還是熟門生意可靠

唐道銀

經(jīng)營眼鏡成富翁

司徒尚炎出生于有“眼鏡之鄉(xiāng)”美譽(yù)的廣東陽江司朗村，他是在鄉(xiāng)親們磨制眼鏡的“吱吱”聲中長大的。

看著周圍的鄉(xiāng)親們都在發(fā)著大大小小的財(cái)，忙著自己的生意，已在一個(gè)大公司里任總經(jīng)理助理的司徒尚炎辭了職，也想出來創(chuàng)一番自己的事業(yè)。而他當(dāng)時(shí)手里只有6000元錢，于是在／頃德容奇鎮(zhèn)開了一家小眼鏡店。30平方米的店面，三分之二歸自己用，三分之一出租給別人，以店養(yǎng)店。

當(dāng)時(shí)的容奇鎮(zhèn)只有2萬人，但大大小小的眼鏡店卻有好幾家，跟這些先起步的同行比起來，司徒尚炎除了對眼鏡行業(yè)的認(rèn)識更深刻、水平更專業(yè)外，在資金、社會(huì)關(guān)系等方面沒有任何優(yōu)勢。

就在司徒尚炎為生意沒有多大起色而苦思無計(jì)的時(shí)候，一個(gè)浙江人上門來推銷電腦驗(yàn)光機(jī)。當(dāng)時(shí)眼鏡店大多依靠測視力表給顧客驗(yàn)光配鏡，一張視力表不過幾塊錢，而一臺電腦驗(yàn)光機(jī)需要幾千元。所以當(dāng)那位浙江人來推銷電腦驗(yàn)光機(jī)時(shí)，幾乎無人答理他。司徒尚炎卻看出了電腦驗(yàn)光機(jī)的價(jià)值，只是沒錢買下它。于是他跟浙江人商量，先把電腦驗(yàn)光機(jī)留下來，讓他試用一個(gè)月，如果效果好，他就買下來。浙江人答應(yīng)了。

電腦驗(yàn)光機(jī)到手，司徒尚炎馬上找 到一家印刷廠，趕印了2000張電腦驗(yàn)光的海報(bào)，都是大紅底色，他要搞的就是“祖國江山一片紅”，找人連夜將海報(bào)貼滿了大街小巷。在人流最密集的容奇電影院門前，連片的海報(bào)足有上百平方米，遠(yuǎn)看紅彤彤一片，耀人眼目。司徒尚炎的“紅色攻略”在小小的容奇鎮(zhèn)引起了轟動(dòng)，第二天店里的人流就翻了幾番。自此，司徒尚炎的眼鏡店成了容奇鎮(zhèn)上的名店，生意蒸蒸日上。隨后，他又趁勢開了幾家分店，兩年之后，司徒尚炎就成了百萬富翁。

幾番折騰夢成空

好像做夢一樣，司徒尚炎覺得賺錢是如此容易，變得飄飄然起來。那時(shí)候，廣州房地產(chǎn)業(yè)正在“興頭“上，用當(dāng)?shù)厝说脑拋硇稳?，做房地產(chǎn)就好比從地上揀錢，司徒尚炎早已看著眼紅。司徒尚炎賣掉了所有的眼鏡店，與朋友共同籌集500多萬元，在廣州郊區(qū)買了一小塊地，準(zhǔn)備從蓋小樓開始，逐步“升華”他們的房地產(chǎn)業(yè)。但是，他們的樓剛蓋完，就趕上國家宏觀調(diào)控，房價(jià)直線下跌，廣州房地產(chǎn)市場一片蕭條，司徒尚炎頓時(shí)變成了“套中人”，到他脫身的那天，資產(chǎn)只剩下了十幾萬元。

失利后的司徒尚炎不得不重回眼鏡業(yè)。此時(shí)恰逢容奇鎮(zhèn)電視臺開播，司徒尚炎又有了新主意。他去拜訪鎮(zhèn)電視臺的臺長，說想在他們的電視臺做廣告，每天6次做一年，問臺長要多少錢。臺長沒想到天下竟有這樣的好事，剛開張就有人主動(dòng)將廣告送上門來，而且一做就是一年。臺長一咬牙報(bào)了一個(gè)“高”價(jià)：“一天180元。”司徒尚炎很爽快，“行!就這么辦!”從此以后，每天晚上從6點(diǎn)到9點(diǎn)，每隔半個(gè)小時(shí)，容奇鎮(zhèn)的電視觀眾就可以看見一次司徒尚炎眼鏡店的廣告。這種狂轟濫炸式的廣告，現(xiàn)在早已為人們所厭倦，但在上世紀(jì)90年代初卻十分稀奇，起到了很好的效果。司徒尚炎很快就東山再起，接連又開了4家分店。

