咖啡也瘦身　商界麗人引領(lǐng)美體新時尚

繁　海

食療減肥纖美咖啡成行業(yè)新貴

放眼目前的消費(fèi)品市場，沒有哪個像減肥市場這般繁榮、火暴，而且越來越火，火得讓人有些捉磨不透。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，61.84%的都市男女曾經(jīng)減肥或正在減肥，其中51.84%的人體重在正常范圍之內(nèi)，也就是說，采取減肥行動的人當(dāng)中有大部分人并不需要減肥，而是為了追求一種瘦身時尚。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，在使用一種減肥產(chǎn)品失敗后，有81.57%的人還會購買和使用其他的減肥產(chǎn)品。明明不肥還要減，吃過一次虧，還會一而再、再而三地勇敢嘗試，可見人們對苗條身材的追求是何等強(qiáng)烈，也難怪減肥市場這么火。廣州廣浩生物科技有限公司總經(jīng)理丘顏正是瞧準(zhǔn)了這一潛力驚人的市場，巧尋賣點(diǎn)，精心運(yùn)作，最終在高手云集的減肥行業(yè)畫出了一道與眾不同的風(fēng)景。

丘顏今年33歲，原是廣州一家大醫(yī)院的營養(yǎng)內(nèi)科醫(yī)生。生性好強(qiáng)的她一心想在專業(yè)領(lǐng)域大展拳腳，有所作為，結(jié)果正當(dāng)事業(yè)如日中天時，卻因?yàn)榛忌弦环N醫(yī)療藥劑過敏癥，過早地結(jié)束了從醫(yī)生涯?！吧系廴羰顷P(guān)上一道門，定會為你打開一扇窗?！?004年3月，丘顏應(yīng)聘到當(dāng)?shù)匾患裔t(yī)療保健品公司從事產(chǎn)品銷售工作，憑借扎實(shí)的醫(yī)學(xué)功底，她做起銷售來游刃有余，在同事中業(yè)績出眾，不到半年就晉升為部門主管。2005年初，她被公派到法國考察，一個偶然的機(jī)會結(jié)識了一種新奇減肥產(chǎn)品——纖體咖啡。

普普通通的咖啡怎么搖身一變就成了減肥咖啡呢？原來其中加入了一種叫做“藤黃果”的純天然植物提取物?！疤冱S果”又稱羥基檸檬酸（HCA），是21世紀(jì)全新的生物科技成果。它能直接進(jìn)入細(xì)胞，阻隔檸檬酸分解酶的合成，阻止脂肪生成，同時促進(jìn)體內(nèi)脂肪燃燒，有效調(diào)節(jié)食量，適用于各種原因引起的各類肥胖，是歐美最流行的減肥保健原料，并有著“脂肪終結(jié)者”的美譽(yù)。此外，纖體咖啡中還加入了天然食物纖維素及多種維生素，可延緩衰老，增強(qiáng)人體免疫力，比其他減肥產(chǎn)品增加了保健、美顏功效，因此受到越來越多都市女性的喜愛。

面對各種減肥產(chǎn)品廣告中不斷閃現(xiàn)的電視明星和模特，愛美的女性幾乎沒有人能抵擋住那完美身材的誘惑，丘顏也不例外，因此，她細(xì)心研究各種減肥產(chǎn)品和減肥方法。拿市場上最火的減肥膠囊和減肥茶來說，減肥膠囊雖然能消耗人體部分脂肪，但同時也消耗掉了人體內(nèi)充當(dāng)“健康保證”的肌肉量，長期服用必將導(dǎo)致腸胃功能紊亂，消化不良，體力透支，臟器功能下降，嚴(yán)重者還會罹患厭食癥，甚至危及生命。作為唯一一種減肥飲料，減肥茶的效果一般，而且長期飲用會使腸黏膜變色，損傷腸道運(yùn)動神經(jīng)，帶走腸道內(nèi)原本有用的脂溶性維生素，使皮膚變干，過量飲用則會引起腹瀉而導(dǎo)致虛脫和休克。綜合對比看來，不含任何藥物成分，集減肥、保健、美顏功效于一身的纖體咖啡確實(shí)是目前理想的減肥產(chǎn)品?？吹缴磉叺慕鸢l(fā)美女們對它瘋狂著迷的樣子，丘顏也動了心，決定親自試一試。

