遵循四要素　他創(chuàng)出品牌娃娃

唐瑩瑩

會說話，還有口頭禪，

衣服緊跟潮流，

30多元的娃娃被炒到90，照樣搶手。

第一要素：技術(shù)含量高

“爸，咱可不能再做這沒錢賺的毛絨玩具了！”李定說。

“渾小子，不做這做啥？人家都堅持做呢，咱也堅持吧！”父親還是很倔。

李定明白：現(xiàn)在中國的玩具生產(chǎn)企業(yè)，特別是生產(chǎn)毛絨玩具的，都不掙錢。原料供應(yīng)商一勁兒提價；玩具買家猛勁兒殺價，企業(yè)在夾縫中難生存呀！咋辦？

2000年，李定大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)了父親開辦的鐘藝玩具公司（225115江蘇揚(yáng)州槐泗鎮(zhèn)揚(yáng)子北路57號電話：0514-7660035網(wǎng)址：www.dishawawa.com）工作。10月份，他參加了第二屆香港玩具展，在那里，他長見識了。國際上，各大名牌玩具廠商都來了，琳瑯滿目的玩具真讓人目不暇接。不服不行，人家玩具娃娃的仿真度真是高，特別是娃娃的皮膚，粉潤、嫩滑。人家能生產(chǎn)出來，咱為啥不行？

李定把玩具娃娃擺在父親面前，父親都看傻了。“兒子，你年輕，有沖勁，干吧！爸支持你！”父親鼓勵的眼神讓李定看到了希望。

當(dāng)時，芭比娃娃可火了，世界各國的消費(fèi)者都很喜歡，有自己的品牌。而國內(nèi)的玩具生產(chǎn)企業(yè)就出賣勞動力，根本掙不著錢。這樣可不行，我要創(chuàng)造出咱自己的玩具品牌。說干就干！

毛絨玩具沒什么技術(shù)含量，想發(fā)展，難呀！仿真娃娃技術(shù)要求高，得從這方面下手。做仿真娃娃，最難做的就是娃娃的皮膚，怎么辦呢？他有點(diǎn)犯難了。不會咱去學(xué)！他和技術(shù)人員一起到福建福州學(xué)技術(shù)?？蛇€不行。為啥？原有的技術(shù)做出的娃娃仿真度太差，也就是形似；天氣一熱，模具就變軟了，做出的形狀不穩(wěn)定。這可怎么辦？他跑遍了大大小小的書店，終于在北京書城找到了他想要的書。照著書，一試驗，還不是那么回事！得請教專家，找書的作者。

“年輕人，你這不難為我嗎？不能誰來找我，我都答應(yīng)吧？”第一次，李定吃了閉門羹。但他不泄氣，多次登門拜訪，老專家被感動了：“小伙子，別看你年輕，沒啥經(jīng)驗，但你有闖勁兒，就沖這點(diǎn)，這忙我?guī)土?！”在專家的指點(diǎn)下，用了半年多的時間，終于攻破了技術(shù)難關(guān)，制作出來的娃娃，皮膚逼真，像真人似的！

要想討好消費(fèi)者，娃娃面部的表情也至關(guān)重要，不能千篇一律，沒動感。怎么辦？首先，他收集了上萬張娃娃的圖片，進(jìn)行對比、琢磨。挑選出一部分令人喜歡的表情。

由于表情增多，雕塑工作量變大了，工作人員不夠用，咋辦？李定想到了大中專院校！選一些學(xué)雕塑的在校生，一方面補(bǔ)充了人員，為自己儲備人才；另一方面，也給很多在校生一個社會實踐的機(jī)會，雙贏呀！

由于玩具定位于兒童，服裝也很貼近兒童的喜好，產(chǎn)品問世了。

第二要素：定位時尚

李定想：這回可翻身了！拿到市場上，效果卻不盡如人意。他認(rèn)真琢磨：玩具娃娃定位于8歲以下兒童，本身消費(fèi)面就窄，兒童又沒有主動購買權(quán)，想賣得好，難呀！再加上，玩具娃娃的服裝太過兒童化，現(xiàn)在的孩子跟小大人兒似的，這樣怎么能討他們喜歡？必須重新定位?，F(xiàn)在，崇尚時尚，定位為時尚消費(fèi)品行不行呢？18-35歲的白領(lǐng)，特別是女性，一定喜歡。