再次站立起來的司徒尚炎心思又不安份了，他看中了一個(gè)新的項(xiàng)目：黃金名片。1998年，司徒尚炎注冊了廣東首家專門制作黃金名片的公司。買機(jī)器設(shè)備，采購原材料，招聘員工，一下就花出去了幾十萬元。但出乎他意外的是，公司開張以后一直門可羅雀。黃金名片由一張張薄如蟬翼的金箔制成，雖然它很能夠“彰顯”派發(fā)者的“尊貴身份”，但講求實(shí)際的廣東人誰愿意將一沓沓的金子白白送人?沒幾個(gè)月，司徒尚炎的華夏金卡公司就倒閉了，幾乎將老本都賠了進(jìn)去。

解難還須老本行

這次的慘敗，讓司徒尚炎沉寂了很長一段時(shí)間。他想來想去，覺得自己從出道以來，幾乎是做什么賠什么，只有做眼鏡從來沒有賠過。看來，自己注定這輩子要做眼鏡，做眼鏡才是自己的正途!

但當(dāng)司徒尚炎想重新回到眼鏡行業(yè)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)如今的眼鏡店已是遍地開花，而且裝修一個(gè)比一個(gè)豪華?？粗蠼中∠锩苊茉言蜒b修豪華的眼鏡店，司徒尚炎心里琢磨：眼鏡這行業(yè)，眼鏡本身并不值多少錢，花錢最多的就是租門面和裝修，我能不能反其道而行之，搞一個(gè)無鋪面眼鏡店，這樣不就能把成本大規(guī)模地降下來，把我沒資金的難題解決了嗎?

2002年，司徒尚炎在廣州西北郊的一個(gè)學(xué)校里租了幾間地下室。當(dāng)時(shí)那個(gè)地方還不通公路，非常偏僻，而且廣州水泥廠就在附近，終日里煙塵彌漫，條件極為惡劣，根本不適合開店，所以，學(xué)校要的租金也便宜得驚人，這正是司徒尚炎所需的。他的地下室作坊集制作與銷售于一身，取名大眾。從一開始，司徒尚炎就將眼光瞄準(zhǔn)普通消費(fèi)者，要以價(jià)格戰(zhàn)取勝。

但是，如何讓消費(fèi)者知道在廣州西北郊一個(gè)偏僻的地下室內(nèi)有這樣一家超便宜的眼鏡店呢?當(dāng)時(shí)他沒錢在媒體上打廣告，他就采取了一種“曲線救國”的辦法，制作了一大批傳單，在上面印上“眼鏡可以賣低七成”的理由，開誠布公地向消費(fèi)者“揭發(fā)”了眼鏡成本的構(gòu)成和眼鏡行業(yè)暴利的秘密，雇人在周圍大量散發(fā)。這種“冒天下之大不韙”的行動(dòng)，很容易引起同行的反感和攻擊，司徒尚炎深知其中利害，但這時(shí)他已經(jīng)顧不得這么多了。

隨著傳單的散發(fā)，顧客紛紛找上門來。沒用多長時(shí)間，司徒尚炎每天的收入已經(jīng)足可保證公司的資金周轉(zhuǎn)，保證給員工按時(shí)發(fā)放工資。這使司徒尚炎一顆懸著的心慢慢放了下來。

接著，司徒尚炎又使出了一招，他在給周圍4所學(xué)校的近千名老師每人贈(zèng)送了一副眼鏡后，又給4所學(xué)校的8000多名學(xué)生每人贈(zèng)送了3本練習(xí)本，并將他的“眼鏡可以賣低七成”的廣告和大眾公司的地址印在上面。兩者加起來不過花費(fèi)幾萬元，效果卻好得出奇，不用多久，司徒尚炎的大眾眼鏡在中學(xué)內(nèi)已經(jīng)是盡人皆知了，司徒尚炎的眼鏡店又在當(dāng)?shù)爻闪嗣辍?/p>

等司徒尚炎資金攢夠了，他立刻就將他的“眼鏡可以賣低七成”的廣告印上了《羊城晚報(bào)》。隨著廣告在報(bào)紙上連續(xù)刊出，伴隨同行一片不滿的吵嚷，司徒尚炎的“地下”眼鏡店迎來了滾滾的人潮。司徒尚炎渴盼已久的像當(dāng)日在容奇鎮(zhèn)一樣的繁盛局面，終于在他的地下室門口重新出現(xiàn)了!