在法國期間，她堅持每天午餐和晚餐前半個小時沖泡一包纖體咖啡，空腹飲用，飲食和運(yùn)動規(guī)律則與平時保持一致。一個星期后，奇跡出現(xiàn)了，她真的瘦了，瘦了整整3斤，相當(dāng)于她以前跑步或節(jié)食一個月所減的重量。法國朋友告訴她，纖體咖啡的神奇之處不僅于此，它還可以有效消除腰部和腹部多余脂肪，祛除臀部脂肪堆積，加速腿部脂肪分解，針對性強(qiáng)，特別適合需要纖體和保持苗條身材的人。丘顏聽得驚訝不已，不禁萌生了將其引入中國市場的念頭。

多重功效五線運(yùn)作 減肥飲料進(jìn)軍國內(nèi)市場

回國后，她就著手制定了一份詳盡的項目推廣計劃，希望可以引起公司高層的重視，盡快將纖美咖啡引入國內(nèi)。然而，她的努力并沒有收到預(yù)期的效果。公司董事會肯定了減肥飲料的廣闊前景，但也忌憚減肥市場的激烈競爭，最終選擇了另一種保健新品。

難道就這么放棄嗎？丘顏說什么也舍不得。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量不斷提高，許多高脂肪、高熱量的美食成了普通大眾餐桌上的?？?，許多人的體重也隨之增長。學(xué)醫(yī)出身的丘顏深刻地意識到，身體肥胖不只是體型上的不美觀，更嚴(yán)重的是會引發(fā)許多疾病，如冠心病、脂肪肝、內(nèi)分泌紊亂等?，F(xiàn)在，已經(jīng)有越來越多的人認(rèn)識到了這一點(diǎn)，越來越多的中老年人為了健康加入到減肥大軍中來，這無疑是減肥市場持續(xù)繁榮的根本原因。相對于市場潛力和產(chǎn)品的獨(dú)特之處而言，競爭已不足為慮，纖體咖啡很快就會打入中國市場，如果自己不做，也會被別人發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)，慎重考慮后，丘顏決定親自擔(dān)起國內(nèi)減肥飲料市場的先行者角色。

2005年12月，丘顏辭去了年薪20萬的銷售主管工作，再次前往法國尋找纖體咖啡的生產(chǎn)技術(shù)。在一位朋友的熱心幫助下，她順利與巴黎一家保健品公司達(dá)成合作，獲得其技術(shù)?；貒?，她又四處尋找有實(shí)力的廠家組織生產(chǎn)。在產(chǎn)品原料的選擇上，她則堅持所有原料全部從國外進(jìn)口，特別是咖啡，必須從巴西進(jìn)口，以確保產(chǎn)品品質(zhì)和功效。有堅持就要有付出，為了這項事業(yè)，丘顏?zhàn)冑u了自己唯一一處房產(chǎn)，拿出了全部積蓄，還向親戚朋友籌集了20多萬元。盡管背負(fù)著沉重的壓力，她仍樂觀向上，她說自己從來沒有如此自信過。

2006年3月，傾注了丘顏無數(shù)心血的纖美咖啡成功問世，并通過了廣東省疾病預(yù)防控制中心、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等權(quán)威部門的各項檢測。20位年齡分別在20、30、40和50年齡段的消費(fèi)者有幸成為第一批試用者。其中18位試用者在飲用七天后，體重都減少了2-3斤，其余兩位減重也有1斤多，成功率高達(dá)。另外，所有試用者都對纖美咖啡的口感、口味贊不絕口。

來自各方面的贊譽(yù)令丘顏興奮不已，她又一鼓作氣推出了纖美橙汁和纖美營養(yǎng)麥片。除了藤黃果外，橙汁中還特別加入了山楂、荷葉等植物提取物，經(jīng)常飲用可排除人體毒素，促進(jìn)消化，使肌膚細(xì)膩、紅潤、有光澤；麥片中則富含低糖、低脂、高蛋白、高膳食纖維成分和多種微量元素，在減肥瘦身的同時可迅速補(bǔ)足人體所需營養(yǎng)物質(zhì)。纖美橙汁、纖美營養(yǎng)麥片與纖美咖啡相得益彰，為丘顏下一步的市場運(yùn)作奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

