挖掘環(huán)保新賣(mài)點(diǎn)“如煙樂(lè)”大賺健康錢(qián)

寒　洋

偶遇環(huán)保新品詳細(xì)調(diào)研見(jiàn)商機(jī)

2002年6月，來(lái)廣州打了3年工的胡興艷，終于擁有了生平第一份屬于自己的事業(yè)，雖然只是一個(gè)小小的檔口，但也足以作為一個(gè)起點(diǎn)讓年輕的她一展拳腳了。她的檔口以經(jīng)營(yíng)玩具、精品、禮品為主，由于價(jià)格合理、服務(wù)周到，開(kāi)業(yè)之初著實(shí)火了一陣子，可不久便陷入與同行競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中，每天為了幾分薄利絞盡腦汁，勞心勞神。2003年，胡興艷發(fā)現(xiàn)日化用品正走俏，成本不高，利潤(rùn)卻不薄，便立即轉(zhuǎn)行。誰(shuí)知這不過(guò)是又一場(chǎng)危機(jī)的演變，許多廠家窺見(jiàn)終端銷(xiāo)售的豐厚利潤(rùn)，紛紛插手其中，自己營(yíng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這使像她這樣的小經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)立足之地，在廠家強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的夾縫中苦苦掙扎。經(jīng)過(guò)前兩次的失敗，胡興艷深知掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的重要性，只有在競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)刻處于主動(dòng)地位，自己操控市場(chǎng)，才能長(zhǎng)久穩(wěn)定地賺取利潤(rùn)。于是2004年5月，胡興艷又開(kāi)始策劃第三次轉(zhuǎn)項(xiàng)，朋友們給她提了不少建議，一個(gè)都沒(méi)看好。正當(dāng)她一籌莫展時(shí)，一位朋友給他的事業(yè)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

胡興艷的一個(gè)童年朋友王睿兩年前留學(xué)法國(guó)，2004年8月回國(guó)探親時(shí)，專(zhuān)程前來(lái)探望她。交談中，王睿得知胡興艷正尋找新的投資項(xiàng)目，突然想到法國(guó)正流行的一種新型香煙用品，便問(wèn)：“你聽(tīng)說(shuō)過(guò)‘如煙樂(lè)嗎？”“‘如煙樂(lè)？沒(méi)聽(tīng)過(guò)。是空氣清新劑嗎？” “不是，這是一種全新的產(chǎn)品，它能有效地減少焦油量和尼古丁成分，淡化煙癮，對(duì)空氣中細(xì)小微粒具有極強(qiáng)的消煙除塵效果，對(duì)于分解香煙燃燒時(shí)產(chǎn)生的有害氣體有效率高達(dá)98%，它是一種深受二手煙毒害的人群和消費(fèi)者厚愛(ài)的產(chǎn)品。使用時(shí)，只需將 ‘如煙樂(lè)的細(xì)小顆粒倒入煙灰缸里，吸煙當(dāng)中它就可以散發(fā)出香味，和煙霧融為一體，煙味被吸收變成香味，立馬感受到神奇的效果。3克‘如煙樂(lè)可供30支至50支煙使用，有效期長(zhǎng)達(dá)7天之久。”

聽(tīng)了王睿的介紹，胡興艷不禁有些激動(dòng)：如果這種產(chǎn)品真像她說(shuō)的那么好，如果國(guó)內(nèi)還沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品，如果她能成為這種產(chǎn)品的全國(guó)獨(dú)家總代理，這不就是自己夢(mèng)寐以求的投資項(xiàng)目嗎？于是胡興艷繼續(xù)向王睿請(qǐng)教，了解到這種產(chǎn)品的主要成分是在竹材燒制過(guò)程中提煉出來(lái)的一種純植物精華素——竹酢液，另一種原料是名貴的麝香，香氣濃烈而持久，有解毒、殺菌、消炎、驅(qū)蟲(chóng)等作用。它不僅能在室內(nèi)進(jìn)行正常的消毒抗菌，還能夠不斷釋放植物精油中的濃縮氧，并和空氣中的水結(jié)合，產(chǎn)生HO基，HO基能夠在十幾分鐘內(nèi)把空氣中浮游的病毒如流行性感冒、軍團(tuán)菌、肺結(jié)核以及花粉等病菌清除，殺菌效果極佳。 “如煙樂(lè)”內(nèi)含的植物精華素,經(jīng)無(wú)火催化,還可以釋放天然植物中的“芬多精”,從而散發(fā)自然花香。而“芬多精”本身,又有養(yǎng)心健身之功效,日本早在20世紀(jì)90年代就利用植物精華素作為心理療法的輔助手段,取得了良好的收效,備受?chē)?guó)際醫(yī)學(xué)界的肯定，就連十分挑剔的法國(guó)消費(fèi)者也對(duì)其贊譽(yù)有佳?！叭鐭煒?lè)”在法國(guó)很受歡迎，不但賓館、酒店、各娛樂(lè)等公共場(chǎng)所都紛紛使用，而且更受到廣大家庭主婦的追捧。

