掌握經營訣竅　賣外貿服裝穩(wěn)賺

艾雅茹

問:這幾年，外貿服飾店越開越多。大部分外貿服飾款式新穎、做工精良，既經濟，又時尚，人們非常喜歡。做買賣，肯定是有賺有賠，外貿服飾店同其他服飾店一樣，未必每家都能贏利。怎樣才能降低風險，提高利潤呢？

答:服裝行業(yè)是個永恒的朝陽產業(yè)，作為衣食住行之首，人類對錦衣美服的追求永遠沒有止境。只要符合潮流和消費者的口味，都有人愿意掏錢捧場。一家經營情況良好的店，肯定在這幾方面做得不錯。

選址：扎堆經營業(yè)績好

選址幾乎可以決定商家的生存。從實際效果來看，商業(yè)區(qū)開店的效果比住宅區(qū)好；商業(yè)區(qū)里扎堆經營比單打獨斗的經營得好。住宅區(qū)里的外貿服裝店之所以經營狀況差，這和城市的發(fā)展水平有很大關系。像北京、上海、深圳這樣的城市，城市發(fā)展水平很高，高檔住宅比例大。住宅區(qū)的配套設施齊全，本身就是個小商圈，加上人們購買力強，因此，無論是外貿服裝店還是普通服裝店，經營狀況都不錯。而全國大多數城市沒有達到這個發(fā)展水平，城市的商圈劃分特別明顯，人們購買行為也多集中于此，對于開在家旁邊的服裝店，人們反倒沒有消費的習慣。和普通服裝店相比，外貿服裝店是個新鮮事物。因此，在商業(yè)區(qū)開店，能借商業(yè)區(qū)的人氣，保證服裝店在顧客認知階段的盈利能力。這里說到扎堆經營，絕對不是你有我有的惡性競爭，而是在同一經營領域做到各有特色。如長春的桂林路上，聚集著大量的外貿服裝店。家家都有主打品牌，日子過得都不錯。

確定選址前，先要根據自己經銷的品牌服裝的特征確定客戶群。拿北京來說，如果選擇18-25歲的女性作為客戶，店址選在西單就比在東四合適。雖然同是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以25-30歲左右的白領為主，商品價格較高；而西單面對的客戶則更年輕一些。

如果一定要把店開在住宅區(qū)，老板必須注意一個問題，就是住宅區(qū)內是否有較多的高尚住宅。一般來說，品質過硬的外貿貨的售價會在一兩百元，有的還會更高，小店周邊的居民消費能力要足夠高才可以承受。

店面設計、產品陳列大有講究

在店鋪形象設計方面，不能生搬硬套，要實地考察店鋪自身及周圍情況，看看人流方向、日照情況、障礙物情況、周圍店鋪顏色、風格，再根據這些具體的元素，按照標準進行設計。許多店在形象設計上都很隨意，只是根據自己的想象或者照搬其他店鋪的裝潢，根本沒有考察店鋪所處的實際位置，更別說是考察競爭對手了。

產品陳列也是門學問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示產品的優(yōu)點，讓消費者產生購買欲。比較好的做法是，先到比較有名的店參觀，集合好的樣式確定自己的裝修風格。在裝修材料上，自己購買，貨比三家，也能省不少錢。

要懂進貨

外貿服裝也有假。從即墨等地的服裝批發(fā)市場批發(fā)來的比較容易識別，這些衣服的做工質地非常粗糙，普通消費者也很容易就可以看出來。還有一種質量比較好的“廣州貨”，大都來自廣東一些專門仿造世界名牌的廠家，他們有多年的仿冒經驗，對國內消費者的需求非常清楚。這些貨色式樣新穎、做工和面料相對較好，但是，細看之下，還是有漏洞的，如商標可能缺少一些附屬的圖案和字母等。實際上越是世界名牌，能買到此種外貿產品的可能性就越小。某些名牌在國內根本就沒有加工點，那么所謂的“外貿產品”必然是百分之百的假貨。

此外，老板還必須把握的一條：既要適銷，又要適量。很多初次開店的投資者因為眼光不準，都在第一次進貨時吃過大虧，有人甚至稱：第一批貨都會積壓。因此，最好第一批少進一些貨。在進貨時，堅持少量多款，只要新進的款式在15天內沒有人詢問，便迅速返回批發(fā)商那里調換。這種方法,不僅能帶來最大的現金流，也讓店里新款層出不窮，非常搶眼。當然，這樣做也有一個缺點，就是要看批發(fā)商的臉色，而且調貨不能太過頻繁。

定價2-3倍較適中

新上市的服裝一般可以賣到進價的2-3倍，季末甩貨則會根據銷售情況靈活變動。這個數字可能略有調整，但基本上屬業(yè)內行規(guī)。同樣一條連衣裙，在商業(yè)區(qū)出售，不打折；在住宅區(qū)，熟客來可以享受8折優(yōu)惠。住宅區(qū)經營服裝有一個特點，哪怕這個小區(qū)居民的消費能力比較強，但真正愿意爽快掏錢的并不是很多。很多人只是喜歡不斷試衣服找感覺，試而不買，有些人則專門喜歡淘特價。社區(qū)店主要是做熟客生意，在定價上當然要對顧客優(yōu)惠一點。

服裝在定價上有一個原則，就是先高后低，不要一上來就抱著有賺就出的想法。“精品”即使是過季也不要扔進“特價”里，好東西就應該賣個好價錢。當然，適當的特賣活動也必不可少。如，團購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷等等。這樣的方法不會損害經營者的信譽、形象，也不容易影響與供應商的關系。

貨好更要誠信 檔次要講清

外貿服裝不外乎有原單貨、跟單貨和仿單貨三種，其中仿單貨最多最泛濫。仿單貨款式跟真貨差不多，但質量較差，因此價格便宜，也有顧客會買。凡是經營過外貿服裝店的人多多少少都賣過這種仿單貨。店主要以誠信的態(tài)度來經營，如果顧客挑中的是仿單貨就必須告訴他們，讓他們自己決定買與不買。一家好的外貿店要少賣仿單貨。

講誠信，能夠加強與顧客的情感交流，這樣可以轉移討價還價的注意力。一些店主只注意以價格吸引顧客，一味強調低成本運作，全然不管煥然一新的經營環(huán)境帶給消費者的愉悅感受以及因為這種感受帶來的促銷力。出色店會力求與顧客建立起親近和信任的感覺，突出店鋪的親情氛圍。