戰(zhàn)役:7月份中旬,T透雪晶凝全效美白系列為期半年的媒體宣傳啟動(dòng);7月下旬開始,T透將在全國組織100場以上的“T透新品上市大型推廣會(huì)”;為營銷團(tuán)隊(duì)和廣大經(jīng)銷商進(jìn)行輪訓(xùn)的營銷培訓(xùn)基地即將在山東啟動(dòng)

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