將ＴＰＳ進(jìn)行到銷售端

張炤虎

當(dāng)我們把TPS從看板、拉繩、及時(shí)生產(chǎn)和工作小組這些工具中拿出來的時(shí)候，它的原則浮出水面，而這些原則正在被一汽豐田銷售公司里的工作人員所應(yīng)用和改進(jìn)。這是超越TPS的理念，它是豐田模式的本地化。顧客第一的豐田銷售模式其實(shí)正是來自于及時(shí)、高效的豐田生產(chǎn)方式，它是TPS在銷售端的延續(xù)。

《商學(xué)院》：利用今年沒有全新車型的機(jī)會(huì)，一汽豐田怎樣做網(wǎng)絡(luò)方面的提升工作，它的原則是什么？

董海洋：現(xiàn)地現(xiàn)物的原則是豐田銷售模式的體現(xiàn)，就是要更多地了解市場(chǎng)上的實(shí)際情況。我們今年著重要做三件事：其中第一件就是要增強(qiáng)地區(qū)經(jīng)理一級(jí)人員，我們稱之為地區(qū)擔(dān)當(dāng)?shù)膱?zhí)行力。比如在訪店頻次上，我們要求地方擔(dān)當(dāng)要保證每個(gè)月至少訪問每家店兩次，加上他的上級(jí)大區(qū)經(jīng)理每個(gè)月每家店跑一次，平均到店面上幾乎每個(gè)月就要有三次地區(qū)負(fù)責(zé)人的考察，了解用戶需求和市場(chǎng)變化。溝通的頻次能夠得到保障。

再下一步，今年夏天我們考慮建一個(gè)經(jīng)營(yíng)支援室，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的經(jīng)銷店投資方往往同時(shí)投資幾個(gè)不同品牌，難免拆東補(bǔ)西，影響店面的現(xiàn)金流。我們這個(gè)支援室會(huì)隨時(shí)考察每家店面每天的現(xiàn)金流報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表，然后配合一汽、豐田金融公司，以及與各商業(yè)銀行的合作，向這些經(jīng)銷商提供資金支持，每家店每個(gè)月的曲線監(jiān)控我都有，這樣就能保證持續(xù)地解決問題。

《商學(xué)院》：豐田從多渠道經(jīng)營(yíng)到今年開始整合渠道，變化的原因在哪里？

董海洋：豐田在美國(guó)有三套體系，除了個(gè)性化的SUV和皮卡品牌賽揚(yáng)、雷克薩斯之外，其他豐田品牌都是一個(gè)渠道，而在日本，豐田原有五個(gè)渠道也有整合。這主要是從規(guī)模發(fā)展考慮。

分渠道是不是精益？全國(guó)所有的乘用車4S店有6500多家，去年全國(guó)乘用車銷量在313萬臺(tái)，平均下來每家不過賣400臺(tái)，今年估計(jì)銷量在400萬臺(tái)，平均也就是600臺(tái)。現(xiàn)在店多投資又熱，各品牌建4S店的價(jià)碼偏高，通常都在千萬元水平，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用每年至少要650萬元。這個(gè)壓力很大，國(guó)內(nèi)賣二手車環(huán)境不好，只能靠新車，平均銷量不到1200臺(tái)很難盈利。而且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)傭金返利水平只有五六個(gè)點(diǎn)，美國(guó)是12%以上，經(jīng)銷商不做維修等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)幾乎賺不了多少。這些客觀原因要求我們從現(xiàn)地現(xiàn)物出發(fā)，解決問題。

《商學(xué)院》：在訂單制的需求下，豐田生產(chǎn)方式一直強(qiáng)調(diào)低庫(kù)存會(huì)帶來等待時(shí)間延長(zhǎng)，現(xiàn)在買花冠要等多長(zhǎng)時(shí)間？庫(kù)存多少合適？所謂零庫(kù)存的概念是不是像無籽西瓜一樣只是一種追求？

董海洋：花冠平均等一到兩周。豐田追求低庫(kù)存，要客觀看待這個(gè)概念。今年一季度，一汽天津豐田的工廠平均工業(yè)庫(kù)存是0.3個(gè)月，也就是說一個(gè)月周轉(zhuǎn)三次，店頭的渠道庫(kù)存是0.8個(gè)月，二者再平均一次，整體庫(kù)存水平是0.5個(gè)月，一個(gè)月從清庫(kù)到充滿再到清庫(kù)，要周轉(zhuǎn)兩次。這個(gè)數(shù)字相對(duì)工廠15萬臺(tái)的生產(chǎn)規(guī)模不是大了，而是庫(kù)存系數(shù)偏少，如果新產(chǎn)品需求多的情況下店頭存貨少反而不利。整體上要辯證地分析問題。按照豐田模式，生產(chǎn)均衡化是重要的一環(huán)，必須保證一定的庫(kù)存水平，以保證生產(chǎn)的平穩(wěn)，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)性化訂單的突變而波動(dòng)。