李定下工夫了！首先是服裝設(shè)計，他上網(wǎng)查閱每一季度的流行色、流行款式，請來專業(yè)的服裝設(shè)計師給娃娃設(shè)計，要緊跟潮流，有特色，還不能失去童真，款式因季節(jié)改變。每一季，還沒等成人流行款式出來，娃娃已經(jīng)有自己的系列服裝了。

芭比娃娃在美國幾十年了，始終不衰，為啥？李定發(fā)現(xiàn)：在背后支撐它的是文化。芭比娃娃有完美的身高、三圍；有曲折離奇的身世；有喜好，向往自由、快樂……

李定想：仿真娃娃想長久發(fā)展，也得有自己的文化。他借鑒藍(lán)貓的成功經(jīng)驗，學(xué)習(xí)芭比、迪斯尼文化，一款時尚的娃娃——笛莎誕生了。

笛莎有自己的小檔案：小名叫莎莎，五歲，雙子座，血型AB型，屬豬的，喜歡噘起小嘴或扭扭屁股。而且，李定還為他量身制作了一部動畫片?，F(xiàn)在，國內(nèi)很多動畫片都在教孩子做模范兒童，不是個性兒童。李定覺得，孩子，就是有他的天性，他不是完美的，才更人性化。笛莎就是個“問題”孩子，他經(jīng)常犯錯，但他懂得改正，向往自由快樂的生活。2006年，這部動畫片將在各大門戶網(wǎng)站上播出。

李定琢磨：要想留住時尚人群，產(chǎn)品得不斷創(chuàng)新。怎么辦呢？要是娃娃會說話多好？對，引入語言識別系統(tǒng)。

一款新型的功能性娃娃誕生了。當(dāng)你問他餓不餓？他會說：“現(xiàn)在不餓，先來個冰激凌吧！”當(dāng)你說：“笛莎，給講個故事吧！”他心情好時會給你講白雪公主、安徒生童話等；心情不好時，就會說：“今天心情不好，不想講！”

由于這款娃娃的語言識別是隨機(jī)的，不同時間問同一問題，回答可不一樣，所以，非常受白領(lǐng)、時尚女士歡迎。

在系列娃娃開發(fā)上，李定也花工夫了。像巧克力娃娃系列，他們每個人都有自己的特點(diǎn)，如小強(qiáng)，星座石獅子座，性格易動怒，口頭禪是：“干嗎？想找麻煩呀？”可兒：小名叫小妖精，雙子座，很漂亮，特愛打扮，口頭禪是：“我漂亮嗎？”

第三要素：突出樣板效應(yīng)

市場推廣，李定有一套。由于多年的貼牌玩具生產(chǎn)，出口渠道沒問題。產(chǎn)品一問世，就銷往美國、烏克蘭、德國。

可提到內(nèi)地市場，李定有點(diǎn)犯難！咋回事？第一：國內(nèi)突然出來這樣一個玩具品牌，叫好的人多，買的人少；第二：現(xiàn)在玩具質(zhì)量問題多，都不敢買。

怎么辦？用連鎖店作樣板。第一個加盟商是山東的李先生，用他自己的話說：“做生意幾十年了，看項目，有準(zhǔn)！”

第一個樣板間，李定花了很大的心血。首先，免費(fèi)鋪貨。定期派專人對售貨員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹每個娃娃的特征、優(yōu)點(diǎn)、適合什么樣的人群……然后，向顧客介紹玩具娃娃的質(zhì)地、材料，由于笛莎娃娃也出口，國際、歐洲的標(biāo)準(zhǔn)比國內(nèi)的高，國際：GB6675；歐洲：EN-71?！岸寄艹隹冢瑯?biāo)準(zhǔn)比國內(nèi)的還高呢！這玩具準(zhǔn)沒問題！”顧客放心了。

另外，售貨員在介紹玩具娃娃時，要側(cè)重介紹娃娃的文化、檔案。

“笛莎出生在一個普通家庭，他有個小伙伴——小龍魚，每當(dāng)?shù)焉龅轿ｋU時，只要有水，小龍魚就會出現(xiàn)……”