商場上無數(shù)個殘酷的事實(shí)都證明過，好的產(chǎn)品沒有優(yōu)秀的營銷模式必將中途敗北。為了找尋理想模式，丘顏不惜重金聘請知名營銷大師操刀，借鑒國外先進(jìn)的銷售方法，針對纖美咖啡既是飲料，又是減肥品和保健品，集瘦身、保健、美顏等多種功效于一身的獨(dú)特定位細(xì)分產(chǎn)品銷售渠道，制定了一個別具特色的“五線戰(zhàn)略”。一、流通線——指在大商場門口設(shè)立專柜或向大型賣場、超市集中鋪貨，借助其優(yōu)秀的銷售平臺迅速凝聚人氣；二、專業(yè)線——面向美容院、健身俱樂部、女子會所等想保持苗條身材的女性比較集中的場所或同類產(chǎn)品較為集中的藥房、藥店重點(diǎn)推廣，直擊減肥市場；三、食品線——向副食品批發(fā)市場大范圍供貨，利用其成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速打開銷路；四、直銷線——培訓(xùn)一批優(yōu)秀的銷售人員直接面向消費(fèi)者展開銷售，有效培養(yǎng)客戶群；五、專賣線——設(shè)立一家或多家專賣店，以點(diǎn)帶面提高產(chǎn)品知名度。

丘顏迫不及待地將這套戰(zhàn)略運(yùn)作到了廣州本地市場的開拓上，正如她所預(yù)料的，市場也迅速對她報以驚喜和高額回報！

細(xì)微環(huán)節(jié)巧妙運(yùn)作 減肥新品掀起投資熱潮

首先，流通線傳來捷報，纖美咖啡順利進(jìn)入幾家大商場和大超市，通過現(xiàn)場促銷、有獎問答、免費(fèi)體驗(yàn)等方式很快贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，日銷量平均在1000盒左右，單店日最高銷量達(dá)200多盒。其次，專業(yè)線和食品線并蒂開花。在詳細(xì)了解了產(chǎn)品的獨(dú)特功效后，許多美容院和藥房都樂于試銷，副食品批發(fā)商們也樂于在不增加渠道成本的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品種類，以提高市場競爭力。其中一家大型美容連鎖機(jī)構(gòu)一個月內(nèi)連續(xù)三次進(jìn)貨，每次進(jìn)貨量都在800盒以上。與此同時，公司還招聘了30名商務(wù)代表，經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)、嚴(yán)格淘汰，最終選出了10名業(yè)務(wù)精英。他們各施所長，分別到高檔寫字樓及大中專院校面向白領(lǐng)職業(yè)女性和大學(xué)生開展銷售工作，以出眾的口感和實(shí)實(shí)在在的功效輕松籠絡(luò)了一批消費(fèi)者，很快形成了一個穩(wěn)定的客戶群。喝纖美咖啡由此成為羊城美女們的減肥熱選和流行時尚！

除了整體運(yùn)營戰(zhàn)略的成功外，產(chǎn)品的熱銷還歸因于丘顏在許多細(xì)微環(huán)節(jié)上的巧妙運(yùn)作。如價格方面，她提出了低價位策略，以纖美咖啡為例，每盒（共15袋，每袋13克，共15天用量）不到100元的市場零售價符合大多數(shù)都市女性的消費(fèi)水平，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他減肥產(chǎn)品，與其顯著的瘦身效果相比，產(chǎn)品性價比大幅提升。再如具體銷售形式上，她推出了“1＋1”營養(yǎng)纖體套餐組合，由一盒纖美咖啡或一盒纖美營養(yǎng)麥片搭配一盒纖美橙汁捆綁銷售，使產(chǎn)品功效互補(bǔ)，同時實(shí)現(xiàn)了利潤的最大化。

纖美咖啡在廣州的悄然盛行很快引起一些有心人士的注意，先后有廣西、云南、貴州、福建、內(nèi)蒙古等地的投資者打來訂貨電話。云南昆明的張女士經(jīng)營美容院多年，旗下3家連鎖店，隨著近兩年競爭對手不斷涌現(xiàn)，生意越來越難做。為了超越對手，張女士一直在尋找優(yōu)秀的美容、美體產(chǎn)品，最終看好了丘顏的纖美系列產(chǎn)品。她先將其作為店慶贈禮免費(fèi)送給客戶試用，由于產(chǎn)品減肥效果立竿見影，又沒有任何副作用，很快有顧客主動要求購買，銷量節(jié)節(jié)攀升。試銷僅一個月，她的銷售額就突破萬元。

