做知名運動品牌的寵兒

簡佩歆

戴一副金屬框眼鏡，穿一套亮橘色的運動服，腳踩慢跑鞋，打扮樸素、仿佛隨時準(zhǔn)備出門運動的陳國欽，如果不經(jīng)人介紹，你絕對想象不到他就是全球運動布料廠爭相下訂單的臺灣“興采實業(yè)”董事長兼總經(jīng)理。

陳國欽就像是自家產(chǎn)品的“最佳活道具”，他總是將興采實業(yè)開發(fā)的機(jī)能性T恤隨時穿在身上，并很有自信地隨地“打廣告”：“不信你穿穿看，絕對比你身上任何一件衣服都要輕和舒服!”

燕子銜泥點滴積累

輕、薄、伸展性十足，正是興采實業(yè)布料的制勝法寶。但談起陳國欽的創(chuàng)業(yè)過程，卻是一點一滴累積從無到有。

1989年他離開家族傳統(tǒng)紡織企業(yè)，與妻子兩個人到臺北自行創(chuàng)業(yè)。起初，“興采”只是路旁的寢飾精品店，妻子在店門賣棉被，陳國欽自己就在店內(nèi)惟一的一張桌子上設(shè)計布料。

興采實業(yè)最早的外國客戶是K-mart，因為在美國擁有龐大的銷售渠道，K-mart每次訂單量都非常大?！耙粋€訂單可以接到24萬碼布，只是1碼布通常僅能賺臺幣1元，外國人要求又嚴(yán)格，往往一發(fā)生問題就血本無歸，風(fēng)險太大?！标悋鴼J回憶，當(dāng)時也從事紡織業(yè)的哥哥陳阿明的一封信，讓興采實業(yè)決定轉(zhuǎn)型。

陳國欽說：“哥哥的信里夾帶了一塊防濕透氣的布，并附上杜邦開發(fā)的薄膜，告訴我這東西值得開發(fā)。”于是陳國欽帶著新研發(fā)的布料前往東南亞，豈料，防濕透氣的布料在天氣炎熱的東南亞并不受歡迎。正當(dāng)事業(yè)面臨瓶頸之際，碰巧臺灣紡織業(yè)前往香港法蘭克福INTERSTOFF參展，興采實業(yè)搭上這班列車，開啟了與國際接軌的大門。

低價策略叩開國際大廠

初試啼聲的這場展覽，改變了陳國欽與興采實業(yè)的命運。展場上，外國人對“興采”研發(fā)的布料非常感興趣，陳國欽說：“為了吸引老外注意，我連牛仔褲都加上了這層薄膜?！奔词巩?dāng)時日本、英國、意大利等先進(jìn)國家已相繼擁有這項技術(shù)，但陳國欽的低價策略，讓苦于其它國家單價過高的大廠們眼前為之一亮。

參展可以快速宣傳自己，同時也獲取其它市場信息?！芭d采”馬不停蹄參加世界各國紡織展覽，陳國欽說：“我們一年最多參加了11個展覽，就算經(jīng)費不足，員工們4人必須擠在一個旅館房間里住也要參展?！闭褂[攤位上，只要聽到有知名品牌在場，“興采”全部樣品就都免費提供!陳國欽認(rèn)為，“能舍才有得”，做生意一開始就是要先有投資才會有回報。這種拼勁，讓興采實業(yè)在國際間打響了知名度，漸漸地有大廠找上陳國欽合作。

追求不被退貨的完美品質(zhì)

不過，也因為與這些國際大廠的合作，讓興采實業(yè)更加體會到品質(zhì)的重要性。

某次，一個德國專業(yè)航海品牌公司退回了3000碼的布料，因為他們發(fā)現(xiàn)布料會滲水。陳國欽說：“他們要求非常嚴(yán)格，把衣服丟在洗衣機(jī)里連續(xù)洗3天，模擬出海的大雨、大浪等嚴(yán)峻環(huán)境，結(jié)果布料與防水薄膜脫離了?！边@次退貨讓陳國欽賠了150多萬元新臺幣。

除了此事外，日本“雅馬哈”也讓陳國欽得到教訓(xùn)和經(jīng)驗?！把篷R哈”當(dāng)初拿到布料時，打算設(shè)計成雨衣，因此拿著消防栓的水柱沖，模擬騎車時風(fēng)大雨大的情景。當(dāng)然這也遭到了退貨的惡果，但不打不相識，陳國欽說后來這位主管成了“興采”的駐日代表。

這些例子一棒打醒了陳國欽，他加緊成立實驗室，添購實驗設(shè)備，一定要讓布料達(dá)到最完美的品質(zhì)，陳國欽將挫折轉(zhuǎn)化成進(jìn)步的力量。

以速度爭取客戶

如今，對于產(chǎn)品品質(zhì)的堅持與優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度，讓“興采”成為Nike、Adidas、Esprit、Mizuno等近百家國際知名運動品牌長期合作的客戶，特別是美國Nike戶外機(jī)能性織品，更在2001年時與“興采”簽下長期合約。

陳國欽充滿自信地透露，Nike的代表曾說過：“‘興采是一家絕對要好好合作的廠商?！逼鋵嵢毡疽矒碛邢嗤募夹g(shù)，但是日本單價高，交期又長，日本需要花上60-90天才能交貨，“興采”則只需要40-60天即可。

除了交貨迅速外，“興采”讓客戶“一次購足”的經(jīng)營方針也贏得好評，整家公司就像是小型的成衣廠，布料設(shè)計師現(xiàn)場下單后，立刻現(xiàn)場打樣，陳國欽表示：“一個小時內(nèi)就可以看到符合客戶構(gòu)想的初步成品，這樣可以加速客戶下決定。”

編輯：李丹霞

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