怎樣與聯(lián)合國做生意

聯(lián)合國每年都有超過30億美元的采購合同，其中45%來自發(fā)展中國家。

必須了解“游戲規(guī)則”

聯(lián)合國的采購項(xiàng)目多是援助發(fā)展中國家的，所以，他們采購的物資一般來講不是含有特別高精尖技術(shù)的產(chǎn)品，多是些農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、農(nóng)用物資、藥品、醫(yī)療器械等，尤以設(shè)備、基建產(chǎn)品為重。因此在實(shí)力方面，我們沒有問題。問題在于：中小企業(yè)習(xí)慣了最簡捷的經(jīng)商方式：你需要什么，我有什么，一手交錢，一手交貨。但是，與聯(lián)合國做生意不是這樣的。中國有句古話：店大欺客。與聯(lián)合國做生意也是如此，它掌握著全球30億美元的采購合同，與它做生意自然要遵從它的采購規(guī)則，而這些規(guī)則恰恰是我們的企業(yè)所不了解的。

聯(lián)合國有一套詳細(xì)冗長的采購制度，不是聯(lián)合國的長期供貨商，聯(lián)合國在不知道企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)之前，對對方有一段考察期。并且他們會要求供貨商提供資質(zhì)證明、商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評審等級等資料，并要有專人與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系。

給聯(lián)合國的報價即為底價，很多企業(yè)以為有機(jī)會與聯(lián)合國“砍價”，以獲得最高利潤。他們以為與聯(lián)合國做生意像在國內(nèi)做生意那樣，比如說一部電話機(jī)底價是100元，報價時要報200元，雙方經(jīng)過一番討價還價，最后以100元成交。聯(lián)合國選擇供貨商時，不會想到中方企業(yè)有這一“特點(diǎn)”。聯(lián)合國的官員也感到奇怪：許多原產(chǎn)自中國的產(chǎn)品經(jīng)轉(zhuǎn)手進(jìn)入聯(lián)合國后，價格都不是很高的，但中國的產(chǎn)品為什么卻屢屢因?yàn)閮r格過高而被淘汰？

與聯(lián)合國做生意，要充分考慮好自己的利潤率：既要有賺頭，又不要因?yàn)閮r格過高而被“一票否決”——只要價格合理，成為聯(lián)合國的長期供貨商，一定能笑到最后。因?yàn)槁?lián)合國的預(yù)算相對來說比較寬松，只要建立了長期的合作關(guān)系，價格就不是問題了，企業(yè)的利潤自會滾滾而來。

在第一屆聯(lián)合國采購項(xiàng)目交流洽談會上，許多中國企業(yè)一到會便急于向負(fù)責(zé)聯(lián)合國采購項(xiàng)目的官員探詢：聯(lián)合國今年、目前有些什么采購計劃？我方可以提供什么……希望就此簽下一個合同來。事實(shí)上，聯(lián)合國有一套嚴(yán)格的采購程序，不太可能拿著單子來告訴企業(yè)它的采購計劃。這與一般的貿(mào)易是不一樣的。

與聯(lián)合國做生意，聯(lián)合國不會付預(yù)付款，并且要等到供貨商按合同標(biāo)準(zhǔn)付貨后，才會在一個月內(nèi)付款。這一點(diǎn)令許多中國企業(yè)難以接受：一是擔(dān)心貨到后對方會對貨款久拖不付；二是企業(yè)資金有限，接到了訂單，從備貨、生產(chǎn)到送抵聯(lián)合國，這對企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)來講是一個嚴(yán)峻的考驗(yàn)。另一方面，個別企業(yè)間存在互相拆臺現(xiàn)象，相互低價競爭，最后兩敗俱傷。

中國產(chǎn)品的勞動力附加值低。由于勞動力相對低廉，所以，中國的產(chǎn)品具有十分強(qiáng)大的價格優(yōu)勢。實(shí)際上，許多中國產(chǎn)品經(jīng)過其他國家或地區(qū)轉(zhuǎn)手聯(lián)合國。經(jīng)過各中間商的層層加價，中國的產(chǎn)品尚能在聯(lián)合國占據(jù)一定的份額，中國產(chǎn)品的價格優(yōu)勢可想而知。

