在逆境中創(chuàng)新發(fā)展

2005年前8個(gè)月，我國(guó)各大書(shū)城音像制品銷售全面下滑。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，音像制品連鎖門店2005年上半年已由455家減少到223家，下降了50％以上;曾經(jīng)紅火一時(shí)的上海音像城，2005年上半年批發(fā)額僅600萬(wàn)元。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境面前，上海新華發(fā)行集團(tuán)音像分公司通過(guò)內(nèi)部資源整合，2005年卻出現(xiàn)了逆勢(shì)向上的勢(shì)頭。1～10月，音像分公司下屬上海新華書(shū)店音像公司、上海音樂(lè)圖書(shū)公司和東方音像連鎖有限公司三家單位銷售總額11750萬(wàn)元，同比上漲了30.91％，如以時(shí)間段來(lái)算，調(diào)整前的1～6月份，同比上漲15％，6～10月同比上漲了50％以上。

音像分公司逆境中創(chuàng)新發(fā)展引起了各方面領(lǐng)導(dǎo)和同仁的關(guān)注。最近，筆者專程訪問(wèn)了音像分公司的總經(jīng)理馬一勤。

延伸銷售

記者:您在擔(dān)任音像分公司總經(jīng)理這兩年多時(shí)間里，帶領(lǐng)音像分公司逐漸走出了低谷。請(qǐng)您介紹一下您的改革辦法。

馬一勤:在2005年6、7月間，我們抓住了集團(tuán)資源整合的機(jī)遇，將音像分公司整體搬遷入駐了中國(guó)科技圖書(shū)公司大樓以后，首先將過(guò)去倉(cāng)儲(chǔ)式的批銷經(jīng)營(yíng)為主改成了開(kāi)放式的大賣場(chǎng)，在店內(nèi)設(shè)立了品牌專賣店和大賣場(chǎng)。最近，分公司在管理專賣店的過(guò)程中還根據(jù)市場(chǎng)需求，試行了末位淘汰的辦法，對(duì)銷售不見(jiàn)起色的專賣店淘汰了兩家，補(bǔ)充了排隊(duì)等候進(jìn)場(chǎng)的品牌店。我們將音像制品的銷售終端多延伸到了社會(huì)的各個(gè)角落，形成了多渠道的經(jīng)營(yíng)格局:分公司通過(guò)上海26家大學(xué)“教育超市”，在其貨架上陳列了由音像分公司提供的正版音像制品，擴(kuò)大了企業(yè)在大學(xué)生中的影響。

精細(xì)化管理

記者:您常說(shuō)企業(yè)管理要“規(guī)范管理”、“以人為本”，請(qǐng)您談?wù)勔粝穹止镜墓芾眢w制。

馬一勤:總結(jié)我們的企業(yè)管理可以歸納為一句話:通過(guò)精細(xì)化管理，以管理創(chuàng)新尋求企業(yè)的發(fā)展之路。

精細(xì)化管理是集團(tuán)改制以來(lái)所推行的一套基礎(chǔ)管理辦法。音像分公司按照集團(tuán)的要求，陸續(xù)建立了例會(huì)管理;各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)現(xiàn)全部分解到了各部門，分公司每周通報(bào)各部門預(yù)算執(zhí)行情況;銷售部門每周須向管理部門提出銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題以及解決問(wèn)題的意見(jiàn)，管理部門須在兩周內(nèi)進(jìn)行回告，形成閉環(huán);對(duì)配送滿足率按日清管理要求每天進(jìn)行匯總、分析。據(jù)此，音像分公司已形成了《供貨計(jì)劃執(zhí)行表》、《發(fā)貨數(shù)據(jù)跟蹤表》、《每天銷售銷售日?qǐng)?bào)》等業(yè)務(wù)規(guī)章制度幾十項(xiàng)。

“以人為本”，關(guān)鍵還是要以事業(yè)留人。集團(tuán)根據(jù)分公司35歲以下青年職工占職工總數(shù)53％的實(shí)際情況，實(shí)行全員競(jìng)聘，企業(yè)出現(xiàn)了最年輕的22歲的影碟組長(zhǎng)，還出現(xiàn)了26歲的店長(zhǎng)和28歲的主管，活力增強(qiáng)了。

營(yíng)銷造勢(shì)

記者:請(qǐng)您介紹一下，2006年分公司將如何繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)。

馬一勤:近年來(lái)音像分公司在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是與民營(yíng)企業(yè)合作，搞“聯(lián)進(jìn)分銷”，擴(kuò)大了單個(gè)品種總代理的規(guī)模和數(shù)量。二是改變營(yíng)銷方式，加強(qiáng)營(yíng)銷力度。音像制品作為社會(huì)時(shí)尚消費(fèi)品，經(jīng)銷單位“埋頭做生意”是行不通的，必須通過(guò)“造勢(shì)”來(lái)擴(kuò)大銷售。為了使?fàn)I銷活動(dòng)收到預(yù)期的效果，音像分公司還加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)部職工的培訓(xùn)，將以往的現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)，改成了以產(chǎn)品推介、競(jìng)猜游戲等為主的形式多樣的培訓(xùn)，既有趣味性，又容易為營(yíng)業(yè)員所理解。新的營(yíng)銷技術(shù)對(duì)推進(jìn)集團(tuán)下屬書(shū)店?duì)I業(yè)員對(duì)音像制品的了解，起了主要的促進(jìn)作用。