“太有意思了，我要一個!”客人聽得眼睛都放光了。

這第一腳一定可得踢好呀！在山東濟(jì)南繁華的泉城廣場，李定搞了一次大型的促銷活動——讓娃娃幫你親子教育：孩子自己幫娃娃梳頭、穿衣服……

活動收效明顯，一時間，濟(jì)南刮起了“笛莎娃娃”風(fēng)潮，送孩子禮物首選“笛莎”。不到三個月，李先生店的生意就特別火。

如何讓加盟店更抓顧客眼球呢？李定打起了店面主意。店面主要以深綠、黃色為主，顏色不夠鮮亮、明快。怎么讓顧客大老遠(yuǎn)就能看見，顏色選擇至關(guān)重要。李定大膽的選擇了蘋果綠和粉紅的搭配，亮麗、時尚、鮮活……

“那個店是賣什么的？”好奇的行人進(jìn)來了。

“娃娃這么可愛，太有意思了！我買一個！”都被吸引來了。

李定又打起了展柜的主意。柜子有棱有角，太生硬了，沒有親切感。只有讓顧客感覺進(jìn)入了童話世界，才有誘惑！重新設(shè)計的展臺，有弧度，展架呈橢圓形、工字形……變化多樣。原來白色的燈光也不好，要營造童話的氣息，得換成淡淡的金色小燈。而且，每個娃娃都配一盞。金色的燈光打在嫩嫩的小臉上，真像從童話里剛走出來似的。

第四要素：定價大眾化

童話般的笛莎娃娃店吸引了很多客人。可李定發(fā)現(xiàn)：來看的人挺多，買的不是太多，為啥呢？一天，兩個女孩看好了一個娃娃，可猶豫了半天還是放下了。李定覺得不對勁，連忙迎了過去：“娃娃有什么讓您不滿意的？”

“挺喜歡的，不過，我倆是學(xué)生，沒啥錢！又不敢問價，怕買不起！”兩個女孩尷尬地說。

李定笑笑說：“30多塊，貴嗎？”一句話，兩個女孩眼前一亮。

其實，笛莎娃娃從幾十元到幾百元的都有，李定覺得，國外大品牌的玩具娃娃定價太高，大部分國內(nèi)百姓買不起，自己就要讓百姓花中低檔玩具的錢，玩和外國同質(zhì)量的高檔玩具娃娃。因此，針對大眾消費(fèi)，有中檔定價的娃娃；針對白領(lǐng)，增加價格稍貴的高技術(shù)含量娃娃。

“產(chǎn)品這么好，加盟一定得花不少錢吧？”很多加盟商都有顧慮。為了盡快推廣笛莎玩具娃娃，李定做出了一個讓很多人意外的決定：零加盟費(fèi)。他為加盟商算了筆賬：首批進(jìn)貨、租店面、裝修等加起來，幾萬元足夠了！笛莎娃娃的展臺前，加盟者是絡(luò)繹不絕。

到2005年，短短一年，濟(jì)南、淄博、上海、北京、石家莊、深圳、重慶等地就開了25家連鎖店。

相關(guān)鏈接：

ICTI認(rèn)證中國玩具生產(chǎn)企業(yè)該怎么應(yīng)對？

玩具質(zhì)量值得關(guān)注出臺ICTI認(rèn)證

ICTI認(rèn)證專門針對貼牌生產(chǎn)商。它要求：玩具必須是在人道、環(huán)保、安全的環(huán)境中生產(chǎn)出來的。從2006年1月1日起實施。這使國內(nèi)很多玩具企業(yè)面臨洗牌，一些不合格的小廠將因此被淘汰。

如何通過ICTI認(rèn)證

企業(yè)可向國際玩具協(xié)會認(rèn)可的認(rèn)證機(jī)構(gòu)提交申請表和500美元的申請費(fèi)用，然后由認(rèn)證機(jī)構(gòu)安排審核員。審核員親自到企業(yè)了解情況，評審有企業(yè)提供的文件資料，并隨機(jī)找工人談話，對工廠進(jìn)行實地考察。如果企業(yè)達(dá)到ICTI的要求，將由認(rèn)證機(jī)構(gòu)向國際玩具協(xié)會推薦或頒證書。

亞洲有六家認(rèn)證審核機(jī)構(gòu)：本臻力行（香港）有限公司、立德國際商品檢定（香港）有限公司、香港品保局、天祥公司、SGS（通標(biāo)公司）、CSCC。

提高競爭力必須把握三要素

中國玩具產(chǎn)業(yè)“大而不強(qiáng)”，如何改變這個狀況？關(guān)鍵把握3要素：1.變勞動密集型為科技密集型產(chǎn)業(yè)；變簡單加工為自主設(shè)計研發(fā)；2.提高附加值。如，自有品牌、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)；3.提高質(zhì)量。