第二天，胡興艷直奔市內(nèi)各大商場(chǎng)、酒店及超市進(jìn)行了一番詳盡調(diào)查，胡興艷得知，市場(chǎng)上根本沒(méi)有這種產(chǎn)品，她又給北京、上海、深圳等地的朋友打去電話，不久得到回復(fù)，還是沒(méi)有。胡興艷興奮異常，她告訴自己：機(jī)會(huì)來(lái)了。

立足健康產(chǎn)業(yè)迎合需求巧推廣

自從香煙問(wèn)世以后，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到香煙對(duì)人類(lèi)健康的危害，世界衛(wèi)生組織（WHO）通過(guò)議案，呼吁各國(guó)重視香煙給人類(lèi)造成的巨大威脅。于是在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)了一輪“無(wú)危害香煙替代產(chǎn)品”的科技開(kāi)發(fā)熱潮，歐美各發(fā)達(dá)國(guó)家一直都在積極研發(fā)非燃燒型香煙替代品。在過(guò)去的幾年里，由于高端科技的發(fā)展屏障和微電子技術(shù)應(yīng)用尚未形成規(guī)模，人們一直難以開(kāi)發(fā)出與香煙十分接近而又沒(méi)有香煙諸多危害的替代品。德國(guó)、美國(guó)、日本等國(guó)家雖然開(kāi)發(fā)了一些產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品概念不明確，市場(chǎng)意識(shí)薄弱，產(chǎn)品的技術(shù)含量不高而未能形成規(guī)模市場(chǎng)。正因如此，環(huán)保、清新的香煙相關(guān)產(chǎn)品大肆熱銷(xiāo)，許多商家也紛紛瞄準(zhǔn)這塊潛力無(wú)限的消費(fèi)品市場(chǎng)。

“只要拿到‘如煙樂(lè)的代理權(quán)，無(wú)異于手捧一個(gè)金缽啊，怎樣才能取得這個(gè)代理權(quán)呢？”王?？吹胶d艷滿(mǎn)懷憧憬的向往之情，表示愿從中協(xié)調(diào)。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的周旋談判，法國(guó)方面終于被執(zhí)著而又自信的王睿打動(dòng)了，把“如煙樂(lè)”的中國(guó)區(qū)代理權(quán)交給胡興艷這個(gè)雄心勃勃的年輕人。法國(guó)廠商還馬上組織精干力量，以最快的速度推出了一系列針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的如煙樂(lè)新品種，起到舒緩精神緊張、失眠、殺菌、消除疲勞等功效，是一種極好的平衡劑。胡興艷手中的產(chǎn)品涵蓋客廳、臥室、衛(wèi)生間、汽車(chē)、辦公等5大場(chǎng)所，配備5大系列不同香型（玫瑰、檀香、薰衣草、佛手柑、絲柏）的產(chǎn)品。強(qiáng)勢(shì)挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，助她迅速步入經(jīng)營(yíng)正軌。

