周公度
生意紅火不賺錢(qián)賺錢(qián)生意眼前過(guò)
張鳳翔的清洗公司開(kāi)業(yè)后,第一個(gè)月收入2000多元,第二個(gè)月10000多元,第三四月下滑到6000元。前5個(gè)月的業(yè)務(wù)總體來(lái)說(shuō)開(kāi)展得還算順利,張鳳翔計(jì)算了一下,幾個(gè)月下來(lái)賺了幾千塊錢(qián)。
但也有一個(gè)問(wèn)題,就是從公司成立以來(lái),張鳳翔一直是低成本運(yùn)作,有很多想法無(wú)法實(shí)施,只能靠做最低端的家庭保潔來(lái)維系生存。目前的業(yè)務(wù)來(lái)源,還主要依靠最原始的散發(fā)名片方式來(lái)招攬。
另一個(gè)問(wèn)題是,張鳳翔公司的業(yè)務(wù)雖多,卻都是一些小業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)越多,張風(fēng)翔越感覺(jué)煩惱。因?yàn)槊鎸?duì)瑣碎業(yè)務(wù),他不得不招進(jìn)更多員工。目前張鳳翔的公司已擁有雇員20多人,每人每月平均工資約在400元左右,一個(gè)月光工資就需近萬(wàn)元,但每人的創(chuàng)收卻有限,有時(shí)候一個(gè)員工一天忙下來(lái),賺的那點(diǎn)錢(qián)還不夠給他自己發(fā)工資。
2003年夏季的一天,張鳳翔的朋友向他推薦了一個(gè)業(yè)務(wù)。張鳳翔計(jì)算了一下,如果將這個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目接下來(lái),光每月固定的收入就會(huì)有五六千元,對(duì)他這么一個(gè)小買(mǎi)賣(mài)來(lái)說(shuō),這就算是一筆不錯(cuò)的收入了。但要接下這個(gè)項(xiàng)目,他必須進(jìn)新的設(shè)備,可能還需要招收一些新的員工,但項(xiàng)目方卻只答應(yīng)按季度結(jié)款,這使張鳳翔非常擔(dān)心。他害怕到時(shí)萬(wàn)一對(duì)方不能按時(shí)結(jié)款,或不愿按時(shí)結(jié)款,以他微薄的財(cái)力,可能會(huì)承受不起。他擔(dān)心香肉沒(méi)吃著,再把滿(mǎn)嘴的牙蹦掉了。
梳理業(yè)務(wù)分優(yōu)劣明確責(zé)任效率高
看著滿(mǎn)把的鈔票在空中飛來(lái)飛去,卻抓不到手里,這使張風(fēng)翔著急上火。后來(lái)一位朋在了解張鳳翔的情況后,告訴他,意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲爾弗雷多·帕累托曾提出一個(gè)“80/20原理”,意思就是80%的效益,經(jīng)常是由20%的項(xiàng)目或20%的員工創(chuàng)造的,換句話(huà)說(shuō),作為一個(gè)生意人,要知道如何抓住重點(diǎn),要學(xué)會(huì)放棄。
朋友的話(huà)使張鳳翔深受啟發(fā)。一連一個(gè)星期,他天天憋在屋里,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都進(jìn)行了仔細(xì)分析,以便看清哪些是好業(yè)務(wù),幫他賺錢(qián)的業(yè)務(wù),哪些是壞業(yè)務(wù),只是使公司表面看起來(lái)繁榮卻得不著實(shí)惠的項(xiàng)目。
經(jīng)過(guò)這樣一番分析,張鳳翔終于理出了一點(diǎn)頭緒。根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),他首先將業(yè)務(wù)進(jìn)行了合理調(diào)整,堅(jiān)決放棄不賺錢(qián),虛耗人力的項(xiàng)目,而將人力集中在賺錢(qián)的項(xiàng)目上。同時(shí),對(duì)公司員工的工作流程做出修改。以前項(xiàng)目瑣碎,員工是各跑一攤,誰(shuí)也不管誰(shuí),同時(shí)公司也對(duì)分散的員工缺乏監(jiān)督?,F(xiàn)在,張鳳翔將公司員工組成一個(gè)一個(gè)的小組,每個(gè)小組兩到三人,同時(shí)將業(yè)務(wù)按“片”進(jìn)行劃分,每個(gè)片區(qū)由一個(gè)小組負(fù)責(zé)。這樣,他們做完了一個(gè)項(xiàng)目,就可以接著去本片區(qū)做另一個(gè)項(xiàng)目,而不必像從前一樣,將時(shí)間浪費(fèi)在跑宋跑去上。因?yàn)樘蕴艘恍┎槐匾娜藛T,隨著留下人員工作量的增加和工作效率的提高,張鳳翔相應(yīng)給他們提高了報(bào)酬。