做聯(lián)合國的供貨商

上網(wǎng)注冊是與聯(lián)合國做生意的第一步。在上網(wǎng)之前，有一些前期準(zhǔn)備工作要做，比如準(zhǔn)備好企業(yè)的資質(zhì)證明、銀行信用狀況、質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、財務(wù)審計報告、人員等（對不同的企業(yè)要求不一），然后，登錄聯(lián)合國的網(wǎng)站www.IAPSO.org。在IAPSO（聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購服務(wù)處）的網(wǎng)頁上，點(diǎn)擊“supplying the UN”，根據(jù)提示，逐步逐項(xiàng)填寫企業(yè)的各個相關(guān)項(xiàng)目。如果申請成功，聯(lián)合國會給企業(yè)一個供貨商代碼，這個代碼是唯一的，以后企業(yè)與聯(lián)合國聯(lián)系、做生意均憑此代碼。一旦成為聯(lián)合國的潛在供貨商，企業(yè)便有了廣闊的空間：聯(lián)合國有一套完善的供貨商網(wǎng)絡(luò)，只要能為其中的一個機(jī)構(gòu)供貨，就有可能為其他機(jī)構(gòu)供貨。

成為聯(lián)合國的供貨商后，無論聯(lián)合國一時是否有單子發(fā)過來，企業(yè)都要緊密地與聯(lián)合國保持聯(lián)系；如果給聯(lián)合國發(fā)了一份材料，也要追問，這也是與他們聯(lián)系的一種方式——注冊完畢便萬事大吉地坐在辦公室里，等著聯(lián)合國來找，不是一個好“商人”。另一方面，發(fā)給聯(lián)合國介紹本企業(yè)的書面材料，一定要對自己有充分的自信。聯(lián)合國有可能派員去檢查企業(yè)的實(shí)際情況，但更有可能是只憑企業(yè)的書面情況介紹來評定企業(yè)是否合乎標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槁?lián)合國不可能對每一家企業(yè)都查看。

在做了積極的準(zhǔn)備之后，聯(lián)合國就有可能要與企業(yè)做第一筆生意了。但這第一筆生意一般來說，不可能是一筆大生意。聯(lián)合國每年、每季、每月都有一套嚴(yán)格的計劃，在不十分了解供貨商的商業(yè)信譽(yù)之前，聯(lián)合國不可能與其洽談大筆物資的采購，因?yàn)槁?lián)合國的工作都是環(huán)環(huán)相扣的，如果對方未能履行合同，那么聯(lián)合國的其他工作都要受到影響，所以這第一筆生意對企業(yè)來講是一場小小的測驗(yàn)。縱使生意很小，縱使不掙錢，企業(yè)若有心與聯(lián)合國長期做生意，這第一筆買賣一定要做好。

如果這筆生意企業(yè)不能接受，那么，一定要及時反饋信息，說明不能接受的理由；若此單生意企業(yè)未能中標(biāo)，也要及時回函表示感謝，以建立長期的聯(lián)系，讓聯(lián)合國的采購官員在下一次有類似的采購項(xiàng)目時想到你——無論是否中標(biāo)，都要及時回函，這是至關(guān)重要的！

如果注冊第一年與聯(lián)合國一筆生意都沒做成，那么第二年最好是重新注冊。因?yàn)榈谝荒昴愕摹胺e分”過低，聯(lián)合國有可能已經(jīng)把企業(yè)刪除了。

另有兩點(diǎn)需要謹(jǐn)記：一是與聯(lián)合國聯(lián)系、交流、回函均須使用英文；二是對聯(lián)合國發(fā)來的各種表格、文件等一定要逐條、逐項(xiàng)填寫，缺一不可；有關(guān)企業(yè)的書面情況介紹，務(wù)求清晰精美——這代表著企業(yè)的形象。另外，如果聯(lián)合國有意向在你處購買某種產(chǎn)品，則應(yīng)知道他所購買產(chǎn)品的用途，然后可以提供你企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)，讓你的企業(yè)在眾多的競標(biāo)企業(yè)中脫穎而出。