“沒(méi)有‘如煙樂(lè)，吸煙不快樂(lè)！”隨著這句經(jīng)典廣告語(yǔ)在各大媒體上紛紛亮相?！昂卯a(chǎn)品本身就是一個(gè)很好的廣告” 胡興艷算是真正體會(huì)了這句話的含義。第一輪小范圍的宣傳還未結(jié)束，便已有許多精明的商家按捺不住了，有小商店的，大超市的，也有百貨的，一個(gè)又一個(gè)訂單讓胡興艷應(yīng)接不暇。配合第二輪宣傳，胡興艷也開(kāi)始了有計(jì)劃的鋪貨活動(dòng)。對(duì)終端市場(chǎng)頗為熟悉的她深知市場(chǎng)秩序的重要性，為了避免無(wú)謂的惡性競(jìng)爭(zhēng)，早已對(duì)本地市場(chǎng)做了全面的規(guī)劃：一個(gè)省區(qū)域只發(fā)展幾個(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的下級(jí)代理商，而且兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間相距不能太近；實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)79元/瓶（或作為禮品盒的煙缸，任意選擇），30克裝。除了坐等經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)上門(mén)外，胡興艷還組織了5名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，面向香煙商行、美容店、日化用品店、酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所與消費(fèi)項(xiàng)目捆綁，以此增加新的盈利點(diǎn)或刺激消費(fèi)。由于產(chǎn)品本身的獨(dú)特性，因而總能輕而易舉獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，僅一個(gè)月，胡興艷就完成了她的前期網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，出貨5000瓶，以至有媒體撰文“‘如煙樂(lè)引導(dǎo)香煙消費(fèi)的多元化趨勢(shì)”。

開(kāi)發(fā)禮品渠道“如煙樂(lè)”迅速走俏市場(chǎng)

此外，胡興艷還親自帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員在大型商場(chǎng)門(mén)前、香煙商行等場(chǎng)所對(duì)來(lái)往的人群進(jìn)行派發(fā)宣傳單，爭(zhēng)取即時(shí)銷(xiāo)售。3個(gè)月下來(lái)，經(jīng)過(guò)多種渠道的銷(xiāo)售售出產(chǎn)品近2萬(wàn)瓶，凈賺20萬(wàn)元，胡興艷看到形勢(shì)發(fā)展良好，馬上著手成立了廣州夢(mèng)飛詩(shī)化妝品有限公司，產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)生意上的轉(zhuǎn)機(jī)可謂不勝枚舉。

廣東茂名的代理商張麗女士是胡興艷的朋友，談起“如煙樂(lè)”，張麗樂(lè)不可支。她先前是經(jīng)營(yíng)化妝品的，老公在政府機(jī)關(guān)工作，也是個(gè)鐵桿煙民。張麗講，老公每次吸煙都被她趕到衛(wèi)生間里，一怕熏著孩子，二是怕雪白的墻壁被熏黃了。兩人總為這事吵架，久而久之，衛(wèi)生間里有一股散不掉的煙味，混合著潮濕的空氣，很難聞。聽(tīng)說(shuō)興艷有“如煙樂(lè)”，便拿幾盒回家試用。真神了，衛(wèi)生間在短短十幾分鐘內(nèi)，竟然一點(diǎn)怪味也沒(méi)有了，還能散發(fā)出芳香。于是她在客廳、臥室都放置了“如煙樂(lè)”的系列產(chǎn)品。從此，老公便從衛(wèi)生間里“解放出來(lái)”。張麗自己對(duì)“如煙樂(lè)”深有感受，隨意講給周?chē)寺?tīng)，沒(méi)想到大家都或多或少地在忍受著二手煙的“熏烤”。2005年2月，老公單位的女工會(huì)委員來(lái)到她的店里選禮品，用來(lái)表彰“三八紅旗手”、“幸福家庭”。張麗拿出了禮品裝“如煙樂(lè)”，精美的包裝、神奇的效果，一下子鎖定了女工會(huì)委員的目光。這一單，張麗純賺了5000元。她像突然間開(kāi)了竅一樣兒，接下來(lái)的幾天把店里的事務(wù)交待給兩個(gè)店員，自己出來(lái)專(zhuān)門(mén)走機(jī)關(guān)單位，聯(lián)系團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。移動(dòng)公司、出租公司、郵政局等機(jī)構(gòu)，都成了她的客戶(hù)，“如煙樂(lè)”所到之處，無(wú)不被人欣然接受。沒(méi)有熟人的單位，張麗便贈(zèng)給主管人員一盒免費(fèi)試用，張麗說(shuō)，我不怕他不訂我的貨，就怕他不試用我的貨。2005年“三八”婦女節(jié)前夕，張麗說(shuō)，這半個(gè)月的收入比我賣(mài)化妝品半年賺的還多。