嚴(yán)控財(cái)務(wù)預(yù)算優(yōu)化項(xiàng)目贏利
隨后,張鳳翔對(duì)原來(lái)雜亂無(wú)章的資金支出也進(jìn)行了梳理。按他的計(jì)劃,現(xiàn)在資金支出分三大塊。第一塊是費(fèi)用開(kāi)支。包括全體人員工資獎(jiǎng)金、水電費(fèi)、福利費(fèi)用、稅金、車(chē)馬費(fèi)、辦公費(fèi)用、宣傳費(fèi)等等。第二塊是生產(chǎn)周轉(zhuǎn)開(kāi)支,主要包括各種生產(chǎn)工具和消耗品的支出。第三塊是工程項(xiàng)目費(fèi)用,對(duì)于像張鳳翔這樣的小公司來(lái)說(shuō),這筆費(fèi)用主要是公關(guān)費(fèi)用。
隨著業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)和對(duì)支出計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)格控制,張鳳翔公司的效益節(jié)節(jié)提高。隨后,張鳳翔又對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步的優(yōu)化,每月對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行一次比較,將每個(gè)項(xiàng)目的投入產(chǎn)出進(jìn)行排隊(duì)。對(duì)于隨著形勢(shì)變化,不能贏利或贏利達(dá)不到公司要求的項(xiàng)目堅(jiān)決砍掉,而對(duì)其中好的項(xiàng)目,集中公司優(yōu)秀員工,確保項(xiàng)目質(zhì)量。這樣一來(lái),客戶(hù)對(duì)公司的滿(mǎn)意度大大提高,有效增加了公司對(duì)客戶(hù)的粘附性,同時(shí),隨著客戶(hù)的口碑相傳,越來(lái)越多的人找到張鳳翔,要求提供服務(wù)。
為了提高資金的使用效率,張鳳翔還將公司所有資金集中到一個(gè)賬戶(hù)上收支。以前,為了結(jié)算方便,張鳳翔開(kāi)立了多個(gè)銀行賬戶(hù),結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)賬戶(hù)上都不時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些資金沉淀現(xiàn)象,使資金本來(lái)不足的他更加雪上加霜,而且也不方便管理,同時(shí),也不利于跟銀行建立密切關(guān)系。現(xiàn)在,只有一個(gè)主賬戶(hù),所有進(jìn)出資金都盡量走一個(gè)賬戶(hù)。為方便客戶(hù),他仍然保留了在其他銀行開(kāi)立的那些賬戶(hù),但每周都會(huì)進(jìn)行一次清理,以便將資金匯集到主賬戶(hù)上?,F(xiàn)在,他只要打一個(gè)電話(huà),就可以對(duì)自己的財(cái)務(wù)狀況一目了然,大大提高了財(cái)務(wù)管理的效率。
經(jīng)過(guò)這一番調(diào)整,張鳳翔最終接下了朋友介紹的那個(gè)項(xiàng)目,但采取的方式不是購(gòu)買(mǎi)新的設(shè)備,而是融資租賃,期限是30個(gè)月。在30個(gè)月中,他將按月向設(shè)備所有方交納租金,30個(gè)月之后當(dāng)租金交清,設(shè)備將歸他所有。雖然這樣一來(lái),費(fèi)用比一次性付清多出將近1/3,但在短期內(nèi),卻大大減輕了張風(fēng)翔的資金壓力。同時(shí),在項(xiàng)目運(yùn)作上,張鳳翔也沒(méi)有招納新的人馬,而是在公司現(xiàn)有雇員中,由員工自愿報(bào)名參加,公司不負(fù)責(zé)提供報(bào)酬,而是在項(xiàng)目結(jié)算后拿提成。因?yàn)樵擁?xiàng)目可以在業(yè)余時(shí)間進(jìn)行,而且張鳳翔給出的提成很高,員工都很樂(lè)意參加。通過(guò)這種方式,張鳳翔在不需要付出一分錢(qián)報(bào)酬的情況下,就獲得了公司部分優(yōu)秀員工勞動(dòng)力的使用權(quán),進(jìn)一步減輕了他的資金壓力。