今年6月，內(nèi)蒙古的劉先生到廣州出差，巧遇纖美咖啡在一家商場前舉行促銷活動，立刻為其獨(dú)特的產(chǎn)品定位所吸引。咖啡、橙汁、麥片本來就是都市女性的最愛，如今又多了瘦身、美顏、保健功效，其市場前景毋庸置疑。臨走前，劉先生專程來到廣浩公司，訂購了500盒纖美咖啡和纖美橙汁?；厝ズ螅滦痤伒淖龇?，在當(dāng)?shù)刈钪拇笊虉鲩T口設(shè)了一個專柜，他還搬來電視機(jī)和DVD機(jī)循環(huán)播放產(chǎn)品宣傳片，待人群聚攏起來后，由促銷小姐組織現(xiàn)場問答、抽獎和免費(fèi)試用活動。沒想到顧客的反應(yīng)異常熱烈，第一天就售出60多盒產(chǎn)品，到兩個星期后，500盒產(chǎn)品已所剩無幾。劉先生喜出望外，立刻給廣州公司打去電話，火速追加了1000盒產(chǎn)品。等貨的同時，他也沒閑著，又與兩家大型超市達(dá)成了進(jìn)場事宜。如今，他的日平均銷量都在100盒左右，銷售形勢一片樂觀。

貴陽的鄭小姐是一家外資企業(yè)的公關(guān)部經(jīng)理，工作性質(zhì)要求她必須一直保持苗條的身材和驕人的氣質(zhì)。為此，她試過不下二十種減肥產(chǎn)品，不是沒效果，就是易反彈。2006年5月，一位廣州的朋友給她郵來兩盒纖美咖啡，試用不到一個星期，她驚喜地發(fā)現(xiàn)自己竟然瘦了2斤多。身邊的朋友聽說后，紛紛托她幫忙購買。鄭小姐靈機(jī)一動，何不拿下該產(chǎn)品的代理經(jīng)銷權(quán)，就沖它瘦身、保健、美顏的多重功效，一定會贏得許多女性朋友的青睞。具體運(yùn)作中，鄭小姐采取了一種獨(dú)特的推廣模式，即與健身俱樂部、大型美容院等開展合作，通過組織多種形式的美容美體健康講座和顧客聯(lián)誼活動，讓消費(fèi)者認(rèn)識、了解進(jìn)而接受纖美系列產(chǎn)品。由于目標(biāo)客戶群集中，她的銷售業(yè)績十分喜人，月平均銷量都在1500盒以上。

目前，丘顏已正式面向全國招商，優(yōu)惠的加盟政策、巨大的利潤空間和成功的運(yùn)作模式吸引了許多人登門考察、咨詢。考慮到市場運(yùn)作的風(fēng)險，她推出了獨(dú)特的“試銷”政策，允許投資者先進(jìn)60盒（55元/盒）產(chǎn)品試銷，待成功后再簽訂代理協(xié)議。對于所有代理商公司實(shí)行免收加盟費(fèi)和市場保證金，省級代理首批進(jìn)貨僅需5萬元，地市級代理2萬元，縣級代理8000元，全國統(tǒng)一零售價98元。在具體運(yùn)作中，除嚴(yán)格執(zhí)行市場區(qū)域保護(hù)政策，確保代理商有足夠的利潤空間外，公司還將為代理商提供全面的營銷指導(dǎo)，協(xié)助其市場運(yùn)作?？紤]到產(chǎn)品種類繁多，代理商可能一下子把握不住當(dāng)?shù)厍闆r，公司還推出了免費(fèi)換貨制度，隨時為代理商調(diào)換產(chǎn)品品種。與此同時，公司的新產(chǎn)品開發(fā)工作也開始了，丘顏的設(shè)想是開發(fā)果凍、巧克力、軟糖等一系列纖美小食，讓普天下的愛美之人都能輕松享受美麗、健康人生！

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