廣東河源市煙酒商行的董老板也深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，一直在尋找著新的突破口。這天，報(bào)紙上“如煙樂(lè)”的招商廣告引起了他的注意，立刻驅(qū)車(chē)趕到胡興艷的公司考察，親眼見(jiàn)識(shí)了“如煙樂(lè)”神奇的效果后。當(dāng)即定了100盒，為了穩(wěn)住顧客群，他將“如煙樂(lè)”作為煙酒的促銷(xiāo)贈(zèng)品，規(guī)定顧客在一定時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)達(dá)到一定的金額就可獲得“如煙樂(lè)”一盒。結(jié)果，這招還真有效，許多人為了得到這個(gè)產(chǎn)品，不惜遠(yuǎn)道專(zhuān)程來(lái)他的店買(mǎi)煙買(mǎi)酒，有的還將朋友介紹來(lái)，幫自己充數(shù)贏贈(zèng)品。

徐先生是一個(gè)有著二十幾年煙齡的人，但現(xiàn)在新進(jìn)門(mén)的兒媳婦對(duì)他的吸煙行為十分反感，經(jīng)常鬧矛盾。還有這種好東西？徐先生馬上讓工作人員取來(lái)看看，看過(guò)說(shuō)明后，二話不說(shuō)，掏出100元就要把它買(mǎi)了。工作人員一再解釋這是贈(zèng)品，概不出售。誰(shuí)知徐先生就是不肯放棄。最后，楊老板看他實(shí)在著急，就破例以80元的零售價(jià)給他一盒?；丶业穆飞?，徐先生一陣感慨：都說(shuō)吸煙有害，二十幾年了，現(xiàn)在終于有辦法了。不知道老家那邊有沒(méi)有這種產(chǎn)品賣(mài)。

親自見(jiàn)證如煙樂(lè)的神奇效果后，徐先生通過(guò)其它渠道聯(lián)系到了胡興艷，他想具體了解產(chǎn)品的加盟經(jīng)銷(xiāo)方式。胡興艷向他解釋?zhuān)疽褔?yán)格制定了詳細(xì)的全國(guó)代理加盟政策：省級(jí)代理價(jià)23.8元/瓶，首次提貨僅需4.8萬(wàn)元；市級(jí)代理商價(jià)33.9元/瓶，首次提貨僅需2萬(wàn)元；縣級(jí)代理價(jià)44.8元/瓶，首次提貨價(jià)需6800元；并制定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)79元/瓶。在具體的運(yùn)作中，嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)政策，確保代理商有足夠的利潤(rùn)空間，胡興艷還為加盟商提供全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，協(xié)助其制定和隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。如果擔(dān)心自己能力不夠，經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)，允許先進(jìn)60瓶，55元/瓶試銷(xiāo)，試銷(xiāo)成功了，再簽訂代理協(xié)議?？紤]到產(chǎn)品種類(lèi)繁多，代理商可能一下子把握不住當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況，公司推出了免費(fèi)換貨制度，隨時(shí)為代理商調(diào)換產(chǎn)品品種。徐先生越聽(tīng)越激動(dòng)，不瞞您說(shuō)，我老家在湖北恩施，家里一個(gè)外甥剛下崗，正愁找不到工作呢。60瓶產(chǎn)品不過(guò)3300元，可以讓他試試，如果做得好，就把當(dāng)?shù)卮頇?quán)簽了。徐先生馬上給外甥打了電話，外甥高興不已，表示有信心把生意干好，徐先生隨即提走了60瓶產(chǎn)品。一周后，徐先生帶著他的外甥再次登門(mén)拜訪。原來(lái)，徐先生的外甥拿到產(chǎn)品后，迅速成立了銷(xiāo)售小組。他們一邊到各居民小區(qū)向人們展開(kāi)面對(duì)面的交流、推廣，一邊開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，搜集反饋信息，并自己設(shè)計(jì)了宣傳單到各酒店、商店、機(jī)關(guān)單位，結(jié)果要求送貨上門(mén)的電話每天響個(gè)不停，60瓶產(chǎn)品很快銷(xiāo)售一空，還接下了80瓶的訂單。他倆一琢磨，照這個(gè)速度，一個(gè)月銷(xiāo)出500瓶都沒(méi)問(wèn)題，最少賺個(gè)萬(wàn)把塊吧，所以專(zhuān)程來(lái)簽訂代理協(xié)議。

聽(tīng)到那些先入為主的代理商很快打開(kāi)市場(chǎng)的消息，胡興艷打心眼里為他們高興，隨著公司在全國(guó)各大媒體招商力度的加大，胡興艷躊躇滿(mǎn)志，一場(chǎng)投資“如煙樂(lè)”的熱潮即將在自己導(dǎo)演下，在2006年的中國(guó)大地席卷開(kāi)來